【正文】 工作協(xié)調(diào)小組，并制定了《完善乳品質(zhì)量安全標準工作方案》，乳品安全標準等一系列法規(guī)與標準正在制修訂中。對于乳業(yè)來說，“災后重建”就是進行產(chǎn)業(yè)定位，建立管理體系，形成經(jīng)濟秩序，確保質(zhì)量安全?！　『颖蹦虡I(yè)逐步復蘇，但乳制品銷售不暢、奶粉庫存積壓等問題仍威脅著乳品企業(yè)的生存，30家重點乳制品企業(yè)積壓奶粉1．3萬噸，價值達3．1億元。由于市場恢復較快，加上奶農(nóng)對１０月份牛奶進入消費旺季、奶價持續(xù)走高的預期強烈。 去年９月發(fā)生的三聚氰胺事件是中國奶產(chǎn)業(yè)有史以來爆發(fā)的最嚴重危機。在國家質(zhì)檢總局公布新一批進境不合格食品黑名單中，三千公斤美贊臣嬰兒配方奶粉因蛋白質(zhì)含量不符合國家標準，遭遇退貨。　　要訣八：找對你打算放權(quán)的人　　你所指定的人，如果經(jīng)驗多但對于該項任務不擅長或意愿較低，未必會比經(jīng)驗較淺、有心學習而躍躍欲試的人適合?！　∫E四：為下次放權(quán)做“檢討”　　每次的放權(quán)后，管理者應找員工討論他這次的表現(xiàn)，以便檢討改進。但是，一旦推動成功，能讓員工主動思考，怎樣做才是對顧客、對自己單位最好的抉擇。真是放也不是，管也不是。有人說用人不疑，疑人不用。筆者為企業(yè)家成功有效地放權(quán)提供了十項要訣：　　要訣一：不要只問“懂了嗎”　　管理者習慣性會問員工“懂了嗎？”、“我講的你明白了嗎？”。旅游企業(yè)高管也可以讓員工描述自己在這次過程中學到了什么，再配合管理者自己觀察到的狀況，做為下次放權(quán)的參考?！　∫E九：排定支持措施　　告知員工，當他們有問題時，可以向誰求助，并且提供他們需要的工具或場所。10諸侯爭霸 資本力量重整乳業(yè)江山16奶粉經(jīng)銷商的突圍之路22如何進行超市運作24一句話新聞9月27日，光明乳業(yè)財務報表顯示，凈利潤4533萬元，%。9日，收購對象包括3個牧場和2家工廠。一年來，失去免檢品牌、中國名牌等榮譽的奶企業(yè)低調(diào)“變臉”，以蒙牛、伊利、光明等為代表的中國奶企業(yè)，不斷提高乳品質(zhì)量消除消費者“恐奶心理”。 三聚氰胺事件讓“三鹿”這個昔日的國產(chǎn)名牌倒下，但是中國奶產(chǎn)業(yè)沒有垮掉。河北省奶業(yè)協(xié)會表示，他們將加強乳品企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)之間的協(xié)作，堅決制止惡性競爭，減少內(nèi)耗，增加企業(yè)效益。2008年9月，國家質(zhì)檢總局公布，取消檢出三聚氰胺的中國名牌乳品企業(yè)國家免檢資格；停止實行食品類生產(chǎn)企業(yè)出口食品免檢；不再辦理與企業(yè)和產(chǎn)品有關(guān)的名牌評選活動。　　整頓快速有效?！　∥覀兏冻龅拇鷥r本不該這么大。11”了。圣元、雅士利、飛鶴等市場份額都出現(xiàn)成倍增長的趨勢。有人提出中國乳業(yè)“要以軟實力提升硬實力”，建立“和諧價值觀”，是說乳企不能把“奶源建設”當粉擦在臉上。 中國乳制品工業(yè)協(xié)會理事長宋昆岡指出，“經(jīng)過政府、企業(yè)、奶農(nóng)和社會各界的努力，中國乳業(yè)正在從危機中走出，生產(chǎn)、市場正逐步得到恢復，結(jié)束了整個行業(yè)負增長的局面，實現(xiàn)了正增長。 較高的行業(yè)準入門檻為中國乳企敲響警鐘。 2009年對于中國乳業(yè)來說是意義非凡的一年，政府、企業(yè)和市場三方意見的統(tǒng)一使得中國乳業(yè)正在陣痛中加強上游建設，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)向良性發(fā)展的快車道，在“涅槃”之后迎來“重生”。事實上，種種跡象表明，中國乳企的產(chǎn)業(yè)改革已無退路可言。一時間，由伊利率先發(fā)起，其他乳企紛紛效仿的“草原游”活動受到消費者熱烈追捧，成為夏末秋初的旅游休閑新風潮。誰都不會相信購買包治百病的藥。 六、一個地區(qū)生產(chǎn)的產(chǎn)品包裝設計卻像一個品牌、一個家族生產(chǎn)的系列產(chǎn)品。 十、評判一個好包裝沒有標準，僅憑企業(yè)相關(guān)決策人員的直覺 客戶通過的就是好包裝。浴火重生的中國乳制品行業(yè)，依靠國家政策的扶持與各方資本的助推，一步步守得云開見月明。 　　乳業(yè)專家王丁棉分析指出，資本以更加活躍的姿態(tài)介入，說明對中國乳企和市場充滿信心，“在外圍資本尋找投資對象的同時，國內(nèi)許多乳企也因自身發(fā)展需要在尋找投資。業(yè)績小幅增長的蒙牛也對上半年業(yè)績表示滿意，認為中國乳業(yè)經(jīng)過努力，已成功步入健康有序的良性發(fā)展軌道?！敝型蹲C券分析師黃巍指出，去年上半年很多二線企業(yè)、地方品牌幾乎獨木難支，而今年卻麻雀變鳳凰，增長勢頭甚至超過行業(yè)龍頭，“這顯示了行業(yè)經(jīng)過短暫的調(diào)整之后，新一輪淘汰賽已經(jīng)暗流涌動。其他品牌也不甘落伍：河北三元50多個品種規(guī)格的配方奶粉已在全國上市。 　　中糧聯(lián)姻蒙牛之后，巨額彩禮花在哪里成為業(yè)界關(guān)注一大焦點?！睆膸状笊鲜泄疽患緢蠛椭袌髞砜?，由于原奶收購價格持續(xù)位于低位，上半年毛利率也呈現(xiàn)走高趨勢。而且這些奶粉國外的企業(yè)，還在醞釀著繼續(xù)提高價格?！　∪思已竽谭圪嵨覀兛诖锏腻X，我們還要對人家表示“感謝”，也實在是需要一點“肚量”的。　　可是話語權(quán)不是說爭奪來就爭奪來的，關(guān)鍵的是自身的質(zhì)量過硬，此外還需要讓那些劣質(zhì)企業(yè)和摻雜使假者，沒有機會和不敢下如此的黑手。后來，這種產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營模式在很多地區(qū)發(fā)生了演變。 按這種“要市場，不要牧場（奶源）”的發(fā)展模式，由于難以控制奶源質(zhì)量，蘊含著巨大風險，直接造成了中國奶源發(fā)展速度與企業(yè)擴張速度明顯失衡。 在過去的一段時間里，乳企都加強了對上游奶源建設的力度。 在此方面，歐美的情況可以借鑒：美國《優(yōu)質(zhì)熱殺菌奶條例》全文近30萬字，細到“飼料原料奶加工市場”全過程的監(jiān)測監(jiān)督管理辦法。實 見2009年，中國乳業(yè)如何逆勢營銷據(jù)悉臺灣統(tǒng)一集團宣布2009年將在武漢建立集原奶生產(chǎn)、加工、銷售于一體的產(chǎn)業(yè)鏈條，正式進入中國乳制品行業(yè)，并考慮將集團總部也從上海遷至武漢。一、發(fā)展方向：明確戰(zhàn)略國內(nèi)乳企大部分都是戰(zhàn)略模糊，戰(zhàn)術(shù)跟隨，這樣的現(xiàn)狀能快速發(fā)展嗎？也許很多人不服氣，為什么說我們沒有戰(zhàn)略？我們也有目標，要走出區(qū)域，走向全國。三、市場重點：消費者渠道的存在是更為方便消費者購買到產(chǎn)品，而對渠道的成本的增加，無疑會加重消費者購買的成本，如果渠道的高成本不能轉(zhuǎn)嫁到消費者的身上，企業(yè)就要為這部分成本買單，這樣就會增加企業(yè)的的經(jīng)營成本，隨著經(jīng)營成本的增加，企業(yè)對消費者的服務就可能降低標準，結(jié)果就是消費者不能夠獲得滿意的服務（服務包括很多方面，比如產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、產(chǎn)品的價值等，這些因素構(gòu)成了消費者對產(chǎn)品的滿意），不滿意就注定消費者進行消費轉(zhuǎn)移，結(jié)果就是企業(yè)的銷售逐漸的降低，最后企業(yè)微利，沒有更多的利潤，沒有發(fā)展的支撐，造成惡性循環(huán)。通過對知識的傳遞進一步擴大消費人群，誰先做誰就會先受益。唯有如此才能夠進入消費者的內(nèi)心，影響消費者的購買行為，達到營銷的競爭戰(zhàn)略的差異化。二、外資奶粉企業(yè)進一步蠶食國內(nèi)奶粉企業(yè)的市場外資奶粉企業(yè)的產(chǎn)品一直占據(jù)著國內(nèi)的高端市場，由于受到國內(nèi)的消費環(huán)境影響較小，自從三聚氰胺事件發(fā)生后，一直處于快速增長的趨勢?；谶@樣的現(xiàn)實，在三鹿退出后所遺留的市場空白由那些企業(yè)填補？消費逐漸恢復后的市場又有哪些品牌占領(lǐng)？這些市場的需求就是未來市場格局發(fā)生變化的的基本條件。三、品牌營銷成為新一輪市場競爭的關(guān)鍵點亂局中的乳品行業(yè)，誰先在消費者的心智中建立信任的品牌形象，誰就可能成為新市場格局中的黑馬。一、綜合性的嬰童用品店貝因美是國內(nèi)嬰童產(chǎn)品比較齊全的企業(yè)，通過專賣店的運作，已經(jīng)成長為國內(nèi)的著名品牌。容易建立顧客檔案。二、奶粉專賣店隨著消費者健康意識的增加，對于營養(yǎng)的均衡有了更多的需求。數(shù)據(jù)庫營銷的關(guān)鍵就是消費者數(shù)據(jù)的數(shù)量，國內(nèi)奶業(yè)經(jīng)營中運作的最為普遍的應該是低溫巴氏奶企業(yè)的送奶到戶，南京衛(wèi)崗乳業(yè)在南京每天有80萬份送奶到家的低溫奶，這就意味著有幾十萬的固定消費者數(shù)據(jù)庫。市場低迷，是機遇也是風險，只有找到未來的發(fā)展方向，經(jīng)銷商一樣可以抵抗當前的風險，并獲得快速的發(fā)展 “統(tǒng)一”能否奪得乳業(yè)一杯羹？背景：日前統(tǒng)一企業(yè)與媒體聚餐時，該公司總經(jīng)理羅智先發(fā)表了牛年的經(jīng)營方針。統(tǒng)一是國內(nèi)食品行業(yè)的標桿之一，多年來發(fā)展穩(wěn)定，但對于乳制品來說，要想通過短期的整合進而形成市場競爭力，并不太樂觀。統(tǒng)一如果是一種戰(zhàn)略投機的思路，則未來的中國乳業(yè)不可能出現(xiàn)統(tǒng)一的身影。近幾年外資乳業(yè)品牌由于不能夠適應中國消費者，或者說是不能夠完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，退出的很多，比如味全、帕瑪拉特等。四、統(tǒng)一面臨的機遇和風險并存機遇和風險是孿生兄弟，對于統(tǒng)一來說也是如此，當前的市場具有很大的機會，但風險是不開忽視的。二是專業(yè)化將成為重要的方向。大賣場是一個主要零售業(yè)態(tài)。加上大型超市的信譽保證、提供商品的可選擇空間，不間斷的促銷、讓利等等，這就是為什么大型超市比零售店更能吸引消費者的地方。不但要運作，而且是要作為重點來運作，因為它在消費者日常購買中所占的位置和比重。所以一定要弄明白里面的動機，關(guān)鍵是做好采購的“工作”。 　　還有一個例子，很多超市雖然說對各品牌、產(chǎn)品是只要支付費用就能進店，但是在店里還有一個規(guī)定，如果你的貨物在一段時間內(nèi)沒有銷量或是銷量達不到要求的話，超市會給你撤架，這樣連銷售的貨架都沒有了，進店就失去了根本的意義。 　　第四，就是在接受現(xiàn)狀的前提下，主動出擊，盡量去爭取更有利的條件。 　　另外從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，也許可以讓合作變得更順利： 　　一種是理想狀態(tài)下的辦法。 　　但在決定作超市之前，一定要弄清楚： 　　你的產(chǎn)品是否真的適合進入超市，你可能的收益是什么？ 　　你的資金鏈是否支持？ 　　你是否擁有一個能夠玩轉(zhuǎn)超市各環(huán)節(jié)的團隊。目前，《知識共享》以月刊形式，每月15日左右進行贈閱發(fā)行。通常可行的辦法是，供貨商（非廠家）可以通過多選擇幾個品牌、品種、品類或利用旺銷品牌、品種，來增加同超市談判的砝碼，以爭取更好的支持。 　　曉之以理：就是要能夠做到坦誠相對，要站在平等的位置去講道理，希望對方能夠理解和支持，這一點很重要：比如向賣場采購做階段性的業(yè)務回顧，告訴他們你曾經(jīng)為超市付出的以及為超市帶來的利益，讓他明白你的重要性。 　　客情管理難難在兩個方面：一是超市所能提供的資源比如貨架、堆頭位置等是有限的，是供不應求的，各供貨商都想去爭取，所以超市自然挺直了腰桿，抬高了門檻。 　　其次是超市對供貨商的信譽問題。 　　其實，在超市運作中最關(guān)鍵的就是費用問題 　　一類是明確規(guī)定的費用，比如進場費、條碼費、贊助扣點費、節(jié)慶費、導購管理費等等。其優(yōu)勢第一在于通過規(guī)模效益使同等價值的商品成本最小化。無論是一種產(chǎn)品，服務，還是銷售模式，只有得到消費者的認可，才能最終取得勝利。對于未來的中國乳業(yè)市場，專業(yè)化將是重要的方向，山東得益乳業(yè)，專注于低溫巴氏奶的生產(chǎn)與銷售，已經(jīng)成為長江以北地區(qū)最大的巴氏奶生產(chǎn)企業(yè)，在得益所在的山東市場，沒有一個企業(yè)能夠撼動他們的地位。自三鹿事件后，國家相關(guān)部門已經(jīng)發(fā)布了多個規(guī)定，同時國家支持對于乳品源頭的建設，并加大進行資金投入，但這種投入也是有周期的，何時才能夠見到效果，現(xiàn)在并不明朗，但乳業(yè)是一個長期投資的過程是不容置疑的。三、乳品行業(yè)能否變格局三鹿的倒下，為很多區(qū)域型企業(yè)創(chuàng)造了一個機會，但這種機會是否能把握?。课蚁嘈藕芏鄥^(qū)域型企業(yè)并不能把握。未來的中國乳業(yè)市場，統(tǒng)一能否贏得一片天地，則與其投資的初衷有很大關(guān)系，是戰(zhàn)略投資還是戰(zhàn)略投機是關(guān)鍵。當前的中國乳業(yè)，處于亂象狀態(tài)，三聚氰胺事件，國內(nèi)大型乳品企業(yè)幾乎無一幸免，特別是近期蒙牛特侖蘇OMP事件的發(fā)生，進一步讓消費者感到迷惑，究竟什么是好牛奶，究竟什么時候才不再受到傷害？很多專業(yè)人士認為當前是進入乳業(yè)最好的時機，其實不然，乳業(yè)是一個對產(chǎn)業(yè)鏈要求非常高的行業(yè)，三聚氰胺事件的爆發(fā)就是產(chǎn)業(yè)鏈沒有建設好的結(jié)果。他說：“統(tǒng)一企業(yè)在內(nèi)地的乳品市場是絕對不會缺席的，會在適當?shù)臅r機以適當?shù)姆绞綌U大在內(nèi)地乳品行業(yè)的投入。具體的策略分為兩步：第一步：確定經(jīng)營產(chǎn)品：奶粉和液態(tài)奶共存，這兩種產(chǎn)品幾乎覆蓋了所有的奶制品消費者，只有產(chǎn)品的覆蓋面廣泛，才有機會。既然是奶粉專賣店，品類眾多的產(chǎn)品將是基礎(chǔ)，只有這樣才能夠最大化的覆蓋各類人群。由于是店內(nèi)銷售，容易和顧客進行近距離的溝通，只要有專業(yè)的營養(yǎng)顧問，影響消費者的決策還是有機會的，通過建立顧客檔案，逐步的影響消費者的決策。消費者減少奶粉的消費量，但對于嬰童用品的消費量不見得會減少，比如童車、嬰童衣服、奶嘴、尿不濕等，這些關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，都是嬰幼兒在生長過程中必不可少的產(chǎn)品。如果企業(yè)僅僅希望通過促銷活動、人員推廣、特價等方式進行市場營銷，已經(jīng)不能夠滿足消費者日益增加的需求。二、中高端產(chǎn)品成為消費者選擇的重要產(chǎn)品消費者對低價值產(chǎn)品的認可程度逐漸消失，對一個產(chǎn)品的最簡單的判斷就是價格，價格高說明產(chǎn)品品質(zhì)也高，這是消費者的簡單邏輯。外資品牌奶粉企業(yè)一直以質(zhì)量穩(wěn)定，高端形象示人，在消費者的心智中，這就是好奶粉企業(yè)的形象，當二三線市場出現(xiàn)大的銷售真空的時候，外資品牌的進入成為理所當然的事情。奶粉經(jīng)銷商的突圍之路據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》報道，目前國內(nèi)奶粉的庫存量達到30萬噸，這些奶粉多為去年11月至近年2月份所生產(chǎn)，隨著天氣轉(zhuǎn)暖，北方奶粉主產(chǎn)區(qū)——內(nèi)蒙古、新疆、甘肅、黑龍江等地的產(chǎn)能將在4月下旬至5月份釋放，原來的庫存沒有消化，新的產(chǎn)能該怎么消化？從當前的情況看，如果不能夠順利的消化掉庫存的奶粉，政府不出手遏制殺?，F(xiàn)象，未來的中國乳業(yè)將會有更大的危機。通過價值鏈的建設，企業(yè)能夠獲得價值鏈各個環(huán)節(jié)的利潤，同時通過價值鏈的建設，企業(yè)可以獲取競爭優(yōu)勢，結(jié)果就是有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為消費者提供，有優(yōu)質(zhì)的服務讓消費者滿意。要想獲得消費者的認可，其企業(yè)的誠信度、產(chǎn)品的高品質(zhì)是基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上通過合適的傳播途徑打造消費者信任的品牌，才能夠真正的通過消費者的認可從而減少在渠道上的投入。中國的企業(yè)不缺乏戰(zhàn)術(shù)的勝利，缺乏的是對戰(zhàn)略的理解和正確的戰(zhàn)略設計。借助三聚氰胺事件掀起的行業(yè)動蕩，2009年成為國際食品巨頭們紛紛搶灘中國市場的最佳時機，外資集體發(fā)力，