【正文】 接刪掉算是客氣的了。 呵呵。 很多老外也是做sales的，也會(huì)寫(xiě)開(kāi)發(fā)信，為什么成交率比我們高很多？即使不說(shuō)成交率，回復(fù)率也大大高過(guò)我們？其實(shí)大家有沒(méi)有想過(guò)，這樣的做法會(huì)嚴(yán)重挫傷自己的積極性。 我以前也是做業(yè)務(wù)的，當(dāng)年大學(xué)畢業(yè)后從業(yè)務(wù)助理、跟單做起，后來(lái)做sales和sales manager，PA to director，一直到現(xiàn)在做buyer，中間換了幾份工作，也經(jīng)歷過(guò)大部分朋友所經(jīng)歷的各種問(wèn)題。很多老師一輩子都呆在學(xué)校里，連外貿(mào)都沒(méi)做過(guò)，你怎么能指望從他們這里學(xué)到寫(xiě)商務(wù)信函的精髓？真正的好的，必須要模仿老外的行文方式，尤其是英語(yǔ)為母語(yǔ)的客人！即使你的郵件寫(xiě)得四平八穩(wěn)，語(yǔ)法精到，整篇下來(lái)沒(méi)有任何錯(cuò)誤，在大學(xué)里可以拿滿分作文了，可客人收到以后，還是怎么看怎么別扭。1）郵件寫(xiě)得過(guò)長(zhǎng)。 我問(wèn)過(guò)很多西歐客人，他們一般處理每一封郵件的時(shí)間是23秒，也就是大致掃一眼，重要的郵件，一般馬上仔細(xì)閱讀并回復(fù)，不是太重要的，會(huì)在outlook里標(biāo)注上要處理的具體時(shí)間，然后從inbox拉到相應(yīng)的子目錄里。這個(gè)就需要經(jīng)驗(yàn)了，內(nèi)容要言簡(jiǎn)意賅，直接吸引客人通過(guò)主題去點(diǎn)開(kāi)郵件，目的就達(dá)到了。 如果你的公司有突出的優(yōu)勢(shì)，可以寫(xiě)，但是最好一筆帶過(guò)就可以了。以前有個(gè)助理，英語(yǔ)八級(jí)，剛畢業(yè)的學(xué)生，要她給老外寫(xiě)，總是喜歡把文字寫(xiě)得很出彩，各種語(yǔ)法從句層出不窮，還喜歡用冷僻詞，讓人理解都需要老半天。s the matter?最重要的是，他把purchase the raw material去掉了，直接用“We39。 至于顏色，一般都是黑色或者藍(lán)色，別在一封郵件里出現(xiàn)多種奇奇掛怪的顏色，像彩虹一樣，看著不舒服。比如有個(gè)客人的郵件如下：Dear C,Please help to send the samples to my HK office BEFORE THIS WEEKEND.Thanks.Rio這就很明顯了，客人用大寫(xiě)的目的是為了提醒并強(qiáng)調(diào)，必須要周末前寄出！可能這封郵件很簡(jiǎn)單，你不太容易忽視，但是如果一封很長(zhǎng)的郵件，里面詳細(xì)確認(rèn)各種規(guī)格的時(shí)候，突然加了一句要你周末前寄樣品，是很容易被忽略的。ll send you the samples tomorrow. 這句話沒(méi)錯(cuò)，語(yǔ)法正確，意思清楚，但是老外就不喜歡這樣說(shuō)。如果客人說(shuō)No，你怎么回復(fù)？那就沒(méi)下文了哦。 即使收到客人詢價(jià)后第一次報(bào)價(jià)，如果不是客人指定，盡量避免用excel或word附件，最好是直接在郵件里寫(xiě)明。ty/2039。以上是我隨便寫(xiě)的，只是想說(shuō)明一點(diǎn)，報(bào)價(jià)單少用，盡量用文字描述清楚，然后在附件里添加一張500K以下的清楚圖片就可以了。 其實(shí)郵件本身是比較死板的，在電腦面前閱讀那些冰冷的字眼，和面對(duì)面的交談或者電話溝通是完全不一樣的。未完待續(xù)所以在我看來(lái)，新手最容易犯的就是以上的10個(gè)錯(cuò)誤，當(dāng)然也不排除一些老業(yè)務(wù)員也有有12個(gè)問(wèn)題。呵呵，坦白說(shuō)，我以前的寫(xiě)得并不好，后來(lái)有個(gè)比較熱心的老外指點(diǎn)過(guò)我一些，然后我開(kāi)始有意識(shí)地去模仿他們的行文方式和遣詞用句，盡管還是有這樣那樣的缺點(diǎn)，但比一開(kāi)始已經(jīng)好很多了。 if you are interested in our products, please kindly return this mail.Maybe now you have regular business partner。所以“From the internet, we get your pany name. ”類(lèi)似的話千萬(wàn)不要說(shuō)?。。≌f(shuō)了反而會(huì)有反效果。4）很多很多多余的話可以刪掉的。這是題外話，我以后如果寫(xiě)一篇如何跟客人談價(jià)格有關(guān)的文章，會(huì)詳細(xì)論述的。 br,Jack**** pany (這里留下公司名、電話、傳真、郵件就可以了，正文就可以寫(xiě)的很簡(jiǎn)單。一開(kāi)始開(kāi)門(mén)見(jiàn)山指出，很高興獲悉您對(duì)某某產(chǎn)品感興趣，我們專業(yè)生產(chǎn)這類(lèi)產(chǎn)品多年，優(yōu)勢(shì)在于什么地方，質(zhì)量好，價(jià)格相當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)力。大家是平等的關(guān)系，本來(lái)就是相互的合作，找機(jī)會(huì)爭(zhēng)取雙贏。Hi! Chenyibing83: 你好！很高興看到你的博文，是一篇很有啟發(fā)性的推廣郵件范文。 非常感謝，收藏了哦 平時(shí)需要多琢磨客人的，有意識(shí)去模仿他們的行文方式和遣詞用句，才能慢慢練好，讓別人感覺(jué)你的和老外寫(xiě)的一樣，就把你當(dāng)作同類(lèi)，而不是另類(lèi)了。 看你有沒(méi)有花心思和動(dòng)腦筋了。如果實(shí)在緊急的話，問(wèn)問(wèn)客人看，能不能用快遞，讓他到付。2）如果是給客人寄樣品，運(yùn)費(fèi)比較高，那可以試著問(wèn)問(wèn)客人，最近在中國(guó)有沒(méi)有什么貨要出，不管是整柜還是散貨，你可以把樣品發(fā)給客人出貨的供應(yīng)商，和大貨一起走，那運(yùn)費(fèi)就忽略不計(jì)了。所以這樣寫(xiě)的結(jié)果是，他很可能接著不回！而你既要得到你要的結(jié)果，要他答復(fù)，又需要給他個(gè)臺(tái)階下，顧全他的面子。 你可以這樣做，電話里說(shuō)的東西，談的東西你先記下來(lái)，等電話打完后，馬上跟一封郵件過(guò)去：Hi ***,As we discussed on the phone, there were some details as below:1)*****2)*****3)*****Please confirm by return asap. We39。你就有進(jìn)一步進(jìn)展下去的可能。辛苦了lz. 1）假設(shè)客人以前和你做過(guò)，由于質(zhì)量出了問(wèn)題，做了一單以后沒(méi)下文了，那就要花時(shí)間去重新贏得客人對(duì)你的信任。呵呵~~客人說(shuō)質(zhì)量perfect（客戶德國(guó)的）、主要問(wèn)題是去年下半年那段時(shí)間價(jià)格波動(dòng)反復(fù)第二批給他報(bào)價(jià)的時(shí)候比第一批報(bào)價(jià)高了點(diǎn)、之后說(shuō)要過(guò)來(lái)當(dāng)面談、但是又遇上春節(jié)現(xiàn)在可能是那客戶當(dāng)時(shí)找到供應(yīng)商了、隨 ... 比如春節(jié)時(shí)候客人不來(lái)，那你就要主動(dòng)一點(diǎn)，可以問(wèn)問(wèn)客人，什么時(shí)候會(huì)來(lái)中國(guó)？你希望和他見(jiàn)個(gè)面，希望他能抽一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間給你，不管他去中國(guó)的哪個(gè)城市，你都會(huì)飛去見(jiàn)他。 Thanks for your interest in our KL4LM mining light from Alibaba. ... 郵件一定要簡(jiǎn)單，明白，通俗易懂，連老外的小學(xué)生都看得懂。 客人問(wèn)你價(jià)格，你連詳細(xì)參數(shù)尺寸包裝材料都一并提供了。但是客人很好說(shuō)話，付款也很爽快。我的辦法是迂回策略，根據(jù)客人的目標(biāo)價(jià)量身定做。 就算你賣(mài)電視機(jī)，你跟客人說(shuō)，one dollar/pc，有經(jīng)驗(yàn)的買(mǎi)手還是會(huì)回答：Woo, that39。（當(dāng)時(shí)的心態(tài)很簡(jiǎn)單，只要新客人肯提供到付帳號(hào)的，我就會(huì)認(rèn)為這個(gè)客人很有誠(chéng)意，我們提供免費(fèi)的樣品，就有成交的希望了。他們都是不大的客人，因?yàn)榫W(wǎng)站上可以看到他們的公司簡(jiǎn)介和郵箱，而且他們都是做禮品促銷(xiāo)品的，再加上他們的網(wǎng)站上都有類(lèi)似的手電筒，其中兩個(gè)意大利的，一個(gè)英國(guó)的，一個(gè)瑞士的，一個(gè)波蘭的，還有一個(gè)瑞典的。Hi Kelvin,Glad to hear that you39。所謂的某美國(guó)客人下過(guò)大單，完全是編的，只是給客人一個(gè)感覺(jué)，美國(guó)佬很喜歡這款產(chǎn)品，下過(guò)很大的訂單哦，你們看看，是不是歐洲市場(chǎng)也能賣(mài)一點(diǎn)？最后一句“Call me, let39。我建議用sales manager比較好，但是有一點(diǎn)，你必須對(duì)產(chǎn)品比較懂，對(duì)軸承的工藝流程、材料、市場(chǎng)情況都有一定的了解，否則寫(xiě)還好點(diǎn)，一旦當(dāng)面和客人談判，一問(wèn)三不知就麻煩了。 嘿嘿，再告訴你一個(gè)秘訣，為什么我建議開(kāi)發(fā)信寫(xiě)的短一點(diǎn)。 所以executive在老外看來(lái)，突出的是“執(zhí)行”，比如說(shuō)我們公司，vice president和executive vice president是完全不一樣的！能做到EVP，通常都是60歲左右的了。 我們生產(chǎn)塑料產(chǎn)品多年，在儲(chǔ)物盒、促銷(xiāo)品、旅行水壺等方面有優(yōu)勢(shì)。 唉，留一個(gè)真實(shí)的案例吧，我以前在skype上和一個(gè)老客人的聊天記錄，大家看看：......Frank: C, that39。ll confirm soon.C: Not soon, today is a must! Because of the tight time for manufacturing. Come on... Free display boxes will be delivered together with goods. I think that39。FCL: 28,000pcsPayment terms: T/T(with 30% deposit)。有點(diǎn)不懂的，想請(qǐng)問(wèn)一下lz， 假如找你這么辦的話，那客戶在中國(guó)的供應(yīng)商會(huì)幫你把樣品放到貨柜里，發(fā)給客戶。 我不喜歡加附件報(bào)價(jià)單，喜歡把所有的信息都放在郵件里面寫(xiě)清楚。 我當(dāng)時(shí)的回復(fù)如下：Hi Kelvin,So pleased to get your prompt reply! Regarding this model, pls find the details with offer as follows:Model: Promotional 14 LED aluminum flashlight w/gift boxItem No.: *** (涉及到以前的公司，不方便透露)Bulb: 14*white LEDsLuminosity: more than 15,000MCDSize: 39mm(dia of head)*102mm(length)*37mm(dia of end)Weight: 95g (w/o batteries)。s amazing, thank you, C! I appreciate for your kind help.C: My friend, don39。ll check why their price is too low.Frank: C, listen! I don39。 我以前聽(tīng)到這句話，總會(huì)笑笑，然后對(duì)老外說(shuō)，“I think so, that39。 We manufacture plastic items for several years, with the strength of storage box, promotional items, travelling bottles, etc.樓主您改的一級(jí)棒！言辭相當(dāng)簡(jiǎn)潔！我把您改正后的開(kāi)發(fā)信與我原來(lái)的一比，頓時(shí)覺(jué)得我的開(kāi)發(fā)信簡(jiǎn)直是又臭又長(zhǎng)，現(xiàn)在回頭看看連自己都覺(jué)得看著別扭了！呵呵，在此非常感謝您對(duì)我的開(kāi)發(fā)信的修改！非常感謝！我現(xiàn)在 ... 比如說(shuō)我要采購(gòu)東西，我絕對(duì)不會(huì)長(zhǎng)篇大論告訴供應(yīng)商我要什么什么東西，什么型號(hào)，什么規(guī)格，什么重量等等，這是不可能的，我需要供應(yīng)商給我相應(yīng)的方案！誰(shuí)比較專業(yè)，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，綜合起來(lái)最不錯(cuò)的我就會(huì)下單給他。所以一定要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的熟悉，功力深厚了，那些鬼佬怎么刁難都不怕！這6個(gè)人里面有4個(gè)是沒(méi)回的，有一個(gè)回了一句“thank you, not this time. bye.”，剩下的最后一個(gè)瑞典客人回復(fù)了，就是這個(gè)Kelvin。s suitable for Europe.FREE SAMPLES can be sent on request. Call me, let39。） 我明白，價(jià)格盡管達(dá)到了，但是品質(zhì)肯定離您的要求比較遠(yuǎn)，那么這樣，我再給出第三套方案，在一和二里面折中一下，讓客人比較容易接受。這個(gè)時(shí)候我會(huì)告訴客人，這個(gè)價(jià)格相當(dāng)困難，外殼塑料要用PP代替ABS，還要摻50%以上的recycled material(回料)，另外LED用差一點(diǎn)的，亮度從12000MCD改成5000MCD，另外節(jié)省一切材料，把東西做輕做薄，彩盒包裝改成白盒，而且是一層紙的最軟的那種。哈哈，其實(shí)做sales最棘手的就是兩個(gè)問(wèn)題：一是怎么找到客戶，二是怎么成交。3）對(duì)于只回了一封，問(wèn)moq和報(bào)價(jià)的，接著跟進(jìn)看看，是不是價(jià)格太高，還是moq覺(jué)得太高，再看看接著怎么做?？腿诵枰屎?，你不止給了他圖片，還有準(zhǔn)確尺寸的刀模圖，連別的客人的彩盒也一并給他做設(shè)計(jì)參考。Sandy，我要說(shuō)一點(diǎn)，你的情況和其他朋友又不一樣了。 優(yōu)勢(shì)一定會(huì)有的，想想什么東西是你能做的，而別人不能做或不太愿意做的?？戳四愕姆治觯芤娣藴\，下面是我的一封開(kāi)發(fā)信，你能幫我看看，有什么問(wèn)題么？為什么那些外國(guó)佬都不回我呢？Dear Mr. Mukund Kamath,I know you as I ... 現(xiàn)在回你的，呵呵，你那個(gè)均質(zhì)機(jī)的確比較特殊，這個(gè)行業(yè)我不懂，只能盡量幫你改一下郵件了：Dear Mr. Mukund Kamath,Glad to get your contact info from Indiamart!We supply homogenizers and ice cream freezing machine with good quality and very petitive price. Hope to be a partner of your pany!Ecatalog will be provided if needed. Email me or just call me directly. Thank you!Best regards,Mandy******Co., Ltd.Add: ***Tel: ***Fax: ***Mail: ***Web: *** 我認(rèn)識(shí)的大部分sales都是喜歡報(bào)價(jià)，來(lái)來(lái)回回幾次，客人沒(méi)消息了，就不管了。這個(gè)客人你是有合作過(guò)，還是以前一直談過(guò)，但沒(méi)有實(shí)際下單？不管怎么說(shuō)，只要客人不是新進(jìn)這一行，肯定曾經(jīng)有供應(yīng)商的，這點(diǎn)不用避諱。辦法很多，自己要多動(dòng)動(dòng)腦筋哦~~2）假設(shè)客人你一直在聯(lián)系的，某一天突然沒(méi)消息了，那就可