【正文】 接刪掉算是客氣的了。 呵呵。 很多老外也是做sales的，也會寫開發(fā)信，為什么成交率比我們高很多？即使不說成交率，回復(fù)率也大大高過我們？其實大家有沒有想過，這樣的做法會嚴重挫傷自己的積極性。 我以前也是做業(yè)務(wù)的，當年大學(xué)畢業(yè)后從業(yè)務(wù)助理、跟單做起，后來做sales和sales manager，PA to director，一直到現(xiàn)在做buyer，中間換了幾份工作，也經(jīng)歷過大部分朋友所經(jīng)歷的各種問題。很多老師一輩子都呆在學(xué)校里，連外貿(mào)都沒做過，你怎么能指望從他們這里學(xué)到寫商務(wù)信函的精髓？真正的好的，必須要模仿老外的行文方式，尤其是英語為母語的客人！即使你的郵件寫得四平八穩(wěn)，語法精到，整篇下來沒有任何錯誤，在大學(xué)里可以拿滿分作文了，可客人收到以后，還是怎么看怎么別扭。1）郵件寫得過長。 我問過很多西歐客人，他們一般處理每一封郵件的時間是23秒，也就是大致掃一眼，重要的郵件，一般馬上仔細閱讀并回復(fù)，不是太重要的，會在outlook里標注上要處理的具體時間，然后從inbox拉到相應(yīng)的子目錄里。這個就需要經(jīng)驗了，內(nèi)容要言簡意賅，直接吸引客人通過主題去點開郵件，目的就達到了。 如果你的公司有突出的優(yōu)勢，可以寫，但是最好一筆帶過就可以了。以前有個助理，英語八級，剛畢業(yè)的學(xué)生，要她給老外寫，總是喜歡把文字寫得很出彩，各種語法從句層出不窮，還喜歡用冷僻詞，讓人理解都需要老半天。s the matter?最重要的是，他把purchase the raw material去掉了，直接用“We39。 至于顏色，一般都是黑色或者藍色，別在一封郵件里出現(xiàn)多種奇奇掛怪的顏色，像彩虹一樣，看著不舒服。比如有個客人的郵件如下：Dear C,Please help to send the samples to my HK office BEFORE THIS WEEKEND.Thanks.Rio這就很明顯了，客人用大寫的目的是為了提醒并強調(diào)，必須要周末前寄出！可能這封郵件很簡單，你不太容易忽視，但是如果一封很長的郵件，里面詳細確認各種規(guī)格的時候，突然加了一句要你周末前寄樣品，是很容易被忽略的。ll send you the samples tomorrow. 這句話沒錯，語法正確，意思清楚，但是老外就不喜歡這樣說。如果客人說No，你怎么回復(fù)？那就沒下文了哦。 即使收到客人詢價后第一次報價，如果不是客人指定，盡量避免用excel或word附件，最好是直接在郵件里寫明。ty/2039。以上是我隨便寫的，只是想說明一點，報價單少用，盡量用文字描述清楚，然后在附件里添加一張500K以下的清楚圖片就可以了。 其實郵件本身是比較死板的，在電腦面前閱讀那些冰冷的字眼，和面對面的交談或者電話溝通是完全不一樣的。未完待續(xù)所以在我看來，新手最容易犯的就是以上的10個錯誤，當然也不排除一些老業(yè)務(wù)員也有有12個問題。呵呵，坦白說，我以前的寫得并不好，后來有個比較熱心的老外指點過我一些，然后我開始有意識地去模仿他們的行文方式和遣詞用句，盡管還是有這樣那樣的缺點，但比一開始已經(jīng)好很多了。 if you are interested in our products, please kindly return this mail.Maybe now you have regular business partner。所以“From the internet, we get your pany name. ”類似的話千萬不要說?。?！說了反而會有反效果。4）很多很多多余的話可以刪掉的。這是題外話，我以后如果寫一篇如何跟客人談價格有關(guān)的文章，會詳細論述的。 br,Jack**** pany (這里留下公司名、電話、傳真、郵件就可以了，正文就可以寫的很簡單。一開始開門見山指出，很高興獲悉您對某某產(chǎn)品感興趣，我們專業(yè)生產(chǎn)這類產(chǎn)品多年，優(yōu)勢在于什么地方，質(zhì)量好，價格相當有競爭力。大家是平等的關(guān)系，本來就是相互的合作，找機會爭取雙贏。Hi! Chenyibing83: 你好！很高興看到你的博文，是一篇很有啟發(fā)性的推廣郵件范文。 非常感謝，收藏了哦 平時需要多琢磨客人的，有意識去模仿他們的行文方式和遣詞用句，才能慢慢練好，讓別人感覺你的和老外寫的一樣，就把你當作同類，而不是另類了。 看你有沒有花心思和動腦筋了。如果實在緊急的話，問問客人看，能不能用快遞，讓他到付。2）如果是給客人寄樣品，運費比較高，那可以試著問問客人，最近在中國有沒有什么貨要出，不管是整柜還是散貨，你可以把樣品發(fā)給客人出貨的供應(yīng)商，和大貨一起走，那運費就忽略不計了。所以這樣寫的結(jié)果是，他很可能接著不回！而你既要得到你要的結(jié)果，要他答復(fù)，又需要給他個臺階下，顧全他的面子。 你可以這樣做，電話里說的東西，談的東西你先記下來，等電話打完后，馬上跟一封郵件過去：Hi ***,As we discussed on the phone, there were some details as below:1)*****2)*****3)*****Please confirm by return asap. We39。你就有進一步進展下去的可能。辛苦了lz. 1）假設(shè)客人以前和你做過，由于質(zhì)量出了問題，做了一單以后沒下文了，那就要花時間去重新贏得客人對你的信任。呵呵~~客人說質(zhì)量perfect（客戶德國的）、主要問題是去年下半年那段時間價格波動反復(fù)第二批給他報價的時候比第一批報價高了點、之后說要過來當面談、但是又遇上春節(jié)現(xiàn)在可能是那客戶當時找到供應(yīng)商了、隨 ... 比如春節(jié)時候客人不來，那你就要主動一點，可以問問客人，什么時候會來中國？你希望和他見個面，希望他能抽一點點時間給你，不管他去中國的哪個城市，你都會飛去見他。 Thanks for your interest in our KL4LM mining light from Alibaba. ... 郵件一定要簡單，明白，通俗易懂，連老外的小學(xué)生都看得懂。 客人問你價格，你連詳細參數(shù)尺寸包裝材料都一并提供了。但是客人很好說話，付款也很爽快。我的辦法是迂回策略，根據(jù)客人的目標價量身定做。 就算你賣電視機，你跟客人說，one dollar/pc，有經(jīng)驗的買手還是會回答：Woo, that39。（當時的心態(tài)很簡單，只要新客人肯提供到付帳號的，我就會認為這個客人很有誠意，我們提供免費的樣品，就有成交的希望了。他們都是不大的客人，因為網(wǎng)站上可以看到他們的公司簡介和郵箱，而且他們都是做禮品促銷品的，再加上他們的網(wǎng)站上都有類似的手電筒，其中兩個意大利的，一個英國的，一個瑞士的，一個波蘭的，還有一個瑞典的。Hi Kelvin,Glad to hear that you39。所謂的某美國客人下過大單，完全是編的，只是給客人一個感覺，美國佬很喜歡這款產(chǎn)品，下過很大的訂單哦，你們看看，是不是歐洲市場也能賣一點？最后一句“Call me, let39。我建議用sales manager比較好，但是有一點，你必須對產(chǎn)品比較懂，對軸承的工藝流程、材料、市場情況都有一定的了解，否則寫還好點，一旦當面和客人談判，一問三不知就麻煩了。 嘿嘿，再告訴你一個秘訣，為什么我建議開發(fā)信寫的短一點。 所以executive在老外看來，突出的是“執(zhí)行”，比如說我們公司，vice president和executive vice president是完全不一樣的！能做到EVP，通常都是60歲左右的了。 我們生產(chǎn)塑料產(chǎn)品多年，在儲物盒、促銷品、旅行水壺等方面有優(yōu)勢。 唉，留一個真實的案例吧，我以前在skype上和一個老客人的聊天記錄，大家看看：......Frank: C, that39。ll confirm soon.C: Not soon, today is a must! Because of the tight time for manufacturing. Come on... Free display boxes will be delivered together with goods. I think that39。FCL: 28,000pcsPayment terms: T/T(with 30% deposit)。有點不懂的，想請問一下lz， 假如找你這么辦的話，那客戶在中國的供應(yīng)商會幫你把樣品放到貨柜里，發(fā)給客戶。 我不喜歡加附件報價單，喜歡把所有的信息都放在郵件里面寫清楚。 我當時的回復(fù)如下：Hi Kelvin,So pleased to get your prompt reply! Regarding this model, pls find the details with offer as follows:Model: Promotional 14 LED aluminum flashlight w/gift boxItem No.: *** (涉及到以前的公司，不方便透露)Bulb: 14*white LEDsLuminosity: more than 15,000MCDSize: 39mm(dia of head)*102mm(length)*37mm(dia of end)Weight: 95g (w/o batteries)。s amazing, thank you, C! I appreciate for your kind help.C: My friend, don39。ll check why their price is too low.Frank: C, listen! I don39。 我以前聽到這句話，總會笑笑，然后對老外說，“I think so, that39。 We manufacture plastic items for several years, with the strength of storage box, promotional items, travelling bottles, etc.樓主您改的一級棒！言辭相當簡潔！我把您改正后的開發(fā)信與我原來的一比，頓時覺得我的開發(fā)信簡直是又臭又長，現(xiàn)在回頭看看連自己都覺得看著別扭了！呵呵，在此非常感謝您對我的開發(fā)信的修改！非常感謝！我現(xiàn)在 ... 比如說我要采購東西，我絕對不會長篇大論告訴供應(yīng)商我要什么什么東西，什么型號，什么規(guī)格，什么重量等等，這是不可能的，我需要供應(yīng)商給我相應(yīng)的方案！誰比較專業(yè)，誰的服務(wù)好，誰的價格有優(yōu)勢，綜合起來最不錯的我就會下單給他。所以一定要加強對產(chǎn)品的熟悉，功力深厚了，那些鬼佬怎么刁難都不怕！這6個人里面有4個是沒回的，有一個回了一句“thank you, not this time. bye.”，剩下的最后一個瑞典客人回復(fù)了，就是這個Kelvin。s suitable for Europe.FREE SAMPLES can be sent on request. Call me, let39。） 我明白，價格盡管達到了，但是品質(zhì)肯定離您的要求比較遠，那么這樣，我再給出第三套方案，在一和二里面折中一下，讓客人比較容易接受。這個時候我會告訴客人，這個價格相當困難，外殼塑料要用PP代替ABS，還要摻50%以上的recycled material(回料)，另外LED用差一點的，亮度從12000MCD改成5000MCD，另外節(jié)省一切材料，把東西做輕做薄，彩盒包裝改成白盒，而且是一層紙的最軟的那種。哈哈，其實做sales最棘手的就是兩個問題：一是怎么找到客戶，二是怎么成交。3）對于只回了一封，問moq和報價的，接著跟進看看，是不是價格太高，還是moq覺得太高，再看看接著怎么做?？腿诵枰屎?，你不止給了他圖片，還有準確尺寸的刀模圖，連別的客人的彩盒也一并給他做設(shè)計參考。Sandy，我要說一點，你的情況和其他朋友又不一樣了。 優(yōu)勢一定會有的，想想什么東西是你能做的，而別人不能做或不太愿意做的?？戳四愕姆治觯芤娣藴\，下面是我的一封開發(fā)信，你能幫我看看，有什么問題么？為什么那些外國佬都不回我呢？Dear Mr. Mukund Kamath,I know you as I ... 現(xiàn)在回你的，呵呵，你那個均質(zhì)機的確比較特殊，這個行業(yè)我不懂，只能盡量幫你改一下郵件了：Dear Mr. Mukund Kamath,Glad to get your contact info from Indiamart!We supply homogenizers and ice cream freezing machine with good quality and very petitive price. Hope to be a partner of your pany!Ecatalog will be provided if needed. Email me or just call me directly. Thank you!Best regards,Mandy******Co., Ltd.Add: ***Tel: ***Fax: ***Mail: ***Web: *** 我認識的大部分sales都是喜歡報價，來來回回幾次，客人沒消息了，就不管了。這個客人你是有合作過，還是以前一直談過，但沒有實際下單？不管怎么說，只要客人不是新進這一行，肯定曾經(jīng)有供應(yīng)商的，這點不用避諱。辦法很多，自己要多動動腦筋哦~~2）假設(shè)客人你一直在聯(lián)系的，某一天突然沒消息了，那就可