【正文】 當(dāng)于居住小區(qū)及小區(qū)級(jí)以下的公共服務(wù)設(shè)施、道路和綠地等設(shè)施的建設(shè)用地。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括：1） 土地2） 建筑物及地上附著物3） 房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。 房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。③公共設(shè)施用地城市中為社會(huì)服務(wù)的行政、經(jīng)濟(jì)、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研及設(shè)計(jì)等機(jī)構(gòu)或設(shè)施的建設(shè)用地。⑾水域和其它用地城 市 范 圍 內(nèi) 包 括 耕 地 、園 地 、林 地 、牧 草 地 、村 鎮(zhèn) 建 設(shè)用 地 、露 天 礦 用 地 和 棄 置 地 ，以 及 江 、河 、湖 、海 、水庫(kù) 、葦?shù)?、灘涂和渠道等常年有 水 或 季 節(jié) 性 有 水 的 全 部水域。5）道路紅線規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。10）總建筑面積：也叫“建筑展開面積”。工程性基礎(chǔ)設(shè)施一般指能源供應(yīng)、給水排水、交通運(yùn)輸、郵電通信、環(huán)境保護(hù)、防災(zāi)安全等工程設(shè)施。開發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖?wèn)題。房屋建筑的竣工應(yīng)是按照設(shè)計(jì)要求全部完工，經(jīng)驗(yàn)收合格的建筑 .8）共有建筑面積系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。 房 屋 產(chǎn) 權(quán)證 書 包 括 ：產(chǎn) 權(quán) 類 別 、產(chǎn) 權(quán) 比 例 。5）已購(gòu)公房已購(gòu)公房又稱售后公房，就是購(gòu)買的公有房產(chǎn)。9）現(xiàn)房所 謂 現(xiàn) 房 是 指 開 發(fā) 商 已 辦 妥 房 地 產(chǎn) 權(quán) 證（ 大 產(chǎn) 證 ）的 商 品 房 ，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買房產(chǎn)時(shí)應(yīng)簽出售合同。14）銷售面積銷 售 面 積 是 指 商 品 房 按 套 或 單 元 出 售 ，其 銷 售 面 積 為 購(gòu)房 者 所 購(gòu) 買 的 套 內(nèi) 或 單 元 內(nèi) 建 筑 面 積（ 以 下 簡(jiǎn) 稱 套 內(nèi) 建 筑 面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。根 據(jù) 我國(guó) 發(fā) 法 通 則 和《 擔(dān) 保 法 》八 十 九 條 規(guī) 定 ，定 金 應(yīng) 當(dāng) 以 書 面 形式 約 定 ，當(dāng) 事 人 在 定 金 合 同 中 應(yīng) 約 定 交 付 定 金 的 期 限 。2）感情沖動(dòng)型特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。585）喋喋不休型特征：因?yàn)檫^(guò)份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。8）畏首畏尾型特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望。61按職業(yè)劃分的客戶類型介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說(shuō)明，62職業(yè)劃分性格特點(diǎn)戰(zhàn)略方法企業(yè)家心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易企業(yè)藍(lán)事雖能決定是否購(gòu)買,但需他人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮,提高成交機(jī)會(huì)勞工不輕易相信他人,有自己的思想只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)公務(wù)員有非常的戒備心,無(wú)法下決定銷售員需詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買醫(yī)師經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易護(hù)士對(duì)任何事持樂(lè)觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠(chéng)地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來(lái)壓力只要你能謙虛地進(jìn)行商品說(shuō)明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級(jí)建筑師喜歡工作與玩樂(lè)思想極富攻擊性較為富有且喜歡購(gòu)買須擇要介紹說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值,最重要的是接近他們與其為友工程師對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買惟有憑自己的一番赤誠(chéng)去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法農(nóng)技師思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂(lè)意與人交往，對(duì)任何事都能接受積極而熱誠(chéng)地作推銷說(shuō)明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶警官善于懷疑人，對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。熱銷商鋪對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的商鋪，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的?！?4三、說(shuō)服客戶的技巧斷言的方式銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不65愉快。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“投資顧問(wèn)專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。首先幫助客戶解決問(wèn)題，但非要向著誰(shuí)的話，我會(huì)站在公司的立場(chǎng)?？蛻糍I鋪?zhàn)钪饕乃膫€(gè)重要原因：一是認(rèn)可地理位置，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價(jià)格；四是認(rèn)可投資價(jià)值。70四、如何塑造成功的銷售員銷售員的一些不良習(xí)慣1）言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說(shuō)話過(guò)于書生氣，愛(ài)講大道理，會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺(jué)，容易引起客戶的不信任感。5） 過(guò)于自貶不能自吹的同時(shí)，也不可過(guò)于自貶。適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)該是用一種專業(yè)化的語(yǔ)言，首先認(rèn)可其他項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，然后陳述自身項(xiàng)目的特點(diǎn)，說(shuō)明自己產(chǎn)品在價(jià)格、品牌組合、發(fā)展商實(shí)力等優(yōu)勢(shì)。10） 說(shuō)話語(yǔ)氣缺乏自信作為銷售員要表現(xiàn)出足夠的自信，特別是在客戶交談的時(shí)候，要用自己的信心去感染對(duì)方。14） 使用很難明白的語(yǔ)言使用語(yǔ)言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡(jiǎn)意賅是銷售人員應(yīng)追求的一種境界。一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷方73案大多是經(jīng)過(guò)嚴(yán)密策劃的，在實(shí)施時(shí)總有一個(gè)過(guò)程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。但實(shí)際上老客戶是發(fā)掘新客戶的寶貴資源，應(yīng)加以開發(fā)。6） 本能的反對(duì)派這類人有三種表現(xiàn)：A 任何時(shí)候都認(rèn)為自己正確；B 本能地反對(duì)別人，習(xí)慣于批評(píng)別人；C 無(wú)法接受別人的意見。重復(fù)問(wèn)題，稱贊客戶重述客戶的意見，既是對(duì)客戶的尊重，又可以明確所要討論問(wèn)題。準(zhǔn)備撤退，保留后路并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實(shí)在無(wú)法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。由于要直接駁斥客戶的意見，為了避免觸怒或引起不快，銷售員要真誠(chéng)、語(yǔ)氣要誠(chéng)懇、面容要微笑，切勿怒顏責(zé)備客戶。如，客戶在聽完銷售人員現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明后說(shuō)：“你們這個(gè)項(xiàng)目，并不如你說(shuō)的那么完美。如下例：客戶：“抱歉，我財(cái)力有限，現(xiàn)在沒(méi)錢買。如此以優(yōu)補(bǔ)拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。 對(duì)項(xiàng)目不熟悉；216。任意答應(yīng)客戶要求1）原因216。未做客戶追蹤1）原因216。 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互探討說(shuō)服的辦法；216。 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公；216。 若客戶來(lái)訪二次或二次以上，對(duì)項(xiàng)目已很了解，則用力促其早早下定金；216。2）解決216。832）解決216。2）解決216。 知道先前的客戶成交有折扣；216。 定金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)；216。②客戶間折讓不同1）原因216。 客戶有打折習(xí)慣。公司另行處理；216。 肯定客戶選擇，幫助排除干擾；216。 及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間；216。 定金無(wú)論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金；216。82客戶喜歡卻遲遲不決定1）原因216。 自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作；216。不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具1）原因216。 自以為客戶追蹤效果不大；81216。 為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)；2）解決216。 迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。銷售員在應(yīng)用這種技巧時(shí)，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問(wèn)，用來(lái)啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說(shuō)服自己；若不能領(lǐng)悟，銷售員再反問(wèn)巧答，舉證說(shuō)明，消解其異議。銷售應(yīng)用此法時(shí)，應(yīng)注意以下三點(diǎn)：78“1） 采用轉(zhuǎn)化法的銷售員，本身必須經(jīng)驗(yàn)豐富，精于銷售技巧，因?yàn)橹挥杏薪?jīng)驗(yàn)的、精通技巧的人，才能察言觀色，當(dāng)機(jī)立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由?！眲t必然會(huì)引起不快，所以，銷售人員不妨改用“先是后非”技巧改答“您說(shuō)得對(duì)，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細(xì)瞧瞧，深入地研究一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)??”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。在客戶的異議以問(wèn)話表示時(shí)，應(yīng)用此法最為有效，因?yàn)樗o予對(duì)方一種肯定自信的感覺(jué)。這種方法又叫下面進(jìn)攻法。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵(lì)。75五、如何處理客戶異議每一個(gè)銷售人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、項(xiàng)目和場(chǎng)合。厭惡推銷癥者的另一種表現(xiàn)是不愿意接近層次比較高的客戶，習(xí)慣以行為上的無(wú)禮來(lái)掩飾心中的恐懼感。朋友關(guān)系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心。15） 口若懸河“言多必失”，好的銷售人員并不是口若懸河，講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)是適可而止，講究一個(gè)“度”字。11） 喜歡嘲弄?jiǎng)e人從心理學(xué)的角度講，喜歡嘲弄?jiǎng)e人的人，是最不受人72歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習(xí)慣。8） 語(yǔ)無(wú)倫次銷售人員的思路應(yīng)有條理，表達(dá)時(shí)應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰，表達(dá)準(zhǔn)確。這就要求銷售員保持良好的精神面貌，充分展示出對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)項(xiàng)目的信心。2） 說(shuō)話蠻橫面對(duì)文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因?yàn)閷?duì)方的不禮貌或無(wú)理行為而表露出不滿，或用生硬的語(yǔ)言還擊，更不能輕易動(dòng)怒，出言不遜，相反，面對(duì)客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠(chéng)和耐心去打動(dòng)對(duì)方。項(xiàng)目自身的完善程度高、周邊良好的商業(yè)氣氛、價(jià)格合理會(huì)促使投資者購(gòu)買。要具體問(wèn)題具體對(duì)待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問(wèn)題，不是向著誰(shuí)、不向著誰(shuí)的問(wèn)題。4）若項(xiàng)目或公司與買家有沖突時(shí)，向著誰(shuí)？萬(wàn)事抬不過(guò)一個(gè)“理”字，做事的原則是誰(shuí)有理向著誰(shuí)。如果銷售人員沒(méi)有信心，會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)不好的銷售人員往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。用明朗的語(yǔ)