【正文】 對(duì)外投資，并直接對(duì)我國(guó)的主要城市，特別是上海這樣的沿海中心城市的房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生全面的影響。通過各種營(yíng)銷策略，如產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷策略、渠道策略等的組合，再依靠營(yíng)銷手段使其具體化，那么最終產(chǎn)生的結(jié)果也將是令人滿意的。房地產(chǎn)營(yíng)銷首先要講求“以人為本”，中國(guó)自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營(yíng)銷的人性理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。因此，銷售也應(yīng)該納入統(tǒng)一的總體策劃思路中去。（1）營(yíng)銷策劃必須從客戶和市場(chǎng)需要出發(fā)雖然這條原則表面看起來是老生常談，做營(yíng)銷哪個(gè)不知道客戶和市場(chǎng)的重要性？然而，事實(shí)恰恰相反，策劃人最容易的煩的錯(cuò)誤也在這里：以自己的價(jià)值觀，鑒賞品味去取代目標(biāo)顧客的購(gòu)房品味，從而不顧市場(chǎng)反映平平，一味陶醉于自己的策劃成果。在一些地方的房地產(chǎn)產(chǎn)品甚至已經(jīng)出現(xiàn)了 “住房如時(shí)裝，一年一個(gè)樣”的狀況。多年以來，大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目均把重點(diǎn)放在營(yíng)銷策劃上，市場(chǎng)的熱點(diǎn)也在營(yíng)銷策劃上。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)離不開市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，營(yíng)銷策劃的內(nèi)容、怎么做好營(yíng)銷策劃？如何具體運(yùn)作房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃？這些問題一環(huán)扣一環(huán)，都是房地產(chǎn)開發(fā)商必須認(rèn)真考慮和對(duì)待的問題。開發(fā)周期逐步縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，項(xiàng)目針對(duì)性更強(qiáng)。形成了從優(yōu)質(zhì)方便的服務(wù)到看樓、買樓的良性循環(huán)?？蛻糇罱K選擇產(chǎn)品的因素中，性價(jià)比是競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵，沒有哪一個(gè)因素是絕對(duì)第一重要的，同樣也沒有哪一個(gè)因素是可以被忽視的。因此，房地產(chǎn)開發(fā)一定是首先強(qiáng)調(diào)“以人為本”的營(yíng)銷策劃。4） 投資理念。所以國(guó)內(nèi)開發(fā)商的當(dāng)務(wù)之急，不應(yīng)該是關(guān)注外資何時(shí)進(jìn)入，而是應(yīng)當(dāng)“改變自己，增強(qiáng)實(shí)力”。（2）房地產(chǎn)業(yè)商品更符合市場(chǎng)的要求，發(fā)展空間增大，但是競(jìng)爭(zhēng)更加激烈我國(guó)不僅房地產(chǎn)業(yè)，其相關(guān)的產(chǎn)業(yè)如建筑業(yè)和服務(wù)業(yè)都要面對(duì)外國(guó)同行的全面競(jìng)爭(zhēng)。加入WTO是我國(guó)改革開放政策的又一大飛躍，以開放帶動(dòng)改革，以改革促進(jìn)發(fā)展是我們的基本策略，根據(jù)加入WTO對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的影響，結(jié)合我國(guó)經(jīng)濟(jì)的實(shí)際及房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況，本文提出以下對(duì)策：1）建立健全適應(yīng)我國(guó)國(guó)情的房地產(chǎn)業(yè)各項(xiàng)法律、法規(guī)，保證入世后國(guó)內(nèi)外的房地產(chǎn)企業(yè)有法可依，有章可循。我們要抓住加入世界貿(mào)易組織所帶來的機(jī)遇，積極探索新的融資渠道和方式，打破依賴國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行貸款期限短、利息高、規(guī)模小的單一融資格局。因此早在94年，國(guó)務(wù)院便開始實(shí)行“安居工程”，大量建設(shè)“解困房”。20世紀(jì)60年代初曾提出過舊城改造和城市舊有住宅的更新問題，由于種種原因一直未能進(jìn)行。當(dāng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)其他部門發(fā)展遇阻時(shí)，房地產(chǎn)業(yè)不可能一支獨(dú)秀，同時(shí)，房地產(chǎn)業(yè)具有投資大、資金周轉(zhuǎn)慢、投資變現(xiàn)能力差，高風(fēng)險(xiǎn)高受益等特點(diǎn)，市場(chǎng)運(yùn)作過程必然是起伏波動(dòng)較大，如果考慮到房地產(chǎn)業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)作用和影響力，那么它的大起大落必將會(huì)造成國(guó)民經(jīng)濟(jì)的大起大落。（3）推銷觀念階段此階段房產(chǎn)商大多認(rèn)為顧客總是處于被動(dòng)地位，通常對(duì)產(chǎn)品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購(gòu)買欲望。此階段產(chǎn)生的主要策劃理論有“策劃基本理論”和“全程策劃理論”。細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，是房地產(chǎn)定位的基石，這只是定量分析的開始，市場(chǎng)數(shù)據(jù)因中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展而出現(xiàn)“即時(shí)”的落后，或者說是中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)水平低給市場(chǎng)數(shù)據(jù)帶來的偏差，所以進(jìn)行必要的定性分析是相當(dāng)關(guān)鍵的。通過以上的形象設(shè)計(jì)及包裝，通過良好的企業(yè)聲譽(yù)、過硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理形象，從而確立市場(chǎng)一流的項(xiàng)目形象、打好品牌塑造的基礎(chǔ)。營(yíng)銷策劃雖然在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已日趨重要，但如果片面地利用策劃替代市場(chǎng)的潛心開拓，認(rèn)為策劃能包治營(yíng)銷百病，這不能不說是一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)。他們忽視營(yíng)銷基礎(chǔ)理論的研究和項(xiàng)目信息的調(diào)查與分析，以經(jīng)驗(yàn)型運(yùn)作居多。樓盤品牌的創(chuàng)立，也不是營(yíng)銷策劃方案的簡(jiǎn)單虛擬，而是在營(yíng)銷每一環(huán)節(jié)中追求品牌意義的綜合體現(xiàn)，這些都不是一朝一夕之事，而需要孜孜以求的努力。尤其是2001年我國(guó)加入WTO之后，房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念和方法逐漸開始走向了一個(gè)更高的層次。隨著廣大居民消費(fèi)傾向與心理的變化，樓盤的“賣點(diǎn)”也在逐年轉(zhuǎn)變。在對(duì)上海3000戶居民的抽樣調(diào)查顯示，%的居民認(rèn)為環(huán)境非常重要，并將其列為購(gòu)房決策要素的第一位。（4）大型住宅項(xiàng)目不斷出現(xiàn)，開發(fā)主題更為明顯，具有延續(xù)性。因此國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)上面對(duì)外國(guó)同行的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)應(yīng)樹立一定的信心，要充分利用自己相對(duì)熟悉市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，善于發(fā)掘，一定能開發(fā)出盈利最高的產(chǎn)品。這種合作包含相關(guān)企業(yè)、相關(guān)行業(yè)、相關(guān)與非相關(guān)專業(yè)的合作，這種產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟是具有聯(lián)動(dòng)性發(fā)展企業(yè)、產(chǎn)業(yè)間的聯(lián)盟，形成資源的整合、產(chǎn)業(yè)的共同發(fā)展平臺(tái)，鑄造房地產(chǎn)企業(yè)最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力量，這將是新經(jīng)濟(jì)、新形勢(shì)下的房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展方向產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，必須要符合市場(chǎng)的需要，因此產(chǎn)品就成了房地產(chǎn)營(yíng)銷組合中最重要的一環(huán)。如今有不少房地產(chǎn)企業(yè)在特色營(yíng)銷上就做足了功夫，他們充分研究市場(chǎng)，處處體現(xiàn)出追求個(gè)性特色，追求人性化標(biāo)準(zhǔn)的特色營(yíng)銷理念，不僅在小區(qū)布局、建筑外型、色彩、樓層、陽(yáng)臺(tái)、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等產(chǎn)品策略方面力求突破雷同，而且在廣告宣傳、渠道選擇、價(jià)格確定、促銷方式等方面也獨(dú)具風(fēng)格，因而成為市場(chǎng)亮點(diǎn)。另外，隨著現(xiàn)代交通、電信的迅猛發(fā)展，人與人之間的距離越來越近，但心與心之間的距離越來越遠(yuǎn)，地球變成一個(gè)村莊，人心卻越來越封閉。土地價(jià)格：土地是房地產(chǎn)的原料，原來價(jià)格的上漲，房屋成品價(jià)格也會(huì)水漲船高。地段好，交通便利的地區(qū)自然價(jià)格就高。為了保證企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，通常要降低價(jià)格，生存比利潤(rùn)更重要。投資總額4）保持價(jià)格穩(wěn)定為定價(jià)目標(biāo)一些房地產(chǎn)企業(yè)為了鞏固自己的市場(chǎng)占有率，期望保持自己商品房?jī)r(jià)格的穩(wěn)定。所以，很多企業(yè)有意識(shí)地通過產(chǎn)品定價(jià)去應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)或防止競(jìng)爭(zhēng)，以避免在競(jìng)爭(zhēng)中失利。優(yōu)秀的企業(yè)懂得如何將這一潛在的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。聰明的開發(fā)商常常將自己開發(fā)項(xiàng)目的有關(guān)信息及時(shí)通報(bào)有關(guān)新聞單位，并邀請(qǐng)報(bào)刊記者到現(xiàn)場(chǎng)了解開發(fā)項(xiàng)目的進(jìn)展情況，并以新聞報(bào)道的方式介紹開發(fā)項(xiàng)目，這通常比一般的廣告更加具有可信度和吸引力。委托代理商可分為企業(yè)代理商和個(gè)人代理商，房地產(chǎn)企業(yè)按照其需要和資金等因素，可以做不同的選擇。它的出現(xiàn)表明房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式，進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。房地產(chǎn)的創(chuàng)新包括兩個(gè)方面，即經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，這兩者必須結(jié)合起來，創(chuàng)新才能形成，才能真正獲得市場(chǎng)最大化、利潤(rùn)最大化。但如果一家營(yíng)銷公司規(guī)模較大，在實(shí)際操作中，這種模式往往容易造成中央集權(quán)，各部門作業(yè)流程較慢，所有事務(wù)都要通過總經(jīng)理；經(jīng)營(yíng)層人員也會(huì)越來越龐大；從財(cái)務(wù)角度上來說，管理成本會(huì)大大增加；公司將花費(fèi)大量時(shí)間在人員管理上，這對(duì)營(yíng)銷公司來說是非常不利的。③可以增加個(gè)人表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。 （2）充分重視互聯(lián)網(wǎng)的作用互聯(lián)網(wǎng)席卷中國(guó)大地的時(shí)候，也正是中國(guó)住宅與房地產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的時(shí)候。但是鑒于目前我們的實(shí)際狀況，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還不能取代傳統(tǒng)營(yíng)銷，只有與傳統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)整合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才能使房地產(chǎn)企業(yè)的整體營(yíng)銷策略獲得成功。這個(gè)定位希望所有的人來到上海時(shí)一定要來看新天地，新天地變成你來上海非要看的地方不可。事實(shí)上，美國(guó)的一些商家很專業(yè)，他會(huì)給你一本書，里面記載著他所要求的高度、長(zhǎng)度、寬度，很規(guī)范。市場(chǎng)需求增長(zhǎng)較快，新建商品房增長(zhǎng)迅速。在區(qū)域內(nèi)，客戶拿來做比較，最頻繁的肯定是萬科城市花園。由于疊彩人家的市場(chǎng)定位和莘莊、梅隴等兄弟區(qū)域的個(gè)案性質(zhì)更趨接近，因此區(qū)域外的競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈。雖然是續(xù)建的項(xiàng)目，在策劃公司的建議下，萬兆決心用一系列的大膽改造和精心創(chuàng)作使這塊基地脫胎換骨，煥發(fā)出高尚花園住宅的神采：要想救活一個(gè)續(xù)建盤，首先必須改變樓盤形象。疊彩花園。事實(shí)上，裝修示范單位交屋裝修時(shí)，大量的業(yè)主都帶著自己的裝修公司來示范單位考察取經(jīng)，可見真正起到了真實(shí)可信的示范作用，對(duì)促進(jìn)銷售起到了實(shí)質(zhì)性的作用。同時(shí)也感謝商學(xué)院所有給我們01級(jí)授過課的老師，每位老師鮮明的授課風(fēng)格與獨(dú)特的個(gè)性都給我留下了深刻難忘的印象，并且不僅對(duì)我的學(xué)習(xí)，更對(duì)我看待世界的方式方法大有裨益！再次致以深深的謝意！23 / 24。在年度全市商品房預(yù)售排行榜上，疊彩人家以僅6個(gè)月的銷售量躋身全市全年排名第39位[13]。再次，為了打造園林住宅，萬兆公司推倒兩棟樓做出6000平方米的流水中庭，小橋流水，游魚碎石，藕荷飄香，如今這已成了小區(qū)業(yè)主消閑娛樂最常去也最愛去的地方，在銷售時(shí)為銷售增色許多。借鑒荷蘭現(xiàn)代美術(shù)大師蒙德里安的繪畫意境，取風(fēng)和黎明為主題，打破方盒子建筑的單調(diào)感，以柔和起伏的曲線和圓形構(gòu)圖描繪出一幅風(fēng)拂海浪、光撫沙灘的立體長(zhǎng)卷，創(chuàng)造出嶄新悅目的藝術(shù)住宅形象，更在26幢住宅分別以26個(gè)英語字母點(diǎn)綴其上，增強(qiáng)了單體住宅的識(shí)別性與趣味性，給業(yè)主以一種藝術(shù)享受。所有單元改成為市場(chǎng)接受的一梯二戶，將朝南的臥室之一改為客廳，從而做出南北雙廳布局，保證了客廳與餐廳的通透，光線充足，原先的滯后布局一舉變?yōu)槌霸O(shè)計(jì)，南廳南臥，獨(dú)立玄關(guān)和餐廳、分離式衛(wèi)生間，充足的壁柜儲(chǔ)藏空間以及固定式空調(diào)機(jī)位等，無一不體現(xiàn)出設(shè)計(jì)者對(duì)業(yè)主居家舒適與便利的體貼用心。的用心對(duì)疊彩人家進(jìn)行高起點(diǎn)的再創(chuàng)造，保證面積與多功能、經(jīng)濟(jì)性與舒適性區(qū)域間的競(jìng)爭(zhēng)主要發(fā)生在同一價(jià)格帶上，綜觀整個(gè)項(xiàng)目所處區(qū)域，目前對(duì)于七寶地區(qū)威脅比較大的區(qū)域有兩個(gè)：一是顧戴路西段，目前均價(jià)在2700元～3500元，主要有新時(shí)代花園和東苑半島花園；二是莘莊南面的春申城，這兩個(gè)區(qū)域目前的生活配套設(shè)施較為缺乏，但因?yàn)橥恋毓?yīng)量大，已經(jīng)形成板塊聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，前景看好，而且目前價(jià)位在3000元～3500元／平方米左右，這兩個(gè)區(qū)域?qū)τ谛靺R區(qū)的地緣性客戶影響較大。項(xiàng)目在塑造產(chǎn)品的同時(shí)可以利用價(jià)格落差勝出，可謂產(chǎn)品讓人心動(dòng)，價(jià)格讓人行動(dòng)內(nèi)銷商品房保持良好的銷售勢(shì)頭，但呈現(xiàn)量增價(jià)跌的狀態(tài)。要不然的話你這個(gè)商業(yè)設(shè)施建出來在很多方面都會(huì)很浪費(fèi)，很多的裝修都是沒有必要。里面會(huì)有很多的活動(dòng)，很多人會(huì)在這個(gè)地方聚會(huì)，二十幾年沒見面的朋友都可以在這個(gè)地方。項(xiàng)目定位：上海是一個(gè)國(guó)際化的大都市，擁有本地、國(guó)內(nèi)和國(guó)際訪客，因此新天地不是單純的購(gòu)物中心，而是時(shí)尚的中心。我們已經(jīng)看見，房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合使房地產(chǎn)業(yè)的科技含量成倍增長(zhǎng)，同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)也將引發(fā)房地產(chǎn)營(yíng)銷革命，將房地產(chǎn)的發(fā)展引入一片新的領(lǐng)域。在風(fēng)云變幻的房產(chǎn)代銷業(yè)中爭(zhēng)取立于不敗之地。怎樣在新時(shí)代中保持自已的競(jìng)爭(zhēng)力，在同業(yè)中立于不敗之地，嘗試一種新的營(yíng)銷模式勢(shì)在必行，如圖例： E時(shí)代營(yíng)銷框架： TEAM1 ｜ TEAM2——協(xié)定——TEAM4 ｜ TEAM3 這里的TEAM也就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的概念，把營(yíng)銷公司劃分成若干個(gè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)人員進(jìn)行精簡(jiǎn)，用團(tuán)隊(duì)的精神去戰(zhàn)勝其他營(yíng)銷公司。比如可以建立房地產(chǎn)資訊超市，房地產(chǎn)資訊超市是為了滿足消費(fèi)者的傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣，按照商品零售業(yè)的運(yùn)作模式來經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)，把眾多的樓盤集中起來進(jìn)駐大商場(chǎng)，然后通過統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理和統(tǒng)一宣傳，將各項(xiàng)資源優(yōu)化組合，并充分利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和多媒體技術(shù)，實(shí)現(xiàn)供需雙方的成本最小化、利潤(rùn)最大化及交易透明化的一種新型超級(jí)市場(chǎng)。房地產(chǎn)自進(jìn)入買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)