【正文】 行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過去做過什么，每次購買貨 款的多少，以及購買的時間和頻率、購買地點、購買原因 購買時間 被邀時間 所購產(chǎn)品 到會時間 購買地點 回應(yīng)頻率 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 26 頁 總之，顧客數(shù)據(jù)庫應(yīng)根據(jù)為直銷活動服務(wù)的原則收集登記數(shù)據(jù)。 如果顧客數(shù)據(jù)中某些客戶已經(jīng)變更了地址，或者一些人從不參加你的直銷活 動，那么你每次給他們打電話或寄邀請函就是浪費，這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫里刪除掉。一是顯示公司 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 26 頁 對顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。 （ 2） 如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語。 （ 4） 介紹產(chǎn)品特點時，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實際問題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購買欲望。 （ 4） 活動模擬： 如有必要，事先舉行現(xiàn)場活動模擬，保證活動向良性方向發(fā)展。 （ 4） 有獎問答（約 10分鐘）：調(diào)動顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時可將答案提前告訴顧客，從而調(diào)動該顧客的積極性； （ 5） 文藝表演（約 20分鐘）：要求適合中老年人，創(chuàng)意新穎，獨特，歡快，必要時公司主持人和員工也可參與。顧客離場時，專人歡送。 第三節(jié)健康講座活動 一、 健康講座活動的概述 （一） 定義： 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 26 頁 指場地選擇在影劇院、禮堂等，重在對忠誠顧客和潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學健康知識的活動。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 26 頁 口碑宣傳 人是有感情的，你對他好，他也對你好。 確定活動地點：選擇健康講座的場所時要求做到 A、交通方便，在當?shù)赜幸欢ㄖ?，易辨認： B、室內(nèi)環(huán)境優(yōu)美寧靜，如經(jīng)濟文化發(fā)達的電影院、禮堂、學校、賓館等 。D、無電子游戲等娛樂噪聲干擾 。 樹立形象 達到公益宣傳的目的，樹立公司、產(chǎn)品的形象，提升公司、產(chǎn)品品牌。產(chǎn)品是我 們銷售的基礎(chǔ)，中短期內(nèi)要有效果。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 26 頁 顧客進場時，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶，舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。即興表演，注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲，以便實現(xiàn)購買。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 26 頁 上門送函 的注意事項： （ 1） 送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。 （ 3） 切忌在早餐、午休、晚新聞時間打電話。邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明告之活動舉辦的時間、地點和大致內(nèi)容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。你可能會給同一個人打相同的電話而花費多余的錢，還可能會激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應(yīng)該合并。 （ 2） 利用會員卡、抵價券：將會員卡或抵價券贈送給購買金額在一定數(shù)量以上的顧客，領(lǐng)卡或使用券時必須填好住址、姓名年齡等。 第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動的實施 聯(lián)誼活動與最終消費者的直接交易是在銷售現(xiàn)場實現(xiàn)的，但它的成功與否離不開現(xiàn)場銷售前的每一步工作，有關(guān)人士曰：活動現(xiàn)場銷售只不 過是一場 “閉幕式 ”，而在此之前的 “三 次溝通 ”是關(guān)鍵所在。 社區(qū)活動： 指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展 36 項免費檢測等活動， 68人一組，免費檢測貫穿于所有其它活動之中，讓消費者有一個認識過程。長期堅持大型健康講座活動，將無淡季、旺季之分，在淡季樹口碑，在旺季促銷量。比如：免費游玩、醫(yī)學專家義診、真情回報等。及時了解并滿足消費者的需求，解決他們遇到的問題，服務(wù)更高效。 會議營銷所做的溝通是通過組織會議的形式實現(xiàn)的，而非媒體廣告或其他形式。 二、 會議營銷的目的、意義及優(yōu)勢 會議營銷目的 ——加強公司與銷費者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴大產(chǎn)品知名度、美譽度，提高目標顧客對公司產(chǎn)