【正文】 應(yīng)商和電廠，鋼廠等企業(yè)客戶，但它們之間卻有著“一毀俱毀、一榮俱榮”的“雙贏”關(guān)系，因此只有堅(jiān)持戰(zhàn)略性原則，才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，保證供應(yīng)鏈系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的發(fā)展和企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃相一致。因此在構(gòu)建供應(yīng)鏈時(shí)，邯運(yùn)集團(tuán)應(yīng)與供應(yīng)鏈上其他企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，使供應(yīng)鏈發(fā)揮最佳效能。Ⅱ.供應(yīng)鏈一體化設(shè)計(jì)天信運(yùn)業(yè)的主要業(yè)務(wù)是原材料煤炭和鐵精粉的運(yùn)輸，這些都屬于功能性產(chǎn)品，其產(chǎn)品壽命長(zhǎng)、產(chǎn)品種類少、需求不穩(wěn)定性低，我們需要構(gòu)建的是一條效率型供應(yīng)鏈，在構(gòu)建這條供應(yīng)鏈?zhǔn)牵覀冃枰裱韵?點(diǎn)原則，以確保供應(yīng)鏈集成思想在供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)中得到貫徹和實(shí)施。產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定,采購成本增加,客戶滿意度下降。能源使用車輛調(diào)度系統(tǒng)不合理導(dǎo)致能源浪費(fèi)高。（ROF法）ROF平衡績(jī)效評(píng)價(jià)法是由比蒙（Beamon)于1999年提出，為避免傳統(tǒng)績(jī)效評(píng)價(jià)中出現(xiàn)的問題，比蒙（Beamon）提出三個(gè)方面的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)，可以反映出供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略目標(biāo)：資源（resources),產(chǎn)出(output)以及柔性（flexibility）。銷售部門只是在做出銷售計(jì)劃后再把計(jì)劃反應(yīng)給采購部門，收到請(qǐng)購?fù)ㄖ?，采購部門才會(huì)被動(dòng)地按單采購。這時(shí)候，通常是臨時(shí)尋找供應(yīng)商，臨時(shí)協(xié)商價(jià)格，采購急需的部分物料以滿足及時(shí)交貨要求，這樣往往不能享受到集中采購的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，并且讓這種臨時(shí)抱佛腳的購買策略形成惡性循環(huán)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，秦皇島港存煤最高已經(jīng)達(dá)到860萬噸，較正常水平高出約300萬噸，直接反映出電力需求減弱態(tài)勢(shì)。我國(guó)電廠和鋼廠等企業(yè)傳統(tǒng)的管理模式已嚴(yán)重地阻礙了這些企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?？v觀天信運(yùn)業(yè)公司的主要業(yè)務(wù)，原料經(jīng)銷業(yè)務(wù)占到公司總業(yè)務(wù)量的50%，原料經(jīng)銷的品類絕大部分是煤炭和鐵精粉。但我們?cè)谡J(rèn)真分析其案例后發(fā)現(xiàn)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇以及伴企業(yè)的快速發(fā)展，邯運(yùn)集團(tuán)的管理存在著一定眾多問題。Integrator小組認(rèn)真分析了邯運(yùn)集團(tuán)內(nèi)部的天信運(yùn)業(yè)，天昊運(yùn)業(yè)等從事原材料采購業(yè)務(wù)子公司存在的問題，多角度思考和求證，通過建立科學(xué)的數(shù)學(xué)模型，借助excel軟件求解，最終給出了一套系統(tǒng)的解決方案。21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是單個(gè)廠商的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)內(nèi)的一些大的鋼鐵生產(chǎn)商如寶鋼，鞍鋼等根據(jù)需求甚至做出了減產(chǎn)的決定。運(yùn)輸行業(yè)成本的主要組成—燃油的價(jià)格也在上半年出現(xiàn)了上升，雖然國(guó)際原油的價(jià)格已經(jīng)從之前的高點(diǎn)每桶149美元跌倒了90美元以下，但目前我國(guó)的燃油的價(jià)格和國(guó)際水平還是有一定的差距，還面臨了繼續(xù)上漲的壓力。他們沒有能夠做出科學(xué)合理的銷售預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確性不高，一些銷售員還比較樂觀，喜歡多下計(jì)劃，以便隨時(shí)提貨。 邯運(yùn)集團(tuán)在意識(shí)到高成本采購嚴(yán)重影響到各公司利潤(rùn)指標(biāo)之后，頒布了《關(guān)于物流系統(tǒng)運(yùn)貿(mào)集中采購和銷售實(shí)施的意見》，以求發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，降低采購成本，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)客戶開發(fā)，建立穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，把運(yùn)貿(mào)業(yè)務(wù)做強(qiáng)做大。人力資源 采購人員積極性不高。Output(產(chǎn)出)客戶響應(yīng)沒有建立客戶關(guān)系管理。 鑒于以上問題,天信運(yùn)業(yè)等公司必須引入供應(yīng)鏈管理思想,對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)鏈進(jìn)行整合與改造,合理分配相關(guān)資源,提高自身管理水平和企業(yè)運(yùn)作效率,形成有效的供應(yīng)鏈體系。因此在整合整條供應(yīng)鏈的時(shí)候，應(yīng)刪減供應(yīng)鏈中冗余的環(huán)節(jié)，構(gòu)建精細(xì)的供應(yīng)鏈。要從市場(chǎng)需求的角度出發(fā)，綜合運(yùn)用天信等子公司的能力和優(yōu)勢(shì)；3）最后，以訂單管理、上下游關(guān)系管理等貫穿供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)，使集成化管理順利進(jìn)行。我們運(yùn)用供應(yīng)鏈集成化管理思想對(duì)邯運(yùn)集團(tuán)電煤等業(yè)務(wù)進(jìn)行整合和優(yōu)化，也同樣要進(jìn)行良好的客戶關(guān)系管理。當(dāng)前，集團(tuán)的電煤等原材料的經(jīng)銷業(yè)務(wù)主要有幾大子公司共同完成，但是幾大公司之間業(yè)務(wù)的完成完全是獨(dú)立的，沒有資源與信息共享，經(jīng)營(yíng)分散。基于這些特點(diǎn)，我們采用ABC管理法來對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)別對(duì)待和管理。 對(duì)于客戶突發(fā)性的需求，可為其提供頻繁的小批量輸送，提高服務(wù)質(zhì)量252?？蛻魞r(jià)值不同于銷售價(jià)值或僅有的一次性利潤(rùn)，它是企業(yè)在一個(gè)預(yù)期年限內(nèi)對(duì)該客戶提供的綜合利益進(jìn)行評(píng)估出的價(jià)值，計(jì)算公式如下：公式在有了客戶關(guān)系管理的具體實(shí)施辦法之后，我們需要把它納入企業(yè)的戰(zhàn)略管理系統(tǒng)中，以備長(zhǎng)期實(shí)施，使邯運(yùn)集團(tuán)的客戶關(guān)系管理走上現(xiàn)代化和正規(guī)化的管理軌道?；蛘叩絻杉铱蛻舻匿N售定單都要用到某種材料時(shí)，而某種材料暫時(shí)無法滿足所有的定單時(shí)，該優(yōu)先給那張定單用等等。供應(yīng)商的優(yōu)劣與否會(huì)影響邯運(yùn)集團(tuán)提供產(chǎn)品的質(zhì)量、供貨的提前期、價(jià)格、服務(wù)水平等等。 下圖為我們運(yùn)用層次分析法來對(duì)邯運(yùn)集團(tuán)的電煤供應(yīng)商進(jìn)行選擇的出要思路。C3C2C1B1B4B3B2目標(biāo)層A標(biāo)準(zhǔn)層B決策方案層C電煤供應(yīng)商的適合程度質(zhì)量?jī)r(jià)格提前期服務(wù)水平長(zhǎng)治煤礦潞安礦務(wù)局溫成煤礦圖34（2）構(gòu)造判斷矩陣為使各各標(biāo)準(zhǔn)兩兩比較以求得其相對(duì)權(quán)重，引入相對(duì)重要性標(biāo)度。同樣我們可以通過計(jì)算B2價(jià)格，B3提前期,B4服務(wù)水平，標(biāo)準(zhǔn)層四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的兩兩比較矩陣的一致性CR值，這些比較矩陣就滿足一致性要求，即求得的權(quán)重有效（6）利用權(quán)重算出3個(gè)供應(yīng)商的優(yōu)劣次序可求得三個(gè)煤炭生產(chǎn)企業(yè)在總目標(biāo)中的得分潞安礦務(wù)局:*+*+*+*=長(zhǎng)治煤礦 :*+*+*+*=溫城煤礦 :*+*+*+*=根據(jù)以上數(shù)據(jù)可以看出:邯運(yùn)集團(tuán)在山西選擇煤炭供應(yīng)商的優(yōu)先考慮順序依次是潞安礦務(wù)局() 長(zhǎng)治煤礦() 溫城煤礦()：選定了供應(yīng)商后，我們需要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管理。這是建立與供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作伙伴的基礎(chǔ)，如果合作的雙方相互不信任，相互猜疑，下問題出的如信息共享等更加無法實(shí)施。第二、作為對(duì)供應(yīng)商獎(jiǎng)懲和淘汰的依據(jù)，以不斷優(yōu)化企業(yè)的供應(yīng)鏈，降低采購成本、縮短配送時(shí)間，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。分?jǐn)?shù)定義1完全沒有達(dá)到企業(yè)要求3只完成了基本的交易活動(dòng)5和企業(yè)要求有一定的差距，但差距不大7完美的達(dá)到了企業(yè)要求2，4，6為以上兩判斷之間的中間狀態(tài)對(duì)應(yīng)標(biāo)度表316 然后企業(yè)根據(jù)該供應(yīng)商在此評(píng)價(jià)周期內(nèi)的表現(xiàn)，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行打分。（但現(xiàn)階段煤炭行業(yè)主要是需求大于供給，屬于賣方市場(chǎng)，通過增加采購量來對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行激勵(lì)的實(shí)際效果大打折扣）。雖然供應(yīng)鏈每個(gè)企業(yè)獨(dú)立的進(jìn)行庫存管理，使其在供應(yīng)鏈的利益不受意外干擾無可厚非，但不可取，因?yàn)檫@樣做的結(jié)果影響了供應(yīng)鏈的整體優(yōu)化運(yùn)行。VMI是一種以供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的企業(yè)都獲得最低成本為目的, 在一個(gè)共同的協(xié)議下由供應(yīng)商管理庫存, 并不斷監(jiān)督協(xié)議執(zhí)行情況和修正協(xié)議內(nèi)容, 使庫存管理得到持續(xù)地改進(jìn)的合作性策略。并且該方法可以發(fā)揮邯運(yùn)集團(tuán)在庫存管理方面的優(yōu)勢(shì)，降低電廠庫存管理成本。：VMI協(xié)議 簽訂VMI協(xié)議是VMI成功實(shí)施的基石，它包括了以下幾個(gè)方面A、 供應(yīng)的材料的相關(guān)要求B、 VMI安全庫存的計(jì)算方法雖然實(shí)施了VMI后，服務(wù)水平會(huì)得到大幅度的提高，但各方面的不確定性如運(yùn)輸出現(xiàn)問題導(dǎo)致提前期延長(zhǎng)，還是要求電廠保持一定的安全庫存以滿足不確定需求。這個(gè)是實(shí)施VMI方法的關(guān)鍵.IT技術(shù)支持 具體的支持技術(shù)有：庫存業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)、ED I/ Internet等。并實(shí)時(shí)跟蹤庫存與生產(chǎn)數(shù)據(jù)，隨時(shí)更新補(bǔ)貨計(jì)劃。VMI系統(tǒng)能夠減輕供應(yīng)鏈中的牛鞭效應(yīng), 其中很重要的原因是由于VMI 系統(tǒng)提出了企業(yè)間實(shí)施信息共享策略。企業(yè)間的合作博弈 公司B 合作 背叛10，105，1515，50，0公司A 合作 背叛 圖44表中的數(shù)據(jù)分別代表A、B 公司的最終獲利, 即合作的情況下, 雙方都能得到10 個(gè)單位的利益。交易成本相互信任階段合作聯(lián)盟階段接觸交易階段交易路徑 圖45 降低供應(yīng)鏈交易成本路徑圖 (2)共享信息帶來的額外利潤(rùn)在供應(yīng)鏈中分配不均。由于信息的不對(duì)稱，上游企業(yè)對(duì)下游企業(yè)更了解自己的真實(shí)技術(shù)實(shí)力和人員實(shí)力，并向下游企業(yè)提供不真實(shí)的或者不充分的信息，而下游的企業(yè)沒有能力了解來自上游的企業(yè)的信息，難以把握來自上游企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。首先，建立一個(gè)信息共享的系統(tǒng)需要投入大量的成本。考慮到共享信息的安全保密問題, 每一個(gè)VMI 組織聯(lián)盟都可能需要自己獨(dú)特的信息準(zhǔn)、協(xié)議格式, 甚至使用規(guī)則。所以, 通過法律制度來增加違約的成本, 既保證了企業(yè)間信息共享程度, 同時(shí)也為具有商業(yè)秘密的信息提供了保障。與此同時(shí), 邯運(yùn)集團(tuán)也得到了利潤(rùn)的最大化。根據(jù)信息發(fā)布主體與信息共享主體之間的合作密切程度,將供應(yīng)鏈上企業(yè)之間的合作關(guān)系定義為非合作伙伴、合作伙伴、重要合作伙伴三個(gè)級(jí)別。a) 采購業(yè)務(wù)概況有效的采購對(duì)企業(yè)的確定在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)有極大的推進(jìn)作用。c) 供應(yīng)鏈采購必要性隨著全球競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈, 企業(yè)意識(shí)到了建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的重要性。與供應(yīng)商的合作關(guān)系只是短暫的或者臨時(shí)的，一旦供需關(guān)系不平衡，合作體就分解，而且多是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。因此, 供應(yīng)鏈采購的主要特點(diǎn)為: 供應(yīng)商與制造商之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系, 使交易成本大大降低。在前面我們已經(jīng)構(gòu)建好了以邯運(yùn)集團(tuán)為核心的供應(yīng)鏈，現(xiàn)在需要利用供應(yīng)鏈開展采購業(yè)務(wù)。共享信息的等級(jí)和內(nèi)容根據(jù)信息發(fā)布主體和信息共享主體的不同而不同。“逆向選擇”的問題，需要邯運(yùn)集團(tuán)和各個(gè)電廠和鋼廠企業(yè)在平等，自愿，互利的基礎(chǔ)上，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，共同協(xié)商最低庫存量，補(bǔ)庫數(shù)量等關(guān)鍵性指標(biāo)?！靶б娣颠€”機(jī)制的思路是在供應(yīng)鏈雙方合作的時(shí)候，讓在供應(yīng)鏈合作中獲益的一方給予在合作中受損的一方一定的返利和補(bǔ)償，以使得供應(yīng)鏈的雙方都能夠收益。另外, 對(duì)一個(gè)動(dòng)態(tài)的VMI 組織結(jié)構(gòu)而言, 加入聯(lián)盟成本, 以及退出聯(lián)盟成本都將相對(duì)增加。而要建設(shè)一個(gè)共享的信息系統(tǒng)，首先，各個(gè)企業(yè)要有開發(fā)期和維護(hù)的資金的保證。傳統(tǒng)上,銷售數(shù)據(jù)，特別是精確到每一筆交易的詳細(xì)銷售數(shù)據(jù), 被認(rèn)為是商業(yè)秘密, 即使是企業(yè)內(nèi)部也需要控制訪問權(quán)限, 更不用說向企業(yè)以外透露。由于各個(gè)企業(yè)有自己的利益, 如果整體利潤(rùn)的增加不能合理分配到各成員企業(yè), 必然造成部分企業(yè)的抵制, 甚至由此破壞供應(yīng)鏈企業(yè)的合作關(guān)系。反之, 當(dāng)公司B 合作而公司A 選擇背叛時(shí), A 公司得到15 單位的利益而公司B 將損失5 單位。在進(jìn)行需求預(yù)測(cè)的同時(shí)，邯運(yùn)集團(tuán)要根據(jù)電廠生產(chǎn)、電煤庫存的數(shù)據(jù)，把相關(guān)的需求預(yù)測(cè)集中，生成自己的原材料采購、庫存計(jì)劃，由于此時(shí)得到了用戶的生產(chǎn)數(shù)據(jù)，減少了邯運(yùn)集團(tuán)需求預(yù)測(cè)的不確定性，可在不影響服務(wù)水平的同時(shí)大幅度的減少安全庫存。ED I/ Internet是實(shí)現(xiàn)VM I的重要支持部分, 通過這些技術(shù), 雙方能夠按照公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)完成數(shù)據(jù)從計(jì)算機(jī)到計(jì)算機(jī)的傳輸。而由于實(shí)施了VMI后，對(duì)于庫存是實(shí)施持續(xù)檢查的方法，而且邯運(yùn)集團(tuán)對(duì)于電廠供貨的提前期基本是保持不變了。而且當(dāng)邯運(yùn)集團(tuán)面臨多用戶補(bǔ)貨訂單時(shí)，可以通過遞送間的協(xié)調(diào)大大改善服務(wù)水平，一項(xiàng)不重要的補(bǔ)貨可以推遲一兩天，先完成重要的補(bǔ)貨任務(wù)，有效的安排顧客需求的先后順序。這樣克服了下游企業(yè)自身技術(shù)和信息系統(tǒng)的局限, 使得下游企業(yè)可以放開手腳進(jìn)行核心業(yè)務(wù)的開發(fā)。另外根據(jù)我們電話了解邯運(yùn)集團(tuán)下游用戶如邯鄲電廠、邯峰電廠等一般都保持著多達(dá)一個(gè)月需求量的電煤庫存，庫存成本高，占用大量的流動(dòng)資金。，頒發(fā)證書或錦旗，能夠增強(qiáng)供應(yīng)商的美譽(yù)度和市場(chǎng)影響力。最后把所得的分?jǐn)?shù)相加，算出該供應(yīng)商的最終分?jǐn)?shù)所得分?jǐn)?shù)措施13終止與該供應(yīng)商的合作35保持與該供應(yīng)商的關(guān)系，并幫助其改進(jìn)其不足的地方57對(duì)該供應(yīng)商進(jìn)行激勵(lì)，建立與其的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系表317：對(duì)于在績(jī)效評(píng)估中取得5分以上的供應(yīng)商，邯運(yùn)集團(tuán)應(yīng)該采取一定的激勵(lì)措施，以激勵(lì)供應(yīng)商在保持的基礎(chǔ)上改進(jìn)其的績(jī)效。和供應(yīng)商選擇一樣，對(duì)供應(yīng)商的績(jī)效評(píng)價(jià)也需要建立一定的指標(biāo)，但目前關(guān)于質(zhì)量、成本、交貨期等指標(biāo)是基于傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單交易關(guān)系，它們是僅反映結(jié)果的滯后指標(biāo)，不能對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行全面性的評(píng)估，也不能滿足長(zhǎng)期穩(wěn)定伙伴關(guān)系的發(fā)展需要，無法達(dá)到供應(yīng)鏈組織長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。這里的信息共享并不僅僅是歷史或當(dāng)前的數(shù)據(jù)，還包括未來戰(zhàn)略信息。下圖是依據(jù)馬斯洛的需求層次理論構(gòu)建的供應(yīng)商關(guān)系金字塔：更高層次：相互依存階段（愛和尊重的需要）最高層次集成階段（自我實(shí)現(xiàn)需要）較高層次：合作階段（安全需求）最低層次：基礎(chǔ)階段（生理需求）圖35根據(jù)分析我們可知，目前邯運(yùn)集團(tuán)與供應(yīng)商的關(guān)系只處于最低的層次基礎(chǔ)階段，與人們的“生理需求”相對(duì)應(yīng)。1. B1質(zhì)量潞安礦務(wù)局長(zhǎng)治煤礦溫城煤礦潞安礦務(wù)局11/21/4長(zhǎng)治煤礦211/3溫城煤礦431表382. B2價(jià)格潞安礦務(wù)局長(zhǎng)治煤礦溫城煤礦潞安礦務(wù)局135長(zhǎng)治煤礦1/314溫城煤礦1/51/41表393. B3提前期潞安礦務(wù)局長(zhǎng)治煤礦溫城煤礦潞安礦務(wù)局11/51/7長(zhǎng)治煤礦511/4溫城煤礦741表3104. B4服務(wù)水平潞安礦務(wù)局長(zhǎng)治煤礦溫城煤礦潞安礦務(wù)局11/45長(zhǎng)治煤礦1/416溫城煤礦1/51/61表311而準(zhǔn)則層兩兩比較矩陣為價(jià)格質(zhì)量訂貨提前期服務(wù)水平價(jià)格1343質(zhì)量1/3141/3訂貨提前期1/41/411/4服務(wù)水平1/3341表312 (3) 計(jì)算單一準(zhǔn)則下元素的相對(duì)權(quán)重模型 我們現(xiàn)在先計(jì)算B1質(zhì)量的相對(duì)權(quán)重A、先