【正文】 戶經(jīng)營機構(gòu)(含 非在京中央企業(yè))跨區(qū)客戶 客戶總部所在地的區(qū)域客戶經(jīng)營機構(gòu)本地客戶 客戶所在地的區(qū)域客戶經(jīng)營機構(gòu)客戶區(qū)域分類及經(jīng)營主體客戶區(qū)域分類 經(jīng)營主體 按 行業(yè)分類和解決方案 解決方案金融房地產(chǎn)傳媒行業(yè)1行業(yè)2其他行業(yè)客戶主要以大類行業(yè)為主的其他客戶行業(yè)化的領域方案汽配服裝電子行業(yè)1行業(yè)2其他行業(yè)客戶主要以大類行業(yè)解決方案為主的其他客戶行業(yè)化的領域方案E B U 主導的行業(yè)產(chǎn)品及方案機構(gòu)主導的行業(yè)產(chǎn)品及方案機構(gòu)主導的行業(yè)產(chǎn)品及方案行業(yè)客戶分類全國重點行業(yè)客戶區(qū)域重點行業(yè)客戶G B U 主導的行業(yè)產(chǎn)品及方案全國重點行業(yè)客戶區(qū)域重點行業(yè)客戶大型客戶中型客戶 詳見 GBU、 EBU 行業(yè)及解決方案明細。 13 客戶 經(jīng)營的 業(yè)務模式 針對客戶價值的不同分類，我們以四類九種 客戶經(jīng)營的 業(yè)務模式來 對應 不同價值類型的客戶 。 客戶經(jīng)營機構(gòu) 是以產(chǎn)品為中心，以銷售產(chǎn)品為主，并只提供產(chǎn)品售后服務?；趯I(yè)能力的經(jīng)營 （ VS 只會客戶關系） 10 。 運行維護：用友 “客戶支持系統(tǒng)” 將行業(yè)、客戶和項目進行有機的結(jié)合，落實和貫通行業(yè)計劃、客戶計劃和項目計劃，同時設計相應的流程將產(chǎn)品事業(yè)部和客戶經(jīng)營單位實現(xiàn)對接，將市場洞察、全產(chǎn)品規(guī)劃和能力激活 (enable)進行有效整合，從而真正實現(xiàn)客戶經(jīng)營的開展。 行動計劃 。 客戶信息化規(guī)劃 （與客戶共建） 。 客戶經(jīng)營運營的基本模式 客戶經(jīng)營體系下，將各客戶經(jīng)營的一線組織和二線業(yè)務支持組織，以及總部產(chǎn)品事業(yè)部有機結(jié)合的運營模型如下： 8 如圖所示，整個架構(gòu)的基本構(gòu)成如下： 行業(yè)計劃 。在初始建設之后，通過不斷的優(yōu)化、升級、擴 展和升遷來完成整個信息化的建設工作。前者更關注產(chǎn)品知識和銷售技能，后者更關注客戶知識和溝通引導技能?？蛻艚?jīng)營是公司繼 2020 年從財務軟件到 ERP 的第一次轉(zhuǎn)型后的更大一次轉(zhuǎn)型，是用友的再造工程。要推行“客戶經(jīng)理制”和“客戶經(jīng)營部 /組制（ ABU）”。就 客戶經(jīng)營機構(gòu) 而言，產(chǎn)品經(jīng)營時期 客戶經(jīng)營機構(gòu) 的組織按職能來組織：銷售、售前、實施、運維等，考核方向也是按職能來進行；客戶經(jīng)營時期 客戶經(jīng)營機構(gòu) 的組織按客戶來組織；指名大客戶經(jīng)營組織、行業(yè)經(jīng)營組織、老客戶經(jīng)營組織、跨區(qū)跨機構(gòu)客戶經(jīng)營組織等，執(zhí)行的是客戶經(jīng)理制，考核方向是客戶經(jīng)營的策略和計劃評估、客戶關系評估和客戶經(jīng)營績效評估。我們相信《客戶經(jīng)營手冊》的完善之日 ，必將是用友客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)型實現(xiàn)之時！ 何景霄 客戶經(jīng)營工作小組 5 客戶 信息化全 生命周期 客戶全生命周期可以從 客戶 信息化的應用發(fā)展進程周期及 客戶 每個應用進程中的行為周期 二個維度來描述 。主要包含：項目總體的藍圖規(guī)劃設計、信息化產(chǎn)品的安裝配置、信息化數(shù)據(jù)的準備以及所有的人員的上崗培訓、系統(tǒng)的 7 有效切換，最后完成系統(tǒng)切換后的運行調(diào)整。 。 。 。 全員經(jīng)營客戶 (VS 只是客戶經(jīng)理的事、本位主義、部門主義 ) 。 基于盈利的經(jīng)營 ( VS 免費、低價 ) 重要概念： ? 什么是客戶經(jīng)營？ 客戶經(jīng)營是以客戶為中心，專業(yè)地為客戶提供全生命周期的價值服務的經(jīng)營模式。給用友帶來的價值主要是由于政策帶來的高價值的收益。 這是四類九種的客戶業(yè)務經(jīng)營模式，這些客戶經(jīng)營模式，在這四大類模式之外，我們還必須考慮客戶的升遷機制。 老客戶經(jīng)營組織模式 被其他客戶經(jīng)營組織指名以外的老客戶 ，主要針對 U8 老客戶 。為深化老客戶經(jīng)營，提高客戶滿意度；打通用友各產(chǎn)品線升級、升遷通道，特頒布本客戶經(jīng)營主體轉(zhuǎn)移補償機制，具體細則如下： 一 、客戶經(jīng)營主體確認： 2020 年 3 月 1 日起，各客戶經(jīng)營機構(gòu)及商業(yè)伙伴（以下統(tǒng)稱機構(gòu)）根據(jù)要求整理各自老客戶檔案（必須在其授權(quán)范圍內(nèi)），并在 2020 年 3 月 20 日前提交到銷售管理信息系統(tǒng)中（具體操作見銷售管理總部另行通知）?？蛻糗浖?、升遷業(yè)務完成后，客戶經(jīng)營主體自動轉(zhuǎn)為簽約機構(gòu)，但新客戶經(jīng)營主體需要對原客戶經(jīng)營主體支付補償金，如該機構(gòu)是原客戶經(jīng)營主 體選擇的合作機構(gòu)，簽約機構(gòu)必須按照雙方事先約定的合作費用（含客戶經(jīng)營主體補償金）支付給原客戶經(jīng)營主體；如事先雙方未達成合作協(xié)議，新客戶經(jīng)營主體必須將該客戶之后一年內(nèi)軟件銷售利潤的 15%支付給原客戶經(jīng)營主體作為補償。 。 對于原客戶經(jīng)營主體選擇合作機構(gòu)，在項目成交后拒絕不按照協(xié)議約定支付合作費用，可向銷售管理總部申請仲裁。 客戶經(jīng)營機構(gòu)或商業(yè)伙伴上報老客戶與其他機構(gòu)上報客戶發(fā)生沖突時，客戶經(jīng)營主體按照以下規(guī)則認定： a、最新商務出貨優(yōu)先原則：上溯一年內(nèi)，最末一次出貨單位為客戶經(jīng)營主體。 當行業(yè) 推進 經(jīng)理模式 內(nèi)某行業(yè)的持續(xù)產(chǎn)出達到 更 高的產(chǎn)出規(guī)模時，該行業(yè)就可以轉(zhuǎn)入行業(yè) 客戶經(jīng)理組織 模式，組建指名行業(yè)經(jīng)營團隊（行業(yè)客戶經(jīng) 理、售前、實施）專門對此行業(yè)進行經(jīng)營，經(jīng)營模式升級轉(zhuǎn)換的主要衡量依據(jù)是行業(yè)產(chǎn)出高、樹立典型行業(yè)樣板、具有成熟的行業(yè)解決方案、行業(yè)客戶關系良好。 入門級的小型客戶我們主要采用的是基 于在線服務的客戶經(jīng)營 的業(yè)務 模式； 15 小型客戶我們主要采用的是基于產(chǎn)品的客戶經(jīng)營 的業(yè)務 模式； 中型市場里面的其他中型客戶我們采用的是基于行業(yè)解決方案的客戶經(jīng)營 的業(yè)務 模式； 中型的 VIP 客戶我們采用的是基于個性化的解決方案的客戶經(jīng)營 的業(yè)務 模式； 其他的大型客戶，我們采用的是基于行業(yè)解決方案的客戶經(jīng)營 的業(yè)務 模式； VIP 大客戶，我們采用的是基于個性化解決方案的客戶經(jīng)營 的業(yè)務 模式； 戰(zhàn)略大客戶我們采用的是基于應用集成的客戶經(jīng)營 的業(yè)務 模式。 中型市場里面 ： ? 中型 VIP 客戶主要指的是行業(yè)和中心企業(yè)（產(chǎn)業(yè)鏈）