【正文】 03年尚未形成新的空置面積。這部分人具有較強的支付能力，他們的二次置業(yè)催生了眾多的高檔樓盤。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，煙臺市人民的可支配收入逐年增加，據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計：2003年1月—6月，全市居民儲蓄存款余額達(dá)到800億元人民幣，城市居民人均可支配收入達(dá)5163元，同比增長14%，人均消費性支出達(dá)到3535元，同比增長57%，居民收入增長成為煙臺市房地產(chǎn)開發(fā)火爆的因素之一。建議發(fā)展商盡快確定一家專業(yè)得物業(yè)管理公司，盡快介入。前期介入的必要性主要體現(xiàn)在以下幾點：有利于維護保全體系的運營管理者的專業(yè)形象。早熟禾綠期較長，草葉細(xì)，草色嫩綠，具有較好的景觀效果。★“曲徑聽梅”景觀該景區(qū)位于23樓之間，景區(qū)以春景為主要景觀特色。所以這一天然造園因素在景觀設(shè)計中是不能不用的。樓間景觀設(shè)計從細(xì)膩處著手，景區(qū)中部有一個正方形的休息平臺。主要是三個帆型膜結(jié)構(gòu)休息亭，也是小區(qū)的標(biāo)志景觀。該景區(qū)取名“南嶺花影”是因為設(shè)計有臺地，景區(qū)位于小區(qū)南端，種植池中的花與樹組成變幻多姿的景觀而命名。池中樹型變幻，形成立體空間構(gòu)圖，東端的方形花卉種植池成坡形，滿池的花盛開時從小區(qū)多個角度都能欣賞到?！?小區(qū)內(nèi)內(nèi)向空間：南北朝向的建筑布局，南向開口的林帶圍合，形成小區(qū)溫暖的南向日照空間。★ 空間景觀序列，即從公共街道、公共空間的歡樂的城市氣氛所需的景觀處理和小品處理到進入組團內(nèi)部公共空間的鄉(xiāng)村化，自由式景觀處理。環(huán)境及周邊：西北以及東北方向，可遙望遼闊的黃海，更可觀賞到港城美麗的夜景，自然環(huán)境佳。周圍有煙臺教育學(xué)院、煙臺藝術(shù)學(xué)校、煙臺一中、葡萄山小學(xué)、煙臺圖書館等文教設(shè)施，人文環(huán)境較好?？偲矫嬖O(shè)計交通★ 小區(qū)道路結(jié)合山勢，在南邊設(shè)車行口，北邊設(shè)非機動車入口，從而形成小區(qū)的封閉性?！?組團空間、半私密空間與私家花園：接近地面的空間構(gòu)思，成體系的從窗臺、平臺、花園至中心綠地的系統(tǒng)。在曲線種植池和方形池中間有石砌臺階?！铩皷|海揚帆”景觀該景區(qū)為小區(qū)入口景觀，景區(qū)由“揚帆廣場”和“東海綠波”兩部分組成。景區(qū)中間是石材鋪裝廣場。平臺四角是四個木制種植池。水景有多種多樣，有波瀾壯闊的潮涌，氣勢宏大的瀑布。景區(qū)內(nèi)設(shè)有兩個休息區(qū)，分別為3樓業(yè)主服務(wù)。綠地側(cè)石直線用天然石材。前期介入能夠優(yōu)化設(shè)計，減少返工，防止后遺癥。這家物業(yè)管理機構(gòu)必須是比較著名的專業(yè)機構(gòu)，具備保全高檔物業(yè)的經(jīng)驗。其二，受到市政府特大城市規(guī)劃的影響。特點二：房價高于全國平水平。較高的商品房空置率將對煙臺市房地產(chǎn)市場的發(fā)展產(chǎn)生舉足輕重的影響。如：葡萄山小學(xué)：煙臺市重點小學(xué)，音樂教育水平位于全市前列。人文：由于附近的傳統(tǒng)名校以及著名機構(gòu)單位比較多，居住于此的居民有市文化局的工作人員、一中的老師、藝校的老師和一些知名的藝術(shù)家、武警部隊、張裕公司的員工等，文化人比較多，人文環(huán)境非常好，居民的文化素養(yǎng)、社會層次都相對比較高，在整個煙臺市享有比較好的聲譽，很多人也愿意住在這里。規(guī)劃中還有一座小高層， 但由于種種原因，至今仍為開工，預(yù)計明年6月能開始認(rèn)購。周圍還有其它類型的許多商業(yè)網(wǎng)點。狀態(tài)：只有一棟多層建筑，現(xiàn)房銷售，已經(jīng)進入尾樓銷售階段，剩余不足10戶。付款方式：分為兩種，一種是一次性付款，另一種是7成30年按揭貸款。戶型面積從100㎡—186㎡不等。㎡。簡析：★優(yōu)勢：較好的戶型設(shè)計；優(yōu)美的景觀設(shè)計；物業(yè)管理比較好。車位的價格在8萬—10萬之間。物業(yè)收費：具體的收費標(biāo)準(zhǔn)尚未出臺， 預(yù)計在1元/㎡左右。 ★ 海拔高度較高，視野寬廣，超過1/3的單位能夠俯瞰到都市的繁華以及主要街道的夜景。 ★ 戶型面積偏大，而且房間廳室之間的配比不科學(xué)，造成不少的浪費面積，總價過高，銷售難度大。眾多高檔樓盤同時與東海山莊爭奪有限的客戶資源，這種競爭是無形的，也是最具威脅的。對于我們而言，如果開盤期間運作得當(dāng)，這將是一個不錯的機會?！?對戶型設(shè)計等避免做過多的宣傳。山海景觀成為本案一個重要的特點，也是我們與其他同類樓盤最大的區(qū)別之一。產(chǎn)品本身就已經(jīng)成就較高的價值與價格。直銷行業(yè)從業(yè)者：直銷行業(yè)（包括其他行業(yè)的銷售人員）是一個掙錢比較快的行業(yè)，許多從事銷售行業(yè)的人，在較短的時間賺取了很多的銷售傭金。但這并非說就沒有市場機會，市場還有我們存在、發(fā)展的空間，只要在市場操作中能夠準(zhǔn)確把握市場脈搏，充分挖掘本案優(yōu)勢，科學(xué)運用各種銷售工具和傳播工具，我們還是有機會取得這場市場攻堅戰(zhàn)的勝利，達(dá)成我們設(shè)定的目標(biāo)。再次，為制定銷售策略、廣告策略等奠定基礎(chǔ)，并指明思考方向。銷售現(xiàn)場是房地產(chǎn)銷售工作的最主要的陣地，銷售現(xiàn)場部署是否得體直接關(guān)乎到房地產(chǎn)銷售工作的成敗。 追求細(xì)節(jié)： 我們應(yīng)該清醒的看到本案的銷售具有非常大的難度，無論是對于開發(fā)商、代理商，還是對于策劃、銷售人員等，都具有很大的挑戰(zhàn)性，面對激烈的市場競爭，面對挑剔的目標(biāo)客戶，我們必須在銷售現(xiàn)場的各個細(xì)節(jié)上追求完美。2號樓竣工后，應(yīng)當(dāng)盡快裝修建立樣板間，可以請專業(yè)的家裝公司進行裝飾。 銷售現(xiàn)場形象展示： 銷售現(xiàn)場形象展示需要充分表現(xiàn)出東海山莊的優(yōu)勢和特點，并與目標(biāo)消費群體的文化背景相適應(yīng)，具體內(nèi)容： 主題背景墻； 總平面效果圖（鳥瞰圖）； 氛圍渲染圖；戶型平面圖； 景觀效果圖，包括山海景觀、內(nèi)部景觀設(shè)計圖； 物業(yè)管理介紹； 周邊教育環(huán)境介紹； ……其他：或可在售樓處配備CD，用于播放背景音樂，悠揚的背景音樂可以緩解緊張的環(huán)境，營造一個溫馨、幽雅的環(huán)境，讓前來現(xiàn)場的購房者感到身心的放松，有利于銷售工作的開展。因此，我們對銷售人員的選用上、培訓(xùn)上都將尤為重視，通過慎重的選聘與專業(yè)培訓(xùn)，把每一個銷售人員包裝成東海山莊的形象大使。C、負(fù)責(zé)向企劃部反饋銷售情況，作好統(tǒng)計銷售等處理工作。東海山莊是一個比較高檔的樓盤，所以我們的定價充分考慮了市內(nèi)以及東郊的同檔次樓盤的價格，并對本案的每一套房子進行了充分的研究，最終制訂出一套比較合理的價格。各樓樓價特點分析（車庫、網(wǎng)點、閣樓價格暫略，另案提供）各樓樓價特點分析依據(jù)內(nèi)部掌握價，對外報價在此基礎(chǔ)上提高2%執(zhí)行。價格：12月28日（正式開盤）前，將既定價格提高2%，進行價格測試，如果市場反應(yīng)較好，則繼續(xù)執(zhí)行此價格，如果市場推廣難度增加了，則在既定價格的基礎(chǔ)上作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整以迎合市場需求。 廣告：加大廣告投放力度，展開各種密集的廣告攻勢，將東海山莊推向高潮。東海山莊仿佛是為他們量身訂做的，我們的每一套房子只買給社會的精英人士，反過來也只有他們才能消費得起這樣的房子。★ 在堅持“全而深”的推廣原則同時，情與理的結(jié)合同樣也十分重要。（4）東海山莊周邊環(huán)境主題A、市區(qū)內(nèi)唯一的海景山莊。廣告基本要素：基本賣點：廣告進度說明本案的廣告運作主要分為4個階段進行：第一階段：12月28日前，內(nèi)部認(rèn)購期。第三階段：春節(jié)后至3月1日。廣告費用總計：?元（不含路牌廣告、樓書、售樓處建造布置費用等）注：十、后記以上是我們所制定的“東海山莊行銷推廣方案”，項目操作中將主要依據(jù)本方案進行。由于時間比較緊，本方案許多方面不盡完善，日后當(dāng)進行修正、補充。廣告要點：介紹東海山莊的地段價值、山海景觀； 東海山莊的綜合優(yōu)勢； 介紹相應(yīng)的價格政策與優(yōu)惠政策。廣告要點：東海山莊18日開始認(rèn)購； 介紹東海山莊的地理位置、價格、產(chǎn)品形態(tài)； 介紹東海山莊獨有山林海景； 介紹東海山莊的地段、山海景觀等優(yōu)勢； 介紹認(rèn)購期間的價格政策與優(yōu)惠政策。C、為下一代的成長，才有了“孟母擇鄰”的故事。因為感性是抒情的、詩意的、印象派的，起著引導(dǎo)和鼓動的作用?？偠灾錆M山的靈秀、海的浩瀚的東海山莊是為各位社會名流量身訂做的，專屬于他們的市內(nèi)的最好的房子?！吧胶Ｇ閼选敝饕憩F(xiàn)的是：東海山莊特有的山林海景，以及我們的目標(biāo)消費群體特有的對山的景仰和對海的眷戀。價格優(yōu)惠：， 廣告：大力度、密集性的廣告投放，通過第一階段的運做炒熱市場，炒起樓價，適當(dāng)加快銷售進度的同時，控制住市場的熱度，循序漸進，為第二、三階段的銷售做充分的準(zhǔn)備和預(yù)熱。銷售節(jié)奏控制經(jīng)過對東海山莊的詳盡分析了解后，我們發(fā)現(xiàn)，每一套房子的優(yōu)劣差別比較大，銷售價格也各不相同，如果沒有對銷售節(jié)奏的有效控制，必然會出現(xiàn)好房子一搶而空、差一點的房子則會出現(xiàn)滯銷局面，這是開發(fā)商和我們都不愿看到的。D、不同階段的優(yōu)惠政策▲ 認(rèn)購階段認(rèn)購從12月18日開始，前6天（到12月23日止）不公開價格，只說均價、起價、最高價。E、及時準(zhǔn)確的傳達(dá)上級安排給銷售部的工作。 銷售人員培訓(xùn) 各銷售人員的專業(yè)水平各有差異，我們將組織專門的時間對所有銷售人員進行專門相關(guān)培訓(xùn)，以保證所有銷售人員都具有較高的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力，就東海山莊的各個要素達(dá)成共識，形成統(tǒng)一的說辭。在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，銷售現(xiàn)場是重要的銷售通路，也是大家通常比較關(guān)注的銷售通路。 銷售現(xiàn)場功能區(qū)分： 銷售現(xiàn)場內(nèi)應(yīng)設(shè)有接待區(qū)、講解區(qū)、談判區(qū)、辦公室、財務(wù)室等工作區(qū)域，以及衛(wèi)生間、更衣室（用于銷售人員更換統(tǒng)一工作服裝）。 現(xiàn)場包裝的內(nèi)容： a、工地圍墻的包裝。從消費者角度分析，購買期房存在一定不確定性，報紙上經(jīng)常報道的樓盤爛尾消息，購房者入住后發(fā)現(xiàn)與當(dāng)初想象的差距很大，因而產(chǎn)生各種糾紛更是時有發(fā)生，這往往會讓消費者產(chǎn)生“四顧茫然”，在買與不買之間猶豫不決，持幣觀望。就本案而言，東海山莊在產(chǎn)品基本形態(tài)上存在著比較嚴(yán)重的缺陷，可以說是先天不足，但是在地理環(huán)境、人文環(huán)境、周邊配套等方面又存在著一定優(yōu)勢，與東郊的臺灣村、東方花園、金都廣場以及市內(nèi)的福來花園、向陽花苑等等比較，本案具有一定差異性，在這些差異性中又有很多是我們的優(yōu)勢所在。對于本案的營銷工作，必須立足于目前煙臺市的房地產(chǎn)市場環(huán)境，深入的分析研究當(dāng)前的市場狀況、競爭態(tài)勢、競爭對手的狀態(tài)、價格水平以及目標(biāo)消費群體的實際需求等，所有的營銷規(guī)劃不能脫離市場，而以下我們所訂立戰(zhàn)略規(guī)劃以及銷售策略等，都是在對目標(biāo)市場進行充分的研究后做出的。金融從業(yè)者：主要指早期的股民、匯民以及部分金融機構(gòu)的要員，股民們在早些年的股市浮沉中，冒著風(fēng)險積累了比較客觀的財富；少數(shù)金融機構(gòu)的部門要員，利用職權(quán)的便利，為自己贏得不少的收入；政府官員、公務(wù)員：隨著國家關(guān)于公務(wù)員制度的完善，公務(wù)員的收入水平有了很大的提高，由于部分人掌握著至關(guān)重要的權(quán)力，其收入也非?？捎^。高尚社區(qū)的定位符合產(chǎn)品本身的特性，并且能夠引起市場上目標(biāo)