【正文】 驟地將物業(yè)推向市場(chǎng)； 銷售前期以合理比例推出，引起市場(chǎng)注意，營(yíng)造熱銷氣氛；后續(xù)期將房源按比例推出，價(jià)格逐級(jí)攀升。（二）銷售促進(jìn)期 正式公開銷售階段，推廣重點(diǎn)先后放在市場(chǎng)供應(yīng)較少且具備競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)的單位；以及憑借完善合理戶型、景觀具備競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的單位。 十二、具體銷售策略的運(yùn)用1）第一階段認(rèn)購(gòu)期推出的部分單位，可將銷售起價(jià)定在9000元/m2左右，均價(jià)比定價(jià)低23%左右，制造低價(jià)熱銷效應(yīng)。 售樓書、宣傳單張到位； 216。 報(bào)紙廣告繕文登錄，宣傳物業(yè)形象。 產(chǎn)權(quán)酒店與溫泉度假相結(jié)合的概念216。 銷售鏈帶動(dòng)的客戶216。 宣傳公司品牌、企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量，樹立品牌形象216。另外投資者可享受每年免費(fèi)入住20天的優(yōu)惠待遇，超過期限則按酒店收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取酒店住宿費(fèi)。 在此，我們賣的又是什么？即銷售賣點(diǎn)：a) 每年免費(fèi)15天酒店入住權(quán)（50年）；b) 享受免費(fèi)度假溫泉服務(wù)c) 以15天的酒店免費(fèi)入住權(quán)進(jìn)行交換，且每年只有15天。2. 有利項(xiàng)目品牌形象的樹立。華麗封面設(shè)計(jì)帶領(lǐng)出本酒店之特色及加強(qiáng)宣傳方法之效果，并以活動(dòng)圖文介紹出本酒店之特點(diǎn)和投資價(jià)值及海南島之風(fēng)景面貌。十八 售前的準(zhǔn)備工作及安排 銷售前準(zhǔn)備工作是銷售工作能夠正常按時(shí)開展的前提和保證，準(zhǔn)備工作做的足夠充分，關(guān)系到后期整個(gè)銷售工作的成敗，因客戶對(duì)售前售后的服務(wù)非常重視，所以在開盤前我們必須做足工作：1）、工程形象進(jìn)度：從客觀現(xiàn)實(shí)的角度來講，在房地產(chǎn)市場(chǎng)已走向成熟的今天，一般情況下工程進(jìn)度也只有達(dá)到一定程度之后才具有相當(dāng)?shù)目尚哦任蛻糍?gòu)買，否則可能會(huì)浪費(fèi)許多廣告費(fèi)而收獲甚小，而且破壞了樓盤的形象；而本項(xiàng)目已經(jīng)是現(xiàn)樓，會(huì)更加體現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；2）、高雅的示范單位：本項(xiàng)目所有的客房均可以作為典型產(chǎn)權(quán)式酒店的示范單位； 3）、現(xiàn)場(chǎng)包裝工作：廣告牌的設(shè)計(jì)要有個(gè)性，能夠突出樓盤的設(shè)計(jì)風(fēng)格和主要賣點(diǎn)，與項(xiàng)目的整體設(shè)計(jì)要相協(xié)調(diào)： 圍墻的設(shè)計(jì)與布置； 工地現(xiàn)場(chǎng)的綠化； 戶外廣告牌的設(shè)計(jì)與布置4）、銷售中心裝修完畢5）、展板模型制作完畢6）、售樓書、現(xiàn)場(chǎng)單張、價(jià)目表準(zhǔn)備就緒7）、境外銀行按揭工作落實(shí)到位8）、售樓員安排及培訓(xùn)工作完畢4）北京展示中心的設(shè)立：全方位展示本項(xiàng)目，吸引華北甚至全國(guó)高檔投資者的參觀。包括A、B、C三冊(cè)，分別為活頁(yè)夾，酒店配套及設(shè)施及買家手冊(cè)（中英文版）精美豪華樓 書分為三部份，精美禮盒，酒店配套及設(shè)施及買家手冊(cè)中英版，每部分將會(huì)以精美及華麗訂裝錄像制作甲級(jí)制作：拍攝及制作會(huì)以最頂級(jí)人員為主乙級(jí)制作：拍攝及制作會(huì)以專業(yè)人員為主十六、面臨的威脅與風(fēng)險(xiǎn) —— 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將越來越激烈 在未來二三年內(nèi)，區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，將是全方位綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，光憑一兩個(gè)賣點(diǎn)贏取買家的可能性不大，所謂的概念地產(chǎn)，將在消費(fèi)者日漸理性的過程而為市場(chǎng)所排斥，未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是非常白刃，誰(shuí)勝誰(shuí)敗，會(huì)決定在實(shí)力與創(chuàng)新意識(shí)的巧妙組合程度。 3. 信函； 4. 戶外宣傳；5. 專門對(duì)話式網(wǎng)站；房展會(huì)網(wǎng)絡(luò)宣傳（重點(diǎn)）短信群發(fā)（重點(diǎn)）營(yíng)銷活動(dòng)（重點(diǎn)）與各大旅游機(jī)構(gòu)、度假機(jī)構(gòu)合作 營(yíng)銷海動(dòng)例舉：建立特定圈內(nèi)人士關(guān)注度、接受度的良好口碑式宣傳；這是一條行之有效的客戶快捷途徑，要求營(yíng)銷人員達(dá)到極高素質(zhì)足以與各類實(shí)力人物直接對(duì)話，尋找圈內(nèi)認(rèn)知度并樹立有代表性的業(yè)主領(lǐng)袖。24個(gè)時(shí)段=；在這里我們可以賣3萬(wàn)/個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店，這樣可以每個(gè)酒店可以多賣出：24個(gè)時(shí)段=12萬(wàn)/個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店客戶可以一次買更多的時(shí)段，如買12個(gè)時(shí)段（半年）可以優(yōu)惠一些。 對(duì)方案一進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析： 以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店（面積為60個(gè)平方）為例， 60個(gè)平方均價(jià)10000元/平方=600，000元 也就是我們一個(gè)酒店標(biāo)準(zhǔn)間賣到600，000元； 投資者每年能在本酒店免費(fèi)居住20天；并可每年擁有8%的固定投資回報(bào)。 公布業(yè)主投資回報(bào)年度報(bào)表，給顧客信心保證216。 相應(yīng)促銷活動(dòng)； 216。 專業(yè)的SAP服務(wù)216。銷售對(duì)象216。策 略投資收益回報(bào)保證、超值低價(jià)開售，低開高走策略，造勢(shì)策略。 自用型客戶216。宣傳策略上再進(jìn)一步延展樓盤形象和項(xiàng)目賣點(diǎn)以使買家產(chǎn)生偏好的同時(shí)，配合主推戶型的總價(jià)、戶型特點(diǎn)，作高頻度、高到達(dá)率的立體式推廣。 認(rèn)購(gòu)單位以低價(jià)素質(zhì)略遜色的單位為主，配以部分中、高素質(zhì)單位試探市場(chǎng)反應(yīng)，為下一步銷售奠定基礎(chǔ)。為渲染市場(chǎng)氣氛，我司有針對(duì)性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項(xiàng)目的新聞撰稿，內(nèi)容主要以宣傳及詳盡介紹該項(xiàng)目地理位置的優(yōu)越及投資的潛力，從而引出本項(xiàng)目更大的其它優(yōu)勢(shì)，以令市場(chǎng)更注目該物業(yè)，加強(qiáng)客戶的投資信心；同時(shí)加強(qiáng)本樓盤某些特點(diǎn)的宣傳等。在銷售策略不明確、市場(chǎng)動(dòng)向沒有把握、銷售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，難免漏洞百出，捉襟見肘，銷售前景將是黯淡的，因此，在項(xiàng)目的正式推出前，我司策劃人員將為項(xiàng)目在知名度和形象上做一個(gè)量的積累，蓄勢(shì)待發(fā)，達(dá)到銷售實(shí)質(zhì)的飛躍。4） 通過實(shí)際操作中的滾動(dòng)式的推廣和合理的資金投放，使推廣費(fèi)用所產(chǎn)生的效用最大化。 物業(yè)價(jià)格調(diào)整的幅度頻率，因?yàn)檫@會(huì)直接影響到物業(yè)升值的速度和升值空間的大小，決定投資所能獲得的回報(bào)率高低； 以上分析的目標(biāo)客戶四種類型，示意圖如下圖所示：目標(biāo)客戶示意圖 （圖四）目標(biāo)市場(chǎng)選擇： 一級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)：北京、上海、深圳二級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)：內(nèi)陸城市武漢、沈陽(yáng)、大連、天津、《第三部分：營(yíng)銷篇推廣篇》一、營(yíng)銷目標(biāo)第39頁(yè)二、營(yíng)銷推廣思路第40頁(yè)三、推廣主題第41頁(yè)四、推出時(shí)機(jī)第42頁(yè)五、推廣進(jìn)程第44頁(yè)六、全國(guó)推廣銷售策略第45頁(yè)七、全國(guó)宣傳策略第46頁(yè)八、“造勢(shì)”策略第47頁(yè)九、常規(guī)宣傳策略第47頁(yè)十、媒體選擇策略第47頁(yè)十一 總體銷售策略第48頁(yè)十二、具體銷售策略的運(yùn)用第51頁(yè)十三：銷售方案第56頁(yè) 十四：廣告媒介策略第59頁(yè)十五、推廣計(jì)劃所需具體事項(xiàng)第62頁(yè)十六、面臨的威脅與風(fēng)險(xiǎn)第64頁(yè)十七、銷售時(shí)期規(guī)避經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的策略第65頁(yè)十八、售前的準(zhǔn)備工作及安排第66頁(yè) 目前，我國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷手段也在不斷翻新，實(shí)踐證明，只有把市場(chǎng)分析透徹，才能有效的瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，取得良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益； 同時(shí)，房地產(chǎn)市場(chǎng)上供大于求的因素，客戶可選擇的范圍十分廣，我司通過對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分，通過對(duì)消費(fèi)者的文化水平、經(jīng)濟(jì)收入等，以及對(duì)物業(yè)檔次、質(zhì)量、風(fēng)格、面積的不同需求的因素作全面的破釋。 物業(yè)的環(huán)境是否滿足其居住環(huán)境的要求；216。 擁有一定的資金；216。 發(fā)展商開發(fā)項(xiàng)目定位的不同，所針對(duì)的客戶群體可以有很大的差異，如針對(duì)年青的自由旅行者，提供較廉價(jià)住宿服務(wù)的青年旅館；針對(duì)來海濱度假的家庭，提供度假別墅；針對(duì)來自全世界各地的新婚夫婦，提供浪漫的蜜月服務(wù)；利用獨(dú)特的地理位置、氣候、靜觀，針對(duì)療養(yǎng)人士提供設(shè)施先進(jìn)、專業(yè)醫(yī)療服務(wù)的海濱療養(yǎng)基地服務(wù)；我司通過對(duì)?？诜康禺a(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)研，以及以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，加上總結(jié)本項(xiàng)目所購(gòu)買的實(shí)際客戶分析來看，產(chǎn)權(quán)式酒店所針對(duì)的客戶，絕對(duì)不是屬于很有錢的人士、 金字塔頂尖的群體，這些客戶達(dá)不到無限制消費(fèi)的水平，但卻具有一定的消費(fèi)能力，也有這種欲望，本項(xiàng)目潛在的目標(biāo)客戶，都是靠自己的勤奮和努力積累的現(xiàn)有資本，他們本身的住房已經(jīng)很好，不想再去購(gòu)買住房，具有較強(qiáng)的投資能力，但是覺得投資商鋪或股票等，均有缺陷，反而購(gòu)買產(chǎn)權(quán)式酒店的根本原因是他們具有此種需求，即用以調(diào)節(jié)工作壓力的一個(gè)地方，所以其第一目的不是居住，含有投資、休閑、度假的目的，其產(chǎn)生的原因歸結(jié)為兩點(diǎn)：一是人們的收入水平還達(dá)不到獨(dú)自享用別墅的經(jīng)濟(jì)能力；二是人們有回歸自然、放松身心的欲望；本項(xiàng)目推向市場(chǎng)后，根據(jù)現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)的需求狀況分析，我司對(duì)目標(biāo)客戶的預(yù)測(cè)，購(gòu)買產(chǎn)權(quán)式酒店的目標(biāo)客戶有兩類人群： 我司針對(duì)本項(xiàng)目的特性，購(gòu)買本項(xiàng)目的消費(fèi)群體定位于：1. 私營(yíng)企業(yè)或外資企業(yè)老總級(jí)人物；2. 高科技工作者，如：IT、生物科技界工作者；3. 金融、證券界高級(jí)管理階層；4. 個(gè)體經(jīng)商者人士；5. 創(chuàng)富階層包括：中產(chǎn)階級(jí)和準(zhǔn)貴族6. 有財(cái)力支撐，經(jīng)常飛往世界各地的跨國(guó)集團(tuán)的管理層群體，此階層注重社區(qū)環(huán)境、生活講品位、崇尚高品質(zhì)的生活，此類人群以香港、臺(tái)灣、東南亞、新加坡、印尼等，以及其它區(qū)域的外籍人士。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買第三