【正文】 驟地將物業(yè)推向市場； 銷售前期以合理比例推出，引起市場注意，營造熱銷氣氛；后續(xù)期將房源按比例推出，價格逐級攀升。（二）銷售促進期 正式公開銷售階段，推廣重點先后放在市場供應較少且具備競爭強勢的單位；以及憑借完善合理戶型、景觀具備競爭實力的單位。 十二、具體銷售策略的運用1）第一階段認購期推出的部分單位，可將銷售起價定在9000元/m2左右，均價比定價低23%左右，制造低價熱銷效應。 售樓書、宣傳單張到位； 216。 報紙廣告繕文登錄，宣傳物業(yè)形象。 產(chǎn)權酒店與溫泉度假相結(jié)合的概念216。 銷售鏈帶動的客戶216。 宣傳公司品牌、企業(yè)實力和產(chǎn)品質(zhì)量，樹立品牌形象216。另外投資者可享受每年免費入住20天的優(yōu)惠待遇，超過期限則按酒店收費標準收取酒店住宿費。 在此，我們賣的又是什么？即銷售賣點：a) 每年免費15天酒店入住權（50年）；b) 享受免費度假溫泉服務c) 以15天的酒店免費入住權進行交換，且每年只有15天。2. 有利項目品牌形象的樹立。華麗封面設計帶領出本酒店之特色及加強宣傳方法之效果，并以活動圖文介紹出本酒店之特點和投資價值及海南島之風景面貌。十八 售前的準備工作及安排 銷售前準備工作是銷售工作能夠正常按時開展的前提和保證，準備工作做的足夠充分，關系到后期整個銷售工作的成敗，因客戶對售前售后的服務非常重視，所以在開盤前我們必須做足工作：1）、工程形象進度：從客觀現(xiàn)實的角度來講，在房地產(chǎn)市場已走向成熟的今天，一般情況下工程進度也只有達到一定程度之后才具有相當?shù)目尚哦任蛻糍徺I，否則可能會浪費許多廣告費而收獲甚小，而且破壞了樓盤的形象；而本項目已經(jīng)是現(xiàn)樓，會更加體現(xiàn)項目的優(yōu)勢；2）、高雅的示范單位：本項目所有的客房均可以作為典型產(chǎn)權式酒店的示范單位； 3）、現(xiàn)場包裝工作：廣告牌的設計要有個性，能夠突出樓盤的設計風格和主要賣點，與項目的整體設計要相協(xié)調(diào)： 圍墻的設計與布置； 工地現(xiàn)場的綠化； 戶外廣告牌的設計與布置4）、銷售中心裝修完畢5）、展板模型制作完畢6）、售樓書、現(xiàn)場單張、價目表準備就緒7）、境外銀行按揭工作落實到位8）、售樓員安排及培訓工作完畢4）北京展示中心的設立：全方位展示本項目，吸引華北甚至全國高檔投資者的參觀。包括A、B、C三冊，分別為活頁夾，酒店配套及設施及買家手冊（中英文版）精美豪華樓 書分為三部份，精美禮盒，酒店配套及設施及買家手冊中英版，每部分將會以精美及華麗訂裝錄像制作甲級制作：拍攝及制作會以最頂級人員為主乙級制作：拍攝及制作會以專業(yè)人員為主十六、面臨的威脅與風險 —— 市場競爭將越來越激烈 在未來二三年內(nèi)，區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)市場的競爭，將是全方位綜合素質(zhì)的競爭，光憑一兩個賣點贏取買家的可能性不大，所謂的概念地產(chǎn)，將在消費者日漸理性的過程而為市場所排斥，未來的市場競爭是非常白刃，誰勝誰敗，會決定在實力與創(chuàng)新意識的巧妙組合程度。 3. 信函； 4. 戶外宣傳；5. 專門對話式網(wǎng)站；房展會網(wǎng)絡宣傳（重點）短信群發(fā)（重點）營銷活動（重點）與各大旅游機構、度假機構合作 營銷海動例舉：建立特定圈內(nèi)人士關注度、接受度的良好口碑式宣傳；這是一條行之有效的客戶快捷途徑，要求營銷人員達到極高素質(zhì)足以與各類實力人物直接對話，尋找圈內(nèi)認知度并樹立有代表性的業(yè)主領袖。24個時段=；在這里我們可以賣3萬/個標準間酒店，這樣可以每個酒店可以多賣出：24個時段=12萬/個標準間酒店客戶可以一次買更多的時段，如買12個時段（半年）可以優(yōu)惠一些。 對方案一進行經(jīng)濟分析： 以一個標準間酒店（面積為60個平方）為例， 60個平方均價10000元/平方=600，000元 也就是我們一個酒店標準間賣到600，000元； 投資者每年能在本酒店免費居住20天；并可每年擁有8%的固定投資回報。 公布業(yè)主投資回報年度報表，給顧客信心保證216。 相應促銷活動； 216。 專業(yè)的SAP服務216。銷售對象216。策 略投資收益回報保證、超值低價開售，低開高走策略，造勢策略。 自用型客戶216。宣傳策略上再進一步延展樓盤形象和項目賣點以使買家產(chǎn)生偏好的同時，配合主推戶型的總價、戶型特點，作高頻度、高到達率的立體式推廣。 認購單位以低價素質(zhì)略遜色的單位為主，配以部分中、高素質(zhì)單位試探市場反應，為下一步銷售奠定基礎。為渲染市場氣氛，我司有針對性地在媒體上發(fā)表有關本項目的新聞撰稿，內(nèi)容主要以宣傳及詳盡介紹該項目地理位置的優(yōu)越及投資的潛力，從而引出本項目更大的其它優(yōu)勢，以令市場更注目該物業(yè)，加強客戶的投資信心；同時加強本樓盤某些特點的宣傳等。在銷售策略不明確、市場動向沒有把握、銷售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，難免漏洞百出，捉襟見肘，銷售前景將是黯淡的，因此，在項目的正式推出前，我司策劃人員將為項目在知名度和形象上做一個量的積累，蓄勢待發(fā)，達到銷售實質(zhì)的飛躍。4） 通過實際操作中的滾動式的推廣和合理的資金投放，使推廣費用所產(chǎn)生的效用最大化。 物業(yè)價格調(diào)整的幅度頻率，因為這會直接影響到物業(yè)升值的速度和升值空間的大小，決定投資所能獲得的回報率高低； 以上分析的目標客戶四種類型，示意圖如下圖所示：目標客戶示意圖 （圖四）目標市場選擇： 一級目標市場：北京、上海、深圳二級目標市場：內(nèi)陸城市武漢、沈陽、大連、天津、《第三部分：營銷篇推廣篇》一、營銷目標第39頁二、營銷推廣思路第40頁三、推廣主題第41頁四、推出時機第42頁五、推廣進程第44頁六、全國推廣銷售策略第45頁七、全國宣傳策略第46頁八、“造勢”策略第47頁九、常規(guī)宣傳策略第47頁十、媒體選擇策略第47頁十一 總體銷售策略第48頁十二、具體銷售策略的運用第51頁十三：銷售方案第56頁 十四：廣告媒介策略第59頁十五、推廣計劃所需具體事項第62頁十六、面臨的威脅與風險第64頁十七、銷售時期規(guī)避經(jīng)營市場風險的策略第65頁十八、售前的準備工作及安排第66頁 目前，我國的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，房地產(chǎn)市場營銷手段也在不斷翻新，實踐證明，只有把市場分析透徹，才能有效的瞄準目標消費群體，占領更多的市場份額，取得良好的社會效益和經(jīng)濟效益； 同時，房地產(chǎn)市場上供大于求的因素，客戶可選擇的范圍十分廣，我司通過對房地產(chǎn)營銷的市場細分，通過對消費者的文化水平、經(jīng)濟收入等，以及對物業(yè)檔次、質(zhì)量、風格、面積的不同需求的因素作全面的破釋。 物業(yè)的環(huán)境是否滿足其居住環(huán)境的要求；216。 擁有一定的資金；216。 發(fā)展商開發(fā)項目定位的不同，所針對的客戶群體可以有很大的差異，如針對年青的自由旅行者，提供較廉價住宿服務的青年旅館；針對來海濱度假的家庭，提供度假別墅；針對來自全世界各地的新婚夫婦，提供浪漫的蜜月服務；利用獨特的地理位置、氣候、靜觀，針對療養(yǎng)人士提供設施先進、專業(yè)醫(yī)療服務的海濱療養(yǎng)基地服務；我司通過對?？诜康禺a(chǎn)市場的調(diào)研，以及以往的銷售經(jīng)驗，加上總結(jié)本項目所購買的實際客戶分析來看，產(chǎn)權式酒店所針對的客戶，絕對不是屬于很有錢的人士、 金字塔頂尖的群體，這些客戶達不到無限制消費的水平，但卻具有一定的消費能力，也有這種欲望，本項目潛在的目標客戶，都是靠自己的勤奮和努力積累的現(xiàn)有資本，他們本身的住房已經(jīng)很好，不想再去購買住房，具有較強的投資能力，但是覺得投資商鋪或股票等，均有缺陷，反而購買產(chǎn)權式酒店的根本原因是他們具有此種需求，即用以調(diào)節(jié)工作壓力的一個地方，所以其第一目的不是居住，含有投資、休閑、度假的目的，其產(chǎn)生的原因歸結(jié)為兩點：一是人們的收入水平還達不到獨自享用別墅的經(jīng)濟能力；二是人們有回歸自然、放松身心的欲望；本項目推向市場后，根據(jù)現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場的需求狀況分析，我司對目標客戶的預測，購買產(chǎn)權式酒店的目標客戶有兩類人群： 我司針對本項目的特性，購買本項目的消費群體定位于：1. 私營企業(yè)或外資企業(yè)老總級人物；2. 高科技工作者，如：IT、生物科技界工作者；3. 金融、證券界高級管理階層；4. 個體經(jīng)商者人士；5. 創(chuàng)富階層包括：中產(chǎn)階級和準貴族6. 有財力支撐，經(jīng)常飛往世界各地的跨國集團的管理層群體，此階層注重社區(qū)環(huán)境、生活講品位、崇尚高品質(zhì)的生活，此類人群以香港、臺灣、東南亞、新加坡、印尼等，以及其它區(qū)域的外籍人士。因為消費者購買第三