【正文】 檔樓盤在短期內已供過于求。營銷策略。開盤定價方案一：市場試探策略在項目開始以相對較低的價格試探市場，以達到了解市場，樹立信心的效果。城市天地，定位這個時代的精彩。◎ 當“知性”與“貴族”激情碰撞的時刻，將會締造怎樣的一種信仰，安高一、核心推廣概念主題國際化情調社區(qū) 知性貴族生活經典二、主題支撐◎ 中國可以達成一個階層財富標準的共識，卻缺失一個階層在精神領域的標準。一件商品在他們當中的口碑傳播，有時比廣告的宣傳要來的更有效。用年齡來劃分也未必準確，但他們有一個共同點就是：富有。同時由于公寓產品的較大體量決定了公寓產品的目標客戶群體的包容性和廣泛性。前衛(wèi)和時尚是他們的生活態(tài)度準則。他們已經有屬于自己的一套或多套居所，但為了更舒適的生活享受、為了增強一種身份感，他們還會追求更高檔次、更高品位的居所。 首先我們鎖定購買住宅產品的目標客戶：城 市 知 性 貴 族本案目標客戶群區(qū)域定位：（1）區(qū)域客戶+全市；（2）在合肥長期工作的外省市人群。如果你覺得是一杯1963年的紅酒，當然沒有錯誤。城市天地將是一個以復合業(yè)態(tài)、高尚人群互相增值之利益共體。一幅幅美麗的畫卷，讓回家成為度假的快感游歷。一、項目概念定位本項目無論從環(huán)境設計上，還是建筑、戶型設計、社區(qū)配備上都獨具匠心，前衛(wèi)時尚的建筑風格和希臘文化主題的景觀設計體現(xiàn)了一種有韻味的國際都市生活態(tài)度，對于快節(jié)奏下的都市人，有一定的誘惑力。 周邊地區(qū)改造和開發(fā)，本板塊高尚住宅區(qū)的區(qū)域形象已經得到市場的認同和注意。178。178。 環(huán)境分解本案位處于合肥傳統(tǒng)的工廠區(qū)，外部環(huán)境不盡人意，但根據(jù)合肥整體規(guī)劃和城市中心南移的戰(zhàn)略規(guī)劃，本區(qū)域板塊未來將是合肥中高檔生活區(qū)，區(qū)域樓盤質素質的提高也進一步拉升整個板塊的品質和環(huán)境水準。二、項目特性分析 地段分解望江路、合作化路 兩大城市主干道具有規(guī)模效應，有營造概念的基本載體。 配套：社區(qū)內五星級酒店、商業(yè)街和超市帶來生活的安逸和舒適。 隨著政務區(qū)建設的日益成熟。 本案地處政務區(qū)和高新區(qū)之間，兩大區(qū)域及開發(fā)區(qū)個案對本案的客源將會有很大的截流。必須找到一個點，才可以在轉型時代巨浪中找尋到自己的泊岸。感受24小時幸福的能力 大型超市、時尚商業(yè)街區(qū)、主題風情會所——購物、休閑、享受，與國際同步 安高對有的人，更像心儀很久的一間咖啡館。公寓的初步定位：HOH復合型公寓Ｈ（Ｈｏｍｅ）＋Ｏ（Ｏｆｆｉｃｅ）＋Ｈ（Ｈｏｔｅｌ）國際潮流的HOH即酒店、辦公室、居家三合一復合型酒店式公寓，７０年產權物業(yè)！HOH公寓自用和投資自由轉換。此類產品并不單純是一項物業(yè)，還代表了一種生活方式、生活態(tài)度。同時，他們希望擁有了高檔次有文化氛圍的居所之后能夠得到額外的尊重?！? 高新區(qū)、政務區(qū)的員工和公務員有一定的經濟收入，年齡在3045歲之間因工作地理位置的原因，對本案的地域性有一定的認可度。群體特征◎ 社會的主力源他們通常被稱為豪族、名流、新貴、或者精英，絕對的成功者，對自己的經濟前景很看好。他用自己占據(jù)的土地的價值，房子的價值來宣告他自身的價值。影響力階層一個缺失影響力人物的社會是不公允的，一個遺忘影響力人物的時代是不樂觀的，他們在自己的領域或政治、或經濟、或文化站得更高，看得也更遠，甚至改變人們的生活、改變城市革新的進程、重建整個社會新的價值觀和道德觀念?！? 知性貴族是品位的標鑒，懂得鑒賞，才更懂得欣賞，財富并不稀罕，品位與活力才值得炫耀。置身精英階層的審美能力，已成為一個人社會能量的單位以及生活品質的條形碼。就本樓盤而言，對競爭個案做一定深度的價格定位分析，將對自身的價格策略制定有幫助。有利點◎ 樹立樓盤的高檔品質；◎ 以產品力賣房，加快消化速度。最直接反映的是東海徽園一期定價在2600——3300元，采取趨于保守的房地產定價策略，以預防新政波動對項目的影響已經是一些有營銷意識的開發(fā)商的共識。四、主要參照依據(jù)成本估算本項目地塊地價成本為172萬/畝，結合合肥市場的建筑成本及產品檔次，預估本項目的住宅成本價在3300元/平方左右。城市綠苑原安徽拖拉機廠48萬平方米多層、小高層、高層多層一組團均價2920元，小高層均3200元合肥市部分樓盤車位價格一覽表小區(qū)停車問題得到了更多的重視，車位和車庫配比最少也達到了30%以上，一般都采用地面和地下停車相結合的方法，可租可賣，租金一般為100200元/月，售價在89萬元/個左右。相應的準備工作：售樓處、DM、電視廣告片、電腦系統(tǒng)、預約購買意向書文本、戶型圖⊙ 第二階段： 通知首批預約客戶定位相應的準備工作：總平圖、單套戶型圖、價格體系⊙ 第三階段：開盤 宣布開盤價格，通知客戶在十天內統(tǒng)一簽訂正式銷售合同相應的準備工作：一期總平圖、單套戶型圖、統(tǒng)一售樓說辭、價格體系⊙ 第四階段：開盤以后價格穩(wěn)步上漲?！? 高品質，體現(xiàn)在建筑的優(yōu)質材料，環(huán)境的優(yōu)美，良好的人文環(huán)境上在保證項目總體均價的情況下，不與競爭對手形成價格上的競爭，依靠項目的高價值內涵，形成區(qū)域市場及整個合肥市場的旗艦性市場地位，以推動整個項目的銷售。因此在項目公開前，首先做一段商業(yè)街的樣板段，建筑內全部進行精裝飾，部分街道景觀做出來，同時以極低的租金價格吸迎一部分品牌商家入主商業(yè)街區(qū)樣板段，制造人氣，所有前期進入租賃客戶，全部為先簽約2年，2年后租金按當時市場價格，并且商鋪帶租約出售?！? 樓吧應設在繁華的區(qū)域地段，并保證有足夠的停車位和停車的便利性。 網(wǎng)絡銷售設立項目網(wǎng)站，并在合肥房地產專業(yè)網(wǎng)站建立友情鏈接，通過最快傳播途徑力求讓更多人了解本項目，擴大社會知名度和影響力。注：具體的銷售節(jié)奏應根據(jù)工程進度的安排進行有效控制。不失為為一條直通羅馬的捷徑。思路：攝影，是生活，也是藝術。思路：很難想像，如果記憶里缺少了讓人悲喜哀怒的電影該是什么樣子?！皬钠樟_旺斯到佛羅倫薩”目的：促進銷售?！? 通過暑假的培訓，讓家長們感受自己的孩子是變了：變得知書達理有藝術的感情。（四）開盤活動大放送露天+車展+酒會——別樣開盤禮目的：突顯項目的高檔格調的市場形象。 媒體策略◎ 報紙廣告、電視廣告，網(wǎng)絡廣告為主。 在工地周邊做大型的宣傳看板。銷平用于寄發(fā)，銷海用于定點派發(fā)，也可作為現(xiàn)場工具?！? 廣告宣傳：軟硬結合軟性廣告：包括各大新聞媒體的短新聞和樓盤軟性宣傳廣告。大盤營銷有的時候為了體現(xiàn)其品牌實力，在媒體投入上也是大手筆。○正反論戰(zhàn)以國際情調化生活方式不同的觀點的支持方來開展論戰(zhàn)，形成社會話題，各大新聞媒體連續(xù)報道?！镨b于此階段本案商業(yè)街、環(huán)境、會所配套，建筑群落等都落成，已經正式可以將本案賣點直觀地進行展示。二、功能體系通過明確的功能劃分，在現(xiàn)場銷售經理統(tǒng)一指揮下，最大效用的利用內部資源與外部力量（廣告公司、公關公司）取得優(yōu)秀銷售業(yè)績。協(xié)助銷售人員進行客戶接洽、談判、簽約及各項目銷售及售后服務。 人員培訓，人員綜合培訓及業(yè)務培訓。售樓處設定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報制作。◎ 梯隊干部培養(yǎng)計劃確定部門梯隊干部培養(yǎng)計劃，確定下屬梯隊干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。（3） 推廣核心及主線核定圍項目及市場情況、目標市場及目標客戶定位，核定推廣核心與主線，（4）推廣表現(xiàn)核定以銷售目標為出發(fā)點、其表現(xiàn)應附合項目整體形象，且最大程度促進銷售。 第九部分：銷售管理一、銷售管理與協(xié)調（1） 開盤前準備 制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴格控制銷售、換房及退房等行為。 與現(xiàn)場其它銷售人員共同承擔與客戶之間的具體銷售事務洽談。三、簽約及后續(xù)工作 （1）簽約 監(jiān)督銷售秘書、出納配合秉持一定原則，以標準合同為范本簽約，準確無誤完成整個簽約過程。54 / 54。（2）款項催收與公司財務部門良好溝通，負責客戶款項目的及時催收，確保銷售款項目及時回籠。 做好客戶協(xié)調工作，解決各種疑難個案或客戶爭執(zhí)問題。 整理統(tǒng)一全面的《銷售培訓手冊》或答客問并下達及培訓。評估分析的要點：1. 客戶效應（結合《來訪客戶登記表》、《來電登記表》及其它銷售原始表單）1) 客戶接待量及來訪客戶性質2) 認知途徑3) 客戶來源地4) 客戶需求變化5) 本次訴求重點及本階段客戶評價點的變化2. 經濟效益評估從成交情況及廣告投入上綜合評估一個廣告的廣告效益。在崗位培訓的過程使各成員了解銷售的全過程以利工作開展，同時利用發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才。項目月度計劃◎ 銷售計劃根據(jù)總體銷售目標、上月銷售情況提出下月銷售情況預測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)術執(zhí)行意見，下月工作按計劃嚴格實施。 依據(jù)能力績效考評原則進行評估，獎勤獎能，對不附合要求者給予及時培訓或調整培訓。銷售人員銷售部全體銷售人員，職責：產品介紹、客戶接洽、促成銷售、相關銷售手續(xù)的辦理及售后服務。功能體系結構如圖二：項目銷售經理整盤策劃及控制推廣 銷售 信息反饋注：此表為功能分塊，落實到具體項目操作的三方（業(yè)主、顧問公司、廣告公司）職能分功合作上，需與發(fā)展商具體商榷后再定。二、假日、工程結點廣告安排1. 開工典禮、結構封頂、外立面出彩等工程進展節(jié)點上邀請市、區(qū)主要領導和公司集團的領導出席，配合活動建議在各大新聞媒體發(fā)布新聞性報道文章，并且結合節(jié)點活動進行硬廣告的推出。四大陣地○現(xiàn)場○市內樓吧展示○市區(qū)各交通干道戶外廣告牌○周邊引導旗和廣告牌兩大展示活動○ 房展會○ 圍板和廣告牌全面出擊以上兩大展示活動必然會吸引大量客戶注意，我們應盡早做好接待、追蹤準備，為開盤打好基礎。戰(zhàn)術目標：★塑造國際化情調社區(qū)的時尚生活概念，提高產品立意。「五一」「十一」之前是購房旺季，加大媒體的投放量；春節(jié)后的23月份、天氣炎熱的79份是購房的淡季，減少媒體的投放量。戶外宣傳道具◎ 跨街橫幅：在現(xiàn)場及周邊主要街道，方便客戶尋找。利用戶外廣告的長期效應為項目營造市場效應和區(qū)域氛圍?！? 傳播上不區(qū)分“一期”、“二期”、“三期”，而是統(tǒng)一“安高城市天地”◎ 視銷售需要，公關以多種媒體方式展開。內 容： ◎ 開發(fā)商聯(lián)系當?shù)氐钠囦N售公司和酒店，在社區(qū)內的草坪邊擺放多部高檔汽車作為陪襯，來賓可以邊參觀社區(qū)、邊觀看車展、邊享用純釀。思路：論壇可選擇合房網(wǎng)，“論壇”最大的附加值卻是為項目貼金，建議邀請知名社會學者、時尚生活專業(yè)人士（最好有外籍人士）， 在城市天地的樓吧，舉行“國際俱樂部生活論壇”，同時派發(fā)《