商務談判案例分析ppt課件(完整版)
【正文】 車子的條件比較好，價格上漲的可能性是非常大的，以此將對方的注意力吸引到價格上來，使其忽略對其他條件的討價還價。 ? 針對對方的還價，（ 1）我方堅持不做無謂的讓步，讓步的絕對值要??；（ 2）讓步要讓到刀口上，讓的恰到好處，是自己較小的讓步能給對方最大程度的滿足； (3)在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。 ? 談判期限 我方要求在在 5天內談判完成，即，除去準備時間，實際談判時間只 3天。 ? 談判目標 ? 基本目標 ：以不低于 3600美元／輛的價格出售此批轎車，并希望對方以現(xiàn)金支付或者以擔保支票來支付。 ? （二）開局階段： ? 開局前的接觸：通過電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進一步對方的資信情況、談判目標、對方談判人員的個人情況以及對我方的重要性。 ? 借題發(fā)揮策略：認真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點，進行攻擊、突破 ? 價格起點策略，剛開始報價時以高出本方實際價格的價格報出，比如我方此次的報價是 4200美元／輛，但要注意的是，在讓步時一定要慢。 ? 1層層推進、步步為營策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢，以及未來的市場對此種牌子轎車行情，并借此表明我方的價格不高等，先易后難，步步為營的爭取利益。 我們的匯報完畢 謝謝觀賞！ 。 ? 1折中調和策略：但在談判時必須把握底線，即我方必須以不低于 3600美元的價格出售。比如我方調查
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