談判的要素和種類ppt課件(完整版)
【正文】 談判策略 談判技巧 第一節(jié) 談判的要素和種類 一、談判活動(dòng)的基本要素 ■ 談判主體 (參與談判的當(dāng)事人 ) ■ 談判客體 (談判的議題及內(nèi)容 ) ■ 談判目的 ■ 談判結(jié)果 CHECKLIST: Negotiating Objectives What are our objectives? What outes do we want? Are our objectives specific, timed, and measurable? Do we have a fallback position? If we were in their shoes, what would our position be? Do we know their objectives? If not, how can we find out? What demands are they likely to make? What concessions are we likely to have to give? Do they know our objectives? Our fallback position? How much room for manoeuvre is there between our two positions? How strongly are we mitted to our objectives as a negotiating team? As representatives, how strongly are our constituents behind us? What is the best oute we can realistically hope for? The worst we would be prepared to settle for? 二、談判的種類 ■ 對抗性談判 (“零和 ” 談判，競爭性談判 ) ■ 合作性談判 (“雙贏 ” 談判 ) 表 5． 1 對抗性談判與合作性談判比較 對抗性談判 合作性談判 預(yù)期的目標(biāo) 短期，雙方目標(biāo)不相協(xié)調(diào)都在競?cè)⊙巯碌膶?shí)利，無視長期關(guān)系的發(fā)展 長期，同時(shí)強(qiáng)調(diào)眼下實(shí)利和長期合作關(guān)系 對對方的觀感 不信任，懷疑，相互提防 開誠布公，傾向于相信對方 談判的導(dǎo)向 強(qiáng)調(diào)己方的要求和談判的實(shí)力地位，無視對方的關(guān)系，甚至利用這種關(guān)系達(dá)到眼前的成果 設(shè)法滿足對方的要求，認(rèn)為這樣對達(dá)到自己的目標(biāo)更有利，努力增進(jìn)至少不損害雙方的關(guān)系 讓步妥協(xié)的做法 讓步越少越小越好 如果必須的話，愿意妥協(xié)讓步，旨在促進(jìn)關(guān)系 談判時(shí)間 時(shí)間用作談判手段，用以壓迫對方讓步 把時(shí)間看做是解決問題的手段，盡量和對方溝通，讓對方有考慮的余地 表 5． 2 對抗性談判與合作性談判中的談判者比較 對抗性談判中的談判者 合作性談判中的談判者 以自身受益作為達(dá)成協(xié)議 的 條件 探尋共同利益 ★ 背景 可接受的最壞結(jié)果 ★ 優(yōu)勢與不足 ”“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會(huì)同意的，是嗎 ?” 協(xié)商式提問 “你看給我方的折扣定為 3％是否妥當(dāng) ?” 三、提問技巧 2．提問的時(shí)機(jī) 對方發(fā)言完畢之后提問 對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問 “您剛才說的意思是 ……?” “細(xì)節(jié)問題我們以后再談，請談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎 ?” “第一個(gè)問題我們聽明白了，那第二個(gè)問題呢 ?” 自己發(fā)言前后提問 發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢 ?我的理解是 …… 。 幾星期后 ， 日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容 ，由于他們聲稱 “ 不了解情況 ” ， 美方代表只好重復(fù)說明了一次 ， 日方代表仍是埋頭記錄 ， 以 “ 還不明白
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