談判的要素和種類ppt課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 因此 ， 你決定面見這個(gè)客戶所屬公司的總經(jīng)理 ， 與之簽訂可以令雙方滿意的銷售協(xié)議 。 (2)請(qǐng)另外兩人扮演談判中的角色 ， 其中一人扮演你的老板 ， 另一人扮演觀察者 。 第四步：達(dá)成交易。蘇聯(lián)人要的就是這個(gè)，他們又使眾多的追求者看到希望。哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安，于是他們又返回莫斯科準(zhǔn)備最后攤牌。 ” 這一招似乎很靈， 3只 “ 蝎子 ” 互相亂咬的結(jié)果，是在談判進(jìn)入最后階段時(shí)， 3家電視網(wǎng)的報(bào)價(jià)分別是：全國廣播公司 7000萬美元，哥倫比亞廣播公司 7100萬美元，美國國家廣播公司 7300萬美元。 在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購買奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價(jià)格是 1976年美國廣播公司購買蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)創(chuàng)下的 2200萬美元。 到了第三輪談判 ， 日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演 ，只告訴對(duì)方回去后一旦有結(jié)果便會(huì)立即通知美方 。對(duì)這個(gè)問題，我談幾點(diǎn)看法”。 我們的優(yōu)勢 ——技術(shù)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)時(shí)間等 談判的具體內(nèi)容 視談判對(duì)手為問題解決者 視談判對(duì)手為敵人 對(duì)談判對(duì)手 施加 壓力 講理，但不屈服于壓力 我們的目的是什么 讓對(duì)方先談 坦誠相見 二、闡述技巧 注意正確使用語言 (1)準(zhǔn)確易懂 (2)簡明扼要，具有條理性 (3)第一次就要說準(zhǔn) (4)語言富有彈性 (5)發(fā)言緊扣主題 (6)措詞得體，不走極端 (7)注意語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù) (8)注意折沖迂回 (9)使用解圍用語 (10)不以否定性的語言結(jié)束談判 三、提問技巧 1．提問的類型 封閉式提問 “您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能 ?” 開放式提問 “您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能 ?” 婉轉(zhuǎn)式提問 “這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧 ?您能評(píng)價(jià)一下嗎 ?” 澄清式提問 “您剛才說對(duì)目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作取舍，這不是說您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判 ?” 探索式提問 “我們想增加購貨量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些 ?” 三、提問技巧 1． 提問的類型 借助式提問 “我們請(qǐng)教了某某顧問，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些 ?” 強(qiáng)迫選擇式提問 “付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請(qǐng)貴方予以注意。 談判伊始 ， 美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況 ，而日方代表則一言不發(fā) ， 認(rèn)真傾聽 ， 埋頭記錄 。 障礙之三 ： 受知識(shí)、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識(shí)與外語水平的限制，而聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。之后，蘇聯(lián)人就把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請(qǐng)到莫斯科，請(qǐng)他們參加角逐。會(huì)晤時(shí)達(dá)成了一項(xiàng)交易，哥倫比亞廣播公司同意把價(jià)格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。第一，他們宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國 SATRA公司。 蘇聯(lián)人實(shí)施競買戰(zhàn)術(shù)的步驟 ： 第一步：單獨(dú)接觸，高價(jià)發(fā)盤。 實(shí)際上 ， 他完全有權(quán)力將薪金加到你可以接受的標(biāo)準(zhǔn) 。 角色 練習(xí) 銷售協(xié)議 你是一家工程構(gòu)件公司的銷售部經(jīng)理 。 (3)回顧 、 檢查談判 ， 根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論 ， 注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果 。 根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論 ，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果 。 況且 ， 其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績是很困難的 ， 他們都認(rèn)為你必須加班加點(diǎn) 、 周末不休息地工作才能保持如此高的工作標(biāo)準(zhǔn) 。 斗來斗去，最后，蘇聯(lián)人以 8700萬美元的價(jià)格把1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國國家廣播公司。蘇聯(lián)人的這種做法一時(shí)把美國人給氣跑了?？墒?，哥倫比亞廣播公司突然從德國慕尼黑雇來一個(gè)職業(yè)中介人鮑克。蘇聯(lián)入的做法是：分別同 3家電視網(wǎng)的上層人物單獨(dú)接觸， 要價(jià)是 2． 1億美元！這個(gè)價(jià)比歷史上最高的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的售價(jià)高出近 l0倍。 事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝
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