【房地產(chǎn)】樓盤項(xiàng)目推廣執(zhí)行方案書(完整版)
【正文】 理的共鳴，完成銷售。（二）、項(xiàng)目施工圍墻包裝策略項(xiàng)目的圍墻包裝與街區(qū)改造及施工要求相配合。通過室內(nèi)各部分的主題營造，創(chuàng)造出良好的銷售氛圍，解除客戶在購買時(shí)的心理壓力，認(rèn)同本項(xiàng)目的內(nèi)在品質(zhì)，促成銷售。但宣傳造勢工作應(yīng)在入市前兩周前展開，其原因是：項(xiàng)目有近4個(gè)月的前期準(zhǔn)備時(shí)間，可以完成從項(xiàng)目設(shè)計(jì)到項(xiàng)目包裝的全部工作。第二部分 銷售組織的構(gòu)建一、現(xiàn)場銷售部組建及各崗位人員職責(zé) 銷售現(xiàn)場人員結(jié)構(gòu)整個(gè)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場擬配置6名銷售人員（現(xiàn)場銷售經(jīng)理一人，銷售代表五人），財(cái)務(wù)人員兩人，現(xiàn)場保安四人，保潔人員兩名。除此而外，保安人員作為項(xiàng)目入住后物業(yè)服務(wù)的前期展現(xiàn)，必須能夠代表項(xiàng)目的服務(wù)形象，做到行為、語言標(biāo)準(zhǔn)化、工作嚴(yán)格化、服務(wù)熱情化。二、銷售人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)安排具體見銷售培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)目的1）、熟悉項(xiàng)目情況，提高銷售人員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹立全新的服務(wù)意識和觀念。下午：第一節(jié)課，14﹕00～14﹕50, 第二節(jié)課，15﹕00～15﹕50， 第三節(jié)課，原則上為整理筆記討論時(shí)間，16﹕00～16﹕30要求：上午8﹕50分到教室，9﹕00準(zhǔn)時(shí)上課，下午13﹕50到教室，14﹕00準(zhǔn)時(shí)上課，每節(jié)課間休息10分鐘，不得遲到、早退，原則上不能請假，有特殊原因者憑假條請假經(jīng)批準(zhǔn)后方可離開；做好課堂筆記，按時(shí)交作業(yè)，認(rèn)真參加考試。第二個(gè)階段在銷售淡季出現(xiàn)了階段性滯銷，在此階段為了實(shí)現(xiàn)突破，將采用物質(zhì)性促銷，以優(yōu)惠、贈送、抽獎等首付緩付形式引起目標(biāo)消費(fèi)群關(guān)注，并以公關(guān)活動配合，以達(dá)到促進(jìn)項(xiàng)目銷售突破的目的，在此階段主要促銷的仍為項(xiàng)目主力戶型，在促銷中以戶型結(jié)構(gòu)較差的房屋作為優(yōu)惠及物質(zhì)促銷的主要實(shí)施對象。二、銷售階段突破策略實(shí)施針對上面引起項(xiàng)目階段性銷售滯緩的原因，在此提出以下階段突破策略： 1）、銷量控制法當(dāng)工程進(jìn)度滯后時(shí)，盡量減少實(shí)際銷售量，而在對外宣傳中可以做技巧上的處理，達(dá)到穩(wěn)住已訂房客戶，減少退房率，促進(jìn)客戶購買的目的。５、 對于一些有問題的戶型提出切實(shí)可行的修改方案，對戶型進(jìn)行修改，從而實(shí)現(xiàn)銷售。在銷售開始前對這些可能出現(xiàn)的因素進(jìn)行分析，做到明確分工，完善制度，加強(qiáng)監(jiān)督，同時(shí)建立良好的控制機(jī)制，這些影響應(yīng)該可以盡量地減小。區(qū)域內(nèi)環(huán)境變動的可能性較大，這種影響的消除在前面已經(jīng)詳述，在此不再重述。本項(xiàng)目主要在于樹立獨(dú)特的項(xiàng)目形象，事實(shí)上在走一條產(chǎn)品差異化的道路。對以上手段系統(tǒng)地進(jìn)行運(yùn)用，將會達(dá)到良好效果，實(shí)現(xiàn)尾盤的順利銷售。 3）、時(shí)間控制法盡量在非市場淡季的時(shí)間范圍內(nèi)開始進(jìn)行營銷工作，加大力度，使銷售在此期間超額實(shí)現(xiàn)，在淡季到來時(shí)，一方面強(qiáng)化現(xiàn)場氣氛，調(diào)整銷售各方面工作，另一方面可以適當(dāng)采取促銷手段，力爭完成一定銷售。在此階段基本采用物質(zhì)性促銷手段，以優(yōu)惠的形式作為最主要的形式，具體形式后面會進(jìn)行闡述。第三部分 項(xiàng)目促銷策略一、項(xiàng)目促銷主題本項(xiàng)目的促銷主題主要有三個(gè)促進(jìn)項(xiàng)目的銷售，在滯銷期時(shí)進(jìn)行突破； 在銷售初期迅速提高項(xiàng)目的市場認(rèn)知度和美譽(yù)度，提升項(xiàng)目投資性，形成項(xiàng)目熱銷勢頭； 對項(xiàng)目尾盤進(jìn)行促銷清盤； 這三個(gè)主題在銷售過程中基本屬于各個(gè)獨(dú)立的階段，但也有可能存在交叉的情況。3）、學(xué)會促銷手段，掌握售樓技巧、公關(guān)禮儀、美學(xué)、心理學(xué)及消費(fèi)學(xué)知識 培訓(xùn)組織管理培訓(xùn)工作由公司領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)，銷售部和策劃部具體組織實(shí)施，開發(fā)方辦公室、工程部、財(cái)務(wù)部及設(shè)計(jì)人員配合。保潔人員與保安人員一樣做為項(xiàng)目入住后物業(yè)服務(wù)的前期展現(xiàn)，在保潔工作中也要嚴(yán)格維護(hù)項(xiàng)目的服務(wù)形象、行為、語言同樣要求標(biāo)準(zhǔn)化，工作積極、認(rèn)真、服務(wù)熱情。2）、銷售代表 銷售代表主要負(fù)責(zé)房屋銷售，向現(xiàn)場經(jīng)理反映客戶的要求，協(xié)助現(xiàn)場經(jīng)理統(tǒng)計(jì)反饋銷售情況，協(xié)助現(xiàn)場經(jīng)理協(xié)調(diào)同其他各方面關(guān)系。在4月份開盤入市可以錯過春節(jié)給銷售帶來的影響，同時(shí)在3月下旬或4月下旬開始項(xiàng)目炒
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