【正文】 1 . 1 %1 1 . 0 %1 1 . 4 % 1 1 . 1 %1 1 . 8 %1 2 . 5 %1 3 . 7 %1 8 . 8 % 1 8 . 8 %1 9 . 0 %1 7 . 2 % 1 7 . 0 % 1 6 . 9 %0%20%40%60%80%100%2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年桐鄉(xiāng)平湖海寧海鹽嘉善秀洲南湖2022年嘉興市各區(qū)縣經(jīng)濟(jì)比重 數(shù)據(jù)來源：嘉興市統(tǒng)計(jì)局，正略鈞策研究 2022年 5月 25日 第 25 頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 嘉興市商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略（ 20222022）項(xiàng)目建議書 但，嘉興市經(jīng)濟(jì)總量、增速都列全省中游，這也決定了其金融業(yè)務(wù)規(guī)模和增速（ 銀行的規(guī)模擴(kuò)張要依靠跨區(qū)經(jīng)營 ） 4 7 8 1 . 23 9 6 4 . 11 8 1 5 . 34 9 0 . 31 0 . 7 %1 4 . 5 %1 0 . 1 %1 1 . 0 %杭州 寧波 溫州 紹興 臺(tái)州 嘉興 金華 湖州 衢州 麗水 舟山2022 年 G D P G D P 增速2022年浙江省各地市 GDP總量及增速（億元） 數(shù)據(jù)來源：浙江省統(tǒng)計(jì)局，正略鈞策研究 嘉興銀行業(yè)存款規(guī)模與 GDP的比例也近似為一個(gè)常數(shù)（ ） 因此，跨區(qū)發(fā)展也是銀行取得規(guī)模增長的必然選擇 2022年 5月 25日 第 26 頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 嘉興市商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略（ 20222022）項(xiàng)目建議書 正略鈞策對 銀行業(yè)發(fā)展趨勢 的初步判斷： ? 嘉興銀行作為中小規(guī)模的城市商業(yè)銀行，規(guī)模小、市場占比低，自身發(fā)展的穩(wěn)定性，必然受到銀行業(yè)，乃至金融行業(yè)發(fā)展趨勢的影響 ? 國內(nèi)銀行業(yè)務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象仍然嚴(yán)重（ 本輪信貸擴(kuò)張，再次加重同質(zhì)化 ），競爭手段單一（關(guān)系營銷比例大），但伴隨 息差逐步縮小、貸存比控制 ，依賴 傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)無法支撐銀行發(fā)展要求 ? 從銀行業(yè)整體發(fā)展趨勢看，金融管制逐漸放松，利率市場化、金融脫媒、混業(yè)經(jīng)營趨勢明顯，也將鼓勵(lì)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新， 促使銀行展開差異化競爭（差異化競爭對于中小銀行更加關(guān)鍵） ? 從城商行領(lǐng)域看，經(jīng)過 6年左右的調(diào)整，資產(chǎn)狀況、經(jīng)營狀況日益好轉(zhuǎn)，部分城商行進(jìn)入快速發(fā)展通道，紛紛啟動(dòng)，并實(shí)現(xiàn)“ 增資擴(kuò)股、引入戰(zhàn)投、跨區(qū)經(jīng)營、實(shí)施更名，甚至上市 ” ? 對于城商行，在關(guān)注業(yè)務(wù)特色的同時(shí)， 規(guī)模一直是繞不過去的問題 ，規(guī)模過小不僅存在經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，且易各方被忽視 ? 浙江省內(nèi)銀行質(zhì)量好、增長快， 嘉興銀行所處位置并不靠前 ，這給嘉興銀行在同業(yè)競跑環(huán)節(jié)增加了很多壓力，因此在各項(xiàng)關(guān)鍵路徑中（引入戰(zhàn)投、跨區(qū)經(jīng)營等），尚需奮起直追 ? 同時(shí)，省內(nèi)銀行 業(yè)務(wù)發(fā)展定位非常接近 ，嘉興銀行 如何更加清晰的定位 ，以及 如何對明確定位的大力宣傳 值得思考 2022年 5月 25日 第 27 頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 嘉興市商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略（ 20222022）項(xiàng)目建議書 ? 產(chǎn)品的同質(zhì)：銀行業(yè)經(jīng)營的對象是貨幣資金，根據(jù)貨幣銀行學(xué)的理論，貨幣資金作為一般等價(jià)物的替代，具有均質(zhì)、易于分割等特點(diǎn)，因此銀行業(yè)在經(jīng)營的對象上是同質(zhì)化的，這一點(diǎn)與制造業(yè)和一般服務(wù)業(yè)是絕然不同的。北京銀行、南京銀行和寧波銀行分別在天津、泰州、上海等地設(shè)立分行，突破了傳統(tǒng)城市商業(yè)銀行經(jīng)營的地域限制。專注中小企業(yè)金融服務(wù)，要考慮業(yè)務(wù)發(fā)展的路徑問題 基礎(chǔ)業(yè)務(wù)服務(wù)模式塑造階段 規(guī)模價(jià)值貢獻(xiàn) 階段 綜合價(jià)值貢獻(xiàn) 階段 主要特征 ? 塑造以基礎(chǔ)信貸為核心的產(chǎn)品、服務(wù)與流程 ? 利用流程效率優(yōu)勢，獲取客戶 ? 通過產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化，降低服務(wù)成本 ? 已經(jīng)形成一整套，獨(dú)特的核心產(chǎn)品、服務(wù)、流程 ? 能夠?qū)崿F(xiàn)低成本復(fù)制 ? 實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，形成穩(wěn)定客戶群 ? 圍繞客戶群開發(fā)綜合金融服務(wù)與產(chǎn)品 ? 實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值貢獻(xiàn)提升，以及客戶價(jià)值感受提升 ? 提高客戶滿意度、忠誠度 如果按照這樣的路徑發(fā)展 產(chǎn)品化建設(shè)導(dǎo)向 新業(yè)務(wù)創(chuàng)新導(dǎo)向 2022年 5月 25日 第 62 頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 嘉興市商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略（ 20222022）項(xiàng)目建議書 后續(xù)擴(kuò)張：不僅要考慮規(guī)模、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，還要考慮品牌塑造，資源獲取問題 第二步擴(kuò)張，必須綜合考慮規(guī)模擴(kuò)張 amp。怎樣一個(gè)規(guī)模是合理，且具有挑戰(zhàn)性的？ 2022年 5月 25日 第 53 頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 嘉興市商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略（ 20222022）項(xiàng)目建議書 第一，服務(wù)嘉興的問題。 經(jīng)營方式單一 戰(zhàn)略規(guī)劃缺失 ? 國內(nèi)銀行不論是大型銀行還是中小型銀行，首先強(qiáng)調(diào)的是擴(kuò)大規(guī)模，過渡追求流動(dòng)性，做大存款規(guī)模，從而缺乏明確的戰(zhàn)略定位，即使有戰(zhàn)略規(guī)劃也是趨同的，例如都向“ 零售銀行 ” 方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)混業(yè)或者綜合經(jīng)營，抓大放小，關(guān)注中心城市的發(fā)展，都在鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，加快國際化經(jīng)營等。 目前國內(nèi)銀行業(yè)市場競爭的 最大特點(diǎn)是同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重 ，金融產(chǎn)品和服務(wù)模式?jīng)]能實(shí)現(xiàn)差異化 2022年 5月 25日 第 28 頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 嘉興市商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略（ 20222022）項(xiàng)目建議書 同質(zhì)性競爭使得各家銀行在爭搶優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)，也使得 貸款過于集中在極少數(shù)公司客戶上，造成風(fēng)險(xiǎn)過大且無法分散 ，城商行由于歷史原因，該問題更加嚴(yán)重 貸款集中程度 （％） 招商銀行 浦發(fā)銀行 中信銀行 北京銀行 南京銀行 寧波銀行 單一最大客戶貸款比例 （平均） 最大十家客戶貸款比例 （平均） 2022年主要上市銀行的貸款客戶集中比例 數(shù)據(jù)來源：上市銀行 2022年報(bào)，正略鈞策研究 客戶對象單一、業(yè)務(wù)單一，集中度必然提升 2022年 5月 25日 第 29 頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 嘉興市商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略（ 20222022）項(xiàng)目建議書 當(dāng)前利息收入仍然是銀行業(yè)目前主要的收入來源，隨著 利差縮減，以及信貸比控制 ，商業(yè)銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)利潤空間受到擠壓，因此 業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新 也成為銀行業(yè)，和投資者關(guān)注的焦點(diǎn) 3 . 6 0 %3 . 5 1 %3 . 4 2 %3 . 3 3 %3 . 0 6 % 3 . 0 6 %3 . 0 6 %3 . 5 1 %3 . 4 2 %2 . 4 %2 . 6 %2 . 8 %3 . 0 %3 . 2 %3 . 4 %3 . 6 %3 . 8 %2007317200751820077202007821200791420071220200810302008112720081223歷次利息調(diào)整后的利差狀況 數(shù)據(jù)來源：有關(guān)上市銀行年報(bào)、中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì) 20222022年銀行業(yè)存貸比狀況 7 7 . 0 %7 4 . 5 %6 6 . 9 %6 8 . 9 % 6 8 . 5 % 6 9 . 3 %60%62%64%66%68%70%72%74%76%78%2022 2022 2022 2022 2022 20222022年 5月 25日 第 30 頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 嘉興市商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略（ 20222022）項(xiàng)目建議書 隨著我國金融改革的深化， 金融管制逐漸放松，利率市場化、金融脫媒、混業(yè)經(jīng)營 趨勢明顯，將促使銀行展開差異化競爭 金融管制 放松管制 銀行同質(zhì)化 競爭加劇 市場準(zhǔn)入 利率管理 投融資渠道限 制 混業(yè)管理 差異化發(fā)展 客戶差異化 利率浮動(dòng) 投資銀行業(yè)務(wù) 混業(yè)經(jīng)營 產(chǎn)品差異化 定位差異化 發(fā)展中間業(yè)務(wù) 跨領(lǐng)域合作 嘉興銀行 金融脫媒 金融控股 2022年 5月 25日 第 31 頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 嘉興市商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略（ 20222022）項(xiàng)目建議書 差異化是商業(yè)銀行，特別是中小型商業(yè)銀行發(fā)展的新思路，也是中小型商業(yè)銀行應(yīng)對大型商業(yè)銀行唯一的對策 ? 產(chǎn)品差異化 ? 服務(wù)差異化 ? 營銷差異化 ? 渠道差異化 大型商業(yè)銀行 股份制商業(yè)銀行 外資銀行 中 小 商 業(yè) 銀 行 大型企業(yè)客戶 中小企業(yè)客戶 微型企業(yè)客戶 高端個(gè)人客戶 中端個(gè)人客戶 低端個(gè)人客戶 存貸款業(yè)務(wù) 中間 /零售業(yè)務(wù) 私人銀行業(yè)務(wù) 外部重重競爭壓力 差異化 眾多客戶、眾多業(yè)務(wù)的選擇 2022年 5月 25日 第 32 頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 嘉興市商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略（ 20222022）項(xiàng)目建議書 2022年起，城商行開始發(fā)力，截止 2022年， 20多家城商行實(shí)現(xiàn) 20%以上 的高速發(fā)展， 30家左右城商行資產(chǎn)規(guī)模超過 300億元 2022年全國總資產(chǎn)超過 300億元的城商行（不含北京、上海銀行） 青島富滇天津南京寧波大連哈爾濱包商重慶杭州東莞濟(jì)南溫州盛京徽商吉林 長沙成都江蘇平安漢口鄭州西安貴陽福州廣州0%10%20%30%40%50%60%70%80%300 400 500 600 700 800 900 1000 1100 1200 1300 1400 1500 1600 1700 1800 19002022 年總資產(chǎn)（億元）2007年總資產(chǎn)增長率? 從 1995年到 2022年 ，期間共有 100多家城市商業(yè)銀行在市場上經(jīng)營。無法回避，關(guān)鍵是如何做到“名利雙收” 服務(wù)嘉興市、服務(wù)嘉興人 推動(dòng)嘉興經(jīng)濟(jì)發(fā)展，成為地方經(jīng)濟(jì)龍頭骨干 服務(wù)嘉興人民，做有責(zé)任感的社會(huì)公民 ? 配合嘉興產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策，扶持重點(diǎn)企業(yè) ? 配合城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程，推進(jìn) 1640工程 ? …… ? 拓展社區(qū)金融服務(wù) ? 承接市民卡 ? …… “名” “利” 考慮嘉興作為二線城市，金融服務(wù)需求與供給特點(diǎn)（規(guī)模不大、有特質(zhì)） ? 政府對嘉興銀行未來發(fā)展動(dòng)作的支持 ? 圈定重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶 ? 搶占優(yōu)質(zhì)農(nóng)村市場（先進(jìn)者，可挑肥揀瘦） ? …… ? 增加零售服務(wù)粘性 ? 充分挖掘個(gè)人用戶的金融價(jià)值（充分考慮浙江省藏富于民的特征） 在規(guī)劃中明確支持范圍，支持方式，以及“謀利”的配套方案 2022年 5月 25日 第 54 頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 嘉興市商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略（ 20222022）項(xiàng)目建議書 第二，服務(wù)中小企業(yè)。 如果企業(yè)經(jīng)營狀況 、 財(cái)務(wù)狀況 、 支付能力 、 管理團(tuán)隊(duì)等因素表現(xiàn)良好 ， 符合銀行的審 核條件 ， 即可獲得最高達(dá)抵押品 10倍的貸款額度 申請流程：最快可在 5個(gè)工作日內(nèi)審批 申請條件： 公司類型：有限責(zé)任公司 ， 合伙人企業(yè) ， 個(gè)體工商戶 ， 股份有限 公司 經(jīng)營年限：至少 2年 年?duì)I業(yè)額：美元 30萬 – 40萬 快捷貿(mào)易通 產(chǎn)品介紹： 產(chǎn)品選擇：包括信用證開證 、 轉(zhuǎn)讓 、 議付 、 商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn) 、 跟單托收 、 出口押匯 、 發(fā)票貼現(xiàn) 、 短期貸款 、 打包貸 款 、 銀行保函以及其他為您量身定做的貿(mào)易及流動(dòng)資 金貸款方案 產(chǎn)品優(yōu)勢：一站式解決方案 ， 涵蓋企業(yè)生產(chǎn)貿(mào)易各個(gè)環(huán)節(jié)；無需 第三方企業(yè)擔(dān)保：企業(yè)自身的發(fā)展?jié)摿?、 盈利能力 、 管理層經(jīng)驗(yàn)就能為自己爭取到渣打銀行提供的部分無 抵押信貸額度 申請流程：提交詳細(xì)的申請資料給客戶經(jīng)理銀行審批通過放款 申請條件： 公司類型：注冊在中國的民營企業(yè) 、 外商投資企業(yè) 年?duì)I業(yè)額：人民幣 3500萬元 – 人民幣 2億元 公司經(jīng)營年限：成立滿三年且管理層經(jīng)驗(yàn)豐富 貿(mào)易和流動(dòng)資金貸款 商業(yè)房產(chǎn)按揭貸款 從中小企業(yè)信貸發(fā)展較好銀行的產(chǎn)品規(guī)劃可以得到借鑒 2022年 5月 25日 第 57 頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 嘉興市商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略（ 20222022）項(xiàng)目建議書 附：中小企業(yè)金融服務(wù)的階段化（渣打銀行產(chǎn)品） 初級階段 成熟階段 發(fā)展階段 ? 中小企業(yè)無抵押小額貸款 ? 房產(chǎn)抵押貸款 ? 快捷貿(mào)易通 ? 貿(mào)易融資服務(wù) ? 資金管理服務(wù) ? 貿(mào)易和流動(dòng)資金貸款 ? 商業(yè)房產(chǎn)按揭貸款 ? 貿(mào)易融資服務(wù) ? 資金管理服