【正文】 牌□朋友介紹 □其他方式□電臺您想購買什麼樣的房屋房屋的方位價(jià)格范圍樓層趨向套型趨向 室 廳 衛(wèi) （ 式）面積趨向 M2看房后的意見調(diào)查客戶簽名接待人接待時(shí)間 商品房預(yù)訂單編號 ：預(yù)訂方姓名 性別 出生日期通信地址 身份證號電話 、傳呼 郵編預(yù)訂委托人姓名 性別 身份證號電話 、傳呼 郵編開發(fā)商名稱 營銷員姓名辦公地址 營銷員電話 電話 郵編訂房事宜項(xiàng)目名稱 ： 期號： 項(xiàng)目地址： 幢號單元 座號套型 面積單價(jià) 房價(jià)總款 實(shí)交訂金約定事宜買方憑此單在 日內(nèi)（ 年 月 日前）到售樓部辦理臨時(shí)購房協(xié)議（定單）或 辦理取消預(yù)訂手續(xù)及退還訂金 。⑷ 本定單繳納定金后生效。 每一個(gè)樓盤的銷售 ，應(yīng)根據(jù)樓盤的具體情況對工作計(jì)劃和前期準(zhǔn)備進(jìn)行針對性調(diào)整 ?！醴制诟犊?：房價(jià)總金額 ： 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整（小寫： ） 第一次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 。本訂單繳納訂金后生效 。銷 售 問 題 大 綱項(xiàng)目名稱： 南充花園序號 問 題答 案1本項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)形式2建筑層高（分地下室、商場、住宅等）3各套型的主臥室、客廳、廚衛(wèi)間的面積4各套型的公攤面積5各建筑177。刺激客戶訂房（制造訂房氣氛），要求客戶訂房（說明購房趨勢的特點(diǎn)）。電話客戶，以及現(xiàn)場客戶，電話簿一定要分開，方便周期性回訪。1切記自己對自己公司，對自己的產(chǎn)品，以及自己的行為，建議一定要自信，自信能取得客戶的信任。抓住客戶購物的心理，如隨大流、攀比、權(quán)威性建議等，從而想辦法刺激其采取行動。1同時(shí)，以客戶為上帝的心態(tài)面對客戶，為客戶服務(wù)，你的思想，你的行為，你的言語，一切都為了客戶的滿意而服務(wù)。作為一個(gè)營銷人員，推銷產(chǎn)品要有自己的方法，體現(xiàn)自己個(gè)性，只有獨(dú)特的東西是最受歡迎的，自己應(yīng)有一套自己的說辭，體現(xiàn)自己的風(fēng)格。 自己對某一項(xiàng)目情況進(jìn)行分類，有目的、有準(zhǔn)備地面對客戶建議：位置分類、價(jià)格分類、套型分類、樓層分類、環(huán)境分類二、制定目標(biāo)、計(jì)劃、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)此可以進(jìn)行思考形式或書面形式，最好書面形式，更具體化、印象更深刻。給水管道種類有鍍鋅鋼管、鋁塑管、銅塑管、鑄鐵管；排水管主要有鑄鐵管、塑料管、鋼筋砼排水管等。 六 、室內(nèi)外裝修。 門窗 功能與要求 ：門窗是房屋圍護(hù)結(jié)構(gòu)中的兩個(gè)部件。 作用和要求 ：屋頂是房屋最上層起覆蓋作用的外圍護(hù)構(gòu)件，借以抵抗雨雪，避免日曬等自然界的影響。 陽臺 供居住者進(jìn)行室外活動、晾曬衣物等的空間。 墻 墻的作用與要求 ：承重（在砌體結(jié)構(gòu)中承擔(dān)屋面、樓面?zhèn)鱽淼暮奢d）、圍護(hù)（隔絕外界風(fēng)霜雨雪和日光輻射，隔熱，保溫，隔聲）、分隔(沿水平方向把房屋內(nèi)部空間分隔成若干房間）等作用。 抗震設(shè)防 采取抗震設(shè)計(jì)或措施使建筑物達(dá)到抵抗地震破壞的目的。室內(nèi)凈高是樓面或地面至上部樓板底面或吊頂?shù)酌嬷g的垂直距離。 建筑物防火設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容：層數(shù)、長度、每層建筑面積、防火間距、安全疏散、消防給水等。 周期漫長、環(huán)節(jié)眾多。 １３．對本項(xiàng)目銷售工作方式、銷售環(huán)境提出改進(jìn)建議。 ５．協(xié)助和參與營銷經(jīng)理（主管）編制本項(xiàng)目“銷售問題大綱（２００問）”，并熟悉和掌握。 ３．有對本項(xiàng)目營銷員的工作監(jiān)督檢查權(quán)。 ５．對本項(xiàng)目給公司造成的影響負(fù)責(zé)。 １２．對營銷員進(jìn)行“項(xiàng)目銷售大綱（２００問）”、銷售政策、合同及定（訂）單簽署程序、項(xiàng)目屬性特征、房地產(chǎn)法律、法規(guī)、營銷技巧、語言及行為規(guī)范、規(guī)章制度等培訓(xùn)及考核。 ４．建立項(xiàng)目銷售臺帳，根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)、定價(jià)原則編制項(xiàng)目銷售價(jià)格表。４、 各小組負(fù)責(zé)人原則上由公司各部門經(jīng)理擔(dān)任 ，各小組工作業(yè)績由總經(jīng)理進(jìn)行考核 。企劃組：（可和配合組共同作業(yè) ，2——3名人員 ，協(xié)同營銷人員的工作，為銷售服務(wù)。 ●每周六、周日NP稿。綜藝節(jié)目：今晚有彩等。（二）、廣告發(fā)布實(shí)施要點(diǎn)安排： 報(bào)紙廣告 媒體選擇：南充人最愛閱讀的報(bào)紙 。七 、營銷宣傳策略 （具體內(nèi)容祥見營銷執(zhí)行案）（一）、廣告媒體選擇策略 報(bào)紙廣告： 報(bào)紙廣告于整個(gè)企劃案中，占舉足輕重的地位，且效果也最大。　　●周六，周日下班前由項(xiàng)目經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本日來人來電區(qū)域媒體，成交戶區(qū)域媒體，客戶購房活動優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲?！　?●主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音響范圍及功能、控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型、出入口及過道是否能容納更多的客戶十分順暢經(jīng)過。銷售人員默契配合，充分準(zhǔn)備，讓客戶在整個(gè)銷售過程中感受到自然、親切、實(shí)在、信任、坦誠、尊重的銷售氛圍，實(shí)現(xiàn)“訂房便不退訂”、“補(bǔ)足便能簽約”、“簽約更愿介紹朋友來買”的完善銷售目標(biāo)。熟悉南充地區(qū)房地產(chǎn)市場，能準(zhǔn)確把握客戶心理。全程介入至少1個(gè)成功個(gè)案。接待客戶3000人次以上，成功銷售面積達(dá)3萬平方米。對南充房產(chǎn)消費(fèi)市場具有準(zhǔn)確的認(rèn)識和把握。 客戶來訪洽談記錄。 背景音樂：結(jié)合建筑風(fēng)格，播放歐亞古典名曲，制造熱銷氣氛。 接待區(qū)：配備辦公沙發(fā)，茶幾一套，飲水機(jī)一臺。因此，選擇位于兩條主要道路交叉口規(guī)劃中擬定的位置作為營銷場所至關(guān)重要，選擇營銷場所的標(biāo)準(zhǔn)如下： 兩條主要干道交叉口，人氣旺盛的地方。實(shí)踐證明，營銷機(jī)構(gòu)介入越早，開發(fā)商見效就越好。展示區(qū)為接待客戶的起始點(diǎn)，展示物品要求精細(xì)入微，突顯項(xiàng)目建筑精美，布局合理，功能完善。 總平鳥瞰圖：形象直觀，氣勢磅礴。燈箱：銷售部外及工地現(xiàn)場戶外看板。演示工具：音響設(shè)備，多媒體電腦等。具備相當(dāng)?shù)膭?chuàng)意能力及品牌意識。具備相當(dāng)強(qiáng)的市場敏感度及一定的傳媒經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過專業(yè)的職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。３、 本案樓盤緊鄰西河，空氣清新，風(fēng)景怡人，距市中心步行僅需十分鐘，宜于居家，所以應(yīng)突出大型看板或指示牌，擴(kuò)大區(qū)域?qū)用?，依賴舊城區(qū)大型公共設(shè)施與商業(yè)、文化教育區(qū)的整體組合，塑造本案未來高價(jià)值產(chǎn)品的增值潛力?！　?●不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動腦會議，對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后， 決定是否修正企劃策略?！　　駭M定派發(fā)宣傳單計(jì)劃，排定督報(bào)人員表及SP活動人員編制調(diào)度表。　　●回頭客戶積極把握，其成效機(jī)會極大。 ５、公司旗、工地旗： 創(chuàng)造銷售氣氛，塑造良好形象，加強(qiáng)公司CFS印象。 B、商品的印象廣告用語： ●川東部最具有異國情調(diào)的小區(qū) ●商品規(guī)劃足以代表居住者身份地位 ●最佳銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ●企業(yè)體的保證，顧客在項(xiàng)目工程階段若有不滿意，保證原價(jià)加銀行利息退回 。 第二階段：對仍未有動靜的目標(biāo)顧客，則再次寄發(fā)公開酒會(SP活動)請柬，邀請參加，或由銷售人員登門拜訪。３、 配合SP活動，積極向客戶講解及派發(fā)宣傳品 。配合組：１、 南充花園進(jìn)行時(shí)，各項(xiàng)重要進(jìn)度隨時(shí)向業(yè)主報(bào)告，取得共識。 第二講 營銷經(jīng)理（主管）、營銷員崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn) 一、營銷經(jīng)理崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)： １．正確傳達(dá)上級指示，組織和貫徹公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目銷售的政策及程序。 ９．本項(xiàng)目客戶管理服務(wù)及跟蹤，各項(xiàng)目客戶資源共享管理。 ２．對本項(xiàng)目銷售目標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)。 １０．對本項(xiàng)目的設(shè)施、設(shè)備使用正確性、安全性負(fù)責(zé)。 ２．嚴(yán)格遵守和執(zhí)行項(xiàng)目的銷售政策及程序。 １０．建立和編寫各人銷售日記，及時(shí)跟蹤和回訪客戶。 資金密集性：高資金投入，資金密集性產(chǎn)業(yè)。 按目前常用的結(jié)構(gòu)類型分類： 磚混結(jié)構(gòu)；鋼筋砼框架結(jié)構(gòu)；鋼筋砼框架一抗震墻結(jié)構(gòu)；鋼筋砼抗震墻結(jié)構(gòu)；鋼筋砼底框架結(jié)構(gòu)。成都市規(guī)定，單層和多層建筑物長邊之間的間距原則上等于建筑物的高度。烈度越大對建筑物影響也越大；1~5度：不損壞。 基礎(chǔ) 建筑物最下層的結(jié)構(gòu)構(gòu)件、經(jīng)過它把建筑物的全部荷載均勻地傳布到地基上。 作用與要求 ：承重（把自重和使用荷載[／M2]傳遞到墻柱和基礎(chǔ)上）、支撐（對墻身起水平支撐作用）、分隔（把房屋沿高度分隔成若干層） 等作用。要求堅(jiān)固耐久、防火、使用方便安全、有一定的寬度和高度。 坡屋面 ：坡度較大（2050%）。在使用上要求開啟方便、關(guān)閉緊密、堅(jiān)固耐用、便于清潔和維修，造型和比例應(yīng)美觀大方。其他。 第五講 營銷實(shí)踐●充分了解自己的產(chǎn)品和競爭對手●制定目標(biāo)、計(jì)劃、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)●調(diào)節(jié)自我心態(tài)●營銷技巧●充分利用電話（追蹤客戶，建立關(guān)系，聯(lián)系客戶）●訂房程序一、充分了解自己的產(chǎn)品和競爭對手 充分了解公司形象、公司性質(zhì)、公司機(jī)構(gòu)、公司目的、公司發(fā)展、公司地位等 充分了解公司項(xiàng)目： 位置 環(huán)境 價(jià)格 建筑標(biāo)準(zhǔn) 可能針對的客戶群 具體項(xiàng)目情況：位置、環(huán)境、配套等；價(jià)格分布；付款方式；房源情況；銷售政策；套型種類；建筑風(fēng)格（層高及結(jié)構(gòu)）；交房時(shí)間（開工、竣工、工作日）；交通情況；學(xué)區(qū)；本工地（總面積、建筑面積）；造型、設(shè)計(jì)突出之處；房向的問題；綠化率；產(chǎn)權(quán)辦理；物業(yè)管理以及費(fèi)用；建筑設(shè)備與品牌；市政配套；房屋質(zhì)量；了解合同內(nèi)容，以及簽訂情況。在制定目標(biāo)、計(jì)劃時(shí)，盡量具體化，使自己有概念上的指引，為某一目的而工作、努力。1要有要求客戶的心態(tài)，這是你的目的，同時(shí)讓客戶認(rèn)為你的要求是正確的。每接待一位客戶，一定要接到底，不能半途而廢。1與競爭對手進(jìn)行對比時(shí)，盡量少說雙方的優(yōu)缺點(diǎn)，因?yàn)檫@很可能會提醒客戶對你的了解，而在于對客戶多說自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)一些微不足道的缺點(diǎn)，讓客戶覺得無所謂，但又覺得你踏實(shí)，從而信任你，同行業(yè)進(jìn)行攻擊性批語是對自己有影響的。當(dāng)在接客戶第一次咨詢來電時(shí)，要盡量讓客戶到現(xiàn)場考察，那么解釋不能太清楚，留給客戶一個(gè)懸念，請其到現(xiàn)場參觀。迎接新客戶要熱情、大方、有耐心去向客戶解釋項(xiàng)目情況，并初步了解客戶的要求。追蹤客戶，確定最后定單，確定付款方式。若買方逾期沒有簽署定單或取消預(yù)訂，開發(fā)商取消其保留房源，由買方賠償開發(fā)商房源占用金（按訂金總額20%計(jì)算）。付款金額及方式□一次性（含按揭）：房價(jià)總金額 ： 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整 （小 寫： ）付款時(shí)間 年 月 日前支付□分次付款； 房價(jià)總金額 ： 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整（小 寫：