【正文】 一次性付款A簽合同％房款身份證B簽房屋交接書身份證代辦產(chǎn)權(quán)費用％房款C進戶（物業(yè)管理費）D拿房產(chǎn)證期房銷售 貸款買房A簽合同％房款代辦貸款費用身份證戶口簿結(jié)婚證公積金帳號公積金(區(qū)號:XXXXX 單位帳號:XXXXXXXXX個人帳號:XXXXXXX)收入證明按揭需圖章B公證C兩個月內(nèi)付％房款D簽房屋交接書身份證代辦產(chǎn)權(quán)費用％房款E交房F拿房產(chǎn)證售樓程序一、 認購手續(xù)和預購登記認購手續(xù) 認購樓宇的買家必須持有身份證和認購定金，如認購樓宇的買家是法人代表的單位，買家應出示法人代表營業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書、法人代表授權(quán)委托書及其法人代表代理人身份證復印件； 買家選擇確定樓宇戶型、棟號、樓層、房號； 買家選擇確定付款方式，如一次性付款、分期付款、銀行按揭； 簽署《認購書》。1由哪家銀行做按揭？首期多少？月供多少？1按揭在什么時候辦理？怎樣辦理？需要作哪些準備？ 一般在簽訂正式合同以后的2個月左右時間。 下水管的位置是否影響樓宇和房間的美觀？ 公共面積的裝修標準是什么樣的？ 地價多少？屬于幾級地價？1 建筑成本多少？怎樣計算？1 小區(qū)面積有多大？有何配套設施？1 多少種戶型？各種戶型的數(shù)量及分布？1 外墻、玻璃的顏色？1 裝修標準怎樣？1 小區(qū)覆蓋率？容積率？綠化率？實用率？1 住宅結(jié)構(gòu)怎樣？室內(nèi)層高多少？1 屋頂?shù)母魺岷头浪幚碓鯓樱? 最大的賣點在哪里？ 預售許可證號是多少？2 立新花園的發(fā)展商是誰？物業(yè)管理？設計單位？承建商？2 發(fā)展商情況怎樣？2 何時入伙？2 產(chǎn)權(quán)年限是多少？房產(chǎn)證什么時候辦？第三部分 周邊配套一、 周圍的環(huán)境怎樣？二、 交通狀況： 通往市區(qū)的主要交通道路（最便捷的干道） 主要往返車輛、班次： 通往各個旅游景點的便捷干道、車輛班次?！　∷?、乙方所認購房產(chǎn)的建筑面積，以工程竣工驗收及政府最后核準之面積為準。 委托房號清單。 負責向客戶催交房款。（二） 乙方義務 乙方保證對本項目代理銷售工作盡善盡責，同甲方進行多方協(xié)調(diào)和溝通。 乙方負責編制廣告計劃并委托專業(yè)廣告公司進行創(chuàng)意設計，廣告稿經(jīng)甲方簽字認可后由乙方負責安排媒體刊登。 乙方收到甲方付來的銷售代理費后，應向甲方開據(jù)票據(jù)并自行交納有關稅費，甲方不代扣稅費。（二）銷售代理費 在委托期限內(nèi)，如果乙方的銷售率在50%以下，則甲方按銷售總額的1%支付代理費給乙方；（銷售率=銷售成交面積/委托面積）如果乙方的銷售率在50%60%之間，%支付代理費給乙方；如果乙方的銷售率在60%70%之間，%支付代理費給乙方；如果乙方的銷售率在70%80%之間，%支付代理費給乙方；如果乙方的銷售率在80%90%之間，%支付代理費給乙方；如果乙方的銷售率在90%以上，%支付代理費給乙方；上述代理費率均是按結(jié)算時所達到的銷售率全程計費。四、 委托期限委托期限自本合同簽訂之日起至該項目入伙之日起。（3） 冷處理：聽完后表示：“您的意見我可以向上級反映，有結(jié)果我會馬上通知您。 接對方的名片時，應雙手去接，拿到手后應馬上看，正確記住對方的姓名后，將名片收起。 直接見面介紹的場合下，應先把地位低的介紹給地位高者。轉(zhuǎn)交前，請先扼要匯報對方談話內(nèi)容。 工作臺上不能擺放與工作無關的物品。進入后回手輕輕關好房門。第三條 在售樓處內(nèi)職員應保持優(yōu)雅得體的姿勢和動作具體要求是： 站姿：兩腳腳跟著地，腳尖離開45度，腰背挺直，胸膛自然，頸背伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。 胡子：胡子不能太長，應經(jīng)常修剪。不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準時，切忌讓客戶等候。 三次口頭警告； 與同事在辦公區(qū)內(nèi)爭吵； 因工作失職造成客戶投訴，情節(jié)輕微； 未經(jīng)許可將公司文件、信息資料向外傳播，未造成經(jīng)濟損失； 毀壞公共用品，經(jīng)濟價值在500元之內(nèi)； 擅離工作崗位或在工作時間內(nèi)處理私人事件； 代其他員工打卡； 三、職員有下列行為之一，將受到公司降級處分。七、 項目銷售檔案制度（1） 建立時間：在項目籌建時即定立檔案檔案。根據(jù)實際情況召開各項會議六、 客戶接待制度銷售人員接待客戶規(guī)則（私傭）（1） 每天以客戶接待次序表接待客戶，遇到當前銷售員正忙或不在現(xiàn)場，下一位應即補上，算一次接待。 按照服務標準指引，保持高水準服務質(zhì)素 每月保持銷售業(yè)績 做好客戶情況記錄表，及時反映客戶情況 培養(yǎng)市場意識，及時了解并反映競爭對手的發(fā)展動向 愛護銷售物料，包括工卡、工衣等 保持服務臺及展場的清潔 不斷進行業(yè)務知識的自我補充與提高 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度 服從公司的人員調(diào)配與安排銷售經(jīng)理崗位職責：一、 正確掌握市場 參與策劃部門的市場需求預測 銷售效率的分析 傾向變動分析 季節(jié)氣候變動分析 相關關系分析 購買動機分析 敗因分析 競爭者分析 情報的搜集和反饋二、 參與銷售策略的制定 商品營銷戰(zhàn)略 銷售通路策略 銷售流程的制定 市場細分戰(zhàn)略 人員銷售促進戰(zhàn)略 機構(gòu)的銷售促進戰(zhàn)略 廣告策略 銷售戰(zhàn)術(shù)是否特立獨行 操作失誤的應變 潛在客戶的整理1 銷售人員銷售技巧及配合1 個案研究法1 推銷活動1 售前和售后服務1 部門的協(xié)調(diào)與溝通三、 合理的設定銷售目標 利益分配計劃 市場占有率目標 基本銷售目標 銷售價格策略 銷售組合 季節(jié)、氣候變動對策 循環(huán)變動對策 階段銷售目標的設定 銷售比例四、 建立銷售計劃 部門的銷售方針 部門的銷售指標 部門的銷售比例 銷售人員的配置 銷售人員工作日安排 銷售通路的組織 銷售網(wǎng)絡的執(zhí)行 工地現(xiàn)場包裝的效用 銷售工具的準備五、 具體實施工作與安排六、 挖掘銷售人員潛力 商品知識 購買心理的分析與研究 商談的促進辦法 結(jié)束談話法 試行成交 應付反對的說法 商談締結(jié) 訴怨處理法 客戶分類 角色扮演七、 項目的執(zhí)行、監(jiān)控與評估 銷售的執(zhí)行與監(jiān)控 銷售人員的配置與調(diào)整 時間的管理 能力評估 業(yè)績評價 薪金及獎勵提成的審定和批準 與上下級的協(xié)調(diào)與溝通 部門協(xié)助 推銷術(shù) 銷售競賽八、 銷售工作管理活動 在不同銷售階段的銷售組織與規(guī)模 職務分配 內(nèi)部溝通 間接人事管理 銷售事物 銷售統(tǒng)計 差異分析 管理單據(jù)設計 職務分析 工作量評定九、 部門協(xié)調(diào)工作任職要求一、思想品德二、知識水平 專業(yè)管理知識 法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范 與銷售有關的專業(yè)知識三、工作能力 銷售業(yè)務的嫻熟，能夠指導銷售 工作管理、協(xié)調(diào)能力 處理有關問題的能力其他部門的配合策劃部策劃現(xiàn)場觀察法；共同參與項目的銷售策劃方案；參與培訓增加裝飾、裝修內(nèi)容；銷售目標的制定；答客問；行政部 考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報刊上的表彰、營銷專版，與代理部一起制定銷售人員個人成長計劃；銷售人員的獎懲備案；財務部 收款；根據(jù)尊客咨詢的收受核對及考勤等方面情況對業(yè)務員工資和獎金進行核算；參與項目流程的制定；同銷售部共同與發(fā)展商進行資金的收取，辦理相關手續(xù)；簽定協(xié)議時為代理費的結(jié)算方式提供參考意見；發(fā)提成的要求；銷售制度銷售制度細則一、 銷售計劃制度項目銷售計劃：（1） 在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設立項目銷售目標。（2）市場分析：市場現(xiàn)狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特征、價格水平狀況；競爭對手銷售狀況；（3）項目的詳細規(guī)劃：項目本身特征（包括規(guī)模、定位、設施、價格、買賣條件）；發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽狀況；建筑材料和施工工期等；（4）策略分析：項目的優(yōu)勢與劣勢；競爭對手和銷售狀況、價格水準等綜合評價和競爭策略的講解；項目銷售策略的講解；（5）相關公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財力、形象和開發(fā)業(yè)績；公司推廣目標和公司發(fā)展目標，確立銷售人員的信心等。 銷售人員簡歷（包括公司高層銷售管理人員、公司2~3名策劃人員和參與銷售的項目銷售人員）及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話，一分存檔，一分提供給發(fā)展商。 物業(yè)管理相關資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。（6）銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項目中的權(quán)利和義務關系；二者在銷售過程中的責權(quán)分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事項；風險的規(guī)避；簽定合同的技巧；（7）答客問的講解（8）物業(yè)管理服務內(nèi)容：收費標準；公共契約和管理規(guī)則等；（9）銷售人員的禮儀行為準則和個人銷售提成水準及獎懲制度；（10）結(jié)合目標客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場銷售氣氛的營造；銷售技巧；語言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等； 實地講解：（1）現(xiàn)場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進行實地講解；（2）競爭對手銷售樓盤的現(xiàn)場觀摩；（3）同類樓盤的銷售現(xiàn)場走訪； 銷售演練與考核：由策劃人員、銷售負責人共同就項目實際操作進行培訓的綜合演練。（2） 項目銷售目標要根據(jù)實際情況進行認真規(guī)劃，報銷售代理部經(jīng)理，經(jīng)核準后作為項目銷售進度和效績評估的依據(jù)；（3） 在制定銷售計劃時除了考慮銷售進度外，還應充分考慮銷售過程中發(fā)生的費用；（4） 每個銷售負責人或項目經(jīng)理在進行銷售工作的設計時，還可以根據(jù)具體銷售工作情況進行項目銷售人員提成與獎勵設計的建議；二、 現(xiàn)場走訪制度 銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現(xiàn)場走訪：走訪觀察內(nèi)容：業(yè)績進度及每周、每月總結(jié)情況；工地現(xiàn)場包裝情況；現(xiàn)場樣板房、售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度執(zhí)行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現(xiàn)場上門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣告效果反饋表及尊客咨詢的填寫情況；項目經(jīng)理對項目銷售情況的總結(jié)報告；與發(fā)展商溝通情況；與策劃部門溝通情況；發(fā)展商以及客戶對銷售工作的反饋；檔案管理；每次會議記錄；總公司政策執(zhí)行情況；全體員工的情緒、士氣和工作效率；銷售人員對項目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對現(xiàn)場發(fā)出項目整改單，并在項目操作中整理并給出相應的評判，并作為項目的記錄存入檔案，作為項目經(jīng)理 的評審依據(jù)。（2） 凡已購房客戶來訪，銷售員均應熱情介紹，但不算一次接待，若原銷售人員不在，剛接待完銷售員義務接待。 （2） 負責人：由項目負責人、項目經(jīng)理進行相應的管理； （3） 項目檔案內(nèi)容： A、項目小組名單； B、項目的策劃報告；項目階段調(diào)整策劃思路報告； C、銷售計劃及實施績效情況； D、銷售工具： a、表格: 項目銷控表；銷售廣告回饋表。（普通員工受降級處分時即進入觀察期，只享受試用期待遇。紀律 銷售員必須遵守公司的各項規(guī)章制度及部門的管理條例。 口腔：保持清潔，上班前不能喝酒或吃有異味的食品。兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。進入房間后，如果對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷對話，也要注意把握時機，請用：“很抱歉，能打斷您一下嗎？” 遞交物件時，如遞文件等，要把正面、文字對著對方的方向遞過去，如果是鋼筆，要把尖向著自己，使對方容易接著；至于刀子、剪刀等利器，應把刀尖向著自己。 未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。三 客戶服務禮儀第一條 接待工作極其要求 在規(guī)定的接待時間內(nèi)，不缺席。若難以判斷，可先把年輕的介紹給年長的。如遇對方姓名難以辯認，應馬上詢問?！? 通話過程中應突出重點，應注意：（1） 口齒清楚；（2） 語速不要過快；（3） 語音、語調(diào)要注意調(diào)整；（4） 語音適中，如：當信號出現(xiàn)問題時，注意不要叫喊，越叫喊 越聽不清； 在通話結(jié)束時對客戶表示感謝“謝謝、再見”，待客戶切斷 電話時再掛電話；1 對客戶電話數(shù)量進行相應的登載，最后由項目負責人及時填寫和匯總；1 再給客戶打電話時，應注意給對方的通話時間，以避免打擾客戶的休息；客戶上門接待服務程序 在客戶未走到接待中心時，由營業(yè)代表（或保安人員）站到門 口，將接待大門打開； 在客戶上門時應由營業(yè)代表注意觀察客戶是否到來，并根據(jù)具體的接待順序進行客戶接待； 在打開接待大門的同時，面帶微笑，對客戶問候“您好，歡迎光臨”或“您好，歡迎參觀” 將客戶迎進銷售現(xiàn)場時，將客戶引領到洽談桌旁，為客戶拉椅、讓座； 請客戶在洽談臺旁稍坐，并迅速為客戶斟水，并遞上水杯，請客戶稍坐片刻，使其心情平靜下來； 給客戶遞上資料，待客戶心平氣和后，給客戶就項目的情況進行系統(tǒng)的講解； 當客戶發(fā)出疑問時，應詳細、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷地點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進行解答；