【正文】 接待，否則，以現(xiàn)場接待人員登記為準。12） 杜絕在售樓處爭搶客戶，一旦發(fā)現(xiàn)，嚴加處理。不得與客戶爭吵，不得對客戶使用任何不禮貌的語言，不得對客戶進行不禮貌的評價。提成具體分類表業(yè)務員 具體情況 提成（金額x系數(shù)）A客戶C始終為A接待、且成交A得100%A、B客戶C首次看樓為A接待，且登記，但成交時為B接待，A不在場且不知客戶要訂房，或A委托B接待A得50%，B得50%A、B客戶C本應由A接待，但A正忙無法接待，按順序輪到B接待，且成交B得100%（下一次輪到B接待客戶應讓給A接待）A、B客戶C首次看樓由A接待，第二次看樓由B接待，最后A接待且成交A得90%，B得10%A、B客戶C來找A，A不在，B接待且成交A得50%，B得50%A、B客戶C首次由A接待，客戶C的家人由B接待A成交：A得90%，B得10%B成交：A得50%，B得50%A、BA為新業(yè)務員不能獨立成交，B協(xié)助且成交A得50%，B得50% 注：金額=銷售合同總價八、銷售合同執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履約的責任。4． 入住環(huán)節(jié)的控制樓宇竣工驗收合格后，銷售人員應給有關(guān)顧客發(fā)出辦理入住的通知書。九、銷 售 結(jié) 束 銷售資料的整理和保管銷售部門應將政府有關(guān)房地產(chǎn)的銷售政策、法律文件分門別類整理，由相關(guān)人員分別保管。同時為以后開發(fā)的項目的設(shè)計、建造和廣告策劃工作借鑒。3．銷售工作中的處理個案記錄即將特殊個案（特批優(yōu)惠、改名、轉(zhuǎn)讓、投訴、糾紛等）的處理情況整理記錄并保留有關(guān)憑證，以備忘查詢。6． 客戶回訪與親情培養(yǎng)客戶回訪是我們堅持的服務。2． 按期交款的收款控制原則上要求顧客履行合同規(guī)定的所有條款。2. 售樓員底薪為人民幣元/月。 對每一位看房客戶，售樓前臺業(yè)務人員都應熱情接待，詳細介紹項目情況，做到有問必答，不得以貌取人，不得對不購房人員有任何輕視態(tài)度。（具體見提成制度）9） 自己跟蹤自己的客戶，如果客戶是一家（批）人，原則上以第一次登記為準。3） 與客戶辦理簽約和催款時，應注意客戶的隱私性。并負責催款，督促客戶按時交款。 業(yè)務管理1） 營銷人員嚴格按照簽到順序輪流接待。與工作無關(guān)的雜物、水杯一律不準亂放在桌面上。 女員工不得披頭散發(fā)，頭發(fā)不宜過長，以不超過肩部為適度。五、辦理貸款：提供客戶資料、本公司資料，要求客戶共同配合。l 向上級領(lǐng)導匯報工作。 積極為顧客辦理產(chǎn)權(quán)證。第二環(huán)節(jié)：營銷預算營銷預算包括以下項目： 工資 福利費 折舊 辦公費 業(yè)務招待費 車輛購置 汽車及運輸費 差旅費 銷售辦證管理費 法律事務費1 保險費1 培訓費1 營銷策劃費1 銷售傭金費1 展銷會費1 沙盤模型制作費1 環(huán)境景觀整理費1 現(xiàn)場指示牌、路標、圍墻粉飾1 售樓部現(xiàn)場布置、設(shè)備 VI及相關(guān)要素詳細設(shè)計2 銷售人員服裝費2 發(fā)售費用2 項目推介活動費2 報紙廣告2 戶外廣告費2 電視廣告播映費2 電臺廣告費2 影視膠片、錄像帶（包括三維動畫）制作2 銷售資料設(shè)計印刷費 各類禮品制作費第三環(huán)節(jié)：售樓部管理A、 售樓部工作流程 市場調(diào)查在銷售前期，有銷售經(jīng)理組織對項目及周邊環(huán)境等情況進行一系列的市場調(diào)查，并協(xié)助公司做好對項目的考察等工作。 成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況，一般用表格和電腦儲存。 客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其它關(guān)于樓宇的意見。D、 選擇當?shù)貦?quán)威性強的、覆蓋面廣的媒體，開辟地產(chǎn)專題欄目，或選擇公眾較關(guān)注的欄目冠以“XXX特約”的題頭，作為本項目軟性宣傳的陣地。當然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應該是建立在真實的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過我們的巧妙挖掘，通過記者采訪報道并在各大媒體上進行炒作的。B、 物業(yè)的價值可分為“硬價值”和“軟價值”兩部分，硬價值就是成本加利潤，沒有彈性。：；:；：房地產(chǎn)項目全程策劃市場營銷銷售管理體系深圳市******服務有限公司SHENZHEN INTERNATIONAL MANAGEMENT SERVICES 第一章 銷售體系建立與崗位制定操作程序l 第一環(huán)節(jié)：銷售部署前期準備工作綱要l 第二環(huán)節(jié)：銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計l 第三環(huán)節(jié)：銷售前期宣傳部署具體工作流程設(shè)計第一操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準備工作綱要 由誰來銷售 l 自己銷售l 代理商l 其他方法l 出售、出租、租售怎樣的銷售方式 l 付款方式l 先住宅后商鋪l 整盤轉(zhuǎn)讓價格策略l 高價策略——市場需求大時常被采用l 低價策略——淡市下常被采用l 一口價策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價格，易于啟動l 步步高價策略——低價入市，逐步調(diào)高，易于啟動l 內(nèi)部價策略——針對心理的策略，吸引投資者和集團購買l 優(yōu)惠價策略——以讓利來吸引客戶l 差別定價策略——適合綜合樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高這里主要是為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實際就是在項目定位和目標客戶背景兩者之間找到一個諧振點。而軟價值是目標客戶對物業(yè)的認知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價值更重要。 入市前傳播的目的A、 讓當?shù)氐娜藗冎牢覀兊捻椖?。E、 根據(jù)工程進度策劃宣傳主題，如領(lǐng)導到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等，以增加宣傳力度。客戶檔案記錄客戶對于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式簽約時間、定金金額、各期付款和拖欠情況。 銷售政策制定對項目提出銷售政策、價格計入市姿態(tài)等建議，并制定出符合公司要求的價格和優(yōu)惠措施等。 做好公司房地產(chǎn)銷售租賃的綜合統(tǒng)計，妥善管理經(jīng)營合同等一切檔案資料。 銷售主管l 監(jiān)控銷售現(xiàn)場，處理現(xiàn)場疑難；l 管理售樓人員；l 收集并反饋市場信息；l 定期調(diào)研市場走勢，并結(jié)合項目提出對策；l 協(xié)助售樓部經(jīng)理開展其他工作。六、交房 銷售員通知客戶攜：a、《住宅使用說明書》b、《質(zhì)量保證書》c、《房屋交付使用許可證》辦理交房手續(xù)。要保持淡雅清妝，不得濃妝艷抹、染深色指甲，并避免使用味濃的化妝用品。3） 個人資料，計算器等應放在自用的抽屜內(nèi)，接待過程中不準亂抽，亂拿他人資料，接待完畢后，資料歸放原處。2） 營銷人員對待每位客戶應一視同仁，必須認真完成自已的接待工作，要有認真、嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。8） 針對初次來訪，留下客戶檔案的這次接待為有效接待。4） 售樓人員接待客戶實行輪流制，不得挑檢客戶。10） 無意中接待了他人已作登記的客戶，若成交，可按公司提成制度解決。 不得在工作現(xiàn)場吸煙、看書、讀報