【正文】 店經營通常有一個統(tǒng)一的發(fā)展戰(zhàn)略。 連鎖經營：chain operation是一種商業(yè)組織形式和經營制度，是由在同一經營字號的總部統(tǒng)一領導下的若干個店鋪或分支企業(yè)構成的聯(lián)合體所進行的商業(yè)活動，共享規(guī)模效益的一種經營組織形式。一般在15000m2以上，商品種類多而廣，大多超過4－5萬種商品。促銷員要注意自己的發(fā)型，男促銷員要留短發(fā)，胡子要每天刮干凈；女促銷員可適當化些淡妝，以形成良好的自我感覺，增強自信心，同時也給顧客留下一個清新、賞心悅目的視感。具體來說要勤梳頭，勤洗手，要及時修面，要保持臉部干凈，清除體臭。這是維護消費者利益，也是維護企業(yè)良好形象的重要工作，促銷員必須認真做好，不得掉以輕心。做好某些商品的拆包分裝工作。整理商品對貨架上擺放的及以各種形式陳列的商品進行歸類、整理，做到整齊、豐滿、美觀大方，不得有空位。十四、女員工生活用品可在互相告知的情況下以非包裝形式帶入賣場自行放置在不顯眼的位置，如在賣場中查出私藏的整包的步步高商品，一律視為盜用商品，按內盜處理。 當顧客停留在某個柜臺時，由本柜本產品促銷員進行介紹，不得爭相接待。十、禁止不正當競爭。二、凡發(fā)變倒班順序，換休或臨時請假，均應辦理書面請假手續(xù)，經主管同意后方可離開否則按曠工處理。七、促銷員不提擅自使用商品做試用品，違者處以商品價值的1到2倍罰款，試用品由供應商提供，入店時應通過店長室登記并辦理有關手續(xù)，在商品背面貼上“試用品”標簽，由經手人簽字并注明時間。 十一、在上、下班時只允許走員工通道，并主動接受防損員的詢問和檢查，一旦被查實有偷竊行為，無論所偷商品價值的大小，均予以辭退，扣除財務托管金1000元，公司永不錄用，公司對一切舉報行為保密，對舉報人，公司將視情況按相關規(guī)定給予獎勵。促銷員工作流程與規(guī)范晨會營業(yè)員著好工裝，化好淡妝，打卡后參加晨會，晨會由樓層經理主持，晨會的內容包括：前一天的工作信息或公司新的政策、布置當天的工作和有關注意事項。補貨經過前一天的銷售，貨架、柜臺等處所陳列的商品，會出現(xiàn)不豐滿、不全或缺檔的現(xiàn)象，促銷員必須及時進行補貨。但是，本著豐滿、整潔、美觀、大方及便于選購的原則，對擺放不當者，應作合理的調整，一般說，應將當日熱銷商品不同的特點和出售的要求，采取折、抹、燙、裝等 不同的方法對商品進行整理，使商品清潔、美化，使其整體美觀，可以招來顧客，利于銷售。促銷員的儀表包括他（她）的容貌、服飾著裝、姿態(tài)和舉止風度，促銷員的儀表如何決定了他（她）給顧客的第一印象如何，而這一印象又決定了顧客的購買行為。促銷員在營業(yè)時間不能穿過于艷麗的衣服，或奇裝異服。區(qū)別“業(yè)種”，業(yè)種是以“賣什么商品”進行分類，“業(yè)態(tài)”是以“用什么形式賣”分類。統(tǒng)一核算：各成員店鋪采用報賬制的辦法，同總部財務直接與指定的銀行發(fā)生信貸業(yè)務，各成員店未經總部批準不得以任何理由與銀行發(fā)生仿信貸業(yè)務。4. 總部 headquartersn總部是連鎖公司經營管理的核心，它除了自身具有決策職能、監(jiān)督職能外，還應具備以下基本職能：網點開發(fā)、采購配送、財務管理、質量管理、經營指導、市場調研、商品開發(fā)、促銷策劃、人員招聘、人才培訓、教育及物業(yè)管理等職能。信息系統(tǒng)：information system是由營業(yè)信息系統(tǒng)、管理信息系統(tǒng)和外部關聯(lián)信息系統(tǒng)組成構成。適合于非大量規(guī)格化的產品。供應商直接 送 貨到門店。1價格卡：（物價標簽）n 小標簽 大標簽主要是將促銷商品在主通道中央或是拐角位置進行打堆陳列。： 同類商品集中垂直陳列在上下多層貨架。 平均客單價＝商品平均單價每一位顧客平均購買商品的個數(shù) ＝銷售額247。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導購員的職責包括以下方面。要在流利介紹產品的基礎上，介紹產品的的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產品的本身，更是買一份放心，為此，導購員要做好以下工作：通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。收集顧客對產品的期望和建議，及時妥善的處理顧客異議，并及時向主管匯報。聯(lián)絡感情：與終端店員工溝通感情，以激勵其銷售積極性。二、熱情、友好的服務服務能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機會、締造銷售佳績。其次，服務是方法問題。導購員如何發(fā)現(xiàn)產品新的賣點？介紹產品有沒有更好的方法？如何把自己的產品與對手的產品結合來賣？如何把產品的缺點變成不是缺點的缺點來說？又如何使產品的優(yōu)點被不認同的消費者接受？如果產品滯銷，是商品本身的原因還是銷售方法原因？只要多動腦筋，導購員肯定與眾不同。導購員掌握產品知識的途徑有：聽—聽專業(yè)人員介紹產品知識；看—親自觀察產品；用—親自使用產品；問—疑問要找到答案；感受—仔細體會產品的優(yōu)缺點；講—自己明白和讓別人明白是兩個概念。在了解產品知識的基礎上，導購員要更進一步地欣賞自己的產品的優(yōu)點，相信自己的產品是一個好的產品，是一個能為顧客帶來好處的產品，一個值得顧客購買的產品。競品導購員的服裝、外表好不好？接待顧客的舉止正確與否？產品介紹是否有說服力顧客。產品陳列。顧客購買動機。（1）以決定要買某種商品的顧客：當導購員把商品拿給他后，他會詢問幾個問題，然后就會付款。他們可能是一個已經決定要買某種商品的顧客，也可能是一個猶豫不定的顧客，他們并不要求促銷員提供什么服務。顧客購買心理變化。（3）聯(lián)想。也許有些顧客在這時會猶豫不決，拿不定主意，導購員就要適時向顧客提供一些有價值的建議，幫助顧客下決心。顧客在付款的過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時，包裝時、送客時導購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當場退貨。（嬰兒的微笑、蒙娜麗莎的神秘微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿著嘴笑）有露八顆牙齒的標準微笑；露出五顆牙齒的微笑；不露齒的微笑。贊美要發(fā)自內心、要實事求是 、貴在自然。中國是最講禮儀的?！啊拧弊植絻墒肿匀淮狗旁谏眢w的兩側。聽時要注意：不要左顧右盼，不要打斷對方的話，避免呆若目雞。（因人而宜、量體裁衣）二、向顧客推銷利益促銷員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產品的材料、質量、特征等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么益處和好處。推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計（窗簾）、性能（電炒鍋）、質量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。（2） （2） 引發(fā)例證。什么叫微波？就是一種無限電波。富蘭克林說服法是從理智上打動顧客的好方法。這時，促銷員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。在介紹產品時。“對，但是”處理法。 用對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧客異議。促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交的要求。識別顧客的購買信號。運用適當?shù)某山环椒?。就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題如：“要不要”，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇。（7） （7） 感性訴求法。要對某些優(yōu)惠措施先保留不談，到最后關鍵時刻，開始提示，這是成交的最后法寶。（售前和售后服務）如果因為服務不周，客戶對我們有怨言。 因為開發(fā)一個新顧客的成本是留住老顧客的5倍，而流失一個老顧客的損失，只有爭取10個新顧客才能彌補！舉例：1001=0！即使有100位顧客對企業(yè)滿意，但只有一個顧客對其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽就等于零！所以在開發(fā)新客戶的同時，也必須注重售后服務。今天沒談成生意，不會等于今后談不成生意。真誠地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝?！贝黉N員：“我想，那場面一定很熱鬧吧。像您參加同學聚會這樣的大場合，一定要有一件令人注目的衣服，才覺得您的與眾不同”。充分展示了自己、展示企業(yè)、展示商品。每幅都很漂亮逼真，比如這幅，多美。）客戶：哦，我考慮考慮。每天有許多顧客走近貨架或柜臺瀏覽，大多數(shù)只是隨便看看，這些潛在的顧客不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談一下，來了解有關他們的信息、需求。不同問題帶來顧客的回答和結果不同，因此導購員盡量選擇那些有利于銷售的問題。還要善于創(chuàng)造銷售機會，創(chuàng)造的關鍵還在于導購員怎么去說，去概括，去闡述。雖然你有很多機會賣出三件產品，不是每一次都能賣出三件產品。例家里有小孩和老人的，最好讓他們使用沒有氣味或無煙的殺蟲產品，以利小孩和老人健康?！碧幚矸磳σ庖婎櫩蛯Ξa品提出反對意見是銷售活動中的一種必然現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。 價格上的反對（2）客觀反對意見l l對于成功的銷售來說，盡管每一個步驟都是重要的，最關鍵的一步是推薦產品，用產品的益處來滿足顧客的需要。說明益處——說明產品如何有益于顧客，起什么作用，把產品的特點轉化為益處。當導購員完成銷售過程時，千萬別忘了感謝顧客，感謝他提供了銷售機會并希望他經常光顧，為我們的產品多提寶貴意見，感謝用語“謝謝”、“歡迎您下次光臨”等。分析：只有特點，無益處，顧客不會花錢購買沒有益處的產品。特點：告訴顧客這個產品是什么，是關于產品性質的描敘。 由于對信息的需求而產生的反對：“產品不錯，可萬一有質量問題怎么辦？”★ 處理反對意見（1）先發(fā)制人的處理方法在銷售過程中，如果導購員感到顧客可能提出某些反對意見，最好的辦法就是自己把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑問。 自我表現(xiàn)：例如：“現(xiàn)在兒童都用專用電蚊香片了，你們還沒有吧?！?反對意見有兩類：（1）主觀反對意見l l向顧客展示三件產品以使生意翻翻，但不要滿足，繼續(xù)介紹連帶銷售，直至實現(xiàn)每一個存在的銷售機會。例：導購員向顧客推薦液體套裝后導購員：“小甜鼠蚊香套裝是我公司專利產品，淡藍色包裝，小甜鼠造型，在滅蚊的同時，有可做裝飾品擺放，相信您的女兒一定非常喜歡”。通過概括和闡述，導購員創(chuàng)造了銷售機會。這些問題通常易于回答并能提供較多的休息，幫助導購員了解顧客的一些潛在需要。導購員積極、友好的態(tài)度，對于成功的溝通和銷售來說很重要?？康氖菍ν其N工作的熱愛、勤奮、不斷的學習、強烈的成功欲望?？蛻簦何铱峙虏恍枰恕＿@對你們一定會有用處。實現(xiàn)了“雙贏”。（一面說一面向更衣間走去）促銷員：“這衣服洗滌的方法有兩種：干洗和手洗?！鳖櫩驮囃暌路驹诖┮络R前促銷員：“真漂亮！您真有眼光。雖然沒談成生意，但溝通了與顧客的感情，給顧客留下了一個良好的印象，那也是一種成功你為贏得下次生意成功的播下了種子。所以要努力于客戶售后服務。 及時。雖找尋新客戶也是我們不可或缺的行動，但在損益表上，卻無法見到少余額。可以說：“還有三年免費保修服務”等等。如“您女兒看見這件衣服一定會很高興的。兩家舉例：小店賣雞蛋的故事（4） （4） 推薦法。（1） （1） 直接要求成交法。顧客產生的購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺的表露其心志。（2） （2） 自信。在處理顧客異議時，促銷員一定要記住“顧客永遠是對的”。 利用處理法。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，促銷員的意見也容易為顧客接受。這樣促銷員在講解時有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產品的幾大優(yōu)點。促銷員可結合產品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。為了能賣出一輛汽車，他詳細的準備了一份資料，這份資料共記有顧客有購買此種汽車的優(yōu)點及不購買的不便整整100條。對人體有輻射?？梢秊檎撟C的有榮譽證書、質量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。FABE推銷法F代表特征，A代表由這一特征所產生的優(yōu)點，B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益，E代表證據(jù)（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。促銷員可分為三個層次：低級的促銷員講產品特點，中級的促銷員講產品優(yōu)點，高級的