【正文】 ，%%的10倍到20倍。由于這博弈的收益矩陣是對稱的，甲方會做完全相同的計算，甲方的最優(yōu)博弈策略也是違約。中央計劃者統(tǒng)一安排生產(chǎn)、流通、交易以及伴隨這些過程的金融活動，交易的雙方都假定對方會按照事先的約定交錢和交貨，因為交易雙方的所有者均為國家，彼此并不懷疑對方，也不必擔心違約所造成的后果，雙方都知道違約所產(chǎn)生的問題會由國家來解決。法律的作用在于增加破壞信用的成本，使人們自覺地也是被迫地遵守信用。由于現(xiàn)代市場經(jīng)濟中的大部分交易都是以信用為中介的交易，因此信用是現(xiàn)代市場交易的一個必備的要素。企業(yè)面臨的信用風險環(huán)境【本講重點】企業(yè)面臨的信用風險環(huán)境企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析企業(yè)信用風險是如何產(chǎn)生的目前的“三角債”問題和企業(yè)間普遍存在的拖欠問題，都是社會經(jīng)濟生活中的“信用”問題。中國自秦以后，就沒有法制傳統(tǒng)，靠儒家的倫理道德治理國家，規(guī)范人們的行為，這也是中國為什么信用發(fā)展不起來，市場經(jīng)濟發(fā)展不起來的原因之一。北美地區(qū)經(jīng)濟之所以連續(xù)十幾年持續(xù)發(fā)展(經(jīng)濟增長、物價平穩(wěn)、失業(yè)率較低)，究其原因除了健全的法制、透明的規(guī)則以及以小企業(yè)為代表的創(chuàng)新機制之外，核心就是信用。中國人民銀行公布的數(shù)據(jù)顯示，我國每年因為逃廢債務(wù)造成的直接損失約1800億元；國家工商總局統(tǒng)計，由于合同欺詐造成的直接損失約55億元。在雙方完全不了解對方的情況下，任一方都會做如下的計算，乙方會想如果甲方履行合同的話，他也履行合同的收益為10萬，而他違約的收益為12萬，因此乙方一定會選擇違約。填寫：對照拖欠風險產(chǎn)生的原因，逐項檢查本公司的管理現(xiàn)狀并制訂相應(yīng)的控制方案。其實，企業(yè)里的大多數(shù)人員，從總裁到一線的業(yè)務(wù)人員每天所做的主要多是平衡收益和風險的決策，只不過高層管理者做更多的戰(zhàn)略性的如投資風險決策，普通業(yè)務(wù)人員可能做的是每一單具體生意的交易風險決策。填寫：根據(jù)你的工作經(jīng)驗和老師的講解，詳細分析經(jīng)營風險的產(chǎn)生原因，結(jié)合您的企業(yè)實際情況定出控制方案。【本講總結(jié)】來自市場的競爭使得大多數(shù)企業(yè)必須采取賒銷方式銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，賒銷方式帶來的一個不可回避的問題就是信用風險，要想使自己的銷售量和利潤盡可能大，同時把風險降到最低，加強和改善企業(yè)的賒銷管理水平是企業(yè)唯一的選擇?！緦а浴棵芮凶⒁饪蛻舻闹Ц赌芰M而控制客戶風險，并不會妨礙銷售的增長。完全沒有信用管理職能據(jù)專業(yè)信用機構(gòu)調(diào)查，中國目前有51%的企業(yè)根本沒有聽說過企業(yè)信用管理，而有系統(tǒng)、%。當然，有一些企業(yè)在營銷總部下面成立專門的信用管理科并且職能明確，這樣也是可以的，至少是可以作為信用體系建立過渡時期的臨時做法。信用管理的地位和作用所謂全過程控制，就是指用流程控制的方法，對交易風險可能出現(xiàn)的各個環(huán)節(jié)加以全面控制?，F(xiàn)在，許多企業(yè)的信用銷售決策往往是憑感覺或經(jīng)驗作出的，沒有一個科學的決策程序和充分的決策依據(jù)，重要交易決策通常憑借高層決策者的一支筆。再一方面，客戶拖欠賬款是由于我們企業(yè)對客戶的監(jiān)控和提醒付款工作做的不夠好，因為客戶總是先把賬款付給管理嚴格的公司，你不提醒和催收，客戶當然是能拖一天算一天。信用管理信息化就是一定規(guī)模的企業(yè)為了提高信用管理效率和效果所必須要做的。然而騙子們猖獗，首當其沖的責任在于那些被騙的企業(yè)存在多種甘于受騙的理由：行業(yè)不規(guī)范、企業(yè)間的惡性競爭、信用管理混亂、風險控制失調(diào)、法律和風險意識淡薄等等。其實，騙子并不可怕，只要詳盡了解各種騙術(shù)的手法，并與詐騙犯展開反欺詐的心理戰(zhàn)，就能攻破各種騙術(shù)。騙子們?yōu)榱耸关浳镅杆僮儸F(xiàn)不惜高進低出，而廠家們的妥協(xié)也使騙子們的行為愈演愈烈，從而在側(cè)面助長了騙子們“合理欠款”的囂張氣焰。執(zhí)法人員指出，大部分的網(wǎng)絡(luò)詐騙其實都是老把戲，人們多是因貪小便宜而不慎中計。騙一筆就跑提供假供求信息欺詐網(wǎng)上欺詐◆通過吹噓、包裝和對自我的夸大性介紹，騙取對方信任。商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防手法【本講總結(jié)】作為一名合格的業(yè)務(wù)人員首要的一條就是避免被欺詐，掌握預(yù)防商業(yè)欺詐的基本技能?！颈局v重點】法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容如何獲取和核實客戶的注冊資料企業(yè)法人：具有符合國家規(guī)定的資金數(shù)額，有組織章程，組織機構(gòu)和場所，能獨立承擔民事責任，經(jīng)主管機關(guān)核準登記取得法人資格的企業(yè)。小知識企業(yè)和具有獨立法人地位企業(yè)的區(qū)別◆公司：從嚴格法律角度說，公司是指依《公司法》設(shè)立的以贏利為目的的具有法人資格的經(jīng)濟組織。表43 有限責任公司的注冊資金規(guī)定表信息、咨詢、服務(wù)業(yè)等注冊資金在10萬元以上商品零售業(yè)注冊資金在30萬元以上商品批發(fā)業(yè)及生產(chǎn)企業(yè)注冊資金在50萬元以上股份有限公司注冊資金在1000萬元以上特別提醒：假注資和夸大注冊資金的情況要特別注意?！裰型夂腺Y、外商獨資及中外合作企業(yè)其注冊號為企合(獨、作)＋地域簡稱＋總(副)字第＊＊＊＊＊＊號，編號一般為6位數(shù)字或5位數(shù)字例如：企獨津總副字第000010號，表示獨資企業(yè)在天津市工商局注冊，副本第000010號。特別提醒：經(jīng)營范圍太廣泛的小型企業(yè)信用可能有問題。表45 注冊資料相互印證表印證項目印證內(nèi)容和要點名稱與發(fā)照機關(guān)若一個名稱所冠地域名為河北省，則發(fā)照機關(guān)應(yīng)為某省工商局，若發(fā)照機關(guān)為某市工商局，則不可；在區(qū)級工商局注冊的企業(yè)，其發(fā)照機關(guān)一般為所在市工商局。宣傳資料和注冊資料在成立日期、注冊資本、名稱、分支機構(gòu)等方面是否一致?！窬W(wǎng)上訂購各地工商局都開了“紅盾網(wǎng)”可以交費訂購?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________表51 企業(yè)基本情況資料全稱（中文）上級主管部門有的企業(yè)成立，僅僅是為了解決人員就業(yè)問題等。表54 企業(yè)下屬機構(gòu)概況下屬機構(gòu)名稱注冊資本股權(quán)比例實收資本金其他方式投入主營業(yè)務(wù)注意：在“自由島”成立的子公司●主要領(lǐng)導情況 專業(yè)畢業(yè)時間注意：客戶高層人事變動背后的風險不容忽視Z●員工情況表56 企業(yè)員工情況總?cè)藬?shù)其中：管理人員其中：技術(shù)人員原材料采購地域及支付方式國內(nèi)（ ）% ，國外（ ）%， 其中____國 （ ）%；___ 國（ ）%賒賬（ ）, 立即支付（ ）, 電匯（ ）,信用證（ ）天, 支票（ ）, D./P （ ）, D./A （ ），其它_______主要原材料供應(yīng)商名稱及聯(lián)絡(luò)方式電話：電話：電話： 主要產(chǎn)品及品牌名稱品牌比例%生產(chǎn)能力實際產(chǎn)量年份基本經(jīng)營數(shù)據(jù)●企業(yè)規(guī)模生產(chǎn)成本表510 企業(yè)資產(chǎn)負債表資產(chǎn)存貨 固定資產(chǎn)凈值注意下列情況：突然膨脹的資產(chǎn)◆財務(wù)數(shù)據(jù)虛假●損益表(最好有三年的)至少應(yīng)得到以下財務(wù)信息 銷售費用表512 企業(yè)主要財務(wù)指標評價表評價內(nèi)容指標行業(yè)平均值客戶公司盈利能力凈資產(chǎn)收益率存貨周轉(zhuǎn)率速動比率提醒：我們審查財務(wù)報表時，應(yīng)注意綜合分析：◆存貨結(jié)構(gòu)：是產(chǎn)成品居多，還是原材料居多？有的企業(yè)受銷售季節(jié)性影響，有時存貨數(shù)量較大，但不能認定其存貨太多。歷史信用記錄小知識每個經(jīng)營組織在經(jīng)濟生活中必須到銀行開立銀行賬戶。◆專用存款賬戶：存款人因特定用途需要開立的賬戶。合同評估等級：合同吸引力評估結(jié)論【自檢】我們通常可以采取哪些措施預(yù)防客戶信用欠佳的問題?方面不良征兆預(yù)防措施自有資金缺乏【本講總結(jié)】客戶風險的識別是基于對客戶的了解，包括看到的和搜集到的信息及資料?！颈局v重點】直接收集法公共渠道法專業(yè)機構(gòu)調(diào)查法1．業(yè)務(wù)員評價法考察人： 考察日期：使用。表62 實地考察評價表客戶名稱評價人： 評價日期：使用說明：◆業(yè)務(wù)人員對客戶的主觀判斷是很有價值的。合作階段另一方面，政府掌握的信息不開放，共享和集成度差，社會信息資源大量浪費。以上所講的經(jīng)驗只是一小部分，大家要在工作中繼續(xù)總結(jié)。需要密切注意的兩類客戶固定資產(chǎn)過大交易記錄：付款記錄：違約記錄：訴訟記錄：綜合信用評述：說明：如果建立客戶數(shù)據(jù)庫，則本表是在原有的歷史數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，抽取重要信息形成的報表，以便各相關(guān)部門和人員隨時查閱?！艋敬婵钯~戶：是指企業(yè)辦理日常轉(zhuǎn)賬、結(jié)算和現(xiàn)金收付的賬戶。表513 銀行往來歷史信用紀錄表開戶銀行（人民幣）是否有大的技改或引進設(shè)備的項目，若有，資金來源如何？例如：濟南某化工廠因引進設(shè)備上項目，導致流動資金不足，全廠經(jīng)營惡化。成長能力銷售增長率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率總資產(chǎn)報酬率2001年度2000年度1999年度主營業(yè)務(wù)收入無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)合計其他流動資產(chǎn)流動資產(chǎn)合計銷量 從收入構(gòu)成能判斷企業(yè)主營方向和經(jīng)營戰(zhàn)略。產(chǎn)品銷售地域、銷售方法及收款方式國內(nèi)（ ）% ，國外（ ）% ，其中：____國 （ ）%，____ 國（ ）%；批發(fā)（ ）%，零售（ ）%，制造商（ ）%，個人（ ）%，政府（ ）%， 飯店（ ）%，其它 （ ）%；賒賬（ ）, 立即支付（ ）, 電匯（ ）,信用證（ ）天, 支票（ ）, D./P （ ）, D./A （ ），其它_______是否有自辦的銷售網(wǎng)點/代表處：是 □ 否 □如果“是”，其中本市/?。? ）個，外?。? ）個，國外（ ）個技術(shù)裝備設(shè)備原值：設(shè)備數(shù)量：經(jīng)營場所共有（ ）平方米，其中辦公面積（ ）平方米，廠房（ ）平方米；租用（ ）平方米，租金（ /平方米）；自有（ ）平方米工作簡歷年 月由原職 轉(zhuǎn)任該公司負責人以下情況應(yīng)引起注意：◆企業(yè)主要領(lǐng)導人是否有合法地位或更迭頻繁。2．主要負責人情況姓名（中文）姓名（英文）分支機構(gòu)的人事、業(yè)務(wù)、財產(chǎn)，都是直接受本企業(yè)控制的，它只是代表本企業(yè)開展業(yè)務(wù)活動。組織管理資料●主要股東概況表53 企業(yè)主要股東概況序號股東名稱主營業(yè)務(wù)注冊資本出資額（萬元）持股比例1歷史沿革行業(yè)類型郵政編碼定性信息和資料第五講 如何識別客戶風險如何識別客戶風險發(fā)照機關(guān)與注冊號發(fā)照機關(guān)與注冊號前六位一一對應(yīng)，也有特殊情況，比如：開始在區(qū)級工商局注冊，后又變更為市工商局的，原注冊號不變。成立日期和注冊日期●成立日期是第一次審領(lǐng)營業(yè)執(zhí)照的注冊日期，一般來講，時間越長相對信用越好。類似這樣的空殼公司資信度太低，和他們打交道時一定要多加小心。比如：寫的是某大廈的十四層，實際上該大廈一共十三層；寫的是某某路201號，可能該路一共才180號，地址寫的似是而非。法人企業(yè)是企業(yè)，企業(yè)不一定具有獨立法人地位。法人營業(yè)執(zhí)照由具有法人資格的企業(yè)持有，營業(yè)執(zhí)照由不具有法人資格的企業(yè)持有(比如分公司或企業(yè)下屬招待所等)。企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照分正副本，正本一份，放在法人住所醒目位置，副本可以多份◆特別提醒：法人單位可以自己復(fù)印營業(yè)執(zhí)照副本提供給貿(mào)易伙伴嗎？回答是：不能，要由工商局復(fù)印并蓋章。新客戶各種各樣，企業(yè)在進行銷售時，尤其要注意中小企業(yè)資信狀況。對于多業(yè)務(wù)區(qū)域的公司還要總結(jié)出類似這樣的經(jīng)驗：商業(yè)欺詐多發(fā)地區(qū)有哪些？針對本公司業(yè)務(wù)常見的欺詐手法有哪些？以便提醒大家注意。企業(yè)預(yù)防商業(yè)欺詐的五條金律◆記?。骸疤焐喜粫{空掉餡餅”，“更沒有免費的午餐”。表32 容易出現(xiàn)欺詐的行業(yè)列表不誠實商人愿意從事的行業(yè)你認為騙子喜歡在哪些行業(yè)干？◆原材料采購◆向?qū)Ψ狡髽I(yè)領(lǐng)導和業(yè)務(wù)人員行賄，使受賄者大開方便之門。合同欺詐經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而詐騙常用的欺詐手法還包括網(wǎng)絡(luò)公司會先行送出“折扣券”支票，當消費者真的把支票兌現(xiàn)，便會自動同意該公司成為他的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商，每月硬性收取費用并騙取長途電話費。騙子從該公司騙走貨時，此職員是在履行職責；當被騙事實無法掩蓋時，此人引咎辭職。隨后，其將所騙煤炭銷出，所得贓款全部用于償還個人債務(wù)或供己揮霍。從此周而復(fù)始、百無一疏，“有限責任”嘛，只承擔有限的責任，不連帶，不連坐。此類騙子在每家公