銷售--談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練(完整版)
【正文】 上海的辦公室寸土寸金，我想陳處長在考慮，選擇 時(shí)，也會(huì)將機(jī)器是否占很大空間，作為考慮的吧！ 4. 縮小主題的范圍 您的預(yù)算是否在 1000元左右？ 您要的省油的車還是豪華的車？ 5. 確定優(yōu)先次序 您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學(xué)方便 為優(yōu)先考慮？ 你真的會(huì)聽嗎？ 傾 聽 聽而不聞 敷衍了事 選擇的聽 專注的聽 同理心的聽 耳到 口到 手到 眼到 心到 傾聽的技巧 Listening ? 最常出現(xiàn)的弱點(diǎn) ： – 只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等機(jī)會(huì)講自己想說的。談判技巧 Negotiation Skill 資深講師：范德宗 何 謂談 判 (Negotiation) “ 施” 與 “受”的互 動(dòng)過 程 . 含“合作” 與 “ 沖 突” . 是“互惠的”，但也 許 “不平等” . 也 許 “不平等”，但一定公平 . 口才 先把發(fā)問目地講出來 為什么別說為什么 給對(duì)方一扇門 欲擒故縱 幫他找臺(tái)階 圍師必闕 談判的基本動(dòng)作 1 有底摸底，沒底磨底。 – 只聽到自己想聽的。 例： 銷售員：陳先生你目前住哪兒？ 陳先生：徐家匯?？諝庠絹? 越差，要解決進(jìn)出不方便非要有電梯對(duì)不對(duì)？ 陳先生：對(duì)呀！ 銷售員：要選空氣好，避免氣喘對(duì)不對(duì)？ 陳先生：是的，這非常重要。 5 賣方守住價(jià)格靠成本分析、先例 (買方亦可 )。 請(qǐng)問你要如何處置？理由何在？ 談判演練 9 談判演練 10 一 個(gè) 大 學(xué)畢業(yè) 才 三個(gè)月 的女 秘書 ， 工作表現(xiàn)還不錯(cuò)，突然有 一天跑去找 你 (主管 )要求加薪， 并 且 對(duì)你說 ，如果不加薪她就 辭職不干了 . 怎么辦 ？ 如果你是一位女秘書，下午 16:30你看沒什么事了，于是打電話給男朋友?？墒?16:50時(shí)，老板卻忽然拿了一疊文件，很焦急對(duì)你說：“有一個(gè)外國客戶突然決定明天上午 9:00來公司談生意，能不能麻煩你整理一下這些資料。經(jīng)過訪查，你想若能賣到七萬元就滿意了，就在你去刊登出售廣告的當(dāng)天下午，就有人想八萬元跟你買這部車。 銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是 能改善你和夫人目前住的問題？ ? 互信 并 非 談 判先 決條件 如美 蘇 限武 談 判 . ? 互信 并 不保 證達(dá) 成 協(xié)議 ， 尚 要配合言行相符 . “當(dāng)對(duì) 方的行 為 愈 給 我 們 一 種 “他在 尋 求 這個(gè)問題 的 共同解 決 方案 時(shí) ，仍然 堅(jiān) 守其基本立 場 “的感 覺時(shí) ， 我 們 愈 覺 得他的行 為值 得信 賴 ，也愈 覺 得彼此可 達(dá) 成 一 個(gè) 最好的 協(xié)議 .” ? 互信是累 積 的， 并 非一蹴可及的 . 談 判 時(shí) 的互信 憑過 去的 記錄 及表 現(xiàn)來獲 取 對(duì) 方信任，它也是 雙 向的 . 表 現(xiàn) 出了解 對(duì) 方的 問題 ，也 愿 意在解 決 自己的 問題 時(shí) ，一起解 決對(duì) 方
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