伊利牛奶營(yíng)銷策劃方案(完整版)
【正文】 產(chǎn)基地，容易運(yùn)輸分銷有關(guān)。生產(chǎn)市場(chǎng)選擇從生產(chǎn)市場(chǎng)來看，伊利選擇了北方市場(chǎng)。之所以有看似明確界限的奶，如兒童奶，只是商家為了滿足固定的消費(fèi)群體而在名字上下功夫而已，這就是一種營(yíng)銷策略。 除此之外， 廠家還必須建立完善的質(zhì)量跟蹤審查 體系。作為我國(guó)首 家進(jìn)軍有機(jī)奶的企業(yè)， 伊利將于近期在國(guó)內(nèi)推出首批有機(jī)奶產(chǎn)品， 填補(bǔ)我國(guó)在該領(lǐng)域的空白。再次，面對(duì)著眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)壓力，伊利要與他們適當(dāng)?shù)暮献?，共同獲取利潤(rùn)。對(duì)伊利的主業(yè)發(fā)展構(gòu)成了巨大的壓力。近兩年奧運(yùn)和中國(guó)將成為全世界的主題，伊利作為奧運(yùn)會(huì)的贊助商，將獲得了非常好的發(fā)展環(huán)境與成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，伊利圍繞奧運(yùn)會(huì)這個(gè)平臺(tái)，將集中物力和財(cái)力，展開“奧運(yùn)攻略”，最大限度的擴(kuò)大市場(chǎng)效應(yīng)，把奧運(yùn)效應(yīng)發(fā)揮到極致。在人才培養(yǎng)與引進(jìn)的關(guān)系方面，伊利這些年來一直堅(jiān)持一個(gè)原則：綜合型的人才以自己培養(yǎng)為主，專業(yè)人才以引進(jìn)為主，取得了相得益彰的效果。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，伊利的技術(shù)和研發(fā)實(shí)力均已處于一流水平上的。在對(duì)經(jīng)銷商的選擇上，伊利有一套嚴(yán)格的篩選和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，保證經(jīng)銷商的基本素質(zhì)。（一） 伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司發(fā)展現(xiàn)狀 伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司成立于1993年經(jīng)過十多年年的快速發(fā)展，目前發(fā)展成為國(guó)內(nèi)乳品行業(yè)的龍頭企業(yè)。利用SWOT模型分析伊利目前內(nèi)部的主要優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，以及面臨的機(jī)會(huì)和威脅，以期對(duì)伊利制定科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略有所啟示。在業(yè)務(wù)合作中,每月度／季度／年度會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的合作進(jìn)行階段評(píng)估，尤其對(duì)經(jīng)銷商的進(jìn)、銷、存管理上，全面實(shí)現(xiàn)了電子信息化進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)。伊利的設(shè)備和生產(chǎn)線都達(dá)到了世界先進(jìn)和國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的水平。高層的力量決定著企業(yè)發(fā)展的未來，而現(xiàn)在我們的高層力量太弱對(duì)企業(yè)未來發(fā)展非常不利。因此，奧運(yùn)是伊利走向全球的一個(gè)起點(diǎn)。(3) 投資風(fēng)險(xiǎn)。最后，公司產(chǎn)品創(chuàng)新意識(shí)和領(lǐng)先的市場(chǎng)意識(shí)所帶來的成功將使其今后的龍頭地位進(jìn)一步鞏固。伊利集團(tuán)于 2006 年 4 月分別獲得了由我國(guó)有機(jī)奶認(rèn)證權(quán)威機(jī)構(gòu)國(guó)家環(huán)?？偩帜暇﹪?guó) 環(huán)有機(jī)食品認(rèn)證中心 （OFDC） 頒發(fā)的“有機(jī)奶精飼料加工”和“有機(jī)奶粉加工”兩項(xiàng)認(rèn)證。正因?yàn)槿绱?，?duì)廣大消費(fèi)者來說，有機(jī)奶是最安全的奶制品。由此我們可以看到，要想讓某個(gè)年齡段或某個(gè)群體只消費(fèi)某一種產(chǎn)品是不可能的，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，在消費(fèi)者享有自主選擇權(quán)的情況下，企業(yè)無(wú)法左右消費(fèi)者的消費(fèi)，唯一能做的，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)主流，推出各種適合不同消費(fèi)群體的主打產(chǎn)品，網(wǎng)住同類消費(fèi)者的大部分消費(fèi)量。北方向來是中國(guó)的乳都，富饒的大草原，繁榮的畜牧業(yè)提供了充足的高質(zhì)量的奶源。伊利的銷售市場(chǎng)情況—伊利公司的產(chǎn)品銷售區(qū)域主要集中在華北和華南，其中華南又以廣東為主。體育與健康息息相關(guān)，健康是一輩子的事情，體育自然也是活到老運(yùn)動(dòng)到老的，特別是如今的國(guó)民，關(guān)注健康的程度比以往都強(qiáng)烈。 夏近枸杞牛奶也因其包裝吸引了很多購(gòu)買者的眼球. 這些都將是伊利牛奶必須面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者。夏近枸杞吸引學(xué)生群體的特點(diǎn)是包裝好看，價(jià)格適中。(一)廣告營(yíng)銷策略首先，我們選用的媒體是廣播。 2．促銷根據(jù)我們學(xué)校很多學(xué)生的一般銷售手段,可以打印一些宣傳單逐個(gè)宿舍發(fā)放, 但我們的宣傳單不同于其他人的就單張紙的宣傳單, 從人文關(guān)懷的角度出發(fā),我們把宣傳的 海報(bào)設(shè)成日歷的形式向每間宿舍分發(fā),宣傳單上還附帶了對(duì)該牛奶飲食的一些小常識(shí)。(二)廣告定位1．訴求點(diǎn)：品牌大、效果看得見2．廣告語(yǔ)：青青大草原 自然好牛奶3．廣告表現(xiàn)：（FLASH 腳本）（POP 牌） 宣傳單四、廣告預(yù)算 （一） 廣告目標(biāo)： 通過提高品牌形象擴(kuò)大銷售。我們選在吃飯的時(shí)間在校園廣播上推出一個(gè)介紹健康飲食知識(shí)的小欄目，比如說伊利牛奶友情提示在炎熱的夏天我們應(yīng)該多吃點(diǎn)水果，吃西紅柿有美容作用等，以增加其健康的良好形象。伊利成長(zhǎng)的戰(zhàn)略整合模型如圖所示三、廣告策略根據(jù)我們多翻的討論，我們最終確定把伊利品牌信譽(yù)度高，品牌形象親切和“青青大草原，自然好牛奶”，及“品種多”這幾點(diǎn)強(qiáng)化突出。而絕大多數(shù)的大學(xué)生 都是在外面吃飯。(五) 銷售環(huán)境分析大學(xué)生是牛奶的重要消費(fèi)群體。從2005年
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