【正文】 銷(xiāo)售周期房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的轉(zhuǎn)變引導(dǎo)供應(yīng)形態(tài)的轉(zhuǎn)變。⑥房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了規(guī)避或降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，和代理商之間的合作將會(huì)更加頻繁和緊密。中央對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)控原則是“點(diǎn)殺”，而重慶市對(duì)房地產(chǎn)的態(tài)度是“有保留的扶持”，但這兩種政策在一定程度上是相互“溶合”的。房屋拆遷為了更好地規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)，國(guó)家及重慶市政府都相關(guān)的法律法規(guī)，加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)的宏觀(guān)調(diào)控。而中檔價(jià)位、品質(zhì)較高、戶(hù)型緊湊的普通住宅小區(qū)將是市場(chǎng)的主流需求產(chǎn)品。主要原因在于：①前期房市火爆而引發(fā)了大量資本進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，造成嚴(yán)重的供大于求，②房?jī)r(jià)與收入水平不對(duì)稱(chēng)，造成房地產(chǎn)市場(chǎng)的消費(fèi)力瓶頸，③受?chē)?guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀(guān)調(diào)控的影響。一個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目的生存發(fā)展，總是要受到整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)整體大環(huán)境的影響。但與此同時(shí)，土地價(jià)格卻不斷上漲以及建筑材料價(jià)格的居高不下，造成大部分開(kāi)發(fā)商不會(huì)輕易下調(diào)房?jī)r(jià)。主城區(qū)商品房交易面積保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。宏觀(guān)房市房屋拆遷對(duì)房市有較大的影響，這在2003年上半年及2004年下半年的房市消費(fèi)有較為明顯體現(xiàn)。規(guī)范了房貸和房產(chǎn)證辦理、預(yù)售程序。因此，我司估計(jì)重慶房市將是比較平穩(wěn)的，不會(huì)有太大的波動(dòng)。項(xiàng)目所處區(qū)域的房市消費(fèi)傳統(tǒng)直接影響消費(fèi)者對(duì)不同質(zhì)素房地產(chǎn)產(chǎn)品的取舍，項(xiàng)目所處區(qū)域的市場(chǎng)需求則可以指導(dǎo)項(xiàng)目的價(jià)格定位和銷(xiāo)售周期。傳統(tǒng)意義上的解放碑區(qū)域以商貿(mào)為重、居住為其次，體現(xiàn)的是商業(yè)高度發(fā)達(dá)、住宅為配套的格局。在此帶動(dòng)下，板塊內(nèi)的消費(fèi)水平得到很大的提升，消費(fèi)力進(jìn)一步加強(qiáng)。極強(qiáng)的消費(fèi)力：解放碑板塊擁有完善的商業(yè)及居住形態(tài)，商場(chǎng)、寫(xiě)字樓、酒店及公寓等容納了每天高達(dá)30萬(wàn)的人流量。本區(qū)域主要以渝中區(qū)原住民為主，是傳統(tǒng)居住區(qū)。商業(yè)配套相對(duì)完善且能與解放碑、朝天門(mén)共享商業(yè)等各方面資源。而倡導(dǎo)面積經(jīng)濟(jì)、布局緊湊、功能齊全的小戶(hù)型或超小戶(hù)型，對(duì)綠地率、朝向、采光等要求相對(duì)較低。解放碑區(qū)域的住宅房?jī)r(jià)一直處于較高價(jià)位上，且以酒店式公寓的銷(xiāo)售價(jià)格最高，在2004年達(dá)到最高點(diǎn)：（主要數(shù)據(jù)來(lái)源：歷年統(tǒng)計(jì)資料及我司市場(chǎng)部）上圖所標(biāo)注的近年來(lái)解放碑區(qū)域房?jī)r(jià)走勢(shì)，每個(gè)時(shí)間段內(nèi)均選取了一個(gè)較為典型的樓盤(pán)作為房?jī)r(jià)的參考點(diǎn)。體現(xiàn)了一是本區(qū)域內(nèi)公寓式住宅的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，二是區(qū)域內(nèi)住宅市場(chǎng)的需求仍然以酒店式公寓為主導(dǎo)。而本項(xiàng)目所在的和平路沿線(xiàn)項(xiàng)目多為舊樓改造如：馨茗苑、星河城等，這勢(shì)必會(huì)影響項(xiàng)目的品質(zhì)及品牌形成。樓盤(pán)名稱(chēng)樓盤(pán)地址開(kāi)發(fā)商樓盤(pán)規(guī)模項(xiàng)目進(jìn)度銷(xiāo)售均價(jià)元/㎡物業(yè)類(lèi)型馨茗苑和平路物華物業(yè)占地3000㎡高層商住樓共128套04年3月銷(xiāo)售余20套4080起4280均價(jià)樓層差價(jià)20元公寓清水星河城和平路上海盛融裙樓2—7住宅共300多套4月底開(kāi)盤(pán)估計(jì)起價(jià)4700 公寓合景聚融民權(quán)路合景國(guó)際建面68361㎡可售30余套已交房6800元/㎡公寓清水陽(yáng)光星座民生路滬投實(shí)業(yè)建面3000㎡共360套可售15套已交房5200、4700樓層差價(jià)20元公寓裝修清水美力民生路裕輪實(shí)業(yè)涪陵金塔建面47000㎡已交房6500 、6100公寓裝修清水雅地天際八一路共創(chuàng)置業(yè)占地1120㎡建面23056㎡04年6月開(kāi)盤(pán)余17套8800公寓裝修環(huán)島名都八一路林華物業(yè)占地3300㎡建面55000㎡04年7月開(kāi)盤(pán)05年4月交房余40套4900 公寓清水江風(fēng)雅筑解放東路新原興共295戶(hù)剩10余套3700清水君悅長(zhǎng)濱長(zhǎng)濱路鑫島置業(yè)共368戶(hù)04年5月開(kāi)盤(pán)已售完5000公寓裝修南國(guó)麗景滄白路英利地產(chǎn)占地4300㎡建面47133㎡03年初開(kāi)盤(pán)已交房余155㎡以上4700 公寓清水新重慶公寓民族路典華物業(yè)共336戶(hù)余少量房源5900公寓裝修東和灣朝千路東和物業(yè)共557戶(hù)04年10月開(kāi)盤(pán)已售70%5400公寓清水上表所列項(xiàng)目羅列了四個(gè)板塊內(nèi)近兩年在售或已售大部分項(xiàng)目，綜合各樓盤(pán)的質(zhì)素，提煉出對(duì)本項(xiàng)目具有借鑒或參考價(jià)值影響因素：①四大板塊內(nèi)新開(kāi)盤(pán)或?qū)㈤_(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目很少，多數(shù)項(xiàng)目處于尾盤(pán)或剩余不多的銷(xiāo)售狀態(tài)。星河城、馨茗苑及本板塊內(nèi)其它即將投放市場(chǎng)項(xiàng)目。同時(shí)其項(xiàng)目品牌及市場(chǎng)號(hào)召力同樣會(huì)給客戶(hù)對(duì)比空間。就本項(xiàng)目的地塊規(guī)模較小，且項(xiàng)目周邊有大量的老式住宅。隨消費(fèi)市場(chǎng)的擴(kuò)大、市民生活水平的不斷提高，解放碑核心商圈的正逐漸向較場(chǎng)口延伸，較場(chǎng)口區(qū)域已完全融入解放碑商圈。如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，將優(yōu)勢(shì)形成賣(mài)點(diǎn)，劣勢(shì)加以回避、弱化甚至轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，是影響項(xiàng)目成功操作的重要條件。項(xiàng)目影響力范圍高品質(zhì)、高抗跌性、高投資回報(bào)酒店式公寓→“公寓”符合項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)需求傳統(tǒng)和項(xiàng)目自身基礎(chǔ)質(zhì)素。競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域渝中區(qū)成為渝中區(qū)房市上具備較高影響力和競(jìng)爭(zhēng)力的高檔樓盤(pán)。物業(yè)質(zhì)素：項(xiàng)目規(guī)模、內(nèi)部規(guī)劃、配套設(shè)施、物業(yè)管理等如何。”這句房地產(chǎn)格言，即是房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位的準(zhǔn)確與否，直接決定項(xiàng)目操作的成敗。)470031%＋(247。②體現(xiàn)“高品質(zhì)酒店式公寓”形象，滿(mǎn)足項(xiàng)目定位的需求。綜合考慮：本項(xiàng)目的體量較小、所處區(qū)域的消費(fèi)受眾群體有一定的購(gòu)買(mǎi)力、房屋出租市場(chǎng)相對(duì)比較活躍、項(xiàng)目周邊的競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)發(fā)展等因素，對(duì)本項(xiàng)目的銷(xiāo)售周期作如下預(yù)期：總銷(xiāo)售周期為：6個(gè)月引導(dǎo)期 強(qiáng)銷(xiāo)期 持續(xù)期銷(xiāo)售時(shí)期 3個(gè)月 1個(gè)月 2個(gè)月工程建設(shè)進(jìn)度有充分配合相應(yīng)各種促銷(xiāo)措施有效出臺(tái)廣告宣傳配合到位。請(qǐng)斧正。本案著重闡述了三方面內(nèi)容：區(qū)域的住宅市場(chǎng)狀況分析、本項(xiàng)目的相關(guān)銷(xiāo)售定位和本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)操作建議。銷(xiāo)售監(jiān)控目的是對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售周期的控制，在某個(gè)銷(xiāo)售周期內(nèi)達(dá)到一定銷(xiāo)售量時(shí)，應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略做出相應(yīng)調(diào)整，比如：廣告投放、促銷(xiāo)方法等，以便應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。營(yíng)銷(xiāo)理念：品質(zhì)、價(jià)值、特質(zhì)理念解釋?zhuān)孩倨焚|(zhì)：突出項(xiàng)目的產(chǎn)品定位“高品質(zhì)、高抗跌性、高投資回報(bào)酒店式公寓”，體現(xiàn)項(xiàng)目所處CBD核心區(qū)域應(yīng)有的中高檔品質(zhì)。7)470019%＋(247。價(jià)格定位思路為能更準(zhǔn)確符合市場(chǎng)特征，也能真實(shí)地體現(xiàn)樓盤(pán)個(gè)案的實(shí)在價(jià)值。物業(yè)位置：所處位置是否優(yōu)越。目標(biāo)客戶(hù)定位的依據(jù)主要是：一項(xiàng)目類(lèi)型及檔次、二項(xiàng)目的影響力范圍、三我司就本項(xiàng)目進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查，同時(shí)參考我司以往代理樓盤(pán)總結(jié)出的重慶不同地域客戶(hù)消費(fèi)心理，針對(duì)本項(xiàng)目的實(shí)際狀況，分析項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)消費(fèi)心理及主力目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)別：目標(biāo)客戶(hù)消費(fèi)心理目標(biāo)客戶(hù)群的消費(fèi)心理，即在客戶(hù)心目中關(guān)心物業(yè)的哪些因素、每個(gè)因素在其心目中的比重如何。→“高品質(zhì)”由本項(xiàng)目所在的區(qū)位、地段及市場(chǎng)決定。項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)定位主要基于房地產(chǎn)宏觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)需求狀況及項(xiàng)目自身質(zhì)素這三方面。區(qū)域狀況居住環(huán)境可