【正文】 么…………………………………………………………………………2專題二：銷售技能能為您做什么……………………………………………………………3專題三：誰處于銷售中－－每個人…………………………………………………………7專題四：銷售的過程及應學習的技巧………………………………………………………9專題五：讓銷售成為您的愛好………………………………………………………………10專題六：設定目標，成為專業(yè)的銷售人員…………………………………………………13專題七：高手重視準備工作…………………………………………………………………15專題八：了解您的產(chǎn)品………………………………………………………………………19專題九：如何尋找潛在客戶…………………………………………………………………22專題十：接近客戶的技巧……………………………………………………………………30專題十一：如何進行事實調(diào)查………………………………………………………………48專題十二：成功與人溝通……………………………………………………………………51專題十三：識別客戶的利益點………………………………………………………………66專題十四：如何做好產(chǎn)品說明………………………………………………………………69專題十五：展示的技巧………………………………………………………………………74專題十六：如何撰寫建議書…………………………………………………………………77專題十七：客戶異議的處理…………………………………………………………………80專題十八：達成最后的交易…………………………………………………………………86專題十九：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系……………………………………………………………92專題二十：時間管理的技巧…………………………………………………………………104專題二十一：培養(yǎng)屬于您自己的信念………………………………………………………108專題一：銷售是什么銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。就算我們不去談外界，那么評價一下您自己吧。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。如果這家公司對他的生意認真，電話簿上就會出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個電話名錄。 　　印刷廣告：瞥一眼日報，您就會發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。事實上，由于包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大不同。 　　再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。 　　在我們的同行中，姣姣者到處都是，我們不擔心沒有好的機會，我們需要的是把握機會的能力。 　　尋求一家適合自己事業(yè)發(fā)展的公司，對國內(nèi)的從業(yè)人員來說，并不是個簡單的問題。在這個銷售過程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。 　　所以，您應該清楚自己樂于從事的工作類型。 　　尋求有關企業(yè)及有關人員，通過他們獲得的信息非常具有參考價值，了解他們對這個行業(yè)和您的目標企業(yè)的資訊。您的簡歷最好由專業(yè)人士撰寫，這樣，您的簡歷可能從眾多競爭者的簡歷中脫穎而出。面試者一定淹沒在個人簡歷和電話的沼澤中了，您的求職信和簡歷必須給面試者留下一定的印象。大量書籍上都有關于領導、品質(zhì)、正確的決策以及其他與招聘雇傭有關的名人警句，求職信末尾加這樣一條睿智的成語，申請材料將因此而勝人一籌。不僅您失去了機會，而且面試者也可能喪失了一個有才能的人。如果面試者突然打開窗子，開始打噴嚏、流鼻涕，或者只是失去平靜，您將為您的香水付出極大代價。 　　步驟三：資格評估 　　您必須明確您是否有資格從事這項工作，以及對方是否符合您的要求。 　　確實，目前國內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務開發(fā)方面進展很慢，原則上不具備競爭力，用一種假象的激勵機制吸引銷售人員加入，往往很多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務了。 　　我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績也不錯，但市場成熟以后，企業(yè)的擴大再發(fā)展能力卻又跟不上，因為企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無事可做的局面，表面上工作很輕松，實際上卻離自己的發(fā)展越來越遠。如果提供的工作并不是您真正希望得到的，那么您應本著誠信的原則致謝并回絕。他非常欣賞我超凡的記憶力，在接聽過客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對方的聲音。并簡要解釋她為什么這么問的原因，因為她丈夫非常癡迷這種球桿，她要在他即將到來的生日送一套這樣的球桿給他。 　　可提出的問題如下：　 　　 　　面試過程，對方同時也對您進行評估，所以要注意表現(xiàn)。 　　步驟六：成交 　　如果您找到了適合自己的工作，進行了充分的準備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時間，也許由此而獲得新的機會。為了即將開始的工作，我需要準備什么材料？ 　　不要認為這是對您隱私的侵犯。您現(xiàn)在還不知道您的同事有什么喜好，有哪些避諱，你們之間從來沒有發(fā)生過什么事情，如果不順利，您還會遭到同事的反感。不要期望每個人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。人人都希望獲得認同，這樣可以縮小雙方之間的差異性，彼此欣賞。 　　選擇恰當?shù)臅r機贊揚：時機正確，對方在不知不覺中接受到您的贊揚，這些贊揚會沉積在對方的心理。 　　您的工作伙伴，如財務人員、企劃人員、您的上司和同伴，您需要和他們建立工作上的緊密聯(lián)系，讓他們喜歡和您一起工作。只要您愿意為您的目標付出足夠的努力，您就會離目標越來越近，如果您掌握一些技巧，生活并不會因為追求理想而變得偏執(zhí)，而且會充滿樂趣。當別人知道您欣賞他們的工作，他們將更愿意幫助您，取悅您。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實就是銷售。您可以用間接有效的方式維護您的觀點?？纯此麄儜娩N售技能的途徑： 　　他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。我們都聽說過大量演員在成名以前，以做餐館侍者來謀生，這種工作不需要專業(yè)訓練，只是要求記憶力較好，因此比較容易獲得。 　　那么什么引起這巨大差別呢？因為她從來不問就餐者是否要甜點，她認為他們肯定需要，她問他們要哪種甜點。 　　如果醫(yī)生學會并應用銷售技能，他們將受益非淺。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。無數(shù)次，公眾覺得被控制和愚弄了，因為候選人承諾一旦當選，就如何如何，但當選后又另當別論了。 父母：我們身邊最主要的銷售者　　父母幾乎每時每刻都在應用銷售技能。也許您以前就是。 　　您帶孩子們?nèi)ス渖痰?，他們會問：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂？”然后會如何呢？不管您選擇哪種，他們都會得到冰淇淋。 配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣　　如果您還沒結(jié)婚，但是正準備結(jié)婚，那么您將進行一生中最重要的銷售，您要說服對方接受您，和您度過以后的日子。您是如何作決定的？注意這種情形，您會發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。您在周圍人的眼中是一個可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。銷售區(qū)域的準備。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。在這個步驟中，您要學會：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。 　　第八個步驟是締結(jié)。 　　上面的銷售八步驟以及一個課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。 　　不過，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領域中，把工作當成是不得已而為之的事情。如果您真的不擅長您的工作，工作中沒有樂趣也就不奇怪了。錢是讓您堅持做銷售，并把銷售作為愛好的動力。現(xiàn)在您開始習慣一種感覺，在您以前認為與銷售無關的時間和場合，您會發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應該用心觀察。 　　施樂、豐田都以擁有優(yōu)秀的銷售人員，在業(yè)界中享有盛名，他們也正是憑著銷售人員的專業(yè)銷售能力在競爭激烈的市場環(huán)境中，創(chuàng)造了競爭上的優(yōu)勢。新人在進入公司后的前四個月交由機械部門訓練，讓銷售人員們對汽車的構造有個透徹的了解。當成功的金牌選手或職業(yè)的球隊盟主被采訪時，被問到獲勝的最大原因是什么呢？您可以聽到他們回答是“信心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的？他們的回答很簡單，是“訓練”！ 　　成功的銷售人員和金牌得主的運動選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不經(jīng)過正確的訓練，都無法成為杰出的選手，相信不僅是運動選手，其它行業(yè)也是一樣。麥肯特銷售訓練課程，是造就無數(shù)專業(yè)銷售人員的實證教材，是您成為專業(yè)銷售人員最重要的起點，也是專業(yè)銷售人一生中最重要的一課。 　　為什么人們在愛好上表現(xiàn)出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛好可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。 　　對那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。要養(yǎng)成閱讀公告欄和報紙的習慣。作為學生，您必須承認自己容易犯錯誤，只有承認這一點，您才能學到更多。因為他們不清楚自己還需要學習新的東西，所以生活十分平庸。他伸手尋求幫助的時刻，開始進入第二個層次——自覺無知階段。您必須采取行動，進入第三個層次。 　　無覺自知 　　第四個層次，無覺自知。 　　讓銷售成為您的愛好。 　　□Yes　　□No 　　3．當您與準客戶初次面對面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準客戶的興趣? 　　□Yes　　□No 　　4．您是否對不同類型的客戶做新拜訪時都能選擇出適當?shù)慕佑|話語？ 　　□Yes　　□No 　　5．您面對初見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導會談的過程? 　　□Yes　　□No 　　、話語，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺得滿意? 　　□Yes　　□No 　　，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅的壓力? 　　□Yes　　□No 　　、優(yōu)點及特殊利益的方式？ 　　□Yes　　□No 　??？ 　　□Yes　　□No 　　“＋”“－”“”“247。 　　不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標則能使我們把手臂伸直。 　　6“W”中的第一個是“What”?！癢ho”是指促成目標實現(xiàn)的有關人物?！癏ow much”是指要花多少預算、費用、時間等等?！?　　可行 　　本季度末我要賺到100萬元，這是一個非常具體的目標。特別對于銷售來說，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應該是投入，是您每天、每周必須實現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。 確定實現(xiàn)目標的步驟　　設定長期目標時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現(xiàn)、地位象征和凈所得。 　　您的長期目標也許不是這個樣子，但您需要這樣的具體。另外應該做的是：建立短期目標后立即開始行動來實現(xiàn)它。任何時候都不要去想成功之路是曲折的。 　　下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。您最終也會得到出人意料的結(jié)果。因此設定一些目標，將您的動力發(fā)動起來，使您的生活進入轉(zhuǎn)變之中。如果您的設想不十分清楚，就應該把目標的細節(jié)記下來。如果目標定得不夠高，就可能會使您躊躇不前，雖然可以滿足意識的目標實現(xiàn)，但這種層次的目標是沒有太大幫助的。 　　比如，如果其中一個目標是買輛汽車，那么開始行動，按計劃在90天內(nèi)買到它。10年相比20年，其實現(xiàn)的可能性又有所增加。這三個階段是： 　　 　　組織安排 　　我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。運輸代理是能夠賺到錢，但是您要賺的100萬可不是在這里，因為這里的代理費一年也不過150萬。 有效目標的特性： 　　具體 　　概念性的愿望是不能成為目標的?！癢hy”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。 　　第二個是“When”。 設定有效的目標　　每個人都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了幻想，或者，不再存有夢想。成功應該是某種您并不十分渴望去爭取，但又必須去爭取的事物。嘗試著去進行。 　　您讀書的時候，處于無覺自知狀態(tài)。在這個層次，提高自己的渴求非常強烈，足以戰(zhàn)勝學習新知識的不適。當我們意識到自己不懂得如何做所做的事情的時候，我們也就脫離了無覺無知的階段。 　　還有一種人也是屬于這一類。學會某項本領需要嘗試和訓練，還要歷經(jīng)學習曲線所描述的四個心理過程。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會從中得到您要學習的地方。學會把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來樂趣。我相信這不僅是對于銷售，對生活中一般領域都適用。 　　第一次接觸新鮮事物，沒有人會立即精通。第二：真正的銷售是一門專業(yè)的社會科學，但我們一直缺乏正確的教材。 　　“人間性”指的是銷售人員要了解客戶的人性面、感情面及客戶所處的立場，也就是我們通常所說的“情商”的培養(yǎng)，同時還要注重銷售人員所需的毅力、誠實、態(tài)度等的修行；而“科學性”的重點是計劃性地銷售商品知識的充實的及銷售技巧的訓練。因此，他們從不吝惜投入金錢與時間去訓練銷售人員們，并投入龐大的資金設立自己的訓練機構，及開發(fā)各階段的業(yè)務訓練教材。用心去研究，您會發(fā)現(xiàn)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會注意到別人所做的銷售努力并與自己進行比較。頂尖高手樂于瘋狂地進行銷售工作，對他來說，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛好。 　　剛開始做業(yè)務是一件很辛苦的事情，您對行業(yè)不熟悉，沒有客戶，所有的一切都需要您從零開始。這是因為，您將不斷學習使銷售更有趣更有利可圖的新技能。用這些方法進行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導向最終的締結(jié)。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達