【正文】 化）+加基本工資（是根據(jù)教練的級別或資歷證書而評定）+私教課程收入+營養(yǎng)品銷售提成何謂私人會所1）會員是私人會所的主要精髓2）私人會所起源于十八世紀英國3）新會員是應邀入會并需交付相當?shù)娜霑M及月費，方可使用4）由具有相同興趣，社交，經(jīng)濟背景的人聚集而的社交中心2循環(huán)銷售步驟尋找客戶追蹤推銷成交入會介紹追蹤2準客戶是否真正能夠使用你所提供的服務（2）新穎的促銷活動：新穎的促銷活動可以出奇制勝，可以從一份傳真到一份快速送達的促銷活動。建立對你公司及你個人的信心（7）提供選擇（5）找尋方法和決策者或“守門人”接觸，以能繼續(xù)加強他們的信心（2）會員入會程序的最終點（4）會所章程（3）發(fā)問的技巧1） 三種主要的發(fā)問方式開放式發(fā)問提示準客戶給你更多的資訊多數(shù)以“何人”“何事”“何處”“為何”及“如何”為發(fā)問幾乎不可能回答“是”或“不是”的封閉式發(fā)問得到“是”或“不是”，的選擇回答的通常以“是不是”，“可不可以”為發(fā)問提示性的發(fā)問讓客戶能發(fā)表意見，或顯現(xiàn)內(nèi)在個性深入探討準客戶的需要或問題所在去發(fā)現(xiàn)準客戶否決的原因，及其確實的需要2） SPINS：SITUATIONQUESTONSP：PROBLEMQUESTIONSI：IMPLICATIONQUESTIONSN：NEED—PAYOFF成交技巧的種類1） 定式的成交技巧設定準客戶已決定購買，“你的會籍打算登計在個人名下，還是公司名下？”2） 問副屬問題的成交技巧把主要的決定放在問題中，但緊接著問另一個較容易輕松回答的問題“您會加入本會吧？對了，聽您說您經(jīng)常去游泳？”3）“利害”權(quán)衡表的成交技巧列舉所有購買的正面因素與負面因素比較3） 舉證式的成交技巧可增加訊息的重量加強可信度2以前的同學同事2．公司同事的親戚朋友3．公司的供應商或有生意往來的人4．現(xiàn)有會員他們的親戚朋友和有事務往來的人5．與你生意類似但又沒有直接沖突的其他業(yè)務員6．公司以流失的會員7．各種政府部門，新聞機構(gòu)，行業(yè)協(xié)會，工商協(xié)會，團體名錄8．名種交易會，展銷會等各種社交活動選擇客戶的條件在列出準客戶名單后，最重要的是要精選出自己優(yōu)先開啟的對象，一般先將準客戶分為三級：A級最近交易有可能性大B級有交易的可能性，但還要些時間C級依現(xiàn)狀尚未能判斷判斷客戶的方法如下：1．判斷對方是否有具有消費此產(chǎn)品的經(jīng)濟能力（月收入3000元以上或家庭富裕者）2．即使你所全力說服的對方是否有購買決定權(quán)3．對方的需求點明確你走訪客戶的目地你必須首先決定你走訪準客戶的目地，才能準備接近客戶時適當說詞及資料，及讓客戶能接受你的理由。你的目標（既銷售額的設定）在開始執(zhí)行推銷計劃前，你必須先了解你的目標，也就是我們常說的銷售目標，目標是公司對你的期望，也是你必須要完成的。5．投入銷售準備的時間：（1）建議書撰寫（2）銷售信函撰寫（3）提供客戶資料（4）公司內(nèi)部報表撰寫6．客戶抱怨處理：現(xiàn)有客戶的抱怨處理時間也需預先考慮7．培訓：參與公司內(nèi)部培訓的時間8．會議：參與公司會議的時間第十二章：銷售工作的流程1．外銷：外圍拓展列名單電話預約參觀試練了解需求解決方案銷售說服會籍成交預約體能測試（新會員培訓）第一次健身全程陪同（切記跟進及取得其朋友電話）售后服務跟蹤2．內(nèi)銷：詢問登計參觀試練了解需求解決方案銷售說服會籍成交預約體能測試（新會員培訓）第一次健身全程陪同（切記跟進及取得其朋友電話）售后服務跟蹤3．咨詢展點：吸引潛在客戶群解說咨詢了解需求登計資源電話預約參觀試練解決方案銷售說服會籍成交預約體能測試（新會員培訓）第一次健身全程陪同（切記跟進及取得其朋友電話）售后服務跟蹤4．持試用卷：確認發(fā)放人檢查運動裝束登計注冊發(fā)放毛巾跟進服務了解需求解決方案銷售說服會籍成交預約體能測試（新會員培訓）第一次健身全程陪同（切記跟進及取得其朋友電話）售后服務跟蹤第十三章：銷售技巧開拓客戶的方法（1）直接走訪（2）公司的客戶資料或前任營銷人員的客戶資料（3）用心耕耘自己的客戶（4）DM宣傳單（5）銷售信函（6）咨詢展示（點）會（7）咨詢電話（8）擴大你的人脈等2．約見客戶的技巧目地：參觀會所（1）下次見面機會（2）試練時間（3）進一步商定價格（4）產(chǎn)品介紹或送價格（5）新客推薦（6）定金尾數(shù)方法：直接走訪（1）請別人推薦（2）送禮物或花（3）準客戶出席的一些場合（4）電話預約（5）傳真（6）信函預約等時機：預約與關鍵人物會面的時間（1）預約屯客戶有關的產(chǎn)品（項目）展示，促銷活動等（2）直接信函的跟蹤（3）直接信函前的提示預約的技巧：誠實，我是來幫您的（1）準備的技巧（應對話述）（2）電話接通后的技巧（3）引起興趣的技巧（談對方感興趣的話題）（4）訴說電話走訪理由的技巧（5）結(jié)束電話的技巧3．客戶的心里期待（1） 只要告訴我事情之重點就可以了（2） 我要一位有道德的行銷人員（3） 給我一個理由，告訴我為什么這項商品再適合我不過了（3） 證明給我看（4） 讓我知道我并不獨單，告訴我一個與我處鏡類似者的成功案例（5） 讓我見一位滿意的客戶（6） 購買商品以后，我會得到你什么的服務，請你說給我聽，做給我看（7） 向我證明價格是合理的（8） 告訴我最好的購買方式（9） 給我機會做決定，提供幾個選擇（10） 強化我的決定（11） 不要和我爭便（12） 別把我搞糊涂了（13） 不要說我購買的東西或我做的事錯了（14） 我在說話的時候，注意聽（15） 讓我感的自己很特別（16） 讓我笑（17） 對我的職業(yè)表示一點興趣（18） 說話要真誠（19） 當我無意購買時，不要出賣我（20） 當你會說等我時，一定要做到4．自我行銷技巧（1） 你是誰（3） 你公司名稱（4） 有創(chuàng)意地描述你的職業(yè)（5） 問一個或數(shù)個有力的問題（6） 顯示你如何幫助別人（7） 說服準客戶為何他應立即采取行動5．設計問題的技巧一（1） 陳述一件無法反駁的事實（3） 陳述可以反映出自己的經(jīng)驗，并創(chuàng)造出信任感的個人意見（4） 提出一個與前兩個主題吻合，并且，并創(chuàng)造出信任感的個人意見6．設計問題的技巧二（1） 有關每周運動，美容的次數(shù)（2） 健身，美容的目地（3） 在何處健身，美容（5） 為何去那兒（6） 和誰一起去（家人，朋友）（7） 通常在什么時候去（8） 考慮參加健身活動有多長時間了（9） 家庭住址（10） 從事職業(yè)（11） 個人嗜好（12） 交通工具7．跟蹤的技巧（1） 善用有創(chuàng)意的持銷工具，投其所好的文章，笑話、漫畫、CD、門票等（2） 展示最新的相關資訊，促銷信息（3） 有關生日，節(jié)日，特別活動的電話問候，致謝，道賀（4） 傳真，電郵提醒預約日期，時間（4） 與客戶竟爭對手有關的事流程操作規(guī)范禮貌用語注意事項前臺接待1．向來客問好，迅速判斷來賓目地2．尊詢客人貴姓，并詢問是否有持有試用卷來參觀，如果有，探其來歷?；卮鹨獡P長避短。5．引導客人參觀下一部分們將參觀有氧健身操房。人帶入健身房，以免影響會員上課。動感單車 2．向客人介紹每周安排河邊。1．這部分介紹可以簡單介紹，主要是課程安排，開放時間，收費標準，私教人員等。容易與客人的距離拉近。足您，您是否會加入？7．我們己經(jīng)非常優(yōu)惠了，一家健身會的價格與價值，反應了…我感得更應該自它的…8．先生/小姐，今天不入會沒關系，您對我們還需要信心，這是試練卷，改天我們約好，我陪你練，好嗎？這可能是客人真正拒絕的理由。答：先生/小姐，您想改變自己的身體狀況已經(jīng)好久了，有什么特別的原因讓您不能在今天采取行動？您知道嗎，拖延身休健康的成本可比現(xiàn)在購買高得很多。9．你們會不會一年后不再經(jīng)營答：您看了我們的規(guī)模和設施，您認為可以嗎？再說健身本來就是一個長期的經(jīng)營項目。15．太貴了成交法準客戶一句“太貴了”，會令銷售進退失據(jù)，不知所措，其實這是準客戶慣用的技倆，他們總是怕做錯決定，怕買貴了。天，算每天所消費的金額。假若出牌太早，到銷售尾聲，我們就沒有什么底牌可以用了，就會因為在客戶沒有決定買卡之前而降價，而失之成交。（3）先生/小姐，您喜歡我們服務的原因是它能鼓舞士氣，是嗎？我當然希望有更多的像您一樣感到滿意的客戶（4）先生/小姐，我有一個問題希望您幫我，我需要五個人，他們和您一樣對健身有相同的興趣，并且在參加我們的會所后能像您一樣得益，您建議我和誰聯(lián)系好？第十七章：服務人員的素質(zhì)管理“價格不等于價值”會所在提供各項服務給會員時，產(chǎn)品本身的價值，將以呈現(xiàn)的方式而表現(xiàn)其價值感。（3）滿足要求：程序應以有效率的服務來提供會員的所需為目地，而非要求操作上的簡便。的訊息，面部表情、眼的接觸、微笑、手部的小動作及身體移動，皆會傳遞對會員的態(tài)度?！爸x謝您告訴我這些”這句話能令會員相信他的反映是受歡迎的，且將被有效地接受。（3）（2）尊重會員：以尊重、禮貌、友善的語調(diào)和會員交談，使會員覺得自己受到尊重。知道什么時候該說“不”：但在向會員說“不”時，不要讓會員覺得你是在針對他個人，而是因為工作職責的原因。鼓勵會員說出原因（4）接近性：易于請求，聯(lián)系，不必久候（2）了解需求與認識顧客（10）實質(zhì)的服務2．服務質(zhì)量管理的方向（1）建立員工建議系統(tǒng)（4）建立獎勵制度（5）建立標準化服務作業(yè)程序及制度（7）舉辦以質(zhì)量管理為主的活動或會議（6）授權(quán)線上的人員處理權(quán)（3）勝任能力：指人員與企業(yè)的知識與技術(shù)（4）聽完會員的陳述后找出癥結(jié)所在（6）冷靜，切記勿提高聲調(diào)（2）讓會員覺得自己很重要：記住會員的姓名，職務并稱呼，使會員感覺你是誠心看待他。（3）（4）從業(yè)人員將給予消費者第一感想。（4）