【正文】 表6 鋪貨率指標(biāo)承諾表品 種清 汁果 肉數(shù)量（家）產(chǎn)品鋪貨率POP張貼率數(shù)量（家）產(chǎn)品鋪貨率POP張貼率A類(lèi)店承諾指標(biāo)檢查指標(biāo)B類(lèi)店承諾指標(biāo)承諾指標(biāo)C類(lèi)店承諾指標(biāo)檢查指標(biāo)D類(lèi)店承諾指標(biāo)承諾指標(biāo)表7 各區(qū)域月度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核表日期： 月 日～ 月 日 制表日期： 月 日區(qū)域清汁1升（單位：萬(wàn)）清汁238（單位：萬(wàn)）果肉238（單位：萬(wàn)）實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)合計(jì)表8 績(jī)效考評(píng)表區(qū)域： 姓名： 2001年 季度考評(píng)指標(biāo)指標(biāo)權(quán)重各狀態(tài)采分標(biāo)準(zhǔn)106421銷(xiāo) 售 回 款 率4≥≥≥≥≥銷(xiāo) 售 費(fèi) 用 率2≥≥≥≥≥銷(xiāo) 貨 數(shù) 量2≥≥≥≥≥顧 客 滿 意 度1≥≥≥≥≥員 工 滿 意 度1≥≥≥≥≥工 作 評(píng) 價(jià) 分2≥≥≥≥≥檔 次SABCD被考評(píng)者簽名：得 分≥90分≥75分≥60分≥45分45分表9 各區(qū)域管理考核評(píng)分表 區(qū)域： 月份：項(xiàng) 目滿 分得 分業(yè)務(wù)考核項(xiàng)目60分（1）日常工作執(zhí)行15（2）鋪貨率增減10（3）促銷(xiāo)表現(xiàn)10（4）業(yè)務(wù)員、直銷(xiāo)員管理10（5）客情關(guān)系10（6）賣(mài)點(diǎn)陳設(shè)5計(jì)劃考核項(xiàng)目20分（1）計(jì)劃考核項(xiàng)目20分10（2）周報(bào)5（3）信息2（4）工作總結(jié)3財(cái)務(wù)考核項(xiàng)目20分（1）報(bào)銷(xiāo)單5（2）考勤2（3）對(duì)帳單、回執(zhí)單、電匯回單5（4）宣傳品、促銷(xiāo)執(zhí)行8表10 員工滿意度調(diào)查表區(qū)域： 姓名： 年 月 日 取樣10名No調(diào)查項(xiàng)目是這樣不回答不是這樣1上司使我了解公司現(xiàn)狀16842我對(duì)上司決定有信心16843我能把握上司意圖16844上司承認(rèn)我作的貢獻(xiàn)12635上司能履行對(duì)我的承諾12636上司分配目標(biāo)任務(wù)是公正的12637上司能直率表示工作中的歉意8428上司能處理人際糾紛8429上司能解決工作難題84210上司能真誠(chéng)提出我的不足842合 計(jì)表11 客戶滿意度調(diào)查表區(qū)域： 姓名： 年 月 日 取樣10名No調(diào)查項(xiàng)目是這樣不回答不是這樣1供貨補(bǔ)貨及時(shí)16842往來(lái)帳目清楚16843定期回訪16844及時(shí)解決投訴12635傳遞公司意圖12636注意改進(jìn)工作12637主動(dòng)熱情8428聽(tīng)取客戶意見(jiàn)8429關(guān)心客戶84210提供管理與咨詢842合 計(jì)表12 ***年薪激勵(lì)表基本工資獎(jiǎng)懲超額123456789101112小計(jì)年薪經(jīng)理3569~4069(5萬(wàn))獎(jiǎng)30%7萬(wàn)12萬(wàn)20%10%目標(biāo)懲10%20%30%副經(jīng)理2791~2991(3,6萬(wàn))獎(jiǎng) 目標(biāo)懲執(zhí)行經(jīng)理2195~2395()獎(jiǎng)30%9萬(wàn)20%10%目標(biāo)懲10%20%30%區(qū)域經(jīng)理及專業(yè)主管2195()獎(jiǎng)30%8萬(wàn)20%10%目標(biāo)懲10%20%30%客戶經(jīng)理（1）1474~1574()獎(jiǎng)30%6萬(wàn)20%10%目標(biāo)懲10%20%30%客戶經(jīng)理（1）1085~1135(1,4)獎(jiǎng)30%3萬(wàn)20%10%目標(biāo)懲10%20%30%注： 一年之中累計(jì)懲罰1次，記1張黃牌；累計(jì)兩張黃牌，記1張紅牌；累計(jì)2張紅牌1張黃牌，給予除名。四、工資制定基本工資基本工資＝基本生活費(fèi)＋補(bǔ)貼（交通、誤餐、通訊）＋各類(lèi)保障＝1200~1500獎(jiǎng)勵(lì)工資獎(jiǎng)勵(lì)工資＝每月提成（2~4‰）＋季獎(jiǎng)（4~6‰）＋年終獎(jiǎng)（6~12‰）＋突出表現(xiàn)獎(jiǎng)（隨機(jī)）五、目標(biāo)考核檢查工作計(jì)劃完成情況，逐項(xiàng)檢查落實(shí)與否，并給出相應(yīng)的評(píng)價(jià)分值；對(duì)管理干部要檢查“員工滿意度”，以及改進(jìn)工作情況；對(duì)銷(xiāo)售人員要檢查“顧客滿意度”，以及鋪貨率、POP張貼情況等。按質(zhì)、按量、按時(shí)完成公司布置的各項(xiàng)臨時(shí)性工作。在此基礎(chǔ)上采取累進(jìn)制提取獎(jiǎng)金，即各區(qū)某月累計(jì)回款達(dá)到相應(yīng)月份目標(biāo)累計(jì)回款進(jìn)度時(shí)，按達(dá)標(biāo)當(dāng)月回款額以15‰計(jì)提銷(xiāo)售回款獎(jiǎng)，此獎(jiǎng)金當(dāng)月計(jì)提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)）銷(xiāo)售目標(biāo)完成獎(jiǎng)：各區(qū)完成全年各品類(lèi)銷(xiāo)售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷(xiāo)售目標(biāo)完成獎(jiǎng)，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時(shí)，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎(jiǎng)金。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項(xiàng)、逐條檢查進(jìn)度和效果。第十五條 客戶經(jīng)理目標(biāo)由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標(biāo)和客戶經(jīng)理的工作的重點(diǎn)，列出銷(xiāo)售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷(xiāo)目標(biāo)、日常工作、滿意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進(jìn)度和檢查、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論審議通過(guò)，由專人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司目標(biāo)執(zhí)行圖。二、制訂目標(biāo)的依據(jù)第一條 上級(jí)部門(mén)下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。第九條：公司各級(jí)員工接受總公司部門(mén)及公司外界的市場(chǎng)信息咨詢時(shí)，須征得部門(mén)主管的批準(zhǔn)，不得私自泄露。第四條：計(jì)劃主管負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類(lèi)建檔，確定密級(jí)保管和傳遞工作。（3）季節(jié)變動(dòng)分析法分解出長(zhǎng)期趨勢(shì)、中期季節(jié)波動(dòng)與短期隨機(jī)波動(dòng)，然后進(jìn)行預(yù)測(cè)?！秉c(diǎn)：速度慢、周期長(zhǎng)、費(fèi)用高。（1）顧客需求直接調(diào)查法按客戶名單逐一訪問(wèn)或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。親自參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。除以上市場(chǎng)調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目和任務(wù)。（1）國(guó)內(nèi)外政治形勢(shì)、外交關(guān)系、體制改革狀況；（2）國(guó)家經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動(dòng)態(tài)及其影響；（3）宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)供求關(guān)系；（4）社會(huì)文化、消費(fèi)習(xí)俗和傳統(tǒng)；（5）當(dāng)代科技最新動(dòng)態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向；（6）與目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。身體素質(zhì)。第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求一．市場(chǎng)調(diào)研的原則。 打印〔40％〕，做好公司文件、資料的打印工作。 三、主要工作理貨（60％〕，按指定路線到指定銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)整理商品陳列，包括環(huán)境布置、POP張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫(kù)存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。第八節(jié) 客戶經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷(xiāo)員）。渠道促銷(xiāo)〔50％），在嚴(yán)格控制費(fèi)用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開(kāi)渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，提高分銷(xiāo)效率。第五節(jié) 財(cái)務(wù)主管職責(zé) 一、監(jiān)督檢查落實(shí)（30％〕，健全信息反饋（日常報(bào)表〕責(zé)任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用，改善客情關(guān)系。二、主要職責(zé) 確保營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的秩序與活力，建立與健全激勵(lì)與約束機(jī)制。 管理工作（30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷(xiāo)力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門(mén)、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政〕為提高分銷(xiāo)效率作貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道〕。二、主要職責(zé) 提高區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售效率，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。三、主要工作經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)〔40％〕，全面掌握與系統(tǒng)分析營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)把握銷(xiāo)售趨勢(shì)，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷(xiāo)售修正指數(shù)。 定期財(cái)務(wù)分析（10％〕，依據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級(jí)主管提供分析報(bào)告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。三、主要工作倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)〔30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)安全、準(zhǔn)確、順暢與高效；加強(qiáng)預(yù)防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。第九節(jié) 理貨員職責(zé) 一、 收發(fā)〔20％〕，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。 文秘事務(wù)〔40％〕，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關(guān)系處理。客觀公正，忠實(shí)篤厚，勤勉耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，平易近人，開(kāi)拓創(chuàng)新。調(diào)查費(fèi)用估算。調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查。（1）顧客動(dòng)作觀察法。三、市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)預(yù)測(cè)內(nèi)容——國(guó)民經(jīng)濟(jì)中長(zhǎng)期或年度趨勢(shì)、景氣指數(shù)對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的影響；——宏觀經(jīng)濟(jì)政策變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)、商品供求關(guān)系、價(jià)格的影響；——企業(yè)各類(lèi)商品市場(chǎng)前景，可分品種、規(guī)格、花色、價(jià)格預(yù)測(cè)；——消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)結(jié)構(gòu)變動(dòng)趨向；——市場(chǎng)供求狀況、價(jià)格變化及對(duì)企業(yè)的影響；——企業(yè)增產(chǎn)的資源供應(yīng)狀況；——市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)；——市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)；——產(chǎn)品壽命周期預(yù)測(cè)。