【正文】 日子也不會(huì)好過。 　　德爾在用餐時(shí)顯得風(fēng)度翩翩，但如同其他商人一樣，他也有殘忍的一面。德爾向喧囂的人群走去，眼前不斷出現(xiàn)刺滿紋身的示威者在搗毀汽車或在同警察混戰(zhàn)，但德爾似乎全然不在意。德爾成為億萬(wàn)富翁并非偶然。Dell公司的副總裁康爾特Dell公司的網(wǎng)址運(yùn)作的日盈利都在200萬(wàn)美元以上，而這只占公司日盈利的5％。但德爾并不在意，德爾的腦袋里只裝有兩個(gè)東西——對(duì)手和顧客。他持有公司16％的股份，每年進(jìn)帳都有35億美元。 　　Dell公司現(xiàn)在儼然已是華爾街最耀眼的業(yè)界明星了。瞬時(shí)，奧斯丁四季大廳內(nèi)掌聲震耳欲聾。 　　他造得有多快，賣得就有多快。格魯夫和比爾 主要業(yè)績(jī) 　　●大學(xué)生時(shí)的德爾一個(gè)月內(nèi)賣出18萬(wàn)美元的PC機(jī)，他以此為事實(shí)說服父母同意自己退學(xué)。凱勒爾 2421聯(lián)邦快遞的福星——聯(lián)邦快遞總裁弗里德里克凱斯 153小魚吃大魚——世界電信公司總裁柏納德目 錄三度入選的最佳管理者——Dell公司總裁邁克爾埃貝斯 1611芬蘭的命運(yùn)——諾基亞首席執(zhí)行官喬馬史密斯 254零售業(yè)旗手——西爾斯公司總裁亞瑟 　　●1987年，面對(duì)股市暴跌，德爾審時(shí)度勢(shì)購(gòu)進(jìn)Gold man Sechs的股份，使Dell公司首次報(bào)盤就獲利3000萬(wàn)美元。蓋茨在評(píng)價(jià)德爾的務(wù)實(shí)態(tài)度時(shí)，說他的腦袋里只裝有兩個(gè)東西——對(duì)手與顧客。他讓Dell公司的股東們喜出望外，也使COMPAQ和IBM的決策者們徹夜難眠，34歲的邁克爾 　　在年度報(bào)告中德爾進(jìn)一步介紹了銷售、盈利的詳細(xì)情況，以及未來Dell公司面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。它堅(jiān)挺的股票走勢(shì)足以讓公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理們?cè)诓懫鸱墓墒欣顺敝懈哒頍o憂。德爾目前已成為德克薩斯州的首富。就連英特爾的安迪蓋茨在Internet上下的賭注比誰(shuí)都大，Dell的網(wǎng)址豈能不讓他垂涎三尺，于是蓋茨決定尋找與德爾共同合作的基礎(chǔ)，除了兩人都是億萬(wàn)富翁外（32歲時(shí)的德爾要比32歲時(shí)的蓋茨還要富有），他們都對(duì)技術(shù)的走向，及自己公司在這個(gè)過程中扮演的角色抱有獨(dú)到的見解。托福爾說：在我看來，邁克爾的天賦并沒有得到應(yīng)得的肯定，對(duì)市場(chǎng)的每一絲動(dòng)向都有敏銳的洞悉，是他創(chuàng)造了Dell公司經(jīng)營(yíng)模式的要素。 ◇眼光放在50年后　　多數(shù)億萬(wàn)富翁不會(huì)為了吃一頓飯步行半個(gè)舊金山，但邁克爾他站在一座新近落成的工廠前向身邊的人們解釋稅收和基礎(chǔ)建設(shè)的重要性。他會(huì)目不轉(zhuǎn)睛地瞪著你，告訴你他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們終將會(huì)難逃厄運(yùn)：IBM缺乏進(jìn)攻的銳氣；Apple被Dell奪去了大片市場(chǎng)，Packard Bell只會(huì)生產(chǎn)拙劣的機(jī)器，看看他們的復(fù)購(gòu)指數(shù)就明白了，Gateway只對(duì)首次用戶感興趣，到2040年還會(huì)有多少首次用戶？德爾對(duì)康柏的嘲諷顯得尤為尖刻。 　　德爾在休斯頓中上階層的居住區(qū)長(zhǎng)大，以前他們住在曼哈頓的布郎克斯。一天他的室友把他留在寢室的存貨都堆到了門邊，德爾回想起當(dāng)時(shí)的情形說：我猜，他大概是無法忍受了，于是我換了個(gè)地方住。1987年10月，Dell公司在股市暴跌的情況下，審時(shí)度勢(shì)，大量購(gòu)進(jìn)了Gold man Sachs的股份，次年首次報(bào)盤就獲利3000萬(wàn)美元，德爾一人分得了1800萬(wàn)美元的紅利。這時(shí)追求增長(zhǎng)置于一切之上，卻沒有人明白數(shù)量究竟是怎樣增加的，也就是說，公司無法根據(jù)產(chǎn)品類型理清盈利和虧損。德爾說：我嘗到了苦頭。在這塊市場(chǎng)里，Dell公司的服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)更容易得到認(rèn)同。經(jīng)過這場(chǎng)磨難，德爾把公司的發(fā)展方向從一味的增長(zhǎng)、增長(zhǎng)、增長(zhǎng)扭轉(zhuǎn)到流動(dòng)性、利潤(rùn)和增長(zhǎng)三者并重，這三者成了公司真正的核心話題。通過直銷這項(xiàng)獨(dú)特的策略，Dell公司的業(yè)務(wù)獲得了迅速的增長(zhǎng)。零庫(kù)存運(yùn)行模式39。 　　德爾曾解釋過這種直接銷售和按單定制模式結(jié)合的運(yùn)作過程，他列舉了Dell公司為一家美國(guó)的大型石油公司供貨的例子，根據(jù)訂單，公司就可以跟蹤銷售到該石油公司遍布全美國(guó)的加油站?，F(xiàn)在，如果整個(gè)市場(chǎng)以50％的速度增長(zhǎng)，對(duì)我們就是一個(gè)巨大的機(jī)遇。他認(rèn)為Dell 的銷售模式是十幾年修煉的結(jié)果。后畢業(yè)于哈佛商業(yè)學(xué)院。 管理精粹 　　●一旦你判定了一個(gè)決策，永遠(yuǎn)都不要違背它。但根快每一個(gè)IBM人都學(xué)會(huì)了專注和進(jìn)取，更別說格斯特納那種令人畏懼的強(qiáng)硬個(gè)性對(duì)他們的巨大感染。他拒絕了白宮的邀請(qǐng)（沒空。街上散發(fā)廣告招貼的報(bào)童一眼就能認(rèn)出他來，因?yàn)槟遣皇潜葼柡髞硭焚M(fèi)苦心獲得了RJR Nabiso煙草公司的控股權(quán)，就在公司如日中天之際他又棄之不管。但要想從他口里套出點(diǎn)什么就如虎口拔牙一般困難。我們始終沒搞懂他為什么會(huì)那樣表露自己。 ◇從書桌上瞭望世界是危險(xiǎn)的　　1993年愚人節(jié)那天，路易斯威爾奇，聯(lián)盟信號(hào)（Allied Signal）的勞倫斯托曼回憶說：那時(shí)IBM的內(nèi)部爭(zhēng)奪簡(jiǎn)直比橄欖球賽還精彩。 　　從一開始，甚至直到現(xiàn)在，一直有人懷疑格斯特納能否擔(dān)當(dāng)IBM的重任。 ◇即使是在領(lǐng)袖行列，也想站在最前面　　格斯特納不顧公司內(nèi)外的非難而開始削減開支，重建生產(chǎn)，剔出他不信任的雇員。IBM帶動(dòng)的不僅僅是幾家公司而是整個(gè)電腦世界的發(fā)展。與他的同行們不同的是他確已處在那個(gè)位置，而且讓人們感到了他的威懾。只需再過幾年，人們就可以驗(yàn)證約克的預(yù)言。這種作法甚至有一個(gè)名字叫：推回去。即使結(jié)果不盡如人意，他們還是會(huì)說：39。他直率的作風(fēng)讓整個(gè)公司都感到震顫。開會(huì)時(shí)，格斯特納習(xí)慣對(duì)每個(gè)在場(chǎng)的人作一番評(píng)價(jià)，他說：毫無疑問，在最初的一年里有些人企圖給我服精神砒霜，我是指那些很糟糕的主意和計(jì)劃?？得鹘z自1978年起開始擔(dān)任他的董事助理，雖于1994年退休，而現(xiàn)在又再次回到他身邊擔(dān)任兼職秘書。他在家中四個(gè)男孩中排行第二，他的父親是一家啤酒廠的夜間管理員，母親是一名房地產(chǎn)公司的職員。過去人們?cè)詾榻犹婕s翰老師在把考卷發(fā)還給學(xué)生時(shí)，會(huì)大聲把成績(jī)念出來，這樣每個(gè)人都清楚自己在班里的位置?？杉词乖谀菚r(shí)他粗暴的個(gè)性也已顯露無遺，他的同班同學(xué)史蒂芬如同亞瑟王的圓桌騎士一樣，他被授予了凱依男爵的頭銜。羅賓結(jié)為伉儷，這位舉止溫文爾雅的南方姑娘原來住在弗吉尼亞的丹威利。羅賓遜的高級(jí)顧問。每次走進(jìn)會(huì)議室他總會(huì)給我們帶來意想不到的驚喜。拉扎魯斯回憶起當(dāng)時(shí)的情形說：我從路易那里吸取了一個(gè)很大的教訓(xùn)。他能及時(shí)調(diào)整航線嗎？80年代后期越來越多的商家用戶開始抱怨美國(guó)運(yùn)通的優(yōu)惠贈(zèng)購(gòu)權(quán)過于昂貴，并轉(zhuǎn)而使用銀行的信貸卡。威爾卻被提名為美國(guó)運(yùn)通的執(zhí)行總裁。這使他再次面臨嚴(yán)酷的考驗(yàn)，不過也使他有機(jī)會(huì)拿到一筆巨款：由于格斯特納為美國(guó)運(yùn)通實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的利潤(rùn)增長(zhǎng)，他將獲得1．46億美元的附加無息貸款。RJR世界通訊的高級(jí)副總裁簡(jiǎn)森但格斯特納確有很強(qiáng)的等級(jí)觀念。他們已開始著手建立煙草和食品兩個(gè)分部。IBM將為他提供施展他畢生所學(xué)的舞臺(tái)。拉奇說：格斯特納堅(jiān)持在非工作時(shí)間才同我會(huì)面，結(jié)果似乎他的所有時(shí)間都在工作。他做任何事情都講策略。在為自己爭(zhēng)取利益時(shí)，他是個(gè)胃口很大的談判高手。 　　在格斯特納看來，他得到的只是他應(yīng)得的報(bào)酬，可就連他的崇拜者都對(duì)他的貪婪胃口感到擔(dān)憂。 　　格斯特納不負(fù)眾望，把一切促進(jìn)發(fā)展的可能性都發(fā)揮到最大限度。帕米薩羅和同事們?cè)谘兄浦行挠懻摿艘徽臁Ｔ贗BM還沒有開始全面生產(chǎn)前，帕米薩羅的銷售組就已簽訂了成堆的訂貨單?，F(xiàn)在格斯特納要讓歷史重演，他稱自己是IBM的頭號(hào)推銷商販。 　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電腦行業(yè)要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)并不容易，但至少格斯特納結(jié)束了IBM坐冷板凳的歷史，并使之成為了一名優(yōu)秀球員。沒有人能再像美國(guó)運(yùn)通的羅賓遜那樣阻礙他前進(jìn)，也再不會(huì)被RJR那樣的巨額負(fù)債捆住手腳。安迪他曾說過：在這個(gè)行業(yè)里，我有一個(gè)規(guī)則：要想預(yù)見今后10年會(huì)發(fā)生什么，就要回顧過去10年中發(fā)生的事情。1997年5月21日格魯夫?qū)⑷〈哳D英特爾不斷為PC制造商們提供最熱門的芯片，使他們能開發(fā)出更新更強(qiáng)的PC電腦。這種趨勢(shì)近幾年不會(huì)改變，但不一定長(zhǎng)久，虞有澄說道：這種勢(shì)頭最終會(huì)停下來。他解釋說：如果電腦不能用來做更多的事，以后幾年我們生產(chǎn)的芯片將無人問津。正是有了安迪他的很多時(shí)間都花在與好萊塢的貴族名流們閑聊上，這些人經(jīng)常被赫伯斯科特每9個(gè)月它就會(huì)讓一座新的芯片生產(chǎn)廠或裝配廠拔地而起，每座工廠都等于給英特爾的未來多壓了20億美元的籌碼。主頻將由200兆赫躍增到1　　兆赫。 　　即便如此，英特爾的芯片還是貴得讓PC制造商們感到囊中羞澀。 ◇拖著電腦業(yè)向前走　　英特爾的經(jīng)銷模式不允許出錯(cuò)，這也是為什么英特爾不指望別人會(huì)創(chuàng)造需求來購(gòu)買PC電腦。如果那時(shí)我們不自己干，也許今天我們?nèi)詿o法找到合適的總線。他意識(shí)到英特爾的這種領(lǐng)袖形象將會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)中制勝的關(guān)鍵。它生產(chǎn)的高端路由器價(jià)格達(dá)10萬(wàn)美元，而英特爾網(wǎng)絡(luò)部生產(chǎn)的網(wǎng)卡只有99美元。他甚至還進(jìn)入了諸如系統(tǒng)集成和數(shù)字成像這樣的領(lǐng)域，就連英特爾的對(duì)手也不得不佩服。我也擔(dān)心我們的手是不是伸得太長(zhǎng)了，但我們有非常簡(jiǎn)單的原因要成為一股推動(dòng)力。又過了3年，他在加州大學(xué)伯克利分校獲得了博士學(xué)位，并在1967年出版《物理學(xué)與半導(dǎo)體設(shè)備技術(shù)》，即使今天，這本書也被視作半導(dǎo)體工程專業(yè)的入門書。不過，盡管IBM有些動(dòng)作，直到1985年個(gè)人計(jì)算機(jī)的發(fā)貨量仍然很小。格魯夫問摩爾：如果我們下了臺(tái)，另選一名新總裁，你認(rèn)為他會(huì)采取什么行動(dòng)？摩爾猶豫了一下，答道：他會(huì)放棄存儲(chǔ)器的生意。格魯夫?qū)懙溃何页：V信39。我怕工廠運(yùn)轉(zhuǎn)不靈，也怕工廠數(shù)目太多。這個(gè)變化可能意味著企業(yè)有機(jī)會(huì)上升到新的高度，但它也同樣有可能標(biāo)志著沒落的開端。最終，在工業(yè)上將達(dá)到一個(gè)新的平衡。戰(zhàn)略的危險(xiǎn)在于，一旦趕上并超過了前面的車，就沒有尾燈可以導(dǎo)航，失去了找到新方向的信心與能力。 　　13歲時(shí)，蓋茨在私立的湖濱學(xué)校接觸電腦并開始了未來的事業(yè)——個(gè)人電腦軟件與設(shè)計(jì)電腦程式。大三那年，蓋茨離開哈佛，專心致力于微軟的工作。早早行動(dòng)的公司正是將來能夠影響工業(yè)結(jié)構(gòu)、制定游戲規(guī)則的公司，只有早早行動(dòng)，才有希望爭(zhēng)取未來的勝利。不是所有的人都能安全地到達(dá)彼岸，那些無法幸存的人將面臨與從前迥然不同的生活。 　　格魯夫說，所有的企業(yè)都根據(jù)一套不成文的規(guī)則來經(jīng)營(yíng)，這些規(guī)則有時(shí)卻會(huì)變化——常常是翻天覆地的變化。當(dāng)然，我還擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這句格言。在所有人的心目中，英特爾就等于存儲(chǔ)器。他們最重要的武器，是使用戶能以驚人的低價(jià)購(gòu)買到高質(zhì)量的產(chǎn)品。1968年，諾伊斯和摩爾決定自行創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦英特爾公司。如果你沒有什么選擇的話，什么也嚇不倒你。桑德斯說：英特爾所做的任何事情都刺激了對(duì)運(yùn)算能力的市場(chǎng)需求，因而都是好事，整個(gè)工業(yè)被它拖著向前走。不妨記住當(dāng)英特爾大舉進(jìn)入主板生產(chǎn)時(shí)所發(fā)出的道歉：我們這樣做只是為了解決奔騰芯片裝入大眾化電腦時(shí)所遇到的瓶頸問題。從這以后，英特爾開始涉足電腦設(shè)計(jì)領(lǐng)域，從而推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。 　　關(guān)于總線的決定表明格魯夫已進(jìn)入了一個(gè)被他稱為逐漸領(lǐng)悟電腦真諦的階段。在推出486芯片后英特爾開始迎頭趕上，但一個(gè)潛在的威脅阻礙新一代芯片［后來被命名為奔騰（Pentium）的正常發(fā)售］，那就是：微處理器速度的提高已超過了電腦其他部件發(fā)展的進(jìn)度。正如斯拉特所說：英特爾的經(jīng)銷模式在于以200美元左右的價(jià)格銷售處理器，同時(shí)也依賴于1500美元的PC機(jī)主導(dǎo)市場(chǎng)。邁克爾貝利特，這位1997年1月13日才被提名的總裁候選人解釋說：我們總是提前兩年修建需要的工廠。 　　正因如此，格魯夫才大量增加了推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的計(jì)劃預(yù)算，而對(duì)生產(chǎn)微處理器沒多投一個(gè)子兒。與此同時(shí)，格魯夫暗地投資贊助一批不知名的小公司，隱密地開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)上三維交互式虛擬世界等項(xiàng)目?，F(xiàn)在格魯夫應(yīng)被視為他們中的一員了。創(chuàng)造39。 　　著有商業(yè)暢銷書《只有偏執(zhí)狂才能生存》的格魯夫直到幾年前才完全意識(shí)到這一點(diǎn)。英特爾的微處理器目前被裝進(jìn)了世界80％以上的PC機(jī)。諾依斯共同創(chuàng)建了這家公司），盡管這種交替在很大程度上只是象征性的：摩爾一周將繼續(xù)工作3天，格魯夫也將繼續(xù)管理那些他已管理了多年的部門。 　　在過去5年中，安迪 　　●要想預(yù)見今后10年會(huì)發(fā)生什么，就要回顧過去10年中發(fā)生的事情。 領(lǐng)袖中的領(lǐng)袖——英特爾總裁安迪我有敏銳的商業(yè)頭腦，IBM有眾多的一流技術(shù)人員，我們的運(yùn)氣也不錯(cuò)，或許是正合時(shí)機(jī)，誰(shuí)知道？對(duì)我們來說都一樣。 　　作為IBM的代言人，格斯特納有許多崇拜者，當(dāng)然也有人不滿。帕米薩羅回答道：你說得沒錯(cuò)，但如果不這樣，結(jié)果也差不多。帕米薩羅回憶起當(dāng)時(shí)的情景說：大家都顯得灰心喪氣，有人用一種IBM人特有的口吻對(duì)我說：哦，是的，如果今晚太陽(yáng)系的所有星球匯成一線的話，我們也許還有救。桑佛回憶說，當(dāng)格斯特納決定加快生產(chǎn)速度時(shí)，每個(gè)人覺得他簡(jiǎn)直是瘋了。對(duì)此一位IBM董事說：他那樣說是不太適當(dāng)?shù)摹１M管只得50萬(wàn)股，但不久他的股份就像越滾越大的雪球。 　　情急之下，IBM的說客們對(duì)格斯特納說，即使是從道義上講他也有責(zé)任承擔(dān)這份工作，因?yàn)镮BM的利益會(huì)影響美國(guó)電腦業(yè)在全球的利益。曾擔(dān)任過強(qiáng)生公司總裁的IBM高層主管詹姆士我們要從對(duì)手那里買人我們需要的東西，還要把我們的產(chǎn)品賣給他們。也就是同一天，RJR的死敵菲利浦在專機(jī)上他有一張辦公桌，下屬都稱它為皇位。每個(gè)人都信任他，并且愿意買公司的股票。 　　格斯特納在處理RJR出現(xiàn)的危機(jī)時(shí)顯示出了超凡的魄力。幾年之后威爾離開了美國(guó)運(yùn)通，而格斯特納面對(duì)堆積如山的問題也感到無力回天。盡管美國(guó)運(yùn)通在以后許多年一直處于嚴(yán)重的不利局面，格斯特納依然認(rèn)為那是公司管理的問題而與發(fā)行信貸卡無關(guān)。那時(shí)沒人會(huì)得到一張免費(fèi)信用卡或打折信用卡，因?yàn)槟菢訒?huì)導(dǎo)致價(jià)格混亂。到了年末，我們有時(shí)也許并不清楚自己的39。1978年在他35歲時(shí)，他成了美國(guó)運(yùn)通的執(zhí)行副總裁，負(fù)責(zé)收支信用卡業(yè)務(wù)。無論是在社交宴會(huì)上，還是在高爾夫球場(chǎng)，羅賓就像蜜糖讓格斯特納在最疲倦和失意的時(shí)候也能體味到生活的甜蜜，現(xiàn)在他們有兩個(gè)孩子。 　　不久格斯特納進(jìn)入了哈佛商業(yè)學(xué)院深造，畢業(yè)后去了麥肯錫咨詢公司，并由此開始了他的尋覓財(cái)富的天路歷程。如果他發(fā)現(xiàn)了某人的缺點(diǎn)，他就會(huì)說：39。當(dāng)然還有體罰。比路易小三歲的詹姆士是一家小公司的經(jīng)理，5年前死于癌癥，45歲的約瑟夫在西屋電氣公司當(dāng)律師。任何人都能一眼看出這個(gè)家庭的清貧，就像他們?cè)谧约仪霸阂谎劬湍芮宄乜吹介L(zhǎng)島那座綠色的水塔一樣。他們不僅能在技術(shù)革新上幫格斯特納出謀劃策，并且還能在保持公司內(nèi)部穩(wěn)定方面發(fā)揮積極影響。這些人都曾在IBM服務(wù)30年以上，有著豐富的管