【正文】 開拓銀行卡營銷空間銀行卡在一些發(fā)達(dá)國家已有數(shù)十年的發(fā)展歷史，市場發(fā)育、受理環(huán)境、持卡人用卡意識(shí)等已步入相當(dāng)成熟的階段。營銷策劃人員既要懂得銀行卡的專業(yè)知識(shí)，又要善于設(shè)計(jì)營銷活動(dòng)。對(duì)于促銷活動(dòng)的宣傳，一方面要通過對(duì)賬單、客戶服務(wù)手冊(cè)、報(bào)紙等向客戶傳遞促銷活動(dòng)的具體內(nèi)容，另一方面要通過電視等媒介喚起持卡人用卡的欲望。而一些有特色的民俗性活動(dòng)，則適宜放在一些傳統(tǒng)佳節(jié)中開展。　　找準(zhǔn)目標(biāo)受眾，就為宣傳活動(dòng)的成功奠定了良好的基礎(chǔ)。而中間業(yè)務(wù)和用卡消費(fèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展，除了良好的用卡環(huán)境外，還要很好地在持卡人中開展宣傳工作。截止到2002年9月，在發(fā)達(dá)地區(qū)和大中城市的普及率已經(jīng)非常高，銀行卡開始從賣方市場進(jìn)入到買方市場。它山之石，可以攻玉。顯然，在這樣一個(gè)“營銷為王”的時(shí)代，銀行卡不同的營銷策略將決定不同的市場走向，帶來不同的市場結(jié)果。這表明，銀行卡在我國目前仍處在高速增長期，商業(yè)銀行已將銀行卡市場的得失，視為銀行形象的一個(gè)重要組成部分。“以后換一張別的卡吧”，絕大多數(shù)持卡人都會(huì)如此知難而退，于是，持卡人錢包里就又多了一張“睡眠卡”。　　這種擔(dān)心不無道理。后者的合作伙伴還有光大、交通和廣發(fā)等股份制銀行。　　在國外，銀行卡“外包”已經(jīng)成為一種潮流。而且，推廣銀行卡，改變?nèi)藗兊闹Ц读?xí)慣，有助于整個(gè)社會(huì)交易成本的降低，可以說能夠增進(jìn)每個(gè)人的利益。同時(shí)，為了使客戶足不出戶就能便捷地申領(lǐng)到銀行卡，一些銀行還實(shí)行了網(wǎng)上辦卡、電話辦卡等新形式，客戶既可以登陸銀行網(wǎng)站、搜狐網(wǎng)站直接申請(qǐng)銀行卡，也可撥打銀行卡中心專線電話，留下聯(lián)系電話和通訊地址，銀行卡中心可將銀行統(tǒng)一付費(fèi)、可回郵的信封式申請(qǐng)表寄到希望辦卡的客戶手中。銀行界人士大概也認(rèn)識(shí)到，“非典”的擴(kuò)散，對(duì)銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展能產(chǎn)生某種促進(jìn)作用?！　”緛恚y行卡相對(duì)現(xiàn)金來說，就是更加安全高效衛(wèi)生的支付手段，“非典”疫情只不過將其優(yōu)點(diǎn)凸顯出來。這不僅是一條降低成本的捷徑，更為重要的是，外包是銀行從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶關(guān)系導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，包含了銀行業(yè)務(wù)流程再造、核心競爭力提高和客戶管理度管理等方面的內(nèi)容。比如卡片個(gè)人化過程，如果由商業(yè)銀行自己進(jìn)行?！　°y行卡業(yè)務(wù)外包前景看好。一種解釋是，電腦業(yè)務(wù)系統(tǒng)升級(jí)時(shí)考慮不周，造成了這種服務(wù)功能上的退步。據(jù)業(yè)內(nèi)資深人士估計(jì)，我國現(xiàn)有的3億多張銀行卡，稱得上“睡眠卡”的應(yīng)該在1億張左右。目前，我國發(fā)行銀行卡的金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)達(dá)到了50多家，發(fā)卡總量逾4億張?！　⊥赓Y銀行最近推出的“存款收費(fèi)”舉措，對(duì)銀行卡營銷者來說，就值得借鑒。而縱觀國內(nèi)的各大銀行卡品牌，除了少數(shù)銀行卡偶爾進(jìn)行一些較大范圍的形象宣傳外，很少有銀行對(duì)客戶進(jìn)行全面的銀行卡宣傳推廣?！　‰S著銀行卡逐步向成熟階段發(fā)展，進(jìn)入銀行卡領(lǐng)域的競爭者越來越多，導(dǎo)致這個(gè)領(lǐng)域的平均利潤開始降低。二、宣傳策略　　如果說銀行卡發(fā)卡初期，使用功能的宣傳是銀行卡宣傳的重中之重的話，那么在我國傳統(tǒng)的銀行卡業(yè)務(wù)進(jìn)入成熟期后，使用功能的宣傳應(yīng)該不占主要地位。一般可以從三個(gè)方面選擇時(shí)間，一是中華民族的傳統(tǒng)佳節(jié)如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等，二是國家規(guī)定的法定長假日（即所謂的“黃金周”）如春節(jié)、“五一”、“十一”等，三是針對(duì)特定人群的節(jié)日如“婦女節(jié)”、“兒童節(jié)”、“老年節(jié)”等等。如一般的功能介紹，可以主要通過宣傳折頁、自助終端、交易憑證等進(jìn)行。對(duì)于中小城市發(fā)卡機(jī)構(gòu)來講，由于專業(yè)人才的缺失，初期在活動(dòng)效果評(píng)估方面或許會(huì)存在一些問題和不足，但只有堅(jiān)持不懈地做效果評(píng)估，才能摸索出市場的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)市場的機(jī)會(huì)，同時(shí)也能在客戶經(jīng)理中培養(yǎng)起對(duì)市場的敏感性。與廣告公司建立合作伙伴關(guān)系后，銀企雙方可以利用雙方的資源，優(yōu)勢互補(bǔ)，共同發(fā)展?？梢灶A(yù)見，我國信用卡業(yè)將面對(duì)的競爭環(huán)境是空前激烈的?！　∮匈Y料顯示，在我國，有效銀行卡僅占累計(jì)發(fā)卡量的1/5，每月用卡量占累計(jì)發(fā)卡量的1/10，持卡人每周使用1次或以上者占9%，每月使用2～3次的占24%，余者每年只使用幾次或幾乎不使用。1952年，美國加利福尼亞州的富蘭克林國民銀行作為金融機(jī)構(gòu)首先進(jìn)入發(fā)行信用卡的領(lǐng)域，由此揭開了銀行發(fā)行信用卡的序幕；1959年，美國的美洲銀行在加利福尼亞洲發(fā)行了美洲銀行卡。筆者認(rèn)為營銷功能的回歸將成為中國銀行卡業(yè)發(fā)展的大趨勢之一，而且營銷功能將成為銀行卡的核心功能，銀行卡產(chǎn)品應(yīng)定位于為商戶和持卡人服務(wù)的營銷工具。雖然各行紛紛推出新的服務(wù)項(xiàng)目，開展多種促銷活動(dòng)，但是由于缺乏整體的策劃、協(xié)調(diào)和部署，營銷活動(dòng)還難以達(dá)到預(yù)期效果，距離對(duì)營銷活動(dòng)的總體分析、計(jì)劃和控制還相差很遠(yuǎn)。產(chǎn)品開發(fā)本身并非是一個(gè)閉門造車的過程，而是需要與最終客戶和合作伙伴有充分地溝通。在市場開拓方面，也往往僅限于廣告這種最為普通的行銷模式，流行于國外的電話銷售、郵件銷售等并未有效利用。縱觀眾多消費(fèi)類產(chǎn)品，如飲料、服裝、化妝品、手機(jī)等，無一不需要高明巧妙的營銷策劃、高效的營銷團(tuán)隊(duì)和龐大的營銷投入。但是，內(nèi)部機(jī)制的改革僅僅是開始，在具體業(yè)務(wù)上要得到直接的體現(xiàn)，還需要很長的時(shí)間?！　∪欢?，市場環(huán)境正在發(fā)生劇烈的變化。更為關(guān)鍵的是，商業(yè)銀行就此擺脫了外圍的繁瑣業(yè)務(wù)，得以集中力量來研究市場、完善服務(wù)?！　≡谛庞每ㄐ袖N領(lǐng)域，中國的商業(yè)銀行已經(jīng)開始傾向于選擇與專業(yè)化行銷公司合作的模式。（4）產(chǎn)品開發(fā)之后的市場推廣工作更是目前商業(yè)銀行的薄弱環(huán)節(jié)，在此引入外部合作機(jī)構(gòu)，將在很大程度上提高市場推廣的效率?！　I(yè)服務(wù)公司必須具有先進(jìn)的經(jīng)營理念和對(duì)銀行卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的深刻見解，并具備金融營銷和產(chǎn)品營銷方面的理念和計(jì)劃。　　好的策劃需要落實(shí)。雖然銀行卡的業(yè)務(wù)拓展是在中國整體經(jīng)濟(jì)水平提高的前提下實(shí)現(xiàn)的，但不可否認(rèn)的是該項(xiàng)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展與各家銀行大量卓有成效的銀行卡營銷工作密不可分?？蛻絷P(guān)系管理的應(yīng)用要求銀行從以產(chǎn)品為中心的模式向以客戶為中心的模式轉(zhuǎn)移，即銀行關(guān)注的焦點(diǎn)應(yīng)從內(nèi)部運(yùn)作轉(zhuǎn)移到客戶關(guān)系上來。通過三個(gè)部分涉及的銀行卡系統(tǒng)、POS機(jī)系統(tǒng)、ATM機(jī)系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)和網(wǎng)上銀行等系統(tǒng)的聯(lián)動(dòng)，通過數(shù)據(jù)集成系統(tǒng)與業(yè)務(wù)處理互相連接，對(duì)客戶的行為進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，使銀行卡的經(jīng)營者和管理者精確地知道哪些客戶是銀行卡的VIP，哪些是次級(jí)客戶，哪些是睡眠戶，并弄清這些重要客戶的社會(huì)特征、成長性、與銀行預(yù)期客戶層是否相吻合，再針對(duì)不同的客戶制定不同的策略。（1）內(nèi)部挖潛　　據(jù)德勤事務(wù)所對(duì)北美、南美、歐洲、亞洲10個(gè)國家的客戶進(jìn)行的一項(xiàng)咨詢調(diào)查顯示，超過40%的客戶在需要新產(chǎn)品時(shí)會(huì)首先選擇其已有的金融服務(wù)供應(yīng)商，而不是另做選擇，因此銀行應(yīng)重視挖掘現(xiàn)有客戶群的潛力。一方面，與保險(xiǎn)公司、證券公司合作的同時(shí)，對(duì)該部分客戶進(jìn)一步開發(fā)和挖潛，使該部分客戶群真正成為銀行其他業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶，為銀行帶來綜合收益；另一方面，在與保險(xiǎn)公司、證券公司良好合作的基礎(chǔ)上，利用銀行卡完善并逐步擴(kuò)大代理保險(xiǎn)公司、證券公司員工的工資、獎(jiǎng)金、代收保費(fèi)等功能，提高銀行的綜合收益。一是在對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行重新評(píng)估的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持?jǐn)U大有發(fā)展?jié)摿Φ穆?lián)名卡、認(rèn)同卡市場，做好聯(lián)名卡、認(rèn)同卡的功能開發(fā)與再開發(fā)，使其成為銀行卡卡量增長的有力手段；二是與已經(jīng)擁有大量客戶群的單位聯(lián)合發(fā)行聯(lián)名卡、認(rèn)同卡，利用其現(xiàn)有資源迅速擴(kuò)大銀行的持卡人隊(duì)伍。另一方面，通過建立在分支機(jī)構(gòu)內(nèi)的零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)制，以本機(jī)構(gòu)為窗口，及時(shí)了解客戶需求和創(chuàng)新產(chǎn)品的不足，提出建設(shè)性意見，由總行匯總后統(tǒng)一擬定新產(chǎn)品的研發(fā)計(jì)劃并組織落實(shí)，促進(jìn)銀行卡產(chǎn)品的不斷完善，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新的動(dòng)態(tài)管理?！　∑浯危瑧?yīng)盡快建立全面的獎(jiǎng)勵(lì)積分系統(tǒng)，引導(dǎo)客戶進(jìn)行消費(fèi)和交易，進(jìn)一步帶動(dòng)儲(chǔ)蓄存款和消費(fèi)金額的增長，降低空卡率。返回現(xiàn)代營銷理念在牡丹卡市場營銷中的應(yīng)用工商銀行浙江省寧波市分行 蔣勇生市場營銷是通過一系列手段,來滿足現(xiàn)有消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者需求而完成銷售行為的過程。因此企業(yè)制定營銷策略必須以消費(fèi)者的需求為依據(jù)，要從傳統(tǒng)的“請(qǐng)消費(fèi)者注意”的溝通方式轉(zhuǎn)向“請(qǐng)注意消費(fèi)者”的溝通方式。營銷觀念是作為對(duì)傳統(tǒng)觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)，它是透過銷售的表面現(xiàn)象，從更深的層次所產(chǎn)生的對(duì)事物的本質(zhì)認(rèn)識(shí)。銀行通過手機(jī)短信服務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)為持卡人提供月結(jié)單信息、透支/補(bǔ)款通知、代繳費(fèi)扣款通知、利息（存款/透支）通知、新開戶領(lǐng)卡通知、到期換卡通知以及其他金融信息。這其中需要我們做深入的市場調(diào)研，因?yàn)槭袌稣{(diào)研能夠發(fā)現(xiàn)最能影響某一市場群體的某些因素。在商品經(jīng)濟(jì)競爭激烈的今天，一個(gè)企業(yè)的興旺，在很大程度上取決于有價(jià)值信息的開發(fā)。信息需求是人的精神活動(dòng)所導(dǎo)致的實(shí)際行為，因此，我們要從發(fā)生這一活動(dòng)和行為的本體和客體來考察它的內(nèi)因和外因。在這里我們完全可以依賴自身的科技實(shí)力和現(xiàn)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢進(jìn)行市場營銷活動(dòng)?！八摺笨ū壤痈卟幌碌闹饕蚴菑V大持卡人尚未建立對(duì)信用卡的信心，信用卡透支功能不被使用，也是不能完全實(shí)現(xiàn)信用卡價(jià)值的一個(gè)重要原因。對(duì)持卡人要做的事情就是最大限度地激發(fā)他們，建立起持卡消費(fèi)的習(xí)慣，提高用卡的頻率。對(duì)我們已經(jīng)經(jīng)歷過的和已經(jīng)熟練掌握的各種營銷工具做一個(gè)深入的分析和研究，找出各自的優(yōu)劣，揚(yáng)長避短，為我所用。成功的市場營銷人員，必須要對(duì)客戶的需求做出及時(shí)的反應(yīng)。因此，筆者認(rèn)為：我們應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)、深刻認(rèn)識(shí)、全面理解現(xiàn)代市場營銷理念，把它靈活地應(yīng)用到我行牡丹卡市場營銷實(shí)踐中去，從而積極地拓展我行牡丹卡業(yè)務(wù)。有４０％以上的持卡人是處于被動(dòng)用卡狀態(tài)，其中有很大一部分人僅把信用卡當(dāng)作存取款和代發(fā)工資的工具使用，許多人為交幾十元的水電費(fèi)情愿排上個(gè)把小時(shí)的長隊(duì)，也不愿去申請(qǐng)一張信用卡自動(dòng)轉(zhuǎn)付，一些特殊行業(yè)和企業(yè)寧可每天搬上幾十箱的硬幣來回折騰，卻對(duì)使用現(xiàn)代電子貨幣絲毫不感興趣。目前我國銀行發(fā)行銀行卡主要以借記卡為主，由于它符合我國當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)狀，適應(yīng)了中國居民量入為出的生活習(xí)慣，所以在我國得到快速發(fā)展。世紀(jì)通寶卡無有效期限制，不收年費(fèi)，卡片出現(xiàn)損壞可隨時(shí)換卡，卡片被盜或遺失可憑個(gè)人密碼辦理電話掛失和憑本人有效身份證件辦理書面掛失等，重新補(bǔ)領(lǐng)新卡。ＶＩＳＡ組織在全球發(fā)行的１０億張信用卡中，貸記卡占６０％，借記卡占３０％，而目前我國已發(fā)行的近２億張銀行卡中，貸記卡寥寥無幾，在整個(gè)信用卡消費(fèi)中，透支行動(dòng)僅占２０％，透支金額更是少得可憐。我國臺(tái)灣地區(qū)信用卡業(yè)繁榮的原因，在于信用卡公司發(fā)行的信用卡除了具有銀行卡的基本功能外，還有以下幾種新的功能，突出了信用卡相應(yīng)的服務(wù)特色和產(chǎn)品品牌：①緊急援助服務(wù)，即免費(fèi)為開車族的持卡人提供道路救援，包括免費(fèi)接電起動(dòng)及供油、供水、換輪胎等，有些銀行為爭取會(huì)員甚至不限里程實(shí)施拖車救援服務(wù)；②累計(jì)積分購物折扣優(yōu)惠，即銀行與特約商戶合作提供使用信用卡消費(fèi)的持卡人折扣優(yōu)惠，包括百貨公司、餐廳、飯店及精品店等；③健康檢查，即銀行為持卡人提供免費(fèi)的健康檢查或優(yōu)惠活動(dòng)，以便吸引用戶；④旅游平安保險(xiǎn)只要用信用卡購買機(jī)票或是付旅游團(tuán)費(fèi)８０％以上即可享有高額旅游平安保險(xiǎn)，另包括班機(jī)、行李延誤及遺失險(xiǎn)等，有的還會(huì)附帶一些意外險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)。３．積極導(dǎo)入ＣＩ戰(zhàn)略　　銀行卡業(yè)務(wù)涉及銀行的多方面業(yè)務(wù)領(lǐng)域，往往體現(xiàn)了一個(gè)銀行的整體服務(wù)功能和服務(wù)水平。其實(shí)在國外令人心儀的就是信用卡的透支功能，信用卡可以透支的額度大，期限長，且利息低。根據(jù)評(píng)定辦法，像一般機(jī)關(guān)工作人員能得到約５０００元到１萬元的貸款，那么究竟是什么樣的人才能得到更高的貸款呢？仔細(xì)分析信用評(píng)分表，不難發(fā)現(xiàn)，要想信用度高，一個(gè)重要的因素是收入，如月收入在１萬元以上的積分高達(dá)１２分，在此基礎(chǔ)上家庭人均月收入５０００元以上的可積分９分，這兩項(xiàng)積分可達(dá)２１分。少頃，小姐轉(zhuǎn)過臉來禮貌地告訴他，他可能無法在這里貸款。在推進(jìn)銀行卡聯(lián)合經(jīng)營的過程中，必須建立與之相適應(yīng)的銀行卡經(jīng)營管理體系，健全和完善各項(xiàng)管理制度，建立專職的銀行卡管理和協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)和改進(jìn)中央銀行的指導(dǎo)和管理作用，以便加快對(duì)信息服務(wù)業(yè)的戰(zhàn)略性投資，實(shí)現(xiàn)銀行卡資信征詢方面質(zhì)的飛躍，打破各家商業(yè)銀行各自為政，重復(fù)投資的局面，維護(hù)市場一體化。各發(fā)卡行紛紛以降低甚至免除各種手續(xù)費(fèi)用來爭取客源，最典型的是免費(fèi)辦卡、豁免年費(fèi)、免費(fèi)轉(zhuǎn)賬等。在發(fā)揮各參與單位積極性與自身優(yōu)勢的同時(shí)，政府要實(shí)施宏觀調(diào)控及協(xié)調(diào)作用，公開招標(biāo)或利用資本市場進(jìn)行融資，完善各家銀行電子化網(wǎng)絡(luò)的功能，實(shí)現(xiàn)信息共享，防止資源重復(fù)投資和浪費(fèi)。原來兩年前他用住房貸款買了房，因?yàn)樯獠缓檬诸^偏緊，曾經(jīng)有幾次逾期不還與銀行約定的分期付款，而且從未給銀行打招呼?？梢娔壳般y行更注重的是財(cái)產(chǎn)情況，信物信財(cái)而不信“信用”。任何銀行、公司或業(yè)務(wù)對(duì)象都可以付費(fèi)查詢這份報(bào)告，一旦你有不良信用，報(bào)告上無法抹去，并且保留７年的記錄，造成貸款、做生意甚至租房、住旅館、申請(qǐng)工作都會(huì)有極大困難，因此，市民非常重視培育自己的信用。在國外，各銀行都非常重視銀行卡的這種“名片效應(yīng)”，把美學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等文化導(dǎo)入銀行卡業(yè)務(wù)中，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、宣傳、網(wǎng)點(diǎn)和顧問方面融入銀行ＣＩ通過導(dǎo)入ＣＩ戰(zhàn)略，提升銀行整體形象，增強(qiáng)銀行卡的競爭力。作為持卡人，花錢要買到的不是卡片本身，而是通過卡片獲得銀行的金融服務(wù)。二、強(qiáng)化市場營銷戰(zhàn)略　　傳統(tǒng)的市場營銷大多是針對(duì)公司客戶，但近兩年來，隨著個(gè)人金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，商業(yè)銀行間在這一領(lǐng)域里競爭的不斷加劇，市場營銷逐漸被領(lǐng)入個(gè)人金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域，特別是在銀行卡業(yè)務(wù)當(dāng)中。異地存款可以到聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)無卡續(xù)存，不收取手續(xù)費(fèi)。世紀(jì)通寶卡的第一大特點(diǎn)是實(shí)時(shí)入帳。行業(yè)分隔、條塊分離在很大程度上導(dǎo)致各種卡產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)多卡通用或一卡多用。與發(fā)達(dá)國家的信用卡業(yè)相比，國內(nèi)信用卡業(yè)在電子化水平、卡種結(jié)構(gòu)、市場營銷及管理水平等方面仍存在許多不足。IMC是一種強(qiáng)調(diào)整合所帶來的附加價(jià)值的營銷傳播理念。比如說對(duì)持卡人進(jìn)行年度持卡消費(fèi)額排名，給以消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)；建立“牡丹卡俱樂部”讓優(yōu)質(zhì)持卡人成為當(dāng)然的“牡丹卡俱樂部”會(huì)員，定期派送“牡丹卡之窗”免費(fèi)贈(zèng)閱資料，不定期舉行“牡丹卡論壇”邀請(qǐng)優(yōu)質(zhì)持卡人參與。通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在網(wǎng)上進(jìn)行各種問卷調(diào)查，搜集需要的客戶情報(bào)，供分析和研究。銀行卡客戶所處的社會(huì)環(huán)境，是影響銀行卡信息客戶需求的外在因素，具體表現(xiàn)在社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)因素和銀行卡信息工作的水平。正如日本一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家所述：爭分奪秒地獲得正確可靠的信息，是決定企業(yè)、銀行乃至一個(gè)國家上下沉浮的關(guān)鍵所在。這是一個(gè)成功應(yīng)用服務(wù)營銷的個(gè)案，值得我們借鑒。其實(shí)，服務(wù)營銷是最直接，也是最難的營銷。營銷觀念的進(jìn)一步延伸，就是社會(huì)營銷觀念，它要