【正文】 的態(tài)度，因?yàn)樗麄冞@時(shí)候旁若無人地繼續(xù)做 著他們的事，推銷員必須迅速地?cái)[脫這種尷尬局面，做出抉擇，年輕人面對這種場面就不知道如何是好，繼續(xù)把名片遞過去呢？還是放在顧客的辦公桌上，或者是重新放進(jìn)去，不過不管怎么樣都不能冒犯顧客，沖著顧客發(fā)泄或吵架是要不得的，因?yàn)轭櫩褪巧系郏瑹o論在什么情況下都要尊重顧客，這至多也只不過是對方表示拒絕的簡單方式之一，不值得一位精明的推銷員為此大動干戈。優(yōu)秀的拳擊選手也是先讓對方進(jìn)攻，認(rèn)定對方消耗了不少體力后，開始發(fā)動猛攻，就很容易擊倒對手。保險(xiǎn)說到底也是一種商品，有必要精心制作資料或保險(xiǎn)事項(xiàng)說明書等，推銷員訪問時(shí)不僅要帶上公司制作的資料，而且，也有必要準(zhǔn)備自行設(shè)計(jì)制作的資料，如此一來，效果會更好一些。所以，從平時(shí)就要多鉆研應(yīng)付顧客和處理困難的方法，重點(diǎn)在于虛心認(rèn)真地學(xué)習(xí)。只不過仔細(xì)一想，這是一個(gè)好現(xiàn)象，如果有那么多的加入者，都能領(lǐng)到保險(xiǎn)賠償金，那這個(gè)世界也無可救藥，所到之處都是不幸加悲傷，當(dāng)然保險(xiǎn)公司也就關(guān)門大吉了。 從這一點(diǎn)上可以說保險(xiǎn)是預(yù)防不測的商品，最重要的是推銷員應(yīng)抱有保險(xiǎn)對社會而言是絕對必要的觀點(diǎn)。 防止遭受拒絕的方法十：謝絕的原因很多時(shí)候在于說明的不好或不足夠所引起的 　　“沒那么一回事，是顧客自己不想加入而拒絕的，除此之外，沒有別的理由。 所以，即使遇到了謝絕之詞，也有必要認(rèn)真回味其真實(shí)的涵義，對癥下藥才是成功之道，不多努力，就會付諸東流。 所以，謝絕之詞被認(rèn)為是一種暗號，也就是“加入也無防，只是有一點(diǎn)力不從心而已。然后隨便與對方話家常，且對保險(xiǎn)相關(guān)事宜，只字未提（只提保險(xiǎn)話題很有可能打碎計(jì)劃），直到對方先提：“你來此地的目的究竟是什么呀？”這樣算是初戰(zhàn)告捷了。當(dāng)然郵寄廣告時(shí)，再加進(jìn)印有相片的名片的效果如何呢？這就要讓你來猜了，怎么樣？猜到了嗎？有必要再拜訪時(shí)，應(yīng)告訴顧客具體的時(shí)間或打個(gè)電話，寄一張明信片也并非不可行的！以上的一切都是讓顧客做好心理準(zhǔn)備，這種情況叫做打潛在消費(fèi)者的主意。那樣的話，當(dāng)我們面對挫折時(shí)，所承受的心理打擊也可以減輕，不會隨意發(fā)匯自己不愉快的心情?！　。?7）目前已投了保，至少有了保障?！　。?）什么時(shí)候參加保險(xiǎn)是由我自己來決定，聽推銷員的勸誘而盲目加入是沒有主見的表現(xiàn)?！　。?）討厭該保險(xiǎn)公司，或不喜歡這個(gè)推銷員。 　　雖然有一種說法叫做“銷售的真正意義，是從遭到顧客否定的那一刻開始”，但是一開始就遭到顧客否定的原因，多半在于推銷員自身的態(tài)度，和顧客是毫不相關(guān)的。保險(xiǎn)從業(yè)必讀手冊第一章 如何面對一口拒絕的尷尬場面 (3 突破第一道關(guān)卡 2002/12/31更新資料 攻克企業(yè)有著無窮的樂趣 2002/12/31更新資料 靈活運(yùn)用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的代理制度 2002/12/31更新資料 　　顧客的立場是“順其自然”，或表示出“漠不關(guān)心”，因此，成功的銷售從遭顧客否定開始擬定方針，正確的作法不在于推銷員如何應(yīng)付尷尬場面，而是在于他如何對待失敗，分析原因并且總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在此基礎(chǔ)上迅速做出果斷地行動?！　。?）因?yàn)閷ν其N員的態(tài)度不滿意所以不投保?！　。?0）我一個(gè)人沒有決定權(quán)，還得與家人商量以后才能給予答復(fù)?！　。?8）由于家人的反對。 剛成立的保險(xiǎn)商，假如沒有碰到麻煩，事事如意，對保險(xiǎn)商本身來說是百害而無一利，因?yàn)橛猩俨糠值娜?，心懷惡意利用保險(xiǎn)制度，達(dá)到自己見不得人的目的。 保險(xiǎn)的場合應(yīng)注意不要急于對顧客說“這一切不為別的，為的就是讓您參加保險(xiǎn)，以免招來麻煩！”這必然帶來失敗的惡運(yùn)，此謂欲速則不達(dá)。這種情況下，顧客雖然知道你的來意，但也有可能樂于接待你了 防止遭受拒絕的方法五：應(yīng)把謝絕看成是“參加保險(xiǎn)也無妨”的訊號 　　碰到立場強(qiáng)硬的顧客，對“請多關(guān)照，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的XX?！狈磸?fù)回味顧客的話意，這樣初次拜訪就不算白費(fèi)了。 防止遭受拒絕的方法八：顧客通常都對送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對推銷商而言是條金科玉律 只要將這一點(diǎn)銘記在心，對其他事物就不會受到太大沖擊?！焙芏嗤其N員也有可能這樣提出反駁，但是實(shí)際上遭到拒絕的根本原因，在于說明的不清楚或不完全所引起的。 防止遭受拒絕的方法十二：不要對顧客的謝絕采取下面對抗 當(dāng)遇到措詞很激烈的拒絕的時(shí)候，彼此用不順耳的語言，互相攻擊對方，進(jìn)而演變成打架，這種情形也常常發(fā)生。現(xiàn)實(shí)生活中，很多顧客議論紛紛地說：“保險(xiǎn)商為我們（顧客）做了什么好事呀！從我們身上賺取金錢，然后買繁華的黃金地段建高樓大廈”，表示強(qiáng)烈地不滿，因此穿梭在最前線的推銷員，有必要改變顧客們的這種觀念，做好保險(xiǎn)公司的宣傳事務(wù)，提高保險(xiǎn)公司的形象，并且盡心盡力，把顧客的被害者意識縮到最小限度。 防止遭受拒絕的方法十七：盡可能準(zhǔn)備再次拜訪 保險(xiǎn)推銷是為了提高業(yè)績而奔波，要有做好幾次訪問的心理準(zhǔn)備，不要急于求成，俗話說：“欲速則不達(dá)！”要有長遠(yuǎn)準(zhǔn)備，一次不成功，可以二次或者繼續(xù)。 防止遭受的方法十九：認(rèn)真傾聽顧客提出的意見 　　交談時(shí)，只有一方興致勃勃地談是不行的。人們都習(xí)慣于別人聽取自己的主張，并且對這樣的行為，表現(xiàn)了極高的熱情，相反地，謝絕的話也一樣，沒有一位推銷員愿意聽到這種話。 　　2．從交談開始時(shí)的行動中，也可以表現(xiàn)出來一邊用交談來應(yīng)付推銷員，一邊心不在焉地左顧右盼，這是一種催促推銷員早一點(diǎn)離 開的訊號。 　　9．出逐客令這是肢體語言當(dāng)中，表示拒絕的最強(qiáng)烈方式，如：“我用不著壽險(xiǎn)人員的幫助，請回去！”甚至從背后推或拉出門外，雖然不存在什么安全問題，但真有這種情況發(fā)生，會造成推銷員的心理難于愈合的傷痕，不過害怕這些事情的話，就很難在保險(xiǎn)推銷這一行中站穩(wěn)腳跟。雖不是我們的公司，但怎么說都同樣是保險(xiǎn)公司，我真感到可恥，今后會加強(qiáng)與同行之間的聯(lián)系，開始為杜絕這種不良現(xiàn)象而努力，還望您多多指教。 防止遭受拒絕的方法二十七：最好表現(xiàn)的夸張一些 銷售也算是一種表演，語言不是唯一的武器，可以采取美國人那樣的手勢，或者贊揚(yáng)主人家的天花板，也可以積極地迎合顧客，重要的是盡量夸大對方優(yōu)點(diǎn)，這也是爭取顧客的策略之一。不要忘記，每當(dāng)你訪問沒有取得新的進(jìn)展時(shí)，盡量要留下良好印象，以便為下次訪問打下基礎(chǔ)。這種顧客，只要推銷員做恰當(dāng)?shù)恼f明，即使訪問多次，也不會表現(xiàn)出厭煩的表情，所以推銷員訪問時(shí)沒必要考慮太多。如何避免謝絕的場合——避免謝絕的14種最佳方法避免拒絕的方法一：直接否定的方法 　　顧客舉出很多謝絕的理由，推銷員可以理直氣壯地說：“哎呀！先生，沒有的事，絕對不是那么一回事，我可以很確定地向你保證這一點(diǎn)”等語氣來正面應(yīng)付顧客。 　　例如：商談保險(xiǎn)時(shí)。那么，討論保險(xiǎn)的原因是否在于保險(xiǎn)本身呢？還是在保險(xiǎn)費(fèi)？要不就是推銷員呢？ 　　如果顧客的回答是真心話，可以為此作出說明，回答時(shí)帶有誠意，持續(xù)自己的話：“這些保險(xiǎn)措施都是為民眾著想，讓他們盡可能地避免不穩(wěn)定的生活。有些顧客的性格是無法容忍推銷員的這種態(tài)度，若是意想不到地從推銷員那里遭到否定，可能生氣或者心懷不滿，反過來抵制推銷員，而把所有不滿都發(fā)泄到推銷員身上。 　　還有，業(yè)務(wù)人員工試著幫著顧客說話，“XX先生想這樣說是吧！”、“XX先生有什么話要說的嗎？”也可以這樣相反地提出質(zhì)問來確認(rèn)，根據(jù)對方的態(tài)度進(jìn)一步地探求。推銷員采取的策略也與之相似，推銷員們無視拒絕之辭或否認(rèn)拒絕，在運(yùn)用這種方法時(shí)，重要的是只對自己銷售真正有利的才加以傾聽，所以，與其裝作聽不清楚，倒不如故意裝出無法聽進(jìn)的樣子為好，不過要做到這一點(diǎn)在肢體上的表現(xiàn)，若平時(shí)沒有練習(xí)會非常不容易，在日常事務(wù)的動作當(dāng)中，這種表現(xiàn)方法千奇百怪。 　　“重復(fù)練習(xí)”指的是推銷員簡明地概括顧客所說的話，又說明給顧客聽的方法。說的都是什么事故、死亡、以防不測等不吉利的話，這樣顧客聽了不高興，也是情有可原的。 　　這種方法很受顧客們的默認(rèn)，也能為顧客解決心中的憂悶和不愉快?！边@時(shí)候同樣沒必要做任何的解釋或者說明，只要表示謝意就可以了，現(xiàn)實(shí)生活中，有很多上述情況發(fā)生。如：即將嘗到勝利喜悅的那一刻，即面對徘徊不定的顧客“愿意加入，但還得四五天的時(shí)間仔細(xì)考慮，要是改變主意，今天的應(yīng)允就自動無效”等情況，這時(shí)候很多推銷員認(rèn)為四五天后，有可能簽得到合約，但是要記住，這是一種很高明的謝絕之辭，即使四五天后，你再去訪問，回答依然是“再讓我仔細(xì)想想”，或者迎接你的是空無一人的房子，主人外出中的情形，所以馬上把話接過來“哇！是真的嗎？我知道啦，不過呢，四五天以后還要忙于開拓新的市場，恐怕您沒有這份運(yùn)氣啰！”邊說邊擺出說明資料，一副表示惋惜的態(tài)度。 避免拒絕的方法十一：比較法 　　在保險(xiǎn)推銷行業(yè)中，必須嚴(yán)格遵守的準(zhǔn)則是：在顧客面前不說其他保險(xiǎn)公司或者其他公司業(yè)務(wù)員的壞話，這也是根據(jù)時(shí)間和地點(diǎn)的不同而不同。也就是說推銷員主動的讓步，而且是一點(diǎn)一點(diǎn)的，好讓顧客從心理上得到平衡進(jìn)而走到簽約臺前，即所謂化干戈為玉帛，在談笑風(fēng)生之間處理事務(wù)的方法。在什么樣的處境下表示拒絕也有反應(yīng)的問題則在后面敘述，以下依情況分別敘述。見到?jīng)]有決定權(quán)的家庭主婦，推銷員再有本事也是“對牛彈琴”，這也是一種謝絕的方法。第二章 對付男性顧客拒絕之詞的辦法突破第一道關(guān)卡——銷售從拒絕的那一刻開始　　美國有一位很有名的推銷員曾說過這樣的一句話：“真正的銷售意義是從遭受拒絕的那一刻開始。對這些說法，準(zhǔn)備各自的標(biāo)準(zhǔn)回答，讓推銷員們背下來?！　、?投資保險(xiǎn)，還不如投資在商業(yè)買賣上。　?、?已經(jīng)加入了保險(xiǎn)?！　、?大體來說，領(lǐng)取高額擔(dān)保是不可能的。不過，保險(xiǎn)與儲蓄各有各的優(yōu)勢，對短時(shí)間來說，存入銀行可能優(yōu)于保險(xiǎn)。還有，虛榮心強(qiáng)的人也比較多，所以，夸獎對方所獲得的成果，讓他高興一下，也是獲得成功的秘訣。” 　　“這樣看來，加入保險(xiǎn)與從事商業(yè)買賣有著同樣重要的作用?！?　　“大家都認(rèn)為，手握一張保險(xiǎn)合約，就以為萬事大吉了。而同一刻，螞蟻圍坐在火爐邊吃東西，談笑風(fēng)生。就是說，成功人生的起跑點(diǎn)在于獨(dú)身生活時(shí)期，我認(rèn)為，有必要聽取前輩們的話。 　　獨(dú)身時(shí)期體會加入保險(xiǎn)的必要性的人很少，很多年輕人在保險(xiǎn)推銷員的凌厲攻勢面前迫于無奈，很不情愿地加入保險(xiǎn)，到了后來，就會從內(nèi)心里對那些曾經(jīng)采用半強(qiáng)制手段來迫使他們加入保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員感激不盡。享受是刻苦奮斗的必然結(jié)果，請你不要總是一副很為難的表情好嗎？真的想聽你做出最后的決定。” 拒絕之詞六：稍過一段時(shí)間后，再做考慮 　　現(xiàn)在比較忙，過一陣子再考慮這個(gè)問題。到目前為止，你或許會認(rèn)為，保險(xiǎn)是沒有必要的，不過，當(dāng)你認(rèn)識到加入保險(xiǎn)的必要性后，想申請加入保險(xiǎn)，卻礙于其他疾病而被拒絕接受，所以現(xiàn)在的你應(yīng)當(dāng)要再考慮一下，不知是否言語過重，但是，現(xiàn)實(shí)就是這樣。買者要是了解您急于脫手的原因可能往往會往下殺價(jià)。 　　“當(dāng)你上街購物或購買股票的時(shí)候，或許偶爾光臨以前沒有去過的商店，當(dāng)你感到這家商店可能是虧損經(jīng)營的公司，或連顧客的影子都找不到的商店時(shí)，你也不會在此購物或者購入這種虧損公司的股票的。目前，女性比起男性平均壽命更長一些，所以女性加入保險(xiǎn)時(shí)也應(yīng)相對地給予折扣。那么，保險(xiǎn)怎么樣呢？保險(xiǎn)公司幫顧客理財(cái)，一旦到期后，顧客可領(lǐng)取到幾千萬都是有可能的。 拒絕之詞十：已經(jīng)加入了保險(xiǎn) 　　“早已加入了保險(xiǎn)了（我對保險(xiǎn)一向很積極）。不過，根據(jù)XX人壽保險(xiǎn)公司的統(tǒng)計(jì)，約有1000萬最為合適。至今已經(jīng)加入了1000萬元的保險(xiǎn)，那么，沒有再討論加入保險(xiǎn)的必要。一般而言，這些隨便說出口的話，可信度極少，對顧客而言，這樣因答是很正常的事情。 　　人壽保險(xiǎn)可以是你人生過程中最大的一筆財(cái)富，它是不能用其他的金融商品代替的。拒絕之詞九：加入保險(xiǎn)后不能隨便退出 　　“加入保險(xiǎn)公司雖可以幫助渡過偶然的災(zāi)難，但不能隨意支配自己的資金，所以有諸多不便之處。同樣地，保險(xiǎn)公司建豪華的辦公大樓，也是為了透過向別家企業(yè)貸款等經(jīng)營手段，幫助顧客增值獲利。要采用這種方法，只要加入保險(xiǎn)就可以了。實(shí)示加入了保險(xiǎn)以后呢？情況就不一樣了，都會認(rèn)為加入保險(xiǎn)是很值得的事情。這時(shí)，推銷員要說：“我知道了，就按照你的意思，我這就回去，當(dāng)你有空時(shí)，我將很榮幸地再次進(jìn)行拜訪?！?　　但在沒有明確計(jì)劃的情況下，你只是根據(jù)推銷員的勸說而加入，那就另當(dāng)別論。” 　　即使這樣，也有一件更為重要的事情——我們不應(yīng)當(dāng)忘記把我們撫養(yǎng)長大的雙親，我們必須為辛苦大半輩子的父母親做點(diǎn)什么，哪怕僅僅是提供金錢方面的資助。你今年已經(jīng)25歲了，過一段時(shí)間后還得結(jié)婚，而有了孩子后負(fù)擔(dān)便會隨之增多，對家庭的責(zé)任也越來越重。 　　這個(gè)童話，深刻地說明了保險(xiǎn)的內(nèi)涵。” 拒絕之詞三：家庭生活不寬裕，無法加入保險(xiǎn) 　　應(yīng)付策略 　　“??？您說家庭生活不寬裕！目前來說，加入保險(xiǎn)是一種不可缺少的生活方式之一，如房屋或衣服、食品一樣都可以列入同樣的位置。這一點(diǎn)，無論對上班族，或者商店老板都一樣，一旦一家之主去世以后，沒有遺產(chǎn)的家庭會陷入困境。高中棒球隊(duì)或者棒球比賽也是同樣的情況，即使有再好的打者，守備錯(cuò)誤百出，其結(jié)局總免不了敗北。 　　加入保險(xiǎn)的情況可就不一樣了，加入保險(xiǎn)的同時(shí)，也可以享受高額保障，雖說難于十全十美，但相對比較而言，沒有比它更美好的理財(cái)方式。男性顧客的19種拒絕之詞與應(yīng)付對策——攻克顧客的19種最佳手段拒絕之詞一：加入保險(xiǎn)不能應(yīng)付通貨膨脹 　　以前加入保險(xiǎn)是這樣的情景：每人每月把收入的1/10用做保險(xiǎn)費(fèi)，期滿以后，才50萬元而已。　?、?保險(xiǎn)期限過長?！　、?現(xiàn)在是獨(dú)身一人，沒有必要加入保險(xiǎn)。在制作的卡片正面寫上“拒絕之詞”，背面是“答案”，寫上“答案”后理解就容易多了。其原因在于：　　1．人壽保險(xiǎn)公司能擔(dān)何人的生命，此點(diǎn)就有疑問.　　2．保險(xiǎn)是屬于無形商品，說明也趨向抽象、乏味。這時(shí)向秘書部經(jīng)理現(xiàn)在保處，會得到：“前不久來了一個(gè)客人與他一起外出了。顧客把門關(guān)得緊緊的，根本聽不進(jìn)去你所說的話，就算是待在接待室里賴著不走也只是原地踏步了，解決的方法只有透過能給對方產(chǎn)生很大影響的人才行。就是到了已無退路時(shí)，才能運(yùn)用的絕處逢生之計(jì)。在盡可能的范圍內(nèi)運(yùn)用這些客觀條件，并且在和其他公司商品比較時(shí)，發(fā)掘母公司商品的優(yōu)點(diǎn)，如此一來，就可避免遭到拒絕。面對這種顧客的“既不拒絕