市場營銷原理與策略(完整版)
【正文】 經(jīng)營模式 低成本擴張 擴印底版 管理優(yōu)勢 （ 3）特許經(jīng)營優(yōu)勢 五、分銷渠道管理 選擇分銷成員 （ 1）市場范圍 （ 2）產(chǎn)品政策 （ 3）區(qū)位優(yōu)勢 （ 4）產(chǎn)品知識 （ 5）合作程度 （ 6）財務(wù)狀況和管理能力 （ 7）促銷技術(shù) （ 8）綜合服務(wù)能力 渠道沖突與管理 （ 1）分銷渠道評估 （ 2）沖突類型 （ 3）處理渠道沖突的原則 評估方法 評估內(nèi)容 橫向沖突 縱向沖突 （ 4）渠道成員激勵 （ 5）分銷渠道監(jiān)督 第八章 價格策略 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章 一、影響定價的因素 競爭環(huán)境 （ 1）完全競爭市場 （ 2）寡頭競爭市場 （ 3）不完全競爭市場 （ 4）壟斷市場 市場管理形式 市場供求狀況 成本 產(chǎn)品需求彈性 需求彈性（ E） 需求的變動量 原需求量 價格的變動量 原價格 （ Q） （ P） E=1 P2 P1 Q1 Q2 E1 P1 P2 Q1 Q2 E1 P1 P2 Q1 Q2 （ 4）影響需求彈性的因素 可滿足層次 替代程度 使用壽命 飽和程度 定價目標(biāo) （ 1）理想利潤目標(biāo) （ 2）市場占有率目標(biāo) （ 3）競爭價格目標(biāo) （ 4）穩(wěn)定市場目標(biāo) 二、定價方法 成本導(dǎo)向定價法 （ 1）優(yōu)點 （ 2）缺點 （ 3）問題 需求導(dǎo)向定價法 （ 1）習(xí)慣定價法 （ 2）可銷價格倒扣法 （ 3）理解定價法 競爭導(dǎo)向定價法 三、定價技巧 新產(chǎn)品定價策略 （ 1）撇脂定價策略 （ 2）滲透定價策略 （ 3）滿意定價策略 相關(guān)產(chǎn)品定價策略 （ 1）替代品定價策略 （ 2）互補品定價策略 差價策略 （ 1）時間差價 （ 2）地區(qū)差價 （ 3）用途差價 （ 4）質(zhì)量差價 折扣定價策略 （ 1）現(xiàn)金折扣 （ 2）業(yè)務(wù)折扣 （ 3）數(shù)量折扣 （ 4）季節(jié)折扣 心理定價策略 （ 1）尾數(shù)定價策略 （ 2）整數(shù)定價策略 （ 3）聲望定價策略 （ 4）招俫定價策略 第九章 促銷策略 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章 涵義 促銷 人員促銷 非人員促銷 上門推銷 門市推銷 服務(wù)推銷 廣告 公共關(guān)系 銷售促進 各種促銷手段比較 優(yōu) 點 缺 點 廣告 覆蓋面廣、傳播迅速、影響力大、形式多樣、相對費用低 間接性、單向性、盲目性、效果不易測定 人員推銷 針對性強、雙向性、直接性、靈活性、效果明確 費時、費錢、費工 公共關(guān)系 影響面廣、易取得信任 見效慢 銷售促進 影響力大、刺激性大、效果直接 信任度低、不宜長期使用 一種新式的促銷組合最佳模型 人員推銷 （ 1）優(yōu)勢 親切感強 說服力強 針對性強 競爭性強 （ 2）人員推銷程序和技巧 信息 注意 評估 態(tài)度 行動 修改形象 停止 （ 3）銷售人員條件 健康的心理 堅強的意志 良好的職業(yè)道德 正確的觀念 廣告 （ 1）確定廣告目標(biāo) （ 2）確定廣告預(yù)算 （ 3）選擇廣告媒體 （ 4）廣告效果評價 銷售促進 （ 1）涵義及要點 （ 2）銷售促進形式 公共關(guān)系 （ 1）涵義 主體 社會組織 客體 公眾 手段 傳播 特征 雙向溝通 目的 創(chuàng)造環(huán)境 （ 2）公共關(guān)系界定 PR與庸俗關(guān)系學(xué) PR與廣告 PR與宣傳 PR與推銷 （ 3）處理與各類公眾的原則 與大眾傳媒關(guān)系 與政府關(guān)系 與社區(qū)關(guān)系 與客戶關(guān)系 第十章 服務(wù)營銷與客戶關(guān)系管理 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章 （ 2）客戶服務(wù)是利潤之源 （ 3）服務(wù)是競爭的重要手段 有形產(chǎn)品可以仿制，優(yōu)質(zhì)服務(wù)不能偽冒 服務(wù)要有創(chuàng)新性、獨特性 一、服務(wù)在營銷中的地位 （ 1）產(chǎn)品整體概念 （ 1）顧客讓渡價值 顧客讓渡價值 總顧客價值 總顧客成本 產(chǎn)品價值 服務(wù)價值 人員價值 形象價值 貨幣價格 時間成本 精力成本 體力成本 二、服務(wù)營銷戰(zhàn)略內(nèi)容 顧客 價值
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