【正文】 實(shí)際示范給銷售店員看，并對(duì)他指導(dǎo)銷售方法，然后讓銷售店員試試看，以使他產(chǎn)生信心。⑥能增加銷售商的銷售意欲。6．支援經(jīng)銷商的效果及注意事項(xiàng)（1）商場(chǎng)上激烈的競(jìng)爭(zhēng)是從廠家間的競(jìng)爭(zhēng)到銷售系列間的競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)銷商間的競(jìng)爭(zhēng)。⑨與經(jīng)銷商間要互相了解。（2）廠家應(yīng)實(shí)施的事項(xiàng)①要明確地宣布公司的方針。②廠家與經(jīng)銷商通力合作、促進(jìn)完成的銷售。（3）使用方法①直接投選廣告。③住址、電話號(hào)碼。②其它方法。（h）納稅名單。節(jié)日大拍賣、新春時(shí)裝發(fā)表會(huì)、展示會(huì)、招待會(huì)等。夏季清倉(cāng)大拍賣，學(xué)生用品展銷。郊游時(shí)裝發(fā)表會(huì)，體育用品展銷。（8）聯(lián)合大拍賣有的聯(lián)誼會(huì)可能在年底作一次聯(lián)合大拍賣。4 促銷活動(dòng)的期限訂促銷計(jì)劃時(shí)，要決定促銷活動(dòng)的實(shí)施期限，這是促銷活動(dòng)的成敗關(guān)鍵。（1）廠家的促銷口號(hào)①?gòu)S家對(duì)從事銷售業(yè)者的銷售促進(jìn)。③廣告宣傳喚起需要。（8）決定銷售促進(jìn)部門與負(fù)責(zé)人。促銷計(jì)劃的規(guī)定促銷是銷售的推進(jìn)政策，為了使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，公司上下應(yīng)努力不懈于銷售的促進(jìn)。（4）促銷計(jì)劃決定毛利目標(biāo)額（5）決定銷售促進(jìn)的預(yù)算。④商品的完全銷售。（a）對(duì)全體推銷人員作徹底的培訓(xùn)。②紀(jì)念性口號(hào)。（5）周間活動(dòng)當(dāng)周有效或幾個(gè)星期內(nèi)有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。3月7月11月（e）入學(xué)名簿。（m）家庭會(huì)名簿。（e）通訊調(diào)查。⑧交友關(guān)系。⑥展示會(huì)等的通知。⑥不盡力支持經(jīng)銷商，就不可能有好的業(yè)績(jī)出現(xiàn)。⑥在言談上不可干涉經(jīng)銷商。①?gòu)S家的營(yíng)業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴。③容易訂立次期的銷售計(jì)劃。②對(duì)于經(jīng)銷商的指導(dǎo)，必須有計(jì)劃，有組織、連續(xù)地實(shí)施。③舉行新產(chǎn)品的發(fā)表展示會(huì)或說明書。⑥檢查收益性、健全性的方法。④店鋪的設(shè)計(jì)、改裝，照明的設(shè)計(jì)。（4）推銷技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助①訪問銷售技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助。④發(fā)展性。⑥購(gòu)買動(dòng)機(jī)。⑦銷售額的分配適當(dāng)與否。④特征。⑿競(jìng)爭(zhēng)商店的售貨員水準(zhǔn)、人員與動(dòng)向。（2）分析顧客不滿的原因①要掌握中心問題。②若為權(quán)限外的事情，特別要充分說明處理的過程和手續(xù)。第5階段：作比較。招牌是建筑物外面的裝飾，同時(shí)具有宣傳的機(jī)能。突出招牌。②要充分研究形狀、文字、色彩、材料等。（4）突出招牌①對(duì)引起顧客購(gòu)買心理的影響力相當(dāng)?shù)膹?qiáng)。⑤要注意招牌的高度。⑤也會(huì)受到道路交通法的限制。②掛在每個(gè)陳列區(qū)的招牌。半開放型①在門中放置玻璃櫥窗當(dāng)作屏風(fēng)。一般的店鋪都將重點(diǎn)放在商品的配置上，但是通路能讓顧客走近商品，用手翻動(dòng)或拿起來看，在購(gòu)買過程中肩負(fù)著重要的任務(wù)。（7）若不能保持充分的寬度，要在適當(dāng)?shù)牡胤皆O(shè)計(jì)最寬的通路，以便利顧客。③陳列臺(tái)下的隔板會(huì)使陳列物有區(qū)別感，商品看起來較美觀。OF④能促使顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性的購(gòu)買。⑥能促進(jìn)銷售額。⑤為了“宣傳”所作的廣告。⑤放在陳列柜上的廣告。⑥旗子等。（2）渠道推銷員要記住自己的態(tài)度，對(duì)POP廣告的效果有很大的影響。23．經(jīng)銷商獨(dú)有的POP廣告（1）若店員一直纏著消費(fèi)者，必會(huì)引起反感，故應(yīng)利用POP廣告，向消費(fèi)者介紹商品。（9）作POP廣告時(shí)，不可用雜亂的文字、不易了解的表現(xiàn)法或使用錯(cuò)字，以免產(chǎn)生相反效果。（g）利用顧客的優(yōu)越感。（4）因?yàn)槭侵苯拥膹V告，能使受函者產(chǎn)生親切感和優(yōu)越感。③招待展示會(huì)、發(fā)表會(huì)等。⑾其他。②需先將商品、陳列、POP廣告等準(zhǔn)備好。②圖案圖畫、照片、漫畫等必須有嶄新的感覺。（6）廣告單制作時(shí)的注意要點(diǎn)①要決定主題與目標(biāo)商品，并且明確地區(qū)分主要商品、次要商品。⑥絕對(duì)不可作夸大的廣告，失去的信用是不能再度獲得的。③彩度：是指顏色的鮮艷度。青色、青綠色（波長(zhǎng)較短的顏色，也就是所謂的后退色）。（a）暖色系（純紅色、橘紅色）明度與彩度的色彩，有興奮作用。②吸引店內(nèi)的顧客，引起其購(gòu)買欲。②櫥窗可說是商店的外表，故櫥窗給人的印象會(huì)影響端商店的生意。③內(nèi)部要陳列紅色系列的華麗商品，利用紅色的近色性，使顧客覺得距離很近。換句話說，要決定教育科目的構(gòu)成和各科目的具體內(nèi)容，也要編制日程等。（2）促銷員用課程①促銷員的精神。⑨處理顧客的反對(duì)與不滿的方法。③年齡高的人。（b）抱歉，讓您久等了。（7）送客時(shí)謝謝您！請(qǐng)多多光臨！謝謝?。?）請(qǐng)教顧客時(shí)①問顧客姓名時(shí)（a）對(duì)不起？請(qǐng)問貴姓大名？（b）對(duì)不起！請(qǐng)問是哪一位？②問顧客住址時(shí)（a）對(duì)不起，請(qǐng)問府上何處？（b）對(duì)不起，請(qǐng)您留個(gè)住址好嗎？（c）對(duì)不起，改日登門拜訪，請(qǐng)問府上何處？（9）換商品時(shí)①替顧客換有問題的商品時(shí)實(shí)在抱歉！馬上替您換（馬上替您修理）。介紹商品時(shí)我想，這個(gè)比較好。②表示對(duì)方的動(dòng)作時(shí)例：您的話、歡迎光臨……。⑾售后服務(wù)。③訪問銷售計(jì)劃的訂立方法與實(shí)施。（1）管理者用課程①訂立促銷計(jì)劃的方法②利益計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)分析的方法。⑤顏色重要的商品，要用染色性好的日光燈或日光燈與普通燈泡混合使用。④吊在天花板的日光燈，無法照亮下方的商品，為了彌補(bǔ)這個(gè)缺點(diǎn)，可用強(qiáng)力燈朝地面照射。④要配合各階層的顧客情緒。其他還有強(qiáng)弱感、明暗感、陰森感等。②若想讓顧客覺得店鋪較淺――可在店鋪里的正面布置成紅色系統(tǒng)，這樣就可吸引顧客到里面去。色彩的性質(zhì)各種顏色都有不同的性質(zhì)，如紅色有溫暖感，青色有寒冷感等。⑧印刷時(shí)，不一定要采用多種色彩。②要充分地研討后才決定標(biāo)題或口號(hào)。（5）文案的寫法①要想出易講的口號(hào)。③要有好的計(jì)劃，才能作出好的廣告單。③小冊(cè)子④目錄。⑤廉價(jià)大拍賣。（6）作DM時(shí)若能附贈(zèng)品，或作調(diào)查時(shí)能附帶某些優(yōu)惠的條件，即可提高調(diào)查資料的回收率。（i）要介紹店內(nèi)的設(shè)備。（11）經(jīng)銷商要制作獨(dú)有的POP廣告時(shí)，應(yīng)將如何書寫、如何表現(xiàn)的方法整理如下：（a）要讓顧客知道商品的售貨處。（3）經(jīng)銷商若能將自己的銷售政策，有創(chuàng)意地作成POP廣告，方能直接達(dá)到引起顧客購(gòu)買欲望的目的。（4）除了提供經(jīng)銷商POP廣告以外，還要對(duì)其利用