【正文】 哈佛大學(xué)心理教授丹尼爾美國(guó)著名的成人教育學(xué)家戴爾 在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，這五種營(yíng)銷(xiāo)觀念有的正煥發(fā)勃勃生機(jī)，有的已經(jīng)過(guò)時(shí)。行銷(xiāo)近視癥——產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為：產(chǎn)品是最重要的因素，消費(fèi)者總是歡迎質(zhì)量最優(yōu)、性能最好的產(chǎn)品。潛在的顧客受到電視廣告、報(bào)刊廣告、DM、推銷(xiāo)訪問(wèn)等的圍攻，到處都有人試圖推銷(xiāo)某種東西給他?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想的最新發(fā)展回眸過(guò)去，更益于我們把握未來(lái)，面對(duì)挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的新世紀(jì)，企業(yè)迫切需要拓展新的營(yíng)銷(xiāo)之道。后營(yíng)銷(xiāo)管理——是我國(guó)入世（WTO）迎接挑戰(zhàn)的有效營(yíng)銷(xiāo)理念雖說(shuō)入世既有挑戰(zhàn)，更有機(jī)遇。重視末端營(yíng)銷(xiāo)管理——是把市場(chǎng)做大、做足的有效策略中國(guó)市場(chǎng)是個(gè)巨大的市場(chǎng)，尤其是廣大農(nóng)村市場(chǎng)更有待細(xì)化和規(guī)范?？梢灶A(yù)見(jiàn)，為了創(chuàng)導(dǎo)與企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的新的社會(huì)觀念，促成銷(xiāo)售，同時(shí)培植企業(yè)和品牌的形象和社會(huì)效應(yīng)，企業(yè)將主動(dòng)承擔(dān)部分社會(huì)責(zé)任，以達(dá)到社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的目的。眾多的企業(yè)被關(guān)在生產(chǎn)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售導(dǎo)向的圈子里，不知如何去尋找發(fā)展機(jī)會(huì)和途徑，許多企業(yè)已經(jīng)死亡，或者正在死亡而渾然不覺(jué)。 信息流企業(yè)及產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)者的需要 資金流銷(xiāo)售員 產(chǎn)品流 信息流 出發(fā)點(diǎn) 終結(jié)點(diǎn)事實(shí)上，銷(xiāo)售人員應(yīng)該在廠商和顧客間起到橋梁作用，即實(shí)現(xiàn)外環(huán)（信息流）的有效傳遞，其中包括一方面將廠商的及產(chǎn)品的信息有效地向顧客傳遞，另一方面，作為直接接近顧客的銷(xiāo)售員，最了解顧客的需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)顧客需求信息的收集和反饋，以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，如何更直觀地去把握顧客的心理，而不是僅僅憑經(jīng)驗(yàn)或者想當(dāng)然，這需要我們有針對(duì)性地開(kāi)展調(diào)查研究。在銷(xiāo)售實(shí)踐中會(huì)發(fā)現(xiàn)，關(guān)心和咨詢(xún)產(chǎn)品的人會(huì)很多，而真正購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不過(guò)是很少的一部分人。一般來(lái)說(shuō)，目標(biāo)客戶(hù)具備以下幾個(gè)特征：1） 對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的某一功能有迫切的需求，而這一需求是目前市場(chǎng)上其他種類(lèi)產(chǎn)品所不能完美提供的；2） 具備一定數(shù)量及支付能力，特別是具備發(fā)展?jié)摿Γ?） 在時(shí)間與空間上具備條件；4） 對(duì)服務(wù)的要求適合銷(xiāo)售者來(lái)達(dá)成。為維護(hù)大眾的利益，保險(xiǎn)公司不得不有體格檢查的規(guī)走。推銷(xiāo)人身保險(xiǎn)，從資料的收集，以至簽約并繳付保費(fèi)才算完成推銷(xiāo)工作。第四步：收集信息，確定準(zhǔn)客戶(hù)收集客戶(hù)信息的方法和途徑是多種多樣的，但在收集信息時(shí)要注意預(yù)防垃圾信息的干擾。u 子女的同學(xué)或朋友。如果我們希望通過(guò)“業(yè)務(wù)顧問(wèn)”介紹更多的準(zhǔn)保戶(hù)，那么首先必須爭(zhēng)取他的信任，不斷地訪問(wèn)、報(bào)告公司的營(yíng)業(yè)方針和工作成果，保持密切的聯(lián)系，才能繼續(xù)不斷地獲得更多的準(zhǔn)保戶(hù)。之所以在紛繁的銷(xiāo)售理論中，顧問(wèn)式銷(xiāo)售能獨(dú)樹(shù)一幟而獲得人們的關(guān)注，主要是因?yàn)樗绕渌碚摳N近具體的銷(xiāo)售實(shí)踐。必須指出的是，這樣的聆聽(tīng)并不單單是為了獲得客戶(hù)的需要信息，而是包括各方面的信息，如客戶(hù)為什么需要這種產(chǎn)品或服務(wù)？客戶(hù)的個(gè)性以及氣質(zhì)方面的信息？等等。拒絕態(tài)度有一般性拒絕、隱蔽性拒絕和真正拒絕之分。B、 顧問(wèn)式提問(wèn)。 服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通。1）拜訪的目的A、介紹公司的性質(zhì)和產(chǎn)品B、向客戶(hù)提供選擇該產(chǎn)品的理由C、向客戶(hù)表達(dá)提供良好服務(wù)的意念D、讓客戶(hù)能在未來(lái)的一段時(shí)間中不會(huì)忘掉這次拜訪E、當(dāng)客戶(hù)有需求時(shí)，首先想到的是與你合作 這些目的完全達(dá)到是最成功的拜訪，拜訪與成交之間會(huì)有一段相當(dāng)?shù)木嚯x，因此拜訪應(yīng)該盡可能淡化你的目的性。3） 他關(guān)系群體企業(yè)團(tuán)體多數(shù)準(zhǔn)保戶(hù)集中的工作單位，從事一次企業(yè)團(tuán)體的訪問(wèn)，可以和多數(shù)的準(zhǔn)保戶(hù)見(jiàn)面，在時(shí)間、費(fèi)用、勞力方面，都是經(jīng)濟(jì)可行的。u 學(xué)校關(guān)系的人：小學(xué)、初中、高中、大學(xué)的前后同學(xué)或師長(zhǎng)。所以成為準(zhǔn)保戶(hù)的，一般以距離我們附近的人為佳，而且一天內(nèi)可以來(lái)往的最為理想，這樣既可達(dá)到訪問(wèn)面談的目的，又可減輕費(fèi)用，節(jié)省時(shí)間。世界上沒(méi)有完全不需要保險(xiǎn)的人，不過(guò)其中總有緩急之別。 保險(xiǎn)業(yè)的特例人身保險(xiǎn)推銷(xiāo)的對(duì)象是人，但并不是人人都有資格購(gòu)買(mǎi)入身保險(xiǎn)，因此我們必須對(duì)所推銷(xiāo)的對(duì)象加以選擇，以免浪費(fèi)每天有限而寶貴的工作時(shí)間。購(gòu)買(mǎi)者不肯購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，卻又對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，主要原因在于：1） 他們擔(dān)心你的產(chǎn)品并不是他們所需要的；2） 他們對(duì)你的產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足他們的需要有疑惑；3） 他們需要在同類(lèi)產(chǎn)品中進(jìn)行比較和選擇。也就是從顧客的角度去考慮他們需要什么樣的銷(xiāo)售。推銷(xiāo)觀念的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品，要求大力推銷(xiāo)和促銷(xiāo)，以實(shí)現(xiàn)有利的銷(xiāo)售；營(yíng)銷(xiāo)觀念的出發(fā)點(diǎn)則是企業(yè)的目標(biāo)顧客以及他們的需要和欲望，企業(yè)如何處理和協(xié)調(diào)那些影響著消費(fèi)者滿(mǎn)意程度的各種活動(dòng)，企業(yè)如何通過(guò)贏得和保持顧客的滿(mǎn)意來(lái)獲取利潤(rùn)。如：企業(yè)出資支持希望工程，扶貧救災(zāi)等營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)——顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念與技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種建立在營(yíng)銷(xiāo)觀念基礎(chǔ)上的銷(xiāo)售方法和手段把交易營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)正是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要義所在，也是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)之一換位思考的價(jià)值（你是否也消費(fèi)所代理的產(chǎn)品？你代理銷(xiāo)售它是因?yàn)樗睦麧?rùn)還是產(chǎn)品自身的優(yōu)點(diǎn)呢？）在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，目標(biāo)客戶(hù)是需要不斷通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)踐來(lái)進(jìn)行修正的。從以產(chǎn)業(yè)為核心的生產(chǎn)觀念，到產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念走過(guò)了很長(zhǎng)一段時(shí)間。 概念營(yíng)銷(xiāo)——是未來(lái)企業(yè)面臨的選擇所謂概念營(yíng)銷(xiāo)，即營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中運(yùn)用一種理論上成立甚至優(yōu)越和先進(jìn)的“新概念”來(lái)突破傳統(tǒng)、常規(guī)模式的創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)。我們可以看到，自從產(chǎn)品和服務(wù)的買(mǎi)方市場(chǎng)取代賣(mài)方市場(chǎng)之后，企業(yè)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念取代推銷(xiāo)觀念指導(dǎo)自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)從“產(chǎn)后促銷(xiāo)”階段躍進(jìn)到了“產(chǎn)前決策”階段，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)表現(xiàn)為具有極強(qiáng)的“征服性”特征：企圖征服競(jìng)爭(zhēng)者、征服顧客、征服市場(chǎng)，從而維護(hù)和推動(dòng)自身的發(fā)展。觀念營(yíng)銷(xiāo)——我國(guó)企業(yè)急需重視的營(yíng)銷(xiāo)理念之一可以說(shuō)，中國(guó)企業(yè)雖然在自負(fù)盈虧、自我發(fā)展的道路上走了很久，但和西方一些成熟企業(yè)相比，中國(guó)企業(yè)的觀念更新之路仍很漫長(zhǎng)。那么，是否有一種更具生命力的經(jīng)營(yíng)思想呢？有，那就是營(yíng)銷(xiāo)觀念。產(chǎn)品觀念導(dǎo)致“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”，即過(guò)分重視產(chǎn)品質(zhì)量，看不到市場(chǎng)需求及其變動(dòng)，只知責(zé)怪顧客不識(shí)貨，而不反省自己是否根據(jù)需求提供了顧客真正想要的貨。下面我們簡(jiǎn)單分析一下各種營(yíng)銷(xiāo)觀念：捕鼠器哲學(xué)——生產(chǎn)觀念有一種說(shuō)法：“只要發(fā)明好的捕鼠器，不愁沒(méi)有人來(lái)買(mǎi)”，這就是我們稱(chēng)之為捕鼠器哲學(xué)的生產(chǎn)觀念。所以他的哲學(xué)思想就是如何寬厚待人，如何培養(yǎng)人的自信心和如何進(jìn)行人與人之間的溝通。在社會(huì)生活中，人的行為在很大程度上受人的情緒和感情的支配，什么樣的情緒和感情則往往使人產(chǎn)生什么樣的行為。2） 妥善控制情緒