【正文】 些方法，以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功。 信息準備：主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個頭緒來。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種“模型。 強勢邀約： 該邀約方式適用于久約不至的好友。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺階呢？有經(jīng)驗者為此總結(jié)了五個法則，它可成為行銷者的階梯。別小看了這個作業(yè)。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面： 要有某些特別的提案。因此，銷售員必須以定點巡回的方式反復(fù)多次地出訪這類客戶，以連續(xù)不斷客戶服務(wù)達成我們銷售目標的實現(xiàn)。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求，而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責(zé)不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費欲望。再根據(jù)公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列為后序名單或順序名單。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進銷記錄簿、客戶通訊錄等。售后服務(wù)：服務(wù)是贏得客戶、鞏固和擴大客戶的重要手段，尤其在移動通訊領(lǐng)域，做服務(wù)就是做銷售，做銷售就是做服務(wù)。它是一項永不停止的工作。在這個時刻，業(yè)務(wù)員要敢于說“不”，善于說“不”。賣場氣氛：專場的氣氛往往能極大地促進銷售組成要素：pop 色彩 音樂 服務(wù)人員行為在良好的pop設(shè)計和布置之外，選用良好的色彩音樂組合，而且通過培訓(xùn)、激勵服務(wù)人員，使服務(wù)人員行為成為活的景觀，通過pop、色彩、音樂、服務(wù)人員行為組合構(gòu)成良好的賣場，也是業(yè)務(wù)員的重要職責(zé)。行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關(guān)鍵。當(dāng)然，銷售員也可以據(jù)實情安排ABCD客戶拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，以有C、D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應(yīng)當(dāng)明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶，可以使自己及早掌握所需用負責(zé)的區(qū)域內(nèi)部分營業(yè)額。因此，謹慎而周詳?shù)挠媱澝咳盏墓ぷ骺梢栽黾映鲈L次數(shù)，也可以確保每次出記訪更有實效。這就是說，你必須具備：“訪問那個人的特殊理由”。 ⑶、想象一個美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會或反效果。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡有序的推銷說法。 （3）、實地使用，在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實地使用看看再修正。”也就是說，乘對方還沒有防備之時，發(fā)動進攻，行動出乎對方意料之外。如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁，或者認為推銷員怠慢自己。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。 激將法并不適用于任何人。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)?！拔姨氐貛砹斯糯鲊∮械挠矌艁戆菰L你。 借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。我老婆就因為我吸煙，天天吵著要跟我離婚。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬不要去買。用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說：“你們認為我們所談的如何？”誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：“我們不明白。裝愚示傻法是對付強硬談判對手的有效武器，試想，當(dāng)你和一位根本聽不懂你在說些什么的人交涉時，你即使有再廣博的學(xué)問、再豐富的資料、再嚴謹?shù)倪壿嫛⒃俑呱畹睦碚?、再精辟的見解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個人運足了氣揮拳朝你打來，你不僅不還手，還后退走開，對方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。當(dāng)你進了準顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來?！爆F(xiàn)代人的性子都變得很急。 （3）、答應(yīng)幫助他解決面對的困難，借以建立橋梁。平時，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時能夠提供給你的準顧客。他會想到，你居然為他如此用心，這個事實一定會留給他難以磨滅的印象。有時，有聲語言無法表述出來的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來。目光禮節(jié)同有聲語言以及其他禮節(jié)一樣，因民族和文化而異。對于推銷員來說，則直接關(guān)系到你的工作能否順利實際，你的行銷意圖能否被實施。 開場白要得體：古人說得好：“話不投機半句多”。作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準備就飛赴新德里。巧妙選擇問候語寒暄在行銷談判中的作用是十分重要的。一次，他聽說梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。也可以以室內(nèi)的陳設(shè)為話題，表現(xiàn)對某些擺飾的鑒賞力，并加以稱贊。試想，當(dāng)別人用冷冰冰的態(tài)度對你說：“我很高興見到你”時，你會有一種什么樣的感覺。年輕人很驚訝，問蘇格拉底：“為什么要加倍呢？”蘇格拉底說：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，就是怎樣閉嘴。真正的“聽”，應(yīng)該包括接受有聲語言和態(tài)勢語言這兩個方面，也就是說，“聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說話人的表情來揣摸對方的心思。這些都必須經(jīng)過“聽”才能做到。這話有道理，但關(guān)鍵是如何注視。目光是多種多樣的，可以犀利如劍，也可以柔情似水，但這兩種目光都不適合同顧客談話。 巧妙的探詢方式探詢,就是提出問題，請對方回答。當(dāng)然，常用并不等于任何場合都能使用?！半娭破饭疽话阋?guī)定電動機的設(shè)計標準，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷員又問?！彼且环N故意將對方的選擇范圍限制在兩個選擇之間的提問方式。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？ 協(xié)商討論式提問法，語氣平和，即使對方?jīng)]有接受你的意見，交談的氣氛仍能保持融洽。 說服銷售的步驟（1）、陳述情況：在了解客戶的前提出下要陳述客戶、市場、消費者以及公司的條件、需要、限制和機會，在陳述時，要運用溝通技巧，激發(fā)客戶的興趣，了解客戶真實的需要。（4）、學(xué)會做聽眾在銷售過程中，盡量促使用權(quán)客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，讓客戶覺得自己在選擇，按自己的意志在購買。業(yè)績良好的業(yè)務(wù)員在商談時，常表現(xiàn)出肯定性的身體動作。比如：當(dāng)顧客看了你所推銷的商品說：“可惜，不是某某公司的產(chǎn)品，如果是，我就準備購買了。這樣一天分攤的費用不能算貴吧！我想，你賺的錢支付它是綽綽有余的。害怕產(chǎn)品買到家后出現(xiàn)故障或售后服務(wù)不到位?！甭犃诉@話的顧客，絕大多數(shù)都會下決心購買。”恩師一聽這話，很生氣，以教訓(xùn)的口吻對他的學(xué)生說：“我反復(fù)告訴過你，做人要正直，對人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。前者讓人感到真誠，有可信度，后者因沒有明確而具體的評價緣由，令人覺得不可接受。因此他便準備用贊揚的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。那么本章我主要談的是關(guān)于銷售方面如何讓顧客參加“實物表演”?！箿暑櫩桶焉唐贰皳頌榧河小钡挠訄怨?。所以要善于抓住人的心理,不失時機的贊美別人幾句,那么本來以為很糟糕的事,反而會向著很好的方向發(fā)展. 擺脫尷尬的捷徑我們在行銷的過程中，總會遇到千變?nèi)f化的情況，做為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷靜，有“卒然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大將風(fēng)度，并能機智靈活化不利因素為有利因素。這樣的事在他整個推銷酒杯的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。試想，如果推銷員不能隨機應(yīng)變，顧客肯定會拂袖而去。法國人并不罷休，問道 “可有肚臍眼生在腳下面的人？” 你以為這樣一問，經(jīng)理肯定被難住了。但怎么才能讓貝當(dāng)先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。不用說，這時，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回敗局，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。※增加締約率。例如，過去對每一位顧客的平均銷售額是十萬元，此后你就要求他開出20萬元的訂單。當(dāng)然，要做到這點，你必須具備高層次的說服力才能夠向準顧客提出：“買它們比較劃算”的理由。 （5）盡量訪問給過你大量訂單的顧客。 花一分鐘時間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對所購物品質(zhì)所作的購買抉擇均感滿意。如果我們確難給以幫忙，就要如實告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。 這是最要不得的觀念。 又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對象所做的訪問次數(shù)是不是適當(dāng)，以及有沒有對某些準顧客加強訪問次數(shù)……等。所謂最好的時機，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準顧客的態(tài)度有了變化的時候。因為，興起購買意愿的時候，眼睛會下意識地緊張起來。 F 、尋求助言的時候。尤其是新的業(yè)務(wù)員，如此時得意忘形，那無異于自釀苦酒。 我經(jīng)常認真研究我所銷售的產(chǎn)品有何特性和優(yōu)點。 (3)在銷售之后 我經(jīng)常保持與用戶的聯(lián)系，以確定他們對所購產(chǎn)品是否真正感到滿意。 用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的樂趣。 拋棄那些違背自己目的的行為，并回到我的目的上來。 觀察結(jié)伴同行的推銷員作業(yè)的方式，事后給以批評、糾正。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。 鼓勵自己以后還要這樣堅持下去。 當(dāng)顧客對他們所購買的產(chǎn)品有好感時，則請他們推薦其他顧客。 (2)在銷售之時 我以自己及用戶所喜愛的購買方式進行銷售。 光榮引退終結(jié)成交后，不要繼續(xù)長時間留在客戶處閑聊不走，以避免夜長夢多，應(yīng)迅速離去。要是毫無購買意愿，他不會說“糟糕”，也不會說：“有點困難”。尤其當(dāng)顧客強調(diào)“我想再聽你說明一次”的時候，這表示他要做進一層的了解。 準顧客放出的“締約信號”，種類相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。記錄表的分析法： 下面是負責(zé)數(shù)個地區(qū)的某公司姓黃的推銷員一周的活動記錄。 二、活動記錄的價值從今天起，你必須牢記： 各種活動的記錄表不但對公司行銷政策的擬定有著極大的價值，對改進你的業(yè)績也大有作用。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。在銷售過程中，我還要隨時根據(jù)對方的需要對我的構(gòu)思進行調(diào)整。 （6）運用“得寸進尺法“。 心理學(xué)家說，任何人都有不輸給別人以及受人尊重的欲望。 到處訪問小額交易的顧客，即使你湊成全部業(yè)績的三分之一，但如果為這耗去你工作時間總數(shù)的三分之二，這種得失你要如何計算？ 奉勸你早日停止這種缺乏效益的訪問活動。 但最便捷的途徑是增加每一次的銷售額（銷售規(guī)模），這是促使銷售額二倍、三倍、增加所需的最簡便的方法。結(jié)果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。如此一來，既可不損失10萬元，又給顧客留下了深刻的印象。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：“無貨不備，如有缺貨，愿罰10萬。而顧客呢，則是目瞪口呆，因為他們本已相信了推銷員的推銷說明，只不過想親眼看看得到一個證明而已，結(jié)果，卻出現(xiàn)了這樣的一個尷尬的場面。怎樣隨機應(yīng)變呢？下面的四個方法或許對你有用?？墒牵f不要誤以為，只要把實物展現(xiàn)在準顧客面前，就能達到前面所說的目的。他們面對新商品的時候，都有這樣的心態(tài)：這個東西的價值與重要性到底如何？也就是說，他們對任何東西都要做一番機械式的分析才會認同?！甭犃丝突馁潛P，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)起來。（2）、觀察異點贊揚顧客：人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。從恩師家出來，官吏對他的朋友說：“我準備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！”這雖然是個笑話，但卻說明了一個問題，就是誰都喜歡聽贊美的話，就連那位教育學(xué)生“為人要正直”的老師也未能免俗。如果你一口否認你的產(chǎn)品會有質(zhì)量問題，顧客絕對不會相信。要說降價，也是有可能的。況且再跟每日吸煙所花費的煙錢一比，就更微不足道了。（1）、應(yīng)付嫌價格太貴的顧客的方式 買東西，尤其是購大件物品，嫌價錢貴，怕不合算，是顧客共有的心理。說服銷售的要點傳統(tǒng)的銷售方式往往忽視了客戶的心理感受和真正的需要，而說服的銷售的方式是要使業(yè)務(wù)員從準備計劃時起就將客戶的利益、需求放在首位，并將這一概念貫穿在售前、售中、售后。（5）、提問的技巧高明的商談技巧應(yīng)使用權(quán)談話以客戶為中心而進行，可采用邊聽也讓對方聽方式，通過技巧性的提問可以知道客戶是否搭上你的話，并猜到其關(guān)心的程度。（3）、要解釋如何運作誰負責(zé)什么，何時、何地進行，怎么進行，解釋主意或產(chǎn)品的特征及利益。例如“你剛才說你會盡量滿足我們的要求，是這樣的吧？”三、說服銷售：說服銷售的前提對大部分客戶而言，他們的經(jīng)營活動是以增加銷假售，增加利潤和產(chǎn)生效益為自己的追求目標的。”在限制選擇的提問中，如能使所提的問題明確而具體，效果會更加理想?！澳悄銈儚S內(nèi)的溫度是多少？”“大概是華氏75度左右。（2）、委婉含蓄提問法：我們在前面說過，當(dāng)對方對某些問題有所諱忌時，不宜直問，那么，遇此情況，怎樣提問才算恰當(dāng)呢？成功的推銷員常采用委婉、曲折的問法，迂回含蓄地提出問題。下面的這則小故事，則形象而生動地說明了正確而藝術(shù)地運用提問方式的重要性：一位信徒問牧師：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”牧師拒絕說：“不行！”另一位信徒問：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？”牧師回答說：“可以”！這則小故事至少能夠給我們兩點啟示：提問時，首先要考慮提什么問題；其次是如何表述問題。 （5）、傾聽時應(yīng)注意姿態(tài)：人們在談話時往往不注意姿態(tài)，而實際上，姿態(tài)