【正文】 的出訪行程都預早訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟、最有效的。即要清楚以下問題： ⑴、我要向他說（訴求）什么？ ⑵、我要說服他做什么？ 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 54 頁 ⑶、我打算采取什么“方法”促其實現(xiàn)？ ⑷、怎樣準備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。 ⑷想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商 品。 2. 當面邀約 該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋 友。 （五）制定自己的標準說法 使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要” ,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。 你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的情況了。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 54 頁 ※ 實地使用之后，對下列事項加以檢查： ※ 哪些地方不妥？能不能改得更好？ ※ 顧客的反應如何？ （六）訪前準備 物品準備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。前一心理，會調動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。 俗話說：“勸將不如激將。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。 心里學表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準備了充足的資料?！? 這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？” 另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白。 二、初步接觸技巧 （一）、獨特的接觸技巧 任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績出現(xiàn)驚人的成長。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認為無需談下 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 54 頁 去。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質品而煩惱。 （ 5）讓對方看到自己的姓名。 （三）珍惜最初的 6 秒鐘 年輕人經(jīng)常說的 ,**某和 **某是一見鐘情之類的話 ,所謂的一見鐘情 ,就是兩人初次見面，在大概 6 秒鐘內(nèi)就能對比做出評價。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。 比如，美國人在同別人正式談話時，還習慣于看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認為失禮。 如果是商談工作、洽談業(yè)務、磋商交易和貿(mào)易談判等場合，你的眼睛應看著對方臉上的三角部位。推銷更是如此。接待他的是印航主席 拉爾少將。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。為此，他開始想方設法了解該公司總經(jīng)理的專長愛好。 同時切忌談論以下話題： 不談政治；關于球賽等輸贏（一定要先了解后再說）；顧客頗為忌諱的缺點和弱點；不景氣、沒錢等；競爭對手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分夸將。當別人用不屑一顧的態(tài)度 夸獎你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能干”時，你又會做何感想？推己及人，我們寒暄時不能不注意態(tài)度?！笨磥?，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。即“察言觀色”。即使顧客跟你談判時話語很多、很復雜，甚至語無倫次、雜亂無章，但只要你能認真地聽，你就能聽出他的表達重點，理解他的意思，并對此作出正確的反應。目不轉睛地凝視，會讓對方感到不自在，甚至還會覺得你懷有敵意。能獲得他人好感的目光應該是誠懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 54 頁 自己。它是交易談判中了解對方心理，發(fā)現(xiàn)對方需要，獲取有用信息的重要手段。當對方對某些問題有所避諱時，就不宜直問。 “是的，”總工程師回 答。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設想的時間赴約，于是， 你在即將結束交談時說：“既然這樣，那么，我是明天晚上見，還是后天晚上見？”這里“明天晚上見，還是后天晚上見？”就是“限制選擇法。 6. 澄清證實提問法 在行銷談判中，談判的一方為了進一步證實上一輪問答中對方答復的意思是否準確，澄清對方的態(tài)度是否明朗，常常針對對方的話語進行反饋提問，這就是我們所說的澄清證實提問法。 陳述主意 陳述主意時，必須簡單、清楚，符合需要，必須有行動建議。切記避免中途打斷對方講話，必要時可巧妙地附和對方的講話。當我們做出點頭動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息，由于我們在商談時，都有希望使對方說“是”，所以這種點頭或把整個身體向前后搖動的姿式，可以認為是一種催 眠術，因而若站著商談，要將腳步平行地張開，使身體盡量前后搖動，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項動作 ?！弊鳛橥其N員的你，聽了這話，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說：“原來是這樣！不過你要知道，我們是和那家公司是有著密切的業(yè)務往來的，而且，我們生產(chǎn)出的許多產(chǎn)品的性能和價格上也不分彼此呀！”如果你在那個公司有熟人，你可在合適的時機在顧客面前給你的熟人打電 話，跟他聊會天，這對推銷你的產(chǎn)品會有意想不到的效果?！? 在這段話中，你先承認了顧客的說辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來， 20xx 元錢整體看是個大數(shù)目，但化整為零，就不顯得多了。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對他說：“說實在話，我不敢保證我的東西是全國同行業(yè)中價格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個地方，用這樣的價錢買這樣的產(chǎn)品還是劃得來的。因為這話聽起來很實在。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”官吏 的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：“你說的倒也是”。因此，有經(jīng)驗的推銷員在贊揚顧客時，總是注意細節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。當輪到為他稱信件重量時，卡耐基便對辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。正如俗話所說的：“百聞不如一見”，在推銷活動中，“實物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。贊揚顧客時，如果能適應這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點來進行贊揚，一定會取得出乎意料的效果。按布朗戴斯大學教育馬斯洛的需要理論來解釋，是因為人都有獲得尊重的需要，即對力量、權勢和信任的需要；對名譽、威望的向往；對地位、權利、受人尊重的追求。 （二） 、適時的贊揚顧客 清朝末年著名學者俞樾在他的《一笑》中，講過這樣一個故事：有個京城的官吏，要調到外地上任。不過，就現(xiàn)在的情況看，物價卻是處于上升的趨勢。于是，顧客心安理得地掏出了錢包。對這種顧客，你千萬不要說“價錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無疑于承認你推銷的商品定價的確過高。我們也應該清楚，客戶往往從節(jié)省時間，增加銷售，降低成本，吸引更好客人，減少脫銷，產(chǎn)生更多利潤這各個方面考慮是否對自己有益。若客戶心存疑慮，我們可問他“為什么？”從中了解它的原因，由此知道接下我們該如何做。 要強調重點利益 要達成協(xié)議 （三） 說服銷售的技巧 斷言的方式 如果業(yè)務掌握了充分的商品知識及客戶的確切情報，在客戶面前說話就增加了自信心，應給予對方一個確實的信念。 在我們深入、透徹地了解客戶時，我們必須注意下述四個問題： 了解客戶的目標 不僅了解客戶的采購目標，亦需積極了解客戶的經(jīng)營目標，及其他 目標。行銷界熱衷談論的一個例子，就很能說明這一點： 在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時總要問：“加不加雞蛋？” 后來，有專家建議咖啡店把問話改動一下，變?yōu)椤凹右粋€雞蛋還是兩個？” 結果，咖啡店雞蛋銷售大增，利潤增大?！? “假如廠內(nèi)的溫度是 75度，那么電動機的溫度可高達 147 度。這就是我們所說的“委 婉含蓄提問法。另外，何時提出問題也是至關重要的一點。當你身體稍向前傾，并以誠懇贊美的目光看著說話者時，表示的便是一種關切、謙遜的態(tài)度，似在告訴對方：“你的講話我來說非常重要，因此，我全神貫注地在 聽你講話。經(jīng)驗者認為，在整個談話過程中，最佳的目光接觸，應該是在開始交談時，首先進行短時的目光接觸，然后眼光瞬時轉向一旁，之后又恢復目光接觸。旺盛的注意力不僅能使你傾聽到顧客的言內(nèi)之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。要不俗話怎么說“會說的不如會聽的”呢？ 要想會聽，首先應該了解聽的目的，知道了目的，你才會去積極地“聽”。 這話同那段故事一樣，既生動風趣，又耐人尋味。 做任何事情都有個“度”，寒暄也不例外。 （六）、寒暄的技巧 寒暄是正式行銷談判的前奏，它的“調子”定得如何，直接影響著整個行銷談 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 54 頁 判的過程。并以此為樂趣。而寒暄的恰當與不恰當?shù)年P鍵在于話題的選擇?！? 這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。 在行銷中，特別是在登門推銷時，推銷員習慣于這樣：“先生，你需要??嗎？”這 是最常見的用于第一句話的句式。如談判時，如果你看著 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 17 頁 共 54 頁 對方的這個部位，便會顯得嚴肅認真，而對方則會覺得你有誠意，這樣，你能容易把握談判的主動權和控制權。南美印美安人維圖托部族和博羅 羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認為，無論同誰講話，眼睛都應該看著對話者，否則，就是不懂禮貌。 目光不僅在態(tài)勢語言中處于首要地位，在行銷活動中也具有非常重要的作用。在此意義上說，你有 6 秒 鐘的時間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。把你想說的重點，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。 （ 4）告訴他“某些信息”。 （ 2）向對方探詢某種意見。 （二）如何吸引準顧客 一個推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個階段（見面時的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。 首先，你必須想出嶄新、獨特的接觸