【正文】 可望達(dá)到 65% 9599 年均增長率 % 5 10 15 20 25 30 35 40 45 1995 1996 1997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 銷售以百萬美元計(jì) Source: Company Reports amp。 MVI Research 0 20 40 60 80 100 120 140 WalMart Ahold Carrefour Tesco 銷售額以十億歐元貨幣單位計(jì) 1995 1997 1999 57 ? 商店數(shù)目變少 ,規(guī)模變大 ? 競爭加劇 ? 由于商品數(shù)目的局限 ,生意受大型超市影響特別大 58 2. 連鎖店的業(yè)績?nèi)匀槐３植粩喔倪M(jìn)的勢頭 ?轉(zhuǎn)營一些毛利較高的貨品 ,增加一些毛利較高的部門 ? 開發(fā)高品質(zhì)的 OEM商品 ? 采用先進(jìn)的技術(shù)手段 ,節(jié)省營運(yùn)成本 2% ? 通過實(shí)施統(tǒng)一購貨及地區(qū)代理等辦法 ,同廠家討價(jià)還價(jià) 59 3. 重視品類管理 這是一個(gè)新概念 , 但零售業(yè)對此興趣越來越大 設(shè)立品類經(jīng)理取代采購人員 品類 是計(jì)劃和實(shí)現(xiàn)商店銷量和利潤目標(biāo) 的戰(zhàn)略單位 . 60 先進(jìn)的品類管理特征 : ? 同供應(yīng)商一樣共同確立戰(zhàn)略性品類計(jì)劃 , 確定每一品類的發(fā)展策略 ,取代將目標(biāo)產(chǎn)品鼓勵(lì)對待的先前做法 ? 根據(jù)消費(fèi)者反應(yīng) ,而不是為了獲得供應(yīng)商的獎(jiǎng)勵(lì)而進(jìn)行促銷活動 ? 根據(jù)消費(fèi)者的零售購買情況進(jìn)行購貨活動 61 ? 計(jì)劃的時(shí)間 由通常的一周時(shí)間發(fā)展到半年或一年時(shí)間 ? 更加注重消費(fèi)者 ,市場及生活方式 ,而不是產(chǎn)品 ? 根據(jù)各品類的戰(zhàn)略地位及利潤目標(biāo)將商店的貨架空間分配到各個(gè)品類 ,各個(gè)產(chǎn)品 ? 運(yùn)用先進(jìn)得技術(shù)手段而不是憑傳統(tǒng)的人為計(jì)劃為每一品類的產(chǎn)品分配最為合理的貨架空間 ,取得最佳利潤 62 4. 探索獨(dú)特的助銷方式 迫于競爭壓力 ,商場正在探索一種獨(dú)特的助銷方式 ,以取得競爭優(yōu)勢 ,它們使用店內(nèi)展示 ,食品陳列 ,免費(fèi)試用 ,贈券等促銷活動來顯示自己的優(yōu)勢 . 63 四 , 生產(chǎn)商與超市的合作關(guān)系 64 連鎖食品店的內(nèi)在優(yōu)勢 1. 消費(fèi)者購物頻率高于其他類型超市 65 2. 開發(fā)了新的商品搭配方式 如生鮮商品 ,熟食 ,滿足有時(shí)間壓迫感的現(xiàn)代人 3. 低廉的助銷方式與大規(guī)模的 降低庫存有機(jī)結(jié)合 ,提高了經(jīng) 營效益 66 所以 ,生產(chǎn)商 ? 與零售商建立有效的消費(fèi)者信息反饋系統(tǒng) (ECR) 幫助公司平衡生產(chǎn) ,降低庫存 幫助客戶同 HYPERMARKET競爭 ? 促進(jìn)零售商與供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系 ? 建立并實(shí)施適應(yīng)多種零售形式的工作方案 接下頁 67 ? 設(shè)計(jì)多種產(chǎn)品配置形式 ?開展即時(shí)購物促銷活動 事實(shí)證明 ,直接在商店接觸消費(fèi)者的促銷方案 能夠同時(shí)給生產(chǎn)商和零售商帶來生意 68 便利店 69 一 , 經(jīng)營特征 習(xí)慣上人們將便利店分為 ? C店 (傳統(tǒng)便利店公司 ) 如 711, 目前處于衰退階段 . 很少經(jīng)營汽油產(chǎn)品 , 產(chǎn)品主要包 括部分日用品和健康美容用品 , 香煙 ,酒類 ,軟飲料 ,等 .另外 ,很多店還增加了快餐 ,熟食品類 . 一般建在人流量較小的地方 ? G店 (石油便利店 ) 現(xiàn)逐漸發(fā)展成食品 石油便利店 . 汽油占銷量的決大部分 , 其余商品類型與傳統(tǒng)便 利店類似 ,一般建立在人流量較大的交通交叉口或者高速公路的出口處 70 二 , 財(cái)務(wù)狀況 71 典型的便利店財(cái)務(wù)特征表 (僅限于公有 C店公司 ) 毛利 經(jīng)營費(fèi)用 = 營業(yè)利潤 稅收 /其他開支 = % % % % % % % % 純利 X 資金周轉(zhuǎn) = 投資回報(bào) % % % % 毛利 X 銷售庫存比率 = 庫存回報(bào)毛利 % 516% % % 1989 1989 1989 1992 1992 1992 72 三 , 便利店的發(fā)展 ? 破產(chǎn)導(dǎo)致兼并活動放慢 ? 受連鎖店和大賣場影響很大 ? 隨著 1838歲這一批核心顧客的成熟 , 以后在中國會有良好的發(fā)展 ? 新增了一些方便顧客的服務(wù) ,如報(bào)紙 , 彩票 ,會吸引更多男性顧客 ? POS系統(tǒng)的采用 ,能更好的進(jìn)行商品管理 73 四 , 生產(chǎn)商同零售商的關(guān)系 ? 提供貨品陳列方案及陳列支持 ? 提供有特色的促銷方案 ,幫助穩(wěn)定核心消費(fèi)群 74 中小型超市 75 經(jīng)營特征 : ? 以獨(dú)立食品店為主 ? 面積一般在 10008000坪米 ? 商品以食品 ,日用品為主 76 財(cái)務(wù)狀況 : ? 經(jīng)營毛利偏高 ? 由于帳期短 , 都不敢承擔(dān)過高的庫存 ? 商品周轉(zhuǎn)率低 77 合作中應(yīng)注