【正文】 價值與內(nèi)容 理財?shù)幕驹砗陀嘘P公式 理財規(guī)劃的基本流程 ： ； :； ： 第二部分：宏觀環(huán)境與理財工具 宏觀環(huán)境與個人理財 各投資渠道的比較與分析 當前環(huán)境下投資理財策略和思路 目錄 第三部分：家庭綜合理財實務 （ 一 ） 生涯規(guī)劃和理財目標 家庭財務的診斷與分析 構建一個安心的生活體系 目錄 第三部分：家庭綜合理財實務 （ 二 ） 養(yǎng)老規(guī)劃 人生各階段的理財規(guī)劃原則和思路 投資組合設計與管理 家庭綜合理財規(guī)劃及理財規(guī)劃書制作 通向財務自由之路 目錄 第四部分：理財服務之道與理財師養(yǎng)成 理財機構與理財服務 客戶的溝通 、 服務與管理 如何成為一個優(yōu)秀的理財師 理財服務實踐中的常見問題及誤區(qū) 目錄 第五部分：客戶關系管理和金融營銷 一 、 客戶關系管理的作用 二、金融市場中的客戶分析 三、金融營銷策略 四、客戶關系經(jīng)理的素質(zhì)要求 五、金融營銷新觀念 目錄 ： ； :； ： 第一部分 :理財基礎 1 理財?shù)幕靖拍? 理財是 : 一種對待金錢的方式和態(tài)度 一種全新的金融營銷服務手段 理財是一門藝術 個人理財規(guī)劃的定義： 是為實現(xiàn)個人人生目標而制定、安排、實施和管理的一個各方面總體協(xié)調(diào)的財務計劃的過程 徐建明 ： ； :； ： 理財觃劃是一個過程 目標 計劃 安排 管理 過程 投資 理財 ≠ 人對待金錢的行為方式 行為 理財 投資 投機 賭博 依據(jù) 規(guī)劃 趨勢 判斷 運氣 目標結果 生活 無憂 資本 增值 刺激 玩樂 勞神 傷財 安全 最高 較高 低 無 理財師 執(zhí)行 建議 監(jiān)督 勸阻 理財是一個過程，一個和人生一樣漫長的過程； 理財是一種選擇，是對不同的價值觀和生活方式的選擇。 M目前 =m每年投資 [（ 1+i） n –1] 247。在注冊理財師中 90%以上是從銀行、保險、證券等行業(yè)從業(yè)人員中轉(zhuǎn)業(yè)的。 發(fā)展 理財業(yè)發(fā)展的背景 市場的因素 短缺經(jīng)濟的結束 市場競爭加劇 市場營銷理念創(chuàng)新 從產(chǎn)品中心到客戶中心 金融體系的因素 金融創(chuàng)新 — 基金、債券、金融衍生品大量出現(xiàn) 金融管制的放松 — 混業(yè)經(jīng)營 社會結構的因素 社會老齡化，基本退休保障的降低 社會主流人群進入中年 理財從業(yè)人員的發(fā)展 三個階段： 1. 銀行、保險、證券等營銷和客戶服務人員 2. 專業(yè)的會計師、律師、證券分析師、稅務師 3. 正規(guī)院校培養(yǎng)專業(yè)的 FP。 中國 2022年個人理財服務市場的利潤達 250億元。 利率敏感產(chǎn)品。 股票投資策略 不要買太多股票、不要太頻繁操作 傻瓜投資法：定期定量購買并長期持有 學會買股票 ,更要學會賣股票 股價 分布 未來熱點及操作策略 ? 煤電油運等資源瓶頸類、消費類 ? 國字號壟斷企業(yè) ,重點行業(yè)龍頭 ? 強勢股票，強者恒強 關于中小板、三板及 B股 中小板：缺乏特色，誠信危機，緊跟主板 三板：垃圾股集中營，難有機會 B股：價格較低但流動性不足 ,政策不明，股票品質(zhì)較低，短線缺乏機會 關于基金 基金的特點 ?分散性、防守性的投資產(chǎn)品 ?較高的購買費率，應當長期投資 ?專家理財，省時省力 ?牛市買股票，熊市買基金 債券型 283億 貨幣型 427億 指數(shù)型 172億 保本型 113億 可轉(zhuǎn)債混合型 33億 股票型 1564億 風險 收益 基金的種類 基 金 公 司 基金公司 老十家 13家合資基金 6年時間共設立了 50余家基金管理公司 國泰、華安、華夏、富國、長盛 南方、大成、嘉實、博時、鵬華 招商、華寶興業(yè)、景順長城、湘財荷銀 海富通、國聯(lián)安、富國、國海富蘭克林 中銀國際、漢唐澳銀、上投摩根富林明 光大保德信、申萬巴黎。 別人都贖回了，基金凈值會跌下來！ 基金凈值與所持有的證券價值相關， 并不受供求關系的直接影響。 3. 人身經(jīng)驗的積累和世界觀價值觀的形成。社會保障基金要求個人每月從他的收入中提取出一定的比例存入基金，雇主也需要存入一定的資金。 自由指數(shù) =被動收入 /總支出 1 收入的類型 時間型收入 – 勞動型收入 被動型收入 – 福利型收入 – 知識型收入 – 經(jīng)營型收入 – 投資型收入 終生的現(xiàn)金流渠道 三條永不枯竭的現(xiàn)金流渠道 知識產(chǎn)權 經(jīng)營體系 投資組合 知識型現(xiàn)金流渠道 作家、畫家、作曲家獲得版稅 軟件開發(fā)、游戲設計者獲得版稅 發(fā)明者獲得專利權收入 營銷顧問獲得銷售收入提成 知識參股分紅 轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營權獲得特許經(jīng)營費 知識型現(xiàn)金流渠道的特點 啟動費用低 生產(chǎn)、儲存、攜帶容易且便宜 毛利高 受法律保護 獨特性，不易受到競爭 社會地位高 與自己的專長、熱情、愛好一致 適合于知識型人才 經(jīng)營型現(xiàn)金流渠道 購買特許經(jīng)營權 INTERNET 信息咨詢服務業(yè) 經(jīng)營型現(xiàn)金流渠道的特點 高風險、高收益 可以不斷擴大 對個人的綜合性素質(zhì)要求高 工作滿足感強 適合于綜合性人才 投資型現(xiàn)金流渠道 房地產(chǎn)投資 金融投資 實業(yè)投資 投資型現(xiàn)金流渠道的特點 必須有資本 人人都可以做，成功機會高 最穩(wěn)定且持久 是實現(xiàn)財務自由的基石 輕松自在 適合感覺型人才 第四部分 :理財服務之道和理財師 4 理財機構與理財服務 理財服務的新趨勢 個性化服務 多渠道整合 專業(yè)化 網(wǎng)絡資訊 全球化趨勢 理財服務的分類 專項理財 （保險、稅務、遺產(chǎn)、不動產(chǎn)） 投資組合管理 綜合理財規(guī)劃 理財顧問服務 理財管家服務 — 資產(chǎn)管理 理財服務機構 機構內(nèi)理財部門 獨立法人的專業(yè)理財公司 理財服務的收入模式 工資 交易費 傭金 服務費（按項目、按時間） 管理費（按金額、按時間） 選擇理財服務的理由 最重要的 10條選擇理財服務的原因 : 建立退休基金 83 建立家庭應急金 38 管理 /減低債務 34 購買或更新房子 33 假期旅游基金 32 選擇理財服務的理由 最重要的 10條選擇理財服務的原因 : 大學教育基金 32 資本積累 31 保障安排 30 合理避稅 28 產(chǎn)生現(xiàn)金收入 23 選擇理財師的品質(zhì)重要性 選擇理財師最重要的原因 (%) 可信賴性 97 好的聆聽者 96 客戶的利益是第一位的 95 良好的客戶服務記錄 95 專業(yè)水平 94 理財服務的特點 客觀： 要站在一個公正超脫的立場上，客觀地分析、評估、推薦各種理財金融產(chǎn)品和工具。 解決客戶的各種理財問題，并注重持續(xù)主動服務，定期與客戶對面交流或電話聯(lián)系，對金融市場全天候監(jiān)控，適時全面地審視及調(diào)整客戶理財方案，確?？蛻艚?jīng)濟效益。 成為客戶資產(chǎn)的保護者，生活的良師益友。 動態(tài)行動： 按照預定的行動策略，產(chǎn)生 “ 任務 ” ，由此形成對客戶的主動行為 用客戶關系管理采取行動 四：個性化服務 網(wǎng)絡服務中的個性化頁面 理財咨詢中的個性化分析 對客戶消費行為進行保護 電話服務中的固定專員服務 個性化服務反映在與客戶接觸的各個渠道上 例子 (渠道喜好模型 ) 一年內(nèi)總渠道交易筆數(shù) 一年內(nèi)各渠道使用比例 指標和趨勢分析，得出渠道喜好結論 (極度喜好 /一般喜好 /無特殊喜好 ) 三個月內(nèi)總渠道交易筆數(shù) 三個月各渠道使用比例 總體趨勢發(fā)展 客戶關系管理進行銷售 面向客戶和利潤的銷售 客戶或市場細分化 計劃性 要素：全面的客戶渠道、完整的客戶信息、必要的銷售手段、完備的結果分析 用客戶關系管理實現(xiàn)銷售流程管理 部分銷售 → 結果統(tǒng)計 → 分類分析 → 面向特定客戶群的部分銷售 采樣 → 分析 → 結果 學習 → 行動 → 追蹤 用客戶關系管理實現(xiàn)服務流程管理 實現(xiàn)客戶服務的雙向反饋 目的： 提高管理水平，保證服務質(zhì)量 拉近與客戶距離，獲取客戶信息 挖掘有價值客戶 分析客戶欲望，對金融創(chuàng)新提出建議 客戶關系管理設計目標 完成前述功能目標 實現(xiàn)高度的結構化和獨立完整性 參數(shù)化和可維護性 自由擴展性，適應今后銀行不斷發(fā)展的業(yè)務需要，并在業(yè)務部門主導下進行擴展 CRM軟件結構設計 存取模塊 數(shù)據(jù)維護模塊 CRM數(shù)據(jù) 流程管理 任務生成器 任務策略 分析引擎 分析模型 任務管理器 任務策略維護 數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘分析 結論： 在當前國內(nèi)銀行業(yè)，客戶關系管理是一項可實施的，將會帶來明顯收益的技術和業(yè)務，投資它與呼叫中心是不同的概念，也不同于純粹的業(yè)務系統(tǒng)，它是商業(yè)銀行向整體營銷轉(zhuǎn)變的必由之路。 學習： 不僅要有廣泛的知識面，而且實行終身學習，不斷充實自己。 客戶可以分享理財師的知識、智慧、經(jīng)驗與關切。 全面： 綜合考慮存款 、 債券 、 基金 、 證券 、 外匯 、 房地產(chǎn) 、 實業(yè) 、 保險等各種投資手段以實現(xiàn)客戶的理財目標 。 社會保障體系本質(zhì) 只是最基本的保障 類似全社會共同參與的綜合保險 非贏利、具有福利性質(zhì) 其保障水平與社會發(fā)展水平相關 保障程度與工作 /退休人數(shù)比關系極大 中國的社會保障體系 在初步重建過程中 中國目前的發(fā)展水平還不高 目前，并且在今后工作 /退休人數(shù)比很大并不斷上升。 注意把握人生發(fā)展的幾個重要的階段： 職業(yè)發(fā)展計劃 (2240) 家庭發(fā)展計劃 (2540) 子女教育計劃 (3050) 退休養(yǎng)老計劃 (40以后 ) 身涯策劃 理財目標制定原則 ? 理財目標要符合身涯目標 ? 理財目標要明確具體 ? 理財目標要積極并且合理 ? 要注意長中短期目標的結合和協(xié)調(diào) ? 理財目標要確定優(yōu)先順序 理財目標舉例 ? 20萬資金在銀行 ,該如何投資 ? 兩年后買車 \50歲退休 \送孩子留學 ? 明年買新房 \每年出國旅游 ? 備用金儲備 \節(jié)稅 \增加投資收入 \債務重組 ? 2022年打算買一輛 30萬的車 ? 讓我 50歲時有 1000萬人民幣資產(chǎn) ,退休 ? 10年后希望為孩子準備 40萬人民幣留學資金 ? 明年 ,希望完成首次置業(yè) ? 希望將 70萬儲蓄資金做適當投資 ,保證其實際購買力不降低 理財目標 舉例 理財目標制定中的常見問題 1. 客戶的理財目標要客觀分析，不能簡單附和。 分紅、特別是現(xiàn)金分紅次數(shù)越多越好！ 分紅只是收益體現(xiàn)的一種形式，基金凈值本身就表明了投資收益； 頻繁、大比例分紅往往會影響到基金投資策略的持續(xù)性和穩(wěn)定性。 基金投資 選基金前問問自己 想賺多少？能承受多大風險？ 有明確的投資目標：清楚自己期望的收益，能承擔多大風險； 這筆錢能放多久？ 有明確的投資期限：考慮資金流動性，保持良好的投資心態(tài)； 買哪一家的基金呢？ 選擇基金：投資理念、買賣費用、以往業(yè)績和基金公司實力等。而應當把握市場的長期趨勢。 理財行業(yè)在中國 時間 市場 WT