【正文】 價(jià)值與內(nèi)容 理財(cái)?shù)幕驹砗陀嘘P(guān)公式 理財(cái)規(guī)劃的基本流程 ： ； :； ： 第二部分：宏觀環(huán)境與理財(cái)工具 宏觀環(huán)境與個(gè)人理財(cái) 各投資渠道的比較與分析 當(dāng)前環(huán)境下投資理財(cái)策略和思路 目錄 第三部分：家庭綜合理財(cái)實(shí)務(wù) （ 一 ） 生涯規(guī)劃和理財(cái)目標(biāo) 家庭財(cái)務(wù)的診斷與分析 構(gòu)建一個(gè)安心的生活體系 目錄 第三部分：家庭綜合理財(cái)實(shí)務(wù) （ 二 ） 養(yǎng)老規(guī)劃 人生各階段的理財(cái)規(guī)劃原則和思路 投資組合設(shè)計(jì)與管理 家庭綜合理財(cái)規(guī)劃及理財(cái)規(guī)劃書制作 通向財(cái)務(wù)自由之路 目錄 第四部分：理財(cái)服務(wù)之道與理財(cái)師養(yǎng)成 理財(cái)機(jī)構(gòu)與理財(cái)服務(wù) 客戶的溝通 、 服務(wù)與管理 如何成為一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師 理財(cái)服務(wù)實(shí)踐中的常見(jiàn)問(wèn)題及誤區(qū) 目錄 第五部分：客戶關(guān)系管理和金融營(yíng)銷 一 、 客戶關(guān)系管理的作用 二、金融市場(chǎng)中的客戶分析 三、金融營(yíng)銷策略 四、客戶關(guān)系經(jīng)理的素質(zhì)要求 五、金融營(yíng)銷新觀念 目錄 ： ； :； ： 第一部分 :理財(cái)基礎(chǔ) 1 理財(cái)?shù)幕靖拍? 理財(cái)是 : 一種對(duì)待金錢的方式和態(tài)度 一種全新的金融營(yíng)銷服務(wù)手段 理財(cái)是一門藝術(shù) 個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的定義： 是為實(shí)現(xiàn)個(gè)人人生目標(biāo)而制定、安排、實(shí)施和管理的一個(gè)各方面總體協(xié)調(diào)的財(cái)務(wù)計(jì)劃的過(guò)程 徐建明 ： ； :； ： 理財(cái)觃劃是一個(gè)過(guò)程 目標(biāo) 計(jì)劃 安排 管理 過(guò)程 投資 理財(cái) ≠ 人對(duì)待金錢的行為方式 行為 理財(cái) 投資 投機(jī) 賭博 依據(jù) 規(guī)劃 趨勢(shì) 判斷 運(yùn)氣 目標(biāo)結(jié)果 生活 無(wú)憂 資本 增值 刺激 玩樂(lè) 勞神 傷財(cái) 安全 最高 較高 低 無(wú) 理財(cái)師 執(zhí)行 建議 監(jiān)督 勸阻 理財(cái)是一個(gè)過(guò)程，一個(gè)和人生一樣漫長(zhǎng)的過(guò)程； 理財(cái)是一種選擇，是對(duì)不同的價(jià)值觀和生活方式的選擇。 M目前 =m每年投資 [（ 1+i） n –1] 247。在注冊(cè)理財(cái)師中 90%以上是從銀行、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)從業(yè)人員中轉(zhuǎn)業(yè)的。 發(fā)展 理財(cái)業(yè)發(fā)展的背景 市場(chǎng)的因素 短缺經(jīng)濟(jì)的結(jié)束 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇 市場(chǎng)營(yíng)銷理念創(chuàng)新 從產(chǎn)品中心到客戶中心 金融體系的因素 金融創(chuàng)新 — 基金、債券、金融衍生品大量出現(xiàn) 金融管制的放松 — 混業(yè)經(jīng)營(yíng) 社會(huì)結(jié)構(gòu)的因素 社會(huì)老齡化，基本退休保障的降低 社會(huì)主流人群進(jìn)入中年 理財(cái)從業(yè)人員的發(fā)展 三個(gè)階段： 1. 銀行、保險(xiǎn)、證券等營(yíng)銷和客戶服務(wù)人員 2. 專業(yè)的會(huì)計(jì)師、律師、證券分析師、稅務(wù)師 3. 正規(guī)院校培養(yǎng)專業(yè)的 FP。 中國(guó) 2022年個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的利潤(rùn)達(dá) 250億元。 利率敏感產(chǎn)品。 股票投資策略 不要買太多股票、不要太頻繁操作 傻瓜投資法：定期定量購(gòu)買并長(zhǎng)期持有 學(xué)會(huì)買股票 ,更要學(xué)會(huì)賣股票 股價(jià) 分布 未來(lái)熱點(diǎn)及操作策略 ? 煤電油運(yùn)等資源瓶頸類、消費(fèi)類 ? 國(guó)字號(hào)壟斷企業(yè) ,重點(diǎn)行業(yè)龍頭 ? 強(qiáng)勢(shì)股票，強(qiáng)者恒強(qiáng) 關(guān)于中小板、三板及 B股 中小板：缺乏特色，誠(chéng)信危機(jī)，緊跟主板 三板：垃圾股集中營(yíng)，難有機(jī)會(huì) B股：價(jià)格較低但流動(dòng)性不足 ,政策不明，股票品質(zhì)較低，短線缺乏機(jī)會(huì) 關(guān)于基金 基金的特點(diǎn) ?分散性、防守性的投資產(chǎn)品 ?較高的購(gòu)買費(fèi)率，應(yīng)當(dāng)長(zhǎng)期投資 ?專家理財(cái)，省時(shí)省力 ?牛市買股票，熊市買基金 債券型 283億 貨幣型 427億 指數(shù)型 172億 保本型 113億 可轉(zhuǎn)債混合型 33億 股票型 1564億 風(fēng)險(xiǎn) 收益 基金的種類 基 金 公 司 基金公司 老十家 13家合資基金 6年時(shí)間共設(shè)立了 50余家基金管理公司 國(guó)泰、華安、華夏、富國(guó)、長(zhǎng)盛 南方、大成、嘉實(shí)、博時(shí)、鵬華 招商、華寶興業(yè)、景順長(zhǎng)城、湘財(cái)荷銀 海富通、國(guó)聯(lián)安、富國(guó)、國(guó)海富蘭克林 中銀國(guó)際、漢唐澳銀、上投摩根富林明 光大保德信、申萬(wàn)巴黎。 別人都贖回了，基金凈值會(huì)跌下來(lái)！ 基金凈值與所持有的證券價(jià)值相關(guān)， 并不受供求關(guān)系的直接影響。 3. 人身經(jīng)驗(yàn)的積累和世界觀價(jià)值觀的形成。社會(huì)保障基金要求個(gè)人每月從他的收入中提取出一定的比例存入基金，雇主也需要存入一定的資金。 自由指數(shù) =被動(dòng)收入 /總支出 1 收入的類型 時(shí)間型收入 – 勞動(dòng)型收入 被動(dòng)型收入 – 福利型收入 – 知識(shí)型收入 – 經(jīng)營(yíng)型收入 – 投資型收入 終生的現(xiàn)金流渠道 三條永不枯竭的現(xiàn)金流渠道 知識(shí)產(chǎn)權(quán) 經(jīng)營(yíng)體系 投資組合 知識(shí)型現(xiàn)金流渠道 作家、畫家、作曲家獲得版稅 軟件開(kāi)發(fā)、游戲設(shè)計(jì)者獲得版稅 發(fā)明者獲得專利權(quán)收入 營(yíng)銷顧問(wèn)獲得銷售收入提成 知識(shí)參股分紅 轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營(yíng)權(quán)獲得特許經(jīng)營(yíng)費(fèi) 知識(shí)型現(xiàn)金流渠道的特點(diǎn) 啟動(dòng)費(fèi)用低 生產(chǎn)、儲(chǔ)存、攜帶容易且便宜 毛利高 受法律保護(hù) 獨(dú)特性，不易受到競(jìng)爭(zhēng) 社會(huì)地位高 與自己的專長(zhǎng)、熱情、愛(ài)好一致 適合于知識(shí)型人才 經(jīng)營(yíng)型現(xiàn)金流渠道 購(gòu)買特許經(jīng)營(yíng)權(quán) INTERNET 信息咨詢服務(wù)業(yè) 經(jīng)營(yíng)型現(xiàn)金流渠道的特點(diǎn) 高風(fēng)險(xiǎn)、高收益 可以不斷擴(kuò)大 對(duì)個(gè)人的綜合性素質(zhì)要求高 工作滿足感強(qiáng) 適合于綜合性人才 投資型現(xiàn)金流渠道 房地產(chǎn)投資 金融投資 實(shí)業(yè)投資 投資型現(xiàn)金流渠道的特點(diǎn) 必須有資本 人人都可以做，成功機(jī)會(huì)高 最穩(wěn)定且持久 是實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的基石 輕松自在 適合感覺(jué)型人才 第四部分 :理財(cái)服務(wù)之道和理財(cái)師 4 理財(cái)機(jī)構(gòu)與理財(cái)服務(wù) 理財(cái)服務(wù)的新趨勢(shì) 個(gè)性化服務(wù) 多渠道整合 專業(yè)化 網(wǎng)絡(luò)資訊 全球化趨勢(shì) 理財(cái)服務(wù)的分類 專項(xiàng)理財(cái) （保險(xiǎn)、稅務(wù)、遺產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)） 投資組合管理 綜合理財(cái)規(guī)劃 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù) 理財(cái)管家服務(wù) — 資產(chǎn)管理 理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu) 機(jī)構(gòu)內(nèi)理財(cái)部門 獨(dú)立法人的專業(yè)理財(cái)公司 理財(cái)服務(wù)的收入模式 工資 交易費(fèi) 傭金 服務(wù)費(fèi)（按項(xiàng)目、按時(shí)間） 管理費(fèi)（按金額、按時(shí)間） 選擇理財(cái)服務(wù)的理由 最重要的 10條選擇理財(cái)服務(wù)的原因 : 建立退休基金 83 建立家庭應(yīng)急金 38 管理 /減低債務(wù) 34 購(gòu)買或更新房子 33 假期旅游基金 32 選擇理財(cái)服務(wù)的理由 最重要的 10條選擇理財(cái)服務(wù)的原因 : 大學(xué)教育基金 32 資本積累 31 保障安排 30 合理避稅 28 產(chǎn)生現(xiàn)金收入 23 選擇理財(cái)師的品質(zhì)重要性 選擇理財(cái)師最重要的原因 (%) 可信賴性 97 好的聆聽(tīng)者 96 客戶的利益是第一位的 95 良好的客戶服務(wù)記錄 95 專業(yè)水平 94 理財(cái)服務(wù)的特點(diǎn) 客觀： 要站在一個(gè)公正超脫的立場(chǎng)上，客觀地分析、評(píng)估、推薦各種理財(cái)金融產(chǎn)品和工具。 解決客戶的各種理財(cái)問(wèn)題，并注重持續(xù)主動(dòng)服務(wù)，定期與客戶對(duì)面交流或電話聯(lián)系，對(duì)金融市場(chǎng)全天候監(jiān)控，適時(shí)全面地審視及調(diào)整客戶理財(cái)方案，確?？蛻艚?jīng)濟(jì)效益。 成為客戶資產(chǎn)的保護(hù)者，生活的良師益友。 動(dòng)態(tài)行動(dòng)： 按照預(yù)定的行動(dòng)策略，產(chǎn)生 “ 任務(wù) ” ，由此形成對(duì)客戶的主動(dòng)行為 用客戶關(guān)系管理采取行動(dòng) 四：個(gè)性化服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中的個(gè)性化頁(yè)面 理財(cái)咨詢中的個(gè)性化分析 對(duì)客戶消費(fèi)行為進(jìn)行保護(hù) 電話服務(wù)中的固定專員服務(wù) 個(gè)性化服務(wù)反映在與客戶接觸的各個(gè)渠道上 例子 (渠道喜好模型 ) 一年內(nèi)總渠道交易筆數(shù) 一年內(nèi)各渠道使用比例 指標(biāo)和趨勢(shì)分析，得出渠道喜好結(jié)論 (極度喜好 /一般喜好 /無(wú)特殊喜好 ) 三個(gè)月內(nèi)總渠道交易筆數(shù) 三個(gè)月各渠道使用比例 總體趨勢(shì)發(fā)展 客戶關(guān)系管理進(jìn)行銷售 面向客戶和利潤(rùn)的銷售 客戶或市場(chǎng)細(xì)分化 計(jì)劃性 要素：全面的客戶渠道、完整的客戶信息、必要的銷售手段、完備的結(jié)果分析 用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)銷售流程管理 部分銷售 → 結(jié)果統(tǒng)計(jì) → 分類分析 → 面向特定客戶群的部分銷售 采樣 → 分析 → 結(jié)果 學(xué)習(xí) → 行動(dòng) → 追蹤 用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)服務(wù)流程管理 實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)的雙向反饋 目的： 提高管理水平，保證服務(wù)質(zhì)量 拉近與客戶距離，獲取客戶信息 挖掘有價(jià)值客戶 分析客戶欲望，對(duì)金融創(chuàng)新提出建議 客戶關(guān)系管理設(shè)計(jì)目標(biāo) 完成前述功能目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)高度的結(jié)構(gòu)化和獨(dú)立完整性 參數(shù)化和可維護(hù)性 自由擴(kuò)展性，適應(yīng)今后銀行不斷發(fā)展的業(yè)務(wù)需要，并在業(yè)務(wù)部門主導(dǎo)下進(jìn)行擴(kuò)展 CRM軟件結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 存取模塊 數(shù)據(jù)維護(hù)模塊 CRM數(shù)據(jù) 流程管理 任務(wù)生成器 任務(wù)策略 分析引擎 分析模型 任務(wù)管理器 任務(wù)策略維護(hù) 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘分析 結(jié)論： 在當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行業(yè)，客戶關(guān)系管理是一項(xiàng)可實(shí)施的，將會(huì)帶來(lái)明顯收益的技術(shù)和業(yè)務(wù)，投資它與呼叫中心是不同的概念，也不同于純粹的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，它是商業(yè)銀行向整體營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的必由之路。 學(xué)習(xí)： 不僅要有廣泛的知識(shí)面，而且實(shí)行終身學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己。 客戶可以分享理財(cái)師的知識(shí)、智慧、經(jīng)驗(yàn)與關(guān)切。 全面： 綜合考慮存款 、 債券 、 基金 、 證券 、 外匯 、 房地產(chǎn) 、 實(shí)業(yè) 、 保險(xiǎn)等各種投資手段以實(shí)現(xiàn)客戶的理財(cái)目標(biāo) 。 社會(huì)保障體系本質(zhì) 只是最基本的保障 類似全社會(huì)共同參與的綜合保險(xiǎn) 非贏利、具有福利性質(zhì) 其保障水平與社會(huì)發(fā)展水平相關(guān) 保障程度與工作 /退休人數(shù)比關(guān)系極大 中國(guó)的社會(huì)保障體系 在初步重建過(guò)程中 中國(guó)目前的發(fā)展水平還不高 目前，并且在今后工作 /退休人數(shù)比很大并不斷上升。 注意把握人生發(fā)展的幾個(gè)重要的階段： 職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 (2240) 家庭發(fā)展計(jì)劃 (2540) 子女教育計(jì)劃 (3050) 退休養(yǎng)老計(jì)劃 (40以后 ) 身涯策劃 理財(cái)目標(biāo)制定原則 ? 理財(cái)目標(biāo)要符合身涯目標(biāo) ? 理財(cái)目標(biāo)要明確具體 ? 理財(cái)目標(biāo)要積極并且合理 ? 要注意長(zhǎng)中短期目標(biāo)的結(jié)合和協(xié)調(diào) ? 理財(cái)目標(biāo)要確定優(yōu)先順序 理財(cái)目標(biāo)舉例 ? 20萬(wàn)資金在銀行 ,該如何投資 ? 兩年后買車 \50歲退休 \送孩子留學(xué) ? 明年買新房 \每年出國(guó)旅游 ? 備用金儲(chǔ)備 \節(jié)稅 \增加投資收入 \債務(wù)重組 ? 2022年打算買一輛 30萬(wàn)的車 ? 讓我 50歲時(shí)有 1000萬(wàn)人民幣資產(chǎn) ,退休 ? 10年后希望為孩子準(zhǔn)備 40萬(wàn)人民幣留學(xué)資金 ? 明年 ,希望完成首次置業(yè) ? 希望將 70萬(wàn)儲(chǔ)蓄資金做適當(dāng)投資 ,保證其實(shí)際購(gòu)買力不降低 理財(cái)目標(biāo) 舉例 理財(cái)目標(biāo)制定中的常見(jiàn)問(wèn)題 1. 客戶的理財(cái)目標(biāo)要客觀分析，不能簡(jiǎn)單附和。 分紅、特別是現(xiàn)金分紅次數(shù)越多越好！ 分紅只是收益體現(xiàn)的一種形式，基金凈值本身就表明了投資收益； 頻繁、大比例分紅往往會(huì)影響到基金投資策略的持續(xù)性和穩(wěn)定性。 基金投資 選基金前問(wèn)問(wèn)自己 想賺多少？能承受多大風(fēng)險(xiǎn)？ 有明確的投資目標(biāo)：清楚自己期望的收益，能承擔(dān)多大風(fēng)險(xiǎn)； 這筆錢能放多久？ 有明確的投資期限：考慮資金流動(dòng)性，保持良好的投資心態(tài)； 買哪一家的基金呢？ 選擇基金：投資理念、買賣費(fèi)用、以往業(yè)績(jī)和基金公司實(shí)力等。而應(yīng)當(dāng)把握市場(chǎng)的長(zhǎng)期趨勢(shì)。 理財(cái)行業(yè)在中國(guó) 時(shí)間 市場(chǎng) WT