【正文】 諱 “ 13” 猶太教－－禁食豬肉 蝦 甲殼類的食物 印度教－－不吃牛肉，除了奶制品 影響消費動機 影響消費基準 時尚影響 19 市場環(huán)境分析高招 SWOT分析 冒險 理想 困難 成熟 機 會 威脅 大 小 20 內部優(yōu)勢 S strengths 內部劣勢 W weaknesses 外部機會 O opportunities 外部威脅 T threats 低成本 差異化 低成本和差異化 快速回應 在機會中存在威脅，在威脅中存在機會，挑戰(zhàn)與機遇并存，困難與希望同在。 22 ? 案例：經營蘇浙菜及長江野生海鮮為主的酒樓運用 SWOT工具進行分析 ? 優(yōu)勢、劣勢、威脅、機遇 23 如何有效地市場細分 市場細分依據 地理 人口 社會文化 人的需求 顧客心理 區(qū)位 交通 社區(qū)特征 年齡 性別 家庭結構 收入 收入 教育 職業(yè) 居住地點 生理 安全 歸屬 尊重 自我實現 個性 消費動機 生活方式 態(tài)度 興趣 24 有效市場細分程序 界定市場范圍 列出消費者 需求 尋求潛在 市場 分門別類 規(guī)模分析 行為分析 剔出共性 鎖定目標 —— 篩選目標 —— 有的放矢的目標行銷 25 ? 面 ? 線 ? 點 指對企業(yè)市場的環(huán)境分析。 36 電子菜單 37 特色菜單 38 第四部分：酒店餐飲產品價格策略 39 引言 價格就是 “ 魔棒 ” ，在酒店餐飲業(yè)服務中不是菜品價格定得越低越好，因為菜肴定低價，必然影響你的贏利。 ? 主動傾聽顧客的意見和建議，妥善處理客人的投訴。 ? 異業(yè)聯盟 ? 同業(yè)聯盟 ? 做 “ 秀 ” 接單 ? 主動促銷 ? 市場調查 ? 公益活動造勢 72 反常規(guī)促銷方法 ? 逆向而行 —— 決不讓顧客醉酒 ? 一意孤行 —— 非典開業(yè) WC餐廳 ? 奇名引客 —— 西安王敬宇 “ 隔壁好 ” 餐廳 ? 彩票出手 —— 就餐贈送彩票 ? 酒樓用餐變臉助興 —— 文藝演出 金鼎軒 大河人家 ? 長得像明星佳肴免費嘗 —— 南京 “ 亞熱帶 ” 食府 ? 毛驢拉磨走進都市。廚房為該團隊做了稀飯，他又引領該團隊游客到小餐廳用餐，避免了其它客人異樣的眼神。坐在第 18桌前有 3位客人，其中兩位是鐘醫(yī)生夫婦，還有一位是鐘醫(yī)生 20年未遇的老同學許經理。帳很快便結清了，服務小姐轉身送來找回的錢時手里多了一樣東西：一個精美的盒子，里面有若干食品袋。 75 點評： “ 打包 ” 在國外是很平常的事，英美人稱之為 doggie bag(狗食袋 )，就是在酒店 把吃不完的飯菜裝回家。此賓館每月貼 錢送打包盒，可以產生相當大的社會效益。 而酒店不按照常規(guī)來規(guī)定8折或者 9折，而是由顧客自己來決定自己的折扣價。取得了較大成功。此賓館提倡勤儉美德，共意義也決非幾元錢所能衡量的。 此賓館服務員主動向客人提出打包，這在國內星級酒店不多見。方方正正的盒子，不大不小，兩只拎帶仿佛鳥兒的一對翅膀，只見盒子上面還有兩行書法工整挺拔的題字： “ 拎走剩余飯菜，留下勤儉美德。畢竟都是年近半面的中年人，胃口大大不如學生年代。 分析： “ 制度是死的，人是活的。 ? 飯后鍋碗瓢盆一齊賣。 ? 制訂常客獎勵計劃，激發(fā)客人重復購買的欲望。 40 菜品價格應考慮的需求 ? 為顧客的需求定價 ? 為利潤定價 ? 為銷售定價 ? 為生存定價 41 定價策略 ? 市場高價策略 ? 市場滲透定價策略 ? 短期優(yōu)惠定價策略 ? 堅持優(yōu)質優(yōu)價的定價策略 ? 薄利多銷的定價策略 ? 心理定價策略（零頭標價 心理高價） 42 基本定價的適用狀況 定價策略 適用狀況 合理價位策略 餐廳、產品都不具備特別優(yōu)勢 滲透定價策略 產品具備低成本的優(yōu)勢 另有高利潤的產品 規(guī)模經濟效益明顯 高價位策略 產品不具備低成本的優(yōu)勢 餐廳產品暢銷 餐廳知名度高 餐廳的顧客定位是高消費群體 習慣定價策略 產品不具備低成本的優(yōu)勢 市場需求無彈性 規(guī)模經濟效應不明顯 43 菜品定價方法 ? “ 暈輪定價法 ” +尺度 ? 主要成本法 +采購渠道 ? 本、量、利綜合定價法 +市場嗅覺 ? 巧用數字定價法 +誘因 ? 利用系數定價法 +創(chuàng)新 ? 毛利率定價法 +品質 44 ? 暈輪定價法加尺度：用某一種菜品的那個價格把它降得很高或者降得很低 ； ? 這種方法在酒店餐飲價格營銷當中的也叫虧損先導產品定價法。 指對市場的細分以及目標市場的確定。 優(yōu)勢反應實力，代表相對于競爭對手的強項，劣勢則反映它的缺陷，代表它相對于競爭對手的弱項，只有查明自身的優(yōu)勢和劣勢，才可能考慮如何充分發(fā)揮優(yōu)勢和克服劣勢。 ?酒店內部缺乏協調性，于是上下級之間、部門之間誤解叢生、摩擦不斷、矛盾重重。 目標顧客的鎖定、選擇 營銷組合的落實（產品、價格、渠道、方式） 5 產品 產品選擇 符合目標市場的需求 — 消費者 和周圍同行業(yè)形成錯位經營