【正文】 ！ Datang010426BJ(GB)PR4appendix 26 戰(zhàn)略質(zhì)詢會中高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的重點 – 對戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元質(zhì)詢問題舉例 ?市場的規(guī)模多大 (全市場的總交易量 /收入 /利潤是多少 )？ ?市場是在成長還是衰退？ ?影響供給與需求的主要變數(shù)是什么？ ?驅(qū)動行業(yè)成長的主要因素是什么？ 市場 ?競爭對手所選定的目標客戶群是誰？為什么？ ?我們的成本結(jié)構(gòu)是如何的？競爭者的成本結(jié)構(gòu)如何？ 競爭 戰(zhàn)略目標 ?重要發(fā)展戰(zhàn)略的目標是如何設(shè)定的？ – 市場競爭目標 (如：市場份額、價格等 )如何？ – 運作目標 (如：產(chǎn)能效率、員工生產(chǎn)力等 )如何？ – 管理人員能力開發(fā)目標？ ?這些戰(zhàn)略目標的加總是否能達成集團總體的目標？ ?這些目標是否具有足夠的挑戰(zhàn)性？能幫助我們?nèi)〉煤畏N市場定位？ ?財務(wù)分析是否支持戰(zhàn)略規(guī)劃的設(shè)想？現(xiàn)金流量預(yù)測可行嗎？ 投資回報率高過資本成本嗎？使用哪些關(guān)鍵假設(shè)？這些假設(shè)是否合理？ ?行業(yè)發(fā)展前景看法的根據(jù)是什么？競爭者對于行業(yè)前景的看法如何呢？ 可行性 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 27 戰(zhàn)略質(zhì)詢會中高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的重點 – 質(zhì)詢問題舉例 價值定位 ?我們的產(chǎn)品和服務(wù)對顧客有什么價值？為他們解決什么問題？ –產(chǎn)品本身有何特色？ –產(chǎn)品的相關(guān)服務(wù) (如：執(zhí)行和售后服務(wù) )有何特色？ ?與競爭對手相比，我們的產(chǎn)品特色如何？ ?客戶使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)必須要支付哪些成本？如果使用競爭對手的產(chǎn)品呢？ ?比較客戶可得到的好處與成本，我們比競爭對手有何優(yōu)勢？ ?我們的價值定位可以經(jīng)得住市場考驗嗎？有沒有評估過其他更好的定位？ ?我們的價值定位是否完全切合目標客戶群的需求？ ?我們使用資源的方式夠不夠有效率？還考慮過哪些更經(jīng)濟的方式而能達到幾乎相同的效果？ ?我們的人員技能是否足以支持戰(zhàn)略舉措的要求？如果不夠，如何加強？ 資源要求與自身能力 ?我們對顧客需求的了解程度如何？ –決定購買的主要因素？購買的決策人是誰？ –對產(chǎn)品 /服務(wù)品質(zhì)的要求如何？ –客戶一般如何使用我們的產(chǎn)品？ ?我們的顧客如何分類？每一類有何特殊需求？ ?市場對顧客的需求有哪些還不能滿足的？ ?我們?nèi)绾芜x定目標客戶群？ 客戶 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 28 6. 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板 業(yè)務(wù)單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 29 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板 宏觀經(jīng)濟環(huán)境與行業(yè)發(fā)展分析 具體內(nèi)容 宏觀經(jīng)濟環(huán)境 今后五年行業(yè)的發(fā)展變化 及經(jīng)營環(huán)境變化 所含議題 ? 未來五年經(jīng)濟發(fā)展速度 ? 區(qū)域電信設(shè)備需求及預(yù)測 ? 電信設(shè)備需求結(jié)構(gòu)分析 ? 五年內(nèi)可能的技術(shù)變革及對 x的影響 ? 中國加入 WTO后對市場的影響 (有利及不利因素 ) ?市場需求和增長模式 ?電信設(shè)備價格趨勢 ?潛在技術(shù)革新機影響 ?潛在替代產(chǎn)品 分析 資料來源 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 30 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板 宏觀經(jīng)濟環(huán)境與行業(yè)發(fā)展分析（續(xù)） 行業(yè)供應(yīng)特點 行業(yè)平衡 行業(yè)業(yè)績 所含議題 ?行業(yè)內(nèi)參與者數(shù)量及各自的份額 ?生產(chǎn)量趨勢 ?生產(chǎn)能力發(fā)展及計劃 ? WTO的影響 ?行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力利用預(yù)測 ?預(yù)測的行業(yè)突變及可能的影響 ?行業(yè)的整體發(fā)展及利潤率 分析 資料來源 經(jīng)營環(huán)境變化 具體內(nèi)容 創(chuàng)造的主要機會 ? 潛在的正向及逆向整合機會 ? 這些機會的創(chuàng)造價值的潛力 ? 行業(yè)專家訪談 ? 國際趨勢及案例分析 造成的主要威脅 ? 投資需求 ? 政府政策控制 ? 區(qū)域地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施造成的進入壁壘 ? 行業(yè)主管部門訪談 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 31 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板 本業(yè)務(wù)單元現(xiàn)狀分析 具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源 技術(shù)水平分析 ? 研究開發(fā)投入 ? 與競爭對手技術(shù)水平的比較 ? 內(nèi)部分析 ? 競爭對手調(diào)查 生產(chǎn)水平分析 ? 目前的生產(chǎn)效率 ? 生產(chǎn)成本上的優(yōu)勢 ? 內(nèi)部分析 ? 國際同行 /競爭對手的“參照” 政策影響力分析 ? 對政府行業(yè)政策的影響力 ? 與當(dāng)?shù)卣暮献麝P(guān)系 ? 內(nèi)部分析 ? 案例分析 綜合能力評估 ? 融資能力 ? 聯(lián)盟的能力 ? 資產(chǎn)組合的管理水平 市場滲透開拓能力 ? 市場占有率 ? 市場的營銷網(wǎng)絡(luò) ? x自身價值定位 ? 與終端客戶的關(guān)系評估 ? 市場營銷水平 ? 重點客戶訪談 ? 外部市場反饋及評估 本業(yè)務(wù)單元近年業(yè)績及發(fā)展趨勢 分析 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 32 行業(yè)成功要素 ? 行業(yè)成功的關(guān)鍵因素以及本集團進入該行業(yè)后的相對優(yōu)劣勢 ? 現(xiàn)有主要參與者在這些成功因素上的優(yōu)劣勢 ? 聯(lián)盟及合資的必要性 ? 行業(yè)專家訪談 ? 競爭對手訪談 本集團進入行業(yè)后的競爭力 ? 本集團的成本競爭力(行業(yè)的成本曲線 ) ? 本集團對付競爭對手報復(fù)性措施的能力 ? 競爭對手年報表 本業(yè)務(wù)單元現(xiàn)狀分析 具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源 本業(yè)務(wù)單元主要競爭優(yōu)勢及弱點 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板 分析 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 33 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板 主要競爭對手分析 具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源 主要競爭對手檔案 ? 競爭對手之規(guī)模、利潤率和增長 ? 競爭對手訪談、年報 ? 行業(yè)協(xié)會及公開材料 近期 /預(yù)期的競爭環(huán)境變化 ? 其他潛在進入者的檔案 ? 近期內(nèi)行業(yè)內(nèi)的兼并及收購活動 ? 對新進入行業(yè)者的大致涵義 近幾年業(yè)績分析 競爭對手在之后五年可能采取的戰(zhàn)略舉措 具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源 ? 所采取或計劃采取的舉措 競爭對手可能采取的戰(zhàn)略 ? 競爭對手訪談、年報 ? 行業(yè)協(xié)會及公開材料 對手戰(zhàn)略舉措對本業(yè)務(wù)單元的潛在威脅 具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源 ? 所采取或計劃采取的舉措 競爭對手戰(zhàn)略舉措對本業(yè)務(wù)單元的潛在威脅 分析 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 34 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板 本業(yè)務(wù)單元五年戰(zhàn)略（方案） 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 本業(yè)務(wù)單元今后將在那些市場競爭 地理市場 產(chǎn)品市場 業(yè)務(wù)模型 如何競爭 主要戰(zhàn)略舉措 市場擴張 新客戶、渠道的建立 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 35 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板 戰(zhàn)略的財務(wù)分析 ?銷售收入 –成本 –費用 ?稅息前利潤 –所得稅 ?稅息后利潤 ?折舊 –資本性支出 –運營資本變動 現(xiàn)金流 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 投資資本回報率 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 36 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板 主要資源需求預(yù)測 資本投資 ? 資本額 ? 資本來源 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 人才 ? 人才需求 ? 人才來源 其它資源 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 37 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板 與前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異總結(jié) 本年戰(zhàn)略規(guī)劃同上一年的差異 差異解釋 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 38 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書簡化模板 業(yè)務(wù)單元特殊情況戰(zhàn)略綜述 業(yè)務(wù)單元特殊情況戰(zhàn)略綜述 業(yè)務(wù)單元為特殊情況戰(zhàn)略采取的舉措 業(yè)務(wù)單元特殊情況背景 所含議題 ?導(dǎo)致特殊情況的外在行業(yè)因素 ?導(dǎo)致特殊情況的外部資產(chǎn)處理的絕佳機會 ?導(dǎo)致特殊情況的業(yè)務(wù)單元內(nèi)部因素 ?業(yè)務(wù)單元內(nèi)部導(dǎo)致戰(zhàn)略調(diào)整的責(zé)任人及處理辦法 分析 資料來源 具體內(nèi)容 外部因素 內(nèi)部因素 總體評價 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 39 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書簡化模板 業(yè)務(wù)單元特殊情況的影響 業(yè)務(wù)單元特殊情況所需資源 具體內(nèi)容 對各方面的有利影響 對各方面的不利影響 具體內(nèi)容 所含議題 分析 所含議題 分析 外部資源 內(nèi)部資源 業(yè)務(wù)單元特殊情況戰(zhàn)略的經(jīng)驗總結(jié) ?高層公關(guān) ?政府支持 ?集團支持 ?其他業(yè)務(wù)單元配合 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 40 目錄 182。 戰(zhàn)略規(guī)劃流程 182?，F(xiàn)金管理程序 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 60 資金管理的目的及原則 目的 ? 對下屬業(yè)務(wù)單元的資金進行集中管理，以控制信用的過度發(fā)放，降低融資費用，和提高資金的使用效率 原則 ? 資金管理程序必須以全集團的整體利益為出發(fā)點，使全集團利益最大化 ? 各業(yè)務(wù)單元的財務(wù)部負責(zé)匯總本業(yè)務(wù)單元的資金需求及使用情況，按程序要求向總部財務(wù)部匯報，并負責(zé)執(zhí)行總部財務(wù)部發(fā)出的資金管理指令 預(yù)期效果 ? 通過集中各業(yè)務(wù)單元資金分配，來實行對現(xiàn)金的集中管理 ? 資金管理程序的實施同時會增加各業(yè)務(wù)單元資金使用的計劃性，保障其資金需求，提高其資金使用效率，因而也給各業(yè)務(wù)單元帶來收益 資料來源： 麥肯錫項目小組 調(diào)整資金需求量 跟蹤資金的使用 取得資金 確定資金需求量 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 61 資金管理流程的設(shè)計要點 ?對集團總部及下屬業(yè)務(wù)單元的資金進行集中管理，以控制信用的過度發(fā)放，降低融資費用，和提高資金的使用效率 ?資金管理程序必須以全集團的整體利益為出發(fā)點，使全集團利益最大化 ?通過集中各業(yè)務(wù)單元現(xiàn)金到集團總部統(tǒng)一帳號的做法，實行對現(xiàn)金的集中管理 ?在實行現(xiàn)金集中管理的同時，各業(yè)務(wù)單元具有獨立的損益責(zé)任。資金委員會應(yīng)在綜合各方意見的基礎(chǔ)上作出最終決策。資金管理的基本原則 182。 ?子公司在集團總部財務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)下，具體落實各項融資工作 ?資金的分配、使用和調(diào)劑完全由集團總部財務(wù)部來決定，子公司不參與任何決策過程 資金的籌集 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 63 資金管理的兩個程序 兩個程序是聯(lián)系在一起的：由集團總部調(diào)入的現(xiàn)金是業(yè)務(wù)單元資金來源的一種 集團總部統(tǒng)一管理各業(yè)務(wù)單元資金需求量的評定、資金的取得和分配以及資金使用的跟蹤監(jiān)控 ?集團總部制定各業(yè)務(wù)單元的資金需求量定額 ?集團總部統(tǒng)一協(xié)調(diào)與主要銀行的框架性融資協(xié)議，并審定各業(yè)務(wù)單元關(guān)于資金來源結(jié)構(gòu)、融資主體和信用種類的方案 ?信用線的取得必須由集團總部審批 ?集團總部跟蹤監(jiān)控資金使用情況，并調(diào)整資金的供應(yīng)及分配 集團總部建立有效機制來調(diào)劑各業(yè)務(wù)單元的現(xiàn)金存量，以降低全集團融資費用，并使各業(yè)務(wù)單元受益 ?集團總部調(diào)劑各業(yè)務(wù)單元的現(xiàn)金余缺 ?各業(yè)務(wù)單元必須及時執(zhí)行集團總部的現(xiàn)金調(diào)劑要求 ?現(xiàn)金調(diào)劑采用有償方式，通過提供比銀行更優(yōu)惠的存貸利率使業(yè)務(wù)單元直接受益 信貸資金管理程序 現(xiàn)金集中調(diào)劑程序 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 64 目錄 182。 資金管理流程 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 58 本文件所討論的短期資金管理內(nèi)容，是參照國際資金管理的最佳做法，并結(jié)合 x目前在資金管理中存在的重點問題而確定的。 戰(zhàn)略規(guī)劃流程 182。 ? 這些管理流程在時間和內(nèi)容上是相互銜接、相互聯(lián)系，它們的有機組合形成了大型企業(yè)集團對下屬業(yè)務(wù)單元管理的基本全貌 第一階段內(nèi)容 Datang010426BJ(G