【正文】 成立客戶企業(yè)的致命傷； 3. 在庫存系統(tǒng)方面，客戶缺乏合理的訂單流程，倉庫的布局由銷售人員與總部的博弈下產(chǎn)生，總部的配送體系無法跟上市場的需求造成客戶面臨巨大的產(chǎn)品庫存，平均每臺冰箱月庫存成本達 50元左右； 4. 客戶至今還沿用傳統(tǒng)的賒銷系統(tǒng)，大小商業(yè)客戶均擠占著客戶企業(yè)的資金，給客戶企業(yè)帶來了巨大的風險。 2. JL公司必須從戰(zhàn)略上重視踏板車市場，根據(jù) 8個地區(qū)的踏板車需求， 針對性的開發(fā)系列產(chǎn)品。 培訓內(nèi)容 ? 管理培訓； ? 銷售和服務技巧培訓； ? 產(chǎn)品培訓； ? 技術培訓； 獲得歸屬感 獲得安全感 保證經(jīng)銷商利益 ? 優(yōu)化渠道，杜絕內(nèi)部競爭； ? 提供有吸引力的傭金、返利、維修工時費等； ? 建立統(tǒng)一的渠道政策； ? 按時與經(jīng)銷商結(jié)算，不拖欠。 共同分擔投入風險； 聯(lián)手抵御對手競爭； 共同應對市場變化。 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 18頁 目 錄 一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響 二、東風載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn) 三、新華信初步分析和思路 四、新華信相關咨詢經(jīng)驗介紹 五、新華信簡介 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 19頁 鑒于目前特許經(jīng)營制存在許多問題，新華信建議在整合銷售渠道時可以考慮采用區(qū)域代理制（改進型） 盡管這種改進的區(qū)域代理制存在自己的缺點，但可以解決市場混亂的局面，提高經(jīng)銷商的忠誠度和市場開拓的積極性，形成雙贏局面。 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 6頁 為了在競爭中取勝，在國內(nèi)各廠家產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯的前提下，營銷網(wǎng)絡成為爭奪客戶的前沿陣地 對營銷網(wǎng)絡的要求 渠道管理、運作成本低；減少銷售費用開支 廠家對策 減少管理層次，精簡機構(gòu)，合理支出銷售費用 成 本 銷售網(wǎng)點分布合理，有樣車，服務態(tài)度好，可提供咨詢，并提供貸款購車等服務，供貨迅速 服務網(wǎng)點分布合理，反應迅速、維修水平質(zhì)量高、服務熱情；配件購買方便，價格合理 在各地設立銷售網(wǎng)點，合理布局，謹慎選擇經(jīng)銷商，有條件的設立 3S店；部分廠家提供樣車；大部分經(jīng)銷商能夠辦理汽車消費貸款；建立中轉(zhuǎn)庫，提高供貨速度 在各地 /重點地區(qū)設立服務站、 3S店或配件店；嚴格選擇服務商，加強日常管理；總部設立呼叫中心或服務熱線；建立配件供應體系，控制配件價格 銷 售 服 務 信息渠道通暢，及時反饋市場、對手、客戶信息；及時將廠家的信息傳遞給渠道成員和客戶 應用計算機網(wǎng)絡技術；規(guī)范信息反饋頻率、內(nèi)容，及時考察信息反饋質(zhì)量和效率 信 息 反 饋 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 7頁 為了貼近市場、及時掌握市場信息、提供符合市場需求的產(chǎn)品，建立暢通的信息反饋渠道、提高反應速度成為各個廠家主要手段 營銷公司內(nèi)部 財務部 倉儲部 行政部 服務商 經(jīng)銷商 ? 一汽解放和東風載重在銷售商和服務商之間已經(jīng)全面實現(xiàn)了聯(lián)網(wǎng) ? 一汽要求銷售商每月上報信息；東風要求每天上報信息 為了及時掌握市場信息，解放和東風建立了計算機網(wǎng)絡，并規(guī)范了信息傳遞內(nèi)容、頻率，其他廠家也建立各自的信息渠道 ? 已經(jīng)采用計算機聯(lián)網(wǎng)的部門 信息種類 用途 客戶信息 銷售信息 對手信息 產(chǎn)品信息 服務信息 建立客戶檔案，了解客戶需求 掌握產(chǎn)品流向，合理調(diào)配資源 應對對手的價格、促銷異動 指導產(chǎn)品研發(fā)，保證產(chǎn)品的針對性 及時掌握產(chǎn)品缺陷及客戶需求 …… …… 目標： 提高適應市場的能力，加快反應速度，更好地為客戶服務。我們認為，要提出既有前瞻性，又切合東風載重車實際的可操作的銷售渠道優(yōu)化和管理提升方案，需要： （ 1）深入廣泛的內(nèi)部訪談； （ 2）視野廣闊的產(chǎn)業(yè)分析； （ 3）決策高層的充分溝通， （ 4）基于事實的數(shù)據(jù)分析； （ 5）過去經(jīng)驗的充分參照； （ 6）管理工具的創(chuàng)造性運用； （ 7）切實可行的操作步驟。 對本報告如有任何疑問，請與新華信聯(lián)系。項目正式達產(chǎn)后，可年產(chǎn)重型車 ，重型車橋 5萬根。 各省汽車擁有量和東風經(jīng)銷商、服務站對比圖 問 題 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 15頁 而且，業(yè)務流程不暢，影響了渠道效率 營銷人員人均銷量對比： 一汽 143臺 /人 東風 102臺 /人 在對改裝廠的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)北方地區(qū)東風底盤的供貨周期長于一汽 與底盤廠交流不及時，用戶感覺被重視程度不夠 渠道效率低一方面將降低客戶滿意度，另一方面將加大了管理成本；流程不暢將導致廠家、經(jīng)銷商、用戶之間無法建立穩(wěn)定的、有效的溝通渠道，直接影響產(chǎn)品改進和需求信息的傳遞，長期角度看將降低企業(yè)的競爭力。 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 21頁 而對于區(qū)域代理制存在的缺點，可以考慮以資本 /資金為紐帶加以克服 自建 區(qū)域代理商 控股 區(qū)域代理商 參股 區(qū)域代理商 完全控制；信息渠道暢通；呆壞帳風險??；易于考核；對總公司營銷策略的完全服從 對區(qū)域代理商控制力強；市場進入難度??；信息渠道暢通；呆壞帳風險小；易于考核；對總體營銷策略的完全服從 資本投入??；形成利益共同體；市場進入難度小 資本投入大；進入市場難度大；風險集中；人員投入多；運營成本高；引來當?shù)亟?jīng)銷商的阻力 資本投入大；挑選經(jīng)銷商難度大，接受控股的銷售商不是最優(yōu)選擇；存在代理成本 資本和資金的風險大；存在很高的代理成本；渠道可能被經(jīng)銷商控制；對總體營銷策略不會完全服從 優(yōu) 點 缺 點 向區(qū)域代理商提供貸款 市場進入難度??；形成利益共同體 資金壓力和風險大，經(jīng)銷商選擇難度大 渠道控制力 大 小 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 22頁 為了保證底盤的銷售，對改裝車也應考慮合適的銷售模式 395033077 61406595802030205 1020%20%40%60%80%100%解放 東風 重汽 紅巖 歐曼 春蘭直銷 通過經(jīng)銷商銷售 銷售給改裝廠改裝廠的特點： 1. 依賴底盤廠家的品牌； 2. 許多最終產(chǎn)品與底盤廠家雷同； 3. 最終產(chǎn)品與底盤廠家在同一市場競爭； 4. 產(chǎn)品的專用性強。 對經(jīng)銷商 考核頻率：年度、季度、月度 獎勵措施 ? 擴大區(qū)域范圍； ? 增加返利點數(shù)； ? 現(xiàn)金、實物獎勵； ? 特殊獎勵 懲罰措施 ? 縮小甚至取消銷售區(qū)域； ? 罰款； ? 降低代理級別。 ? 通過同新華信的合作， JL公司明確了近市場的重點市場策略，強化了銷售管理，調(diào)動了廣大銷售一線人員的工作積極性， 20xx年度銷量重新回到了行業(yè)第一的位置。 7. 在銷售政策、促銷政策和售后服務方面應賦予分公司一定的權限， 做到差異化營銷。我們認為本土知名的管理咨詢公司能夠為我們提供符合國情、符合企業(yè)實際情況、具體可操的實施方案。 ? 4名合伙人擁有證監(jiān)會認可的上市公司獨立董事資格。 20xx年 ， 主持和組織翻譯出版了哈佛商學院 《 哈佛商業(yè)評論精萃叢書 》 九本圖書 。 20xx年 ， 被世界著名的瑞士達沃斯 （ Davos） 的 “ 世界經(jīng)濟論壇 ” (World Economic Forum)評為 “ 20xx年 100名全球未來先導 ” （ Global Leaders for Tomorrow） 之一 ， 是中國目前唯一被授予如此榮譽的中國管理咨詢專家 。 趙民簡歷 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 54頁 新華信管理顧問公司高級合伙人。 20xx年，共同領導新華信開始出版 《 新華信管理叢書 》 系列。專業(yè)領域涉及：公司戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和營銷管理、業(yè)務流程重組、戰(zhàn)略性的組織和人力資源等。 新加坡國立大學 MBA，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學學士 在中國有著 10多年管理工作和管理咨詢的經(jīng)驗，在企業(yè)戰(zhàn)略、組織管理、市場營銷、企業(yè)文化、部門和崗位設計、企業(yè)績效考核體系和薪酬激勵體系、員工職業(yè)發(fā)展等方面具有豐富的實踐經(jīng)驗，主持和參與的管理咨詢項目幾十個。 Nagel (Australia) Pty. Ltd ? 英特爾澳大利亞有限公司 ? 英特爾技術發(fā)展（中國）有限公司 ? 某農(nóng)業(yè)投資公司商業(yè)計劃書咨詢 ? 某上海地產(chǎn)綜合開發(fā)企業(yè)戰(zhàn)略和管理體系咨詢 ? 中國最大的移動通信運營商戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 ? 中國最大的綜合鋁業(yè)公司營銷戰(zhàn)略體系咨詢 ? 某大型鋼鐵銷售公司營銷管理系統(tǒng)及 B2B網(wǎng)絡推廣設計 ? 某飲料食品集團公司新產(chǎn)品投資咨詢 項目經(jīng)驗 教育背景 工作經(jīng)歷 —— 謝謝 —— 。涉及行業(yè)包括酒業(yè)、房地產(chǎn)、投資、建筑、通訊、汽車、家電、生化、醫(yī)藥、 IT、農(nóng)業(yè)、日用消費品等。 管理咨詢的經(jīng)驗包括但不限于：某建筑施工上市公司發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和人力資源咨詢，某家電公司營銷戰(zhàn)略咨詢，玩具市場進入戰(zhàn)略咨詢，某家電公司銷售區(qū)域劃分咨詢，某摩托車公司管理體系和主業(yè)競爭力提升項目，某摩托車公司營銷戰(zhàn)略咨詢，某摩托車公司研究開發(fā)流程咨詢，某摩托車公司營銷制度設計體系咨詢等等。在此之前，參與創(chuàng)辦中國最早的知名風險投資咨詢公司之一 北京維欣風險投資有限公司，為將風險投資在中國的推廣作出了突出的貢獻，在風險投資界具有廣泛的影響和資源。 在中國和美國十五年管理咨詢經(jīng)驗，在企業(yè)戰(zhàn)略、管理運營、資本運作、高科技項目管理、新產(chǎn)品開發(fā)管理等方面具有豐富的國際國內(nèi)實踐經(jīng)驗，主持和參與的管理咨詢項目幾十個。 作為中方被授予該稱號的代表之一 ， 是唯一的中國管理咨詢專家 。 20xx年 ， 在深圳證券交易所 “ 上市公司獨立董事培訓班 ” 和 “ 上市公司戰(zhàn)略管理培訓班 ” 特邀授課 。同國際知名管理咨詢企業(yè)相比，新華信對中國企業(yè)的理解更深入、更全面，擁有更豐富的本土企業(yè)經(jīng)營管理的實踐經(jīng)驗，因而能提供更實用的和更有效的專業(yè)咨詢服務；