【正文】 20xx年，共同領(lǐng)導(dǎo)新華信開始出版 《 新華信管理叢書 》 系列。 20xx年，共同領(lǐng)導(dǎo)新華信開始出版 《 新華信管理叢書 》 系列。 擁有證監(jiān)會認(rèn)可的上市公司獨立董事資格。 先后任職于美國上市管理咨詢公司、位于硅谷的戰(zhàn)略決策集團(tuán)（ SDG， Strategic Decisions Group）公司高級咨詢經(jīng)理，美國卡夫（ Kraft Foods）公司芝加哥總部 IT項目經(jīng)理，美國 WEB Tool Manufacturing公司工程部經(jīng)理，美國 Sellstrom Manufacturing公司工程部經(jīng)理，美國 Lakewood Engineering amp。 專業(yè)領(lǐng)域涉及：公司戰(zhàn)略 、 市場營銷 、 法人治理結(jié)構(gòu)等 ， 涉及行業(yè)包括通訊 、 IT、 汽車 、 家電 、 機(jī)械 、 房地產(chǎn) 、 FMCG等 。 第二個研究 “ 管理咨詢和中國上市公司業(yè)績相關(guān)性研究 ” ， 是國內(nèi)第一份通過客觀的大量的數(shù)據(jù)分析 ， 在中國首次研究了管理咨詢和提高中國企業(yè)的管理水平提高之間的關(guān)系 。 海外商學(xué)院 34% 北京大學(xué) 22% 復(fù)旦大學(xué) 4% 其他 15% 清華大學(xué) 11% 中國人民大學(xué) 7% 對外經(jīng)貿(mào)大學(xué) 7% 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 50頁 新華信管理顧問公司的領(lǐng)域包括公司戰(zhàn)略、組織和人力資源、營銷、企業(yè)信息化和業(yè)務(wù)流程等多個方面 組織和人力資源36%戰(zhàn)略20%營銷14%其他8%管理體系11%企業(yè)信息化和B P R11%東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 51頁 新華信的經(jīng)驗分布于各行各業(yè) 汽車29%I T 和通信23%房地產(chǎn)和建筑施工5%醫(yī)藥12%投資和綜合16%農(nóng)業(yè)4%化工1%能源4%FMCG1%航天1%機(jī)械3%金融1%東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 52頁 新華信管理咨詢的部分客戶清單 －北京房地產(chǎn)上市公司 －中國最大電力開發(fā)公司 －中國建筑機(jī)械集團(tuán) －北京國家級開發(fā)區(qū) －福建房地產(chǎn)上市公司 －中國西部公路施工上市公司 －河北省級電力施工公司 －中國生物化工上市公司 －中國包裝印刷上市公司 －中國汽車上市公司 －中國摩托車上市公司 －中國電視機(jī)上市公司 －中國農(nóng)業(yè)技術(shù)公司 －中國洗衣機(jī)生產(chǎn)商 －中國冰箱生產(chǎn)商 －中國小家電生產(chǎn)商 －中國服裝生產(chǎn)公司 －中國綜合性進(jìn)出口公司 －中國白酒上市公司 －中國葡萄酒上市公司 －中國啤酒上市公司 －中國最大移動通信集團(tuán) －中國最大運動用品生產(chǎn)商 －海洋石油香港上市公司 －中國物流集團(tuán)公司 －中國油漆上市公司 －香港上市公司中國地產(chǎn)子公司 －中國通信設(shè)備公司 －中國乳業(yè)集團(tuán) －中國化肥生產(chǎn)商 －中國農(nóng)業(yè)上市公司 －中國通信設(shè)備上市公司 －中國通信運營公司 －中國國家級開發(fā)區(qū) －中國電器上市公司 －中國洗滌用品公司 －中國中央空調(diào)生產(chǎn)商 －中國汽車配件公司 －中國生物制品公司 －中國醫(yī)藥公司 －中國光學(xué)技術(shù)開發(fā)公司 －中國卡車上市公司 －中國建筑設(shè)備上市公司 －中國最大的期貨公司 －中國重型汽車公司 －中國最大客車公司 －中國汽車營銷和建材上市公司 －中國水泥上市公司 －美國主要的通訊設(shè)備公司 －美國著名的綜合性娛樂公司 －美國最大的環(huán)保科技公司 －美國航空科技上市公司 －美國大型制藥公司 －美國大型礦山機(jī)械公司 －美國最大日用品公司 －美國主要化妝品公司 －美國主要石油公司 －英國主要商業(yè)協(xié)會 －德國重型機(jī)械設(shè)備制造商 －韓國最大通訊公司 －韓國最大家電公司 －韓國最大化工公司 －英國某大學(xué) 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 53頁 新華信集團(tuán)創(chuàng)始人 ,新華信集團(tuán)企業(yè)委員會主席 ,北京新華信管理顧問有限公司創(chuàng)始人 、 董事長 、 總裁 。 ? 新華信管理顧問公司的特色表現(xiàn)在西方管理知識和經(jīng)驗與中國豐富實踐的珠聯(lián)璧合。 新華信培訓(xùn)與服務(wù)： 1. 結(jié)合實際情況，組織了對銷售經(jīng)理的相關(guān)管理理念、知識和技能的培訓(xùn)，為項目方案的有效實施提供了充分的保證； 2. 作為方案實施的一部分，項目組在撤離后還堅持進(jìn)行跟蹤服務(wù)，幫助客戶及時調(diào)整實施過程中遇到的問題。 4. 在 8個地區(qū)內(nèi)，一方面應(yīng)該提高直供零售商的質(zhì)量，另一方面針對每個區(qū)域市場的不同特點，可考慮劃小經(jīng)銷區(qū)域、依靠經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)來迅速占領(lǐng)市場。 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 33頁 目 錄 一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響 二、東風(fēng)載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn) 三、新華信初步分析和思路 四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗介紹 五、新華信簡介 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 34頁 新華信在企業(yè)營銷管理方面有著豐富的咨詢經(jīng)驗，曾為國內(nèi)某著名摩托車生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行營銷戰(zhàn)略和營銷管理體系咨詢 ? JL公司是中央大工委直屬大型國有企業(yè)。 執(zhí)行總部的相關(guān)政策；完成銷售和財務(wù)指標(biāo)；完成渠道布局、經(jīng)銷商選擇、促銷等工作；建立客戶檔案；收集、整理、分析、傳遞市場和渠道信息；定期考核經(jīng)銷商；提供銷售支持、培訓(xùn)、配件供應(yīng)等；監(jiān)控渠道的有效性；管理營銷系統(tǒng)人員。 優(yōu)點： ； 題； 參與市場開拓的積極性更高； 、促銷進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃； ； 域代理商有危機(jī)感。 卡車平均增長率 %，專用車平均增長率 % 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 11頁 目 錄 一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響 二、東風(fēng)載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn) 三、新華信初步分析和思路 四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗介紹 五、新華信簡介 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 12頁 隨著經(jīng)銷商數(shù)量和產(chǎn)品銷量的增加，東風(fēng)載重車的銷售渠道呈現(xiàn)出 5大弊端 特許經(jīng)營制存在問題 1 渠道布局不合理 2 業(yè)務(wù)流程不暢，影響渠道效率 3 經(jīng)銷商忠誠度低 4 渠道政策不統(tǒng)一 5 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 13頁 首先，特許經(jīng)營制存在 4大問題 對于新進(jìn)入市場的產(chǎn)品，實行特許經(jīng)營制往往可以在短期內(nèi)通過大面積布點，獲得市場份額的提升，但隨著經(jīng)銷商和產(chǎn)品銷量的增加，經(jīng)銷商之間的無序競爭、惡性競爭現(xiàn)象降低了對市場開拓的注意力，不利于企業(yè)的長期發(fā)展。 春蘭汽車 載重量覆蓋面已從 12噸，延伸到 15噸，實現(xiàn)了從中型向中重型的跨越 按照 福田公司 的新三步規(guī)劃，將力爭明后兩年將生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到 1萬輛，三年之內(nèi)達(dá)到 3萬輛。東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 20xx年 2月 內(nèi)部資料 注意保密 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 2頁 本報告為新華信和“東風(fēng)載重汽車公司” 的機(jī)密文件。 中國桂林大宇客車公司 與韓國大宇合作生產(chǎn)重型卡車 ， 雙方合作引進(jìn)的車型主要以６ ４系列車為主（包括自卸車、攪拌車、載貨車及專用車底盤等），這次合作開發(fā)生產(chǎn)的系列重型卡車項目年產(chǎn)量１００００臺。 問 題 表 現(xiàn) 價格混亂、竄貨普遍 經(jīng)銷商實力不均 用戶及經(jīng)銷商普遍反映東風(fēng)產(chǎn)品價格不統(tǒng)一；產(chǎn)品銷售地點隨意，經(jīng)銷商和客戶可以從不同地區(qū)買到產(chǎn)品 資金實力、抗風(fēng)險能力相差大，無法共同抵御市場變化 經(jīng)銷商盈利能力不強(qiáng) 單靠經(jīng)營東風(fēng)產(chǎn)品很難獲得高額回報，功能單一（只 賣車不服務(wù)）導(dǎo)致與客戶失去深入的聯(lián)系 銷售不均衡 經(jīng)銷商銷售數(shù)量相差懸殊 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 14頁 4415 161979740302031346612074502513050100150200250北京 天津 山西 浙江 湖北 湖南 上海 河北1 9 9 9 年汽車擁有量( 萬輛) 東風(fēng)經(jīng)銷商 東風(fēng)服務(wù)站其次，通過研究 20xx年各省汽車銷售量和東風(fēng)經(jīng)銷商、服務(wù)站數(shù)量，不難發(fā)現(xiàn)渠道布局中存在的問題 汽車擁有量最大的省市，經(jīng)銷商數(shù)量并不是最多，如北京 ,而浙江省汽車擁有量只比天津高 32%，經(jīng)銷商數(shù)量卻是天津的 13倍；服務(wù)站的設(shè)置同樣存在問題，如湖北和天津?qū)Ρ取? 生產(chǎn)商 區(qū)域代理商（ 3S） 二級網(wǎng)點 部分重點經(jīng)銷商 有可能取代 信息、資源方面的支持 缺點： 商的依賴； 時失誤將會影響區(qū)域市場業(yè)績； 易控制。 執(zhí)行渠道政策；按規(guī)定回款；現(xiàn)場促銷、服務(wù)客戶；完成銷售任務(wù)；及時收集、整理、傳遞市場和渠道信息；協(xié)助完成促銷工作；主動尋找客戶；管理下級網(wǎng)絡(luò)；履行相關(guān)義務(wù)。企業(yè)員工 20xx余人，中層以上干部 100多人。 5. JL公司無論在人力資源，銷售政策和產(chǎn)品開發(fā)重點上都必須向 8個地區(qū)傾斜。 東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 40頁 項目取得了令客戶滿意的結(jié)果，新華信也因此得到客戶的高度評價 項目評價： 新華信幫助 FF公司按照模擬分公司管理模式重新設(shè)計整個營銷組織體系，撰寫了營銷系統(tǒng)崗位工作手冊，制定了公司銷售和市場人員績效考評及薪酬分配制度。 ? 新華信管理顧問公司擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學(xué)院的強(qiáng)大專業(yè)咨詢師隊伍。 作為新華信集團(tuán)的主要創(chuàng)辦者之一 ， 自 1992年起 ， 成功地為幾十家大型跨國公司 、 國有大型上市公司和快速成長民營企業(yè)提供管理咨詢服務(wù) ， 是中國最早致力于管理咨詢的專業(yè)從業(yè)人員之一 。 著有 《 改造董事會 》 一書 。 創(chuàng)辦新華信公司前任職于國家對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部 。 Manufacturing公司工程師，美國伊利諾伊大學(xué)機(jī)械工程系研究員。 高曉春 簡歷 東風(fēng)載重車