分銷渠道的要素與形成機制(完整版)
【正文】 的成本；談判與簽約成本；履約成本 ? 交易越復雜，市場不確定性越強，成本越高；人的有限性和投機性越強，成本越高。 144 對產(chǎn)品生命周期的影響 需渠道成員支持，推廣新產(chǎn)品，促進其銷售 增加銷售渠道，提高市場覆蓋率 145 對價格策略的影響 ? 產(chǎn)品價格除了與自身品質(zhì)有關(guān)以外，還受分銷渠道的影響： 1）企業(yè)對中間商的價格折扣； 2）分銷渠道的長短、運輸方式，也會對商品價格產(chǎn)生影響。 批發(fā)商 代理商 零售商 消費者 消費者 零售商 消費者 制造商 批發(fā)商 零售商 消費者 制造商 制造商 制造商 125 松散型渠道 ? 工業(yè)品渠道： 工業(yè)分銷商 Industrial distributors 制造商Manufacturer 工業(yè)顧客Consumer 制造商銷售代表 Manufacturer’s representative 制造商銷售 分支機構(gòu) Manufacturer’s sales branch 126 緊密型渠道 垂直渠道系統(tǒng) 緊密型 渠道 渠道伙伴關(guān)系 ……水平渠道系統(tǒng)… 127 垂直渠道系統(tǒng) 垂直分銷系統(tǒng) Manufacturer Retailer 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng) Consumer Manufacturer Consumer Retailer Wholesaler Wholesaler 128 垂直渠道系統(tǒng) 垂直分銷系統(tǒng) 契約式 管理式 所有權(quán)式 特許經(jīng)營系統(tǒng) 零售商合作系統(tǒng) 批發(fā)商支持的自愿連鎖系統(tǒng) 制造商支持的批發(fā)特許系統(tǒng) 批發(fā)商支持的零售特許系統(tǒng) 服務(wù)業(yè)支持的零售特許系統(tǒng) 制造商支持的零售特許系統(tǒng) 129 垂直渠道系統(tǒng) 所有權(quán)式 Corporate 渠道的不同層次所有權(quán)統(tǒng)一 契約式 Contractual 成員之間通過合同協(xié)議合作 管理式 Administered 渠道的領(lǐng)導權(quán)由一個或幾個成員控制 130 水平渠道系統(tǒng) amp。 選擇 分銷 ? 選擇分銷 (selective distribution) 利用一家以上 ， 但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的中間機構(gòu)都來經(jīng)營某一種特定產(chǎn)品 。 119 渠道長度 直接銷售 上門推銷、辦公室推銷、家庭銷售會、寄放銷售、傳銷 直效營銷 目錄營銷、直達信函營銷、電話營銷、電視營銷、電臺報刊營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷 直接通路 超短通路（零層通路） 廠家自辦店 連鎖專賣店、零售門市部 短通路（一層通路） 零售通路 百貨店、超市、倉儲店、折扣店、便利店、家庭用品中心、專業(yè)店等 自動售貨機、聯(lián)合購物公司 間接
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