【正文】 分發(fā)宣傳品給其他幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢，掀起高潮。 – 樂于助人。 ? 言行舉止 ? （ 1）正確心態(tài)： – 以顧客的立場考慮問題。 – 非常對不起，請再稍等一下。 – 今天天氣真冷。 ? 微笑而不諂笑。 ? 指甲每三天應(yīng)修剪一次，保持潔凈，與手指平整。 ? 不得涂純透明以外的指甲油。 ? 嚴禁：有氣無力、彎腰駝背、歪歪扭扭、大搖大擺、快跑、跳躍。 ? 腳跟自然并攏。 – 能夠改善工作場所的氣氛。 – 掌握銷售情況，及時通知補貨，確保不缺貨。 – 服從上級指揮，保質(zhì)保量地完成上級下達的任務(wù)。 ? 效益分析：對社會效益、銷量等的提升能有多大的幫助。 *促銷活動方案的撰寫 ? 確定活動目的 – 新品上市？ – 提高知名度？ – 提高美譽度？ – 提升銷量？ – 打擊競品？ – 處理庫存？ ? 確定活動主題：出師不能無名，應(yīng)藝術(shù)化地給活動命名，增加些震撼力，或假借節(jié)假日之名，使消費者更易于接受。 – 促銷人員薪資發(fā)放前應(yīng)先填“促銷員工資申請表”（見附表 126），提出申請： ? 原有促銷人員按原規(guī)定時間申請。 ? 活動檢討： – 比較計劃目標和實際結(jié)果的差異，找出原因。 ? 巡查： — 對于各類促銷推廣活動，特別是較多網(wǎng)點同時舉行的活動，要設(shè)專人對各網(wǎng)點進行巡查和協(xié)助工作，以確保活動的嚴肅性和效果。 – 充分調(diào)動相關(guān)人員的積極性、主動性。 執(zhí)行階段 ? 執(zhí)行： – 所有人員各就各位，按預(yù)定程序開始動作。 ? ，該規(guī)范合法性由甲方負責。上班時間： 。 ? 做好產(chǎn)品、物料保管、發(fā)放工作，出現(xiàn)遺失由相關(guān)人員照價賠償。 ? 嚴格按照規(guī)范進行作業(yè)，不得隨意變更。 臨時人員薪資管理辦法： ? 薪資發(fā)放程序符合企業(yè)財務(wù)管理制度。 — 場地布置。 促銷人員的培訓(xùn) ： 促銷人員包括原有促銷人員以及臨時人員。 — 有合作的時間和愿望。 ? 獎懲辦法。 ? 就活動時間、場地位置、大小、保安措拖及核銷工作等獲得認可。 凡該市場總投入已超預(yù)算比例，但繼續(xù)投入能產(chǎn)生良性效果的，也可提出申請，但必須由董事長特批。 促銷活動執(zhí)行流程 作業(yè)程度人員 執(zhí)行過程 匯總檢討 按市場實況修正 督導(dǎo)巡查 賣場洽談?wù)J同 準備收尾階段 經(jīng)銷商溝通認同 結(jié)案查核 企業(yè)審批 資料存檔 準備工作 促銷工資發(fā)放 結(jié)案備份上報 促銷活動申請 市場需要 公司策劃組合案 物料場地手續(xù) 促銷活動準備階段 ? 促銷活動的申請： – 收到公司統(tǒng)一推行的策劃組合案，業(yè)務(wù)員、組長及區(qū)域經(jīng)理應(yīng)積極與經(jīng)（分）銷商及各賣場溝通，并結(jié)合區(qū)域市場的消費習(xí)慣、地方法規(guī)以及詳細了解競品已舉行過或正在舉行的促銷活動，及時對策劃案進行必要的修正，并填寫“市場促銷活動申請表” ,提出申請。 ? 近年來，各企業(yè)促銷手法層出不窮，促銷員密度日漸加大，營銷成本日趨加重，然而很多的企業(yè)卻收效甚微，便紛紛歸咎于市場競爭的白熱化 —— 卻眼見某些企業(yè)不斷地跨上更高臺階。 ? 如何讓促銷員們成為銷售高手。 ? 促銷活動的運作。 ? 競爭激化是行為發(fā)展的必然趨勢，而市場也因競爭不斷擴大和完善。 – 各片區(qū)業(yè)務(wù)負責人也可根據(jù)各自區(qū)域?qū)嶋H需要，在充分調(diào)查并與相關(guān)人員（區(qū)域經(jīng)理、企劃部）充分溝通后，擬訂促銷推廣策劃案，然后填表向公司提出申請。 – 促銷活動必須有經(jīng)（分）銷商的充分理解和支持： 將執(zhí)行方案同經(jīng)（分）銷商進行溝通，取得共識。 ? 若是零售網(wǎng)點，應(yīng)評估段銷量，要求賣場做好安全庫存準備。 – 臨時促銷人員的招聘： ? 當原有促銷人員不足時，應(yīng)招聘臨時人員。 — 語言表達能力好、發(fā)音清晰。確定并通知培訓(xùn)的時間、地點，要求所有促銷人員準時參加。 — 人員分工與配合。 ? 嚴格按協(xié)議全額發(fā)放薪資。 ? 服從上級指揮。 ? 上、下班交接未完成者，對遺失物品負連帶賠償責任。 ? ： ? 。 ? ，違反者愿依相前規(guī)定作出賠償。 – 促銷人員主動、積極地按照規(guī)范執(zhí)行活動方案，并時刻維護好現(xiàn)場布置、陳列。 – 現(xiàn)場布置、產(chǎn)品及物料陳列是否符合標準。 — 巡查人員一般由雙方的主要人物擔任。 – 分析執(zhí)行過程的每個細節(jié)，了解其優(yōu)缺點，記錄人檔，供以后活動參考。 ? 臨時人員于活動結(jié)束 X天內(nèi)提出申請，另填一表，并在表格右上角注明“臨時人員”。 ? 確定活動對象：只有確定了目標促銷群體，才能有的放矢，才好確定規(guī)模及活動方式。投入的目的是為了產(chǎn)生合理的效益，這也是能否打動上司的關(guān)鍵部分。 – 用心掌握產(chǎn)品知識及顧客心理，熟練地運用銷售技巧，并不斷加強。 – 準確記錄相關(guān)數(shù)據(jù)，真實填制“市場促銷員報表”（見附表 123），并上報促銷主管。 – 有助于保持嚴肅認真的心情。 ? 嚴禁：雙手抱胸、叉腰、插入口袋、腳叉開、斜靠、晃動上半身、抖腳、神情呆滯、皮笑肉不笑等。 – 頭發(fā)健康： ? 常洗確保干凈、無異味。 – 服裝得體： ? 穿戴整潔，不得有異味或濃烈香水味。 – 穿鞋簡潔： ? 常洗常擦，保持潔凈、光亮。 ? 禮貌、親切，不卑不亢。 ? （ 2）回答： – 是。 ? （ 6）拒絕： – 很不巧 …… – 實在對不起。 – 多發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點，特別是容易被忽略的優(yōu)點，寬容其不足。 – 言出必行。 ? （ 5）耐心待額，不得不不耐煩跡象。 ? （ 3）就餐時間嚴格遵照賣場規(guī)定。 – 是賣場的產(chǎn)品，下班時即與賣場指定負責人結(jié)算，并得到簽名認可。 ? （ 6）促銷主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯(lián)系（最好是登門拜訪），表達歉意，安撫其情緒，了解其要求，商洽合適解決辦法，達成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴大。 ? （ 4）是企業(yè)和消費群體溝通的重要橋梁。 ? —— 用和善的態(tài)度和根據(jù)氣質(zhì)分： ? 膽汁型 ：語氣表情傲慢，易沖動，忍耐性差，反應(yīng)快但不靈活，不安靜。 ? 應(yīng)對方法： ? —— 有耐心。 ? 促銷人員也應(yīng)經(jīng)常自我反省，發(fā)現(xiàn)自身的氣質(zhì)特點，加經(jīng)控制和不斷改善。 ? 不確定型 ：無既定購物目標和購買意愿。 ? 應(yīng)對方法： ? —— 說明產(chǎn)品的用法。 –遇上轉(zhuǎn)彎時，大多數(shù)人喜歡向左轉(zhuǎn)，而眼睛卻望向右邊或前方。 ? （ 5）抬頭找促銷員。 ? 我們應(yīng)該運用接近的技巧，巧妙地接近顧客，再根據(jù)規(guī)范開場白，正式進入銷售階段。 – 身子與產(chǎn)品陳列面成 450角。 ? 問：大部分顧客都不會對產(chǎn)品很在行，往往難以陳述清楚自己的真正需求；有的顧客又不喜歡主動說話。 ? 必要時要問一些與產(chǎn)品無關(guān)的問題來消除顧客戒心，如：“您的氣質(zhì)、打扮真是高貴大方，您這衣服一定很貴吧？” – 問的過程： ? 應(yīng)景式詢問：問出顧客以前的相關(guān)經(jīng)歷、困難、不滿。 （ 2）說明產(chǎn)品的某些利益可以滿足顧客。 – 顯出高興、滿足的神態(tài)。 – 如果顧客對幾種不同類產(chǎn)品都感興趣，若是都分別對顧客有不同的好處或搭配后使顧客收效更大，就應(yīng)極力說明其利益，促成連帶購買。 – 可能的話，我們要為他做個漂亮包裝。 （ 5）必須培養(yǎng)良好的團隊精神 —— 品牌的形象是靠每個人一點一滴地共同培養(yǎng)起來的，只有大家都時步了，大家更團結(jié)了，才能凝聚成更強的優(yōu)勢，讓你取得更大的成功。 ，要求培養(yǎng)好促銷員準確填制本報告的能力以及習(xí)慣。 – 我們真誠的歡送令他愉悅，成為良好的潛在購買者和良好口碑傳播源。要知道：連帶銷售既可給顧客更大滿足感，又可以讓我們提高 30%以上的銷量。 – 不斷地翻看產(chǎn)品。 （ 4）舉例說明或出示相關(guān)說明、數(shù)據(jù)及其他證據(jù)。 ? 提示式詢問：針對其困難或不滿，詢問相關(guān)后果或影響。 – 問的最低準則：不得讓顧客感覺被觸犯、受到委屈，甚至是被傷害。 – 保持正確站姿。 – 巡視店內(nèi)的樣子接近。 ? （ 7）去看其他產(chǎn)品又回頭的顧客。 –大多數(shù)人不喜歡踮起腳或彎腰選購。 ? 注重形象型 ：重視產(chǎn)品形象，喜歡買名牌。 ? —— 說明產(chǎn)品對顧客的利益。 ? 應(yīng)對方法： ? —— 買本企業(yè)的產(chǎn)品，則無需多加介紹，遵守言行舉止規(guī)范接待即可。 ? —— 不要太多參謀，以免招至反感。 ?