【正文】 錄 用 體檢是否通過 否 是 銷售人員招聘 面試評定表 評定項(xiàng)目 評 定 標(biāo) 準(zhǔn) 評定等級 優(yōu)（ 5） 良（ 4） 中（ 3） 差（ 2） 1 儀表 外表很好、體格正常、干凈整潔、身體健康 2 口才 吐字清晰、用詞恰當(dāng)、表達(dá)透徹、邏輯性強(qiáng) 3 知識 常識豐富、學(xué)歷較高（大專及以上學(xué)歷） 4 經(jīng)驗(yàn) 專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)及相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)充足 5 智慧 思路敏捷、考慮細(xì)致、分析合理、理解力強(qiáng) 6 說服 能引人注意、激發(fā)興趣、使人領(lǐng)悟、辯論能力強(qiáng) 7 毅力 不屈不撓、不輕易變更工作 8 成熟 目標(biāo)明確、責(zé)任心強(qiáng)、認(rèn)識現(xiàn)實(shí)、自律力強(qiáng) 9 誠意 態(tài)度明朗、不易動搖、毫無做作 10 抱負(fù) 謀求發(fā)展、發(fā)揮潛能、爭取最大工作成績 綜 合 評 估 銷售人員管理 招聘 培訓(xùn) 激勵 考核 銷售人員培訓(xùn) 人員類型 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)形式 新進(jìn)員工 公司企業(yè)文化；公司組織與歷史沿革；公司產(chǎn)品簡介；管理規(guī)范；基本禮儀；品質(zhì)意識等 。 人員供給預(yù)測要綜合考慮內(nèi)部和外部人才供給情況 。 華能調(diào)研渠道 消費(fèi)者 經(jīng)銷商 銷售終端 政府 /行業(yè) 走訪 熱線電話 調(diào)研公司 電子郵件 走訪 熱線電話 調(diào)研公司 電子郵件 走訪 調(diào)研公司 走訪 電話 /傳真 調(diào)研公司 電子郵件 業(yè)務(wù)員 服務(wù)專員 銷售經(jīng)理 營銷總監(jiān) 業(yè)務(wù)員 服務(wù)專員 銷售經(jīng)理 營銷總監(jiān) 業(yè)務(wù)員 銷售經(jīng)理 營銷總監(jiān) 業(yè)務(wù)員 銷售經(jīng)理 營銷總監(jiān) 調(diào)研表格一：消費(fèi)者調(diào)查表 消費(fèi)購買行為調(diào)查：請問您在那里購買 Marquis水泵 、時間 、 購買數(shù)量 、金額 、購買的決策人 、 購買的決策因素：您購買本產(chǎn)品是因?yàn)椋? 便宜□ 、質(zhì)量穩(wěn)定□、服務(wù)好□、有促銷品□ 、其他 、 消費(fèi)者日常媒體接觸情況： 電視 □、報(bào)紙 □、廣播 □、路牌 □，喜歡的版面（ ） 服務(wù)的要求：請問您對 Marquis水泵售后服務(wù)的要求 一年維修 □、 一年退換 □ 、 賠償 □、其他要求 對華能產(chǎn)品評價： 對華能產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知 、產(chǎn)品的使用評價 、維修 、 消費(fèi)者對華能產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、服務(wù)各方面改進(jìn)建議 、 對行業(yè)其他知名品牌的認(rèn)知、使用情況： 、 消費(fèi)者基本概況： 請問您的年 /月收入 、年齡 歲、職業(yè) 、 性別：男 □ 女 □ 調(diào)研表格二：經(jīng)銷商調(diào)查表 出貨情況調(diào)查：華能產(chǎn)品的年度 /季 /月度銷量 、終端鋪貨率 、 對華能戰(zhàn)略的貫徹：有無竄貨（ ）、價格、促銷政策的執(zhí)行 ：（ ） 對華能促銷政策的執(zhí)行、活動效果的記錄： 、 分銷：下屬二三級經(jīng)銷商數(shù)量 、分銷價格 、 對下屬經(jīng)銷商的管理與支持情況 ： 、 服務(wù)的要求： 對華能售后服務(wù)要求：一年維修 □、 一年退換 □ 、 人員派駐 □、其他要求 對華能產(chǎn)品評價：對華能產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知 、產(chǎn)品的使用評價 、產(chǎn)品維修率： 、對華能產(chǎn)品改進(jìn)建議 、 其他代理競爭產(chǎn)品的：產(chǎn)品種類 、價格水平 、質(zhì)量評價、技術(shù)、服務(wù)水平、產(chǎn)品政策： 、 經(jīng)銷商基本概況：財(cái)務(wù)狀況 、管理水平評價 、負(fù)責(zé)人年齡 、 調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表 1 日期： 面談人姓名： 、 時間： 編號： 、 終端出貨情況調(diào)查：華能產(chǎn)品的年度 /季 /月度銷量 、終端鋪貨率 、 華能產(chǎn)品的堆放情況： 、終端 POP張貼、促銷禮品的發(fā)放情況 、 對華能促銷活動效果的記錄： 、 價格：批發(fā)價格 、零售價格 、 對上游經(jīng)銷商的評價（管理與支持情況） ： 、 服務(wù)的要求： 一年維修 □、 一年退換 □ 、 人員派駐 □、其他要求 、 調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表 2 對華能產(chǎn)品評價：對華能產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知 、使用評價 、 產(chǎn)品維修率： 、對華能產(chǎn)品改進(jìn)建議 、 其他銷售競爭產(chǎn)品的：產(chǎn)品種類 、價格水平 、銷售量： 、 質(zhì)量評價、技術(shù)、服務(wù)水平： 、 銷售終端基本概況：年銷售額 、日均人流量： 、位置重要性評價 、 供貨的批發(fā)商和生產(chǎn)商有哪些？ 、 、 、 （發(fā)問）如果對批發(fā)或生產(chǎn)商的產(chǎn)品品種進(jìn)行一番比較，進(jìn)貨時應(yīng)該找哪家條件有利些？ 其次呢，具體原因？ 、 、 調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表 3 （發(fā)問）您如何評價可以當(dāng)您的首要供貨商的這家批發(fā)企業(yè)的下述各方面？ 很糟 糟糕 一般 好 很好 不回答 經(jīng)營品種齊全 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 供貨價格與條件 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 正常備貨 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 降價商品 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 電話服務(wù) （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 店外服務(wù) （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 投訴處理 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 店內(nèi)服務(wù) （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 1 （發(fā)問）我知道你們至今還沒有將批發(fā)商 A當(dāng)作你們的供貸商。 2．確定所需信息資料 根據(jù)已確定目標(biāo)和范圍收集與之密切相關(guān)的資料 3．確定資料搜集方式 如實(shí)驗(yàn)法、觀察法、調(diào)查法等。 針對最有興趣購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者進(jìn)行促銷活動，可減少其他企業(yè)廣告的干擾。 服務(wù) 市場運(yùn)作部 競爭對手情報(bào) 競爭對手在市場的所有情況，包括銷售額、產(chǎn)品價格、渠道、推廣行為、服務(wù)水平等 市場規(guī)劃 市場推廣 市場運(yùn)作部制定調(diào)查計(jì)劃 銷售部實(shí)施 銷售報(bào)告 華能公司產(chǎn)品系列的銷售統(tǒng)計(jì) 市場推廣 銷售部 對促銷的各種反應(yīng) 華能公司舉辦促銷活動帶來銷售的上升、知名度的提高比率 市場推廣 銷售部 市場研究結(jié)果 對各個區(qū)域市場的市場調(diào)查研究 市場規(guī)劃 市場推廣 銷售部 市場營銷情報(bào)系統(tǒng)（二）：數(shù)據(jù)來源 華能銷售人員 經(jīng)銷商 組織調(diào)研 ?技術(shù)、財(cái)務(wù)、市場、供應(yīng)等各部門根據(jù)自身數(shù)據(jù)分析要求，向銷售部人員提出信息需求框架，經(jīng)統(tǒng)一制定規(guī)范信息收集表，列入銷售人員工作內(nèi)容 ?銷售人員通過定期市場走訪親自調(diào)查：直接用戶信息、競爭對手市場信息、經(jīng)銷商信息等 ?制定統(tǒng)一用戶調(diào)查表、經(jīng)銷商調(diào)查表、競爭對手調(diào)查表等，定期要求經(jīng)銷商提供數(shù)據(jù) ?調(diào)查表要求簡捷，填寫方便，同時要求長期持續(xù)執(zhí)行 ? 第三 是市場調(diào)查，可收集公司所面臨的特定市場營銷問題有關(guān)的信息，市場調(diào)查過程步驟：確定問題和調(diào)查目標(biāo)；制定調(diào)查計(jì)劃；收集信息；分析信息和報(bào)告結(jié)果。 成套部 部門名稱 市場運(yùn)作部 職能： 負(fù)責(zé)公司營銷規(guī)劃與推廣；負(fù)責(zé)客戶投訴的處理；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售合同的履行；負(fù)責(zé)進(jìn)行報(bào)關(guān)、單證、貨物配載、運(yùn)輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)等工作。 地區(qū)銷售部 部門名稱 成套部 職能： 實(shí)現(xiàn)公司成套銷售目標(biāo)，組織和實(shí)施成套售前、售中、售后服務(wù) 考核指標(biāo)及權(quán)重： 中標(biāo)額 合同額 利潤額 合同收款額 應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù)客戶滿意度 重要任務(wù)完成情況 成套部 上級： 營銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 成套部經(jīng)理 投標(biāo) 項(xiàng)目執(zhí)行 涉及流程名稱： 投標(biāo)過程管理流程 中標(biāo)后跟蹤管理流程 部門職責(zé)： 1. 根據(jù)公司營銷目標(biāo)制定年度工作計(jì)劃。 途徑： 2022年通過代理商走訪主要市場政府相關(guān)管理部門，建立初步關(guān)系；2022年與主要市場政府相關(guān)部門建立融洽關(guān)系和長期聯(lián)系機(jī)制 Marquis WAL TOOLS 服務(wù) ——依托當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行售后服務(wù) 類別 經(jīng)銷商 服務(wù)內(nèi)容 核心經(jīng)銷商 銷售達(dá)到 200萬美元經(jīng)銷商 與其協(xié)議安排 12名專職售后服務(wù)人員，由華能進(jìn)行一定的專業(yè)培訓(xùn)，用于當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品維修服務(wù)，深化華能產(chǎn)品在市場的品牌滲透率。 客戶信用：進(jìn)行客戶分類，培養(yǎng)核心經(jīng)銷商，提供相應(yīng)的客戶信用 客戶類型 分類標(biāo)準(zhǔn) （水泵） 分類標(biāo)準(zhǔn) （工具） 管理手段 核心經(jīng)銷商 年平均交易額 50萬美元以上，資信狀況佳 年平均交易額 50萬美元以上，資信狀況佳 緊密型合作、銷售獎勵、服務(wù)優(yōu)先、根據(jù)信用狀況提供適當(dāng)信用 普通經(jīng)銷商 年平均交易額10—50萬美元以下 年平均交易額 50萬美元以下 一定的銷售獎勵、服務(wù)優(yōu)先 品牌戰(zhàn)略：華能采取多品牌戰(zhàn)略