如何制訂有效的年度營(yíng)銷規(guī)劃(完整版)
【正文】 析、產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)劣定性分析等。 (3)分析：找出企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)鰷p的因素，為營(yíng)銷策略規(guī)劃提供依據(jù)。企業(yè)老總該做的只是營(yíng)銷策略的決策，而營(yíng)銷規(guī)劃應(yīng)該交給專業(yè)的市場(chǎng)部門和人員來(lái)做，如此方能確保營(yíng)銷規(guī)劃的專業(yè)性和有效性。要使?fàn)I銷策略規(guī)劃正確執(zhí)行，必須先整合各部門間的職能、業(yè)務(wù)流程和溝通要求，然后才能保證營(yíng)銷計(jì)劃在實(shí)施中的整合效果。 3．清晰的策略思路和目標(biāo)。如何制訂有效的年度營(yíng)銷規(guī)劃有效的年度營(yíng)銷規(guī)劃有什么要求 、完整的結(jié)構(gòu)。有效的營(yíng)銷策略一定是單一的，只有單一才可能易于理解和操作，利于抓住事物發(fā)展的重點(diǎn)，同時(shí)也才更有可能合理分配所有的資源，強(qiáng)化針對(duì)性，提高資源的利用效率。 5．有效的戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)換。 要保證市場(chǎng)專業(yè)人員制訂出一份有效的年度營(yíng)銷規(guī)劃，需要建立年度營(yíng)銷規(guī)劃制訂的流程，通過(guò)必要的流程確保營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告包含必須提供的內(nèi)容，使?fàn)I銷規(guī)劃至少在數(shù)據(jù)提供和整體策略方向上沒(méi)有大的出入。主要包括月度銷售的趨勢(shì)狀況、各季度銷售差異的原因、各區(qū)域銷售差異的原因、各銷售辦事處銷售差異的原因、年度銷售增減的原因等。 4．內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析 (1)目的：總結(jié)營(yíng)銷各部門之間的協(xié)作情況，其中最關(guān)鍵的是對(duì)主要業(yè)務(wù)流程的評(píng)估。 6．存在的問(wèn)題描述及分析 (1)目的：了解每個(gè)問(wèn)題的來(lái)龍去脈和問(wèn)題之間的相互關(guān)系，從中發(fā)現(xiàn)最根本的原因，找出解決辦法。 3．產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)分析 (1)作用：這實(shí)質(zhì)是對(duì)消費(fèi)需求趨勢(shì)的分析，與企業(yè)整體營(yíng)銷策略規(guī)劃有最直接的關(guān)系，是企業(yè)制定具體營(yíng)銷計(jì)劃的基礎(chǔ)，反映產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顟B(tài)最直觀的特點(diǎn)。 (3)O——機(jī)會(huì)分析：主要是從行業(yè)環(huán)境變化和競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)盲點(diǎn)中挖掘，難點(diǎn)在于企業(yè)往往很難將自己認(rèn)為的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或利益，這需要企業(yè)高層冷靜的心態(tài)和客觀的判斷。 (2)它的產(chǎn)生基于企業(yè)年度營(yíng)銷形勢(shì)的分析，是對(duì)如何開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最終結(jié)論，其準(zhǔn)確性和有效性取決于前期基礎(chǔ)工作是否嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)和客觀。 (2)產(chǎn)品類別組合：為滿足目標(biāo)消費(fèi)者的不同需求而確定相應(yīng)的產(chǎn)品種類，可通過(guò)包裝、規(guī)格、品牌等來(lái)區(qū)別，關(guān)鍵是一定要以市場(chǎng)定位來(lái)確定產(chǎn)品線長(zhǎng)度和寬度，同時(shí)確立主導(dǎo)產(chǎn)品，并形成系列產(chǎn)品特色，合理控制產(chǎn)品種類和規(guī)格的數(shù)量。 (4)盈利空間：根據(jù)已有的價(jià)格組合體系，詳細(xì)分析出每個(gè)產(chǎn)品、規(guī)格、包裝或品牌的毛利水平，并匯總出綜合的毛利水平，為決策層提供一個(gè)直觀的判斷依據(jù)。 (5)分銷網(wǎng)絡(luò)推廣：主要指針對(duì)中間商開(kāi)展的推廣，要對(duì)推廣策略思路和主要推廣手段進(jìn)行描述，作為渠道策略的戰(zhàn)術(shù)支持部分。 (3)渠道部分：制訂具體的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展、經(jīng)銷商管理制度、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)拓展，經(jīng)銷商促銷方式等計(jì)劃方案，完善渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 5．營(yíng)銷計(jì)劃的費(fèi)用分配 (1)確定營(yíng)銷總費(fèi)用額和費(fèi)用率，作為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)可支配的資金來(lái)源。 (3)確定分別由總部執(zhí)行和由辦事處執(zhí)行的費(fèi)用項(xiàng)目和比例。 3．制訂營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施步驟 (1)確定市場(chǎng)拓展的階段性目標(biāo)和要求，提出營(yíng)銷計(jì)劃的重點(diǎn)。 (2)促銷推廣形式：需要解決如何確定不同促銷推廣形式開(kāi)展的階段，各種推廣在總體推廣活動(dòng)中所占的比重，以及不同市場(chǎng)拓展階段的促銷重點(diǎn)。 (2)分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：從分銷網(wǎng)絡(luò)體系的組合、層次、覆蓋面等要素分析企業(yè)的渠道建設(shè)重點(diǎn)，并考慮分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成本和效率。 (4)產(chǎn)品線延伸：同類產(chǎn)品規(guī)格、包裝、品牌的增加，關(guān)鍵在于以不同的品牌加以區(qū)分，將產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)化到不同的品牌上，形成一個(gè)完整的產(chǎn)品和品牌系列。所謂市場(chǎng)細(xì)分的有效性，是指劃分的市場(chǎng)既能體現(xiàn)出某一相同性質(zhì)的市場(chǎng)類別，又具備必要的市場(chǎng)消費(fèi)容量，同時(shí)還能通過(guò)一定的渠道進(jìn)行接觸。 三、年度營(yíng)銷整體策略 1．企業(yè)總體發(fā)展目標(biāo) (1)這是未來(lái)一年企業(yè)發(fā)展的具體描述，包括銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)占有目標(biāo)、市場(chǎng)擴(kuò)張目標(biāo)和品牌發(fā)展目標(biāo)。產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)主要是品
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