【正文】 戶。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。必須要有針對性地引進(jìn)各類商家，切合本項(xiàng)目的主題定位，有利于本項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展與良好運(yùn)作。四）購鋪易，低首付允許首期采用分期支付的方式，比如只是支付20％，30％由發(fā)展商提供23年無息分期付款優(yōu)惠，優(yōu)惠期可延至商鋪開業(yè)經(jīng)營后。購買商鋪的買家每年可享受810%的返租回報(bào)，十年的總回報(bào)為80—100%，只能是每年在發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)定的時間內(nèi)支取，而不是一次性由發(fā)展商支付。（爭取6成10年按揭）客戶簽訂合同時，支付首期款50%；辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供50%的按揭款，最長還款年限為10年。銷售前期的推廣，是一個不斷提升客戶心理價(jià)格的過程，在此階段，客戶通過了解項(xiàng)目，結(jié)合個人的經(jīng)驗(yàn)，明確項(xiàng)目在心目中的定位，尤其是價(jià)格定位的判斷。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，不同的鋪位，由于位置的不同，對購房者來說，其經(jīng)營也將有其不同的效果。（八）、健康購物計(jì)劃健康購物非常適合太平洋國際商業(yè)廣場的規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)，通過享受舒適購物環(huán)境，享受健康購物樂趣，太平洋國際商業(yè)廣場將以優(yōu)雅的環(huán)境，舒適的氛圍，達(dá)到乾縣第一購物環(huán)境的美譽(yù)。同時也是為招商的順利進(jìn)行提供炒作題材。同時通過社會的輿論，樹立良好的品牌形象和美譽(yù)度。內(nèi)外兼顧同時，考慮到太平洋國際商業(yè)廣場高額的銷售目標(biāo)，全部依賴本地消化是不可能的，我們必須通過對乾縣周邊城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海城市進(jìn)行整體的招商推廣銷售，內(nèi)外同時進(jìn)行，以求在最短的時間內(nèi)消化所有的商鋪。賣點(diǎn)不可一次推完由于項(xiàng)目的銷售目標(biāo)比較龐大，銷售周期相對較長，我們必須保持市場的新鮮度，保持銷售工作的多次高潮，項(xiàng)目賣點(diǎn)需要進(jìn)行有節(jié)奏、有層次的推廣，根據(jù)項(xiàng)目的營銷周期和工程進(jìn)度進(jìn)行合理規(guī)劃，有目的的進(jìn)行宣傳推廣，不能一次性把賣點(diǎn)推完。● 項(xiàng)目整體商場開業(yè)時，完成銷售任務(wù)的90％以上。業(yè)態(tài)的變與不變太平洋國際商業(yè)廣場在擴(kuò)大招商與銷售的同時，業(yè)態(tài)將會受到許多未知因素的影響，部分區(qū)域的業(yè)態(tài)不能馬上確定，需根據(jù)招商和銷售的情況以及一些商家的要求給予適當(dāng)?shù)母膭?。商業(yè)目標(biāo)消費(fèi)者特征：三眼橋是乾縣最主要的商業(yè)圈，其影響到整個乾縣及周邊城鎮(zhèn)的一個商業(yè)發(fā)展，其消費(fèi)群體比較全面，太平洋國際商業(yè)廣場作為品牌消費(fèi)和了解西北市場的商業(yè)平臺，品牌消費(fèi)將成為商場的主要潮流，其也決定了消費(fèi)者的消費(fèi)水平和消費(fèi)群體將會是16－40歲之間的消費(fèi)群體，我們稱之為主流消費(fèi)群。⑵、熟悉商場的經(jīng)營模式。216?，F(xiàn)有的商業(yè)投資者有兩種：專業(yè)投資者：有較成熟心態(tài)，對投資有一定的經(jīng)驗(yàn)，這種投資者具有雄厚的資金和商業(yè)背景，較為理性，他們最為關(guān)注的就是地塊的經(jīng)營規(guī)劃和具體售價(jià)。（三）目標(biāo)群體‘五大’商業(yè)功能區(qū)主要以投資者為目標(biāo)群體，其主要人群為沿海發(fā)達(dá)城市的高端專業(yè)房產(chǎn)和商業(yè)投資者和部分北方廠礦業(yè)主投資群體。乾縣商業(yè)正處于一個新的發(fā)展轉(zhuǎn)型時期，傳統(tǒng)百貨、購物、服裝、布匹等不能滿足現(xiàn)代購物理念和舒適的購物消費(fèi)環(huán)境，必須努力通過改造購物環(huán)境增強(qiáng)競爭實(shí)力，鞏固商業(yè)地位；該項(xiàng)目的理性和科學(xué)性的建設(shè)將形成了傳統(tǒng)商業(yè)格局將被新興‘一站式’城市商業(yè)綜合體所替代的商業(yè)局面。 ‘太平洋國際廣場’項(xiàng)目成功建設(shè)將開創(chuàng)西北地區(qū)商業(yè)地產(chǎn)的歷史先河，目前西北乃至全國未能有如此功能齊全的‘城市商業(yè)綜合體’項(xiàng)目，而該項(xiàng)目的實(shí)施又將創(chuàng)造五個‘一’：乾縣商住建筑、科技含量第一高（25層）、咸陽商業(yè)樓盤第一大、陜西商業(yè)項(xiàng)目品牌第一全、西北商業(yè)業(yè)態(tài)第一齊、力爭全國商住綜合營運(yùn)第一流。商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作主要在于以地產(chǎn)為載體，來追求資源價(jià)值的最大化，進(jìn)一步再次、多次的深度開發(fā)和利用，是更好的進(jìn)行資源增值運(yùn)作同時進(jìn)行無限的資本運(yùn)作。商業(yè)地產(chǎn)的優(yōu)勢在于追求經(jīng)濟(jì)效益的同時達(dá)到了社會效益極度的社會影響力，品牌價(jià)值就能自然體現(xiàn)，而最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)、商家、投資者等三方利潤的最大化。根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況，由于該項(xiàng)目的原東西大棚土地在開放商名下，其余部分土地已經(jīng)在早期通過商鋪?zhàn)冑u在各商戶名下，為了達(dá)到該項(xiàng)目的長遠(yuǎn)開發(fā)和運(yùn)營目的，該項(xiàng)目進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)、以求達(dá)到：高、大、特、齊、全智能化城市商業(yè)綜合體的格局，分為三期進(jìn)行開發(fā)實(shí)施?！粋€’高端綜合辦公區(qū)主要以乾縣部分黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、公用事業(yè)（如保險(xiǎn)、通訊、綜合繳費(fèi)）、銀行、優(yōu)秀民營企業(yè)等為購買群體；酒店可向社會定向開發(fā)或聯(lián)合經(jīng)營；并可提供政務(wù)大廳辦公場所。本項(xiàng)目作為黃金商圈的新核心、乾縣的焦點(diǎn)，應(yīng)該受到大投資客的注意，一旦機(jī)會到來，他們的投資是看準(zhǔn)理想鋪位就勢在必得，而且也會是最早的一批落定者。 經(jīng)營者經(jīng)營客戶分析：經(jīng)營者大多有一定的商業(yè)背景，他們對商場經(jīng)營已經(jīng)具有一定的認(rèn)識，但是他們需要一個經(jīng)營的理想平臺。⑶、對本商業(yè)廣場經(jīng)營的環(huán)境比較認(rèn)可，希望在本商業(yè)廣場這種有品牌形象的商場內(nèi)經(jīng)營。消費(fèi)年齡層年齡特征消費(fèi)習(xí)慣23歲－40歲（中青年）經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)實(shí)力比較強(qiáng)，價(jià)格已不是他們決定消費(fèi)的主要因素，有較強(qiáng)的購買欲望，購買頻率比較高，有一定的品牌忠誠度。但是，必須確定部分區(qū)域的業(yè)態(tài)，以便于項(xiàng)目前期的銷售與招商的進(jìn)行。招商目標(biāo)對本項(xiàng)目而言，太平洋國際商業(yè)廣場的招商不只是簡單解決商家進(jìn)場經(jīng)營的問題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家進(jìn)場促進(jìn)持續(xù)興旺；保證商場的順利開業(yè)，開業(yè)時項(xiàng)目的招商率達(dá)到90％以上。形象先行，展示先行以強(qiáng)勢品牌打造乾縣商業(yè)地產(chǎn)的典范，樹立項(xiàng)目鮮明的市場形象，確立品牌經(jīng)營和環(huán)境優(yōu)勢，喚起市場對本項(xiàng)目的關(guān)注度。強(qiáng)勢啟動好的開端就是成功的一半。另外，我們應(yīng)該與可能的大買家和大商家密切溝通，充分發(fā)揮他們的輻射力和影響力，同時，通過前期讓利，讓大買家批量購買。（三）、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營計(jì)劃實(shí)施全國招商推廣計(jì)劃，招商能力是影響商場經(jīng)營能否持久經(jīng)營的重要因素，全國招商，引入具有強(qiáng)大影響力的品牌店經(jīng)營，保證旺場。（九）、商業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃組織商場的經(jīng)營戶和投資者進(jìn)行專業(yè)的商業(yè)培訓(xùn)，豐富他們的商業(yè)知識，提升經(jīng)營技巧，做到與時俱進(jìn)。因此，我認(rèn)為可遵循二大原則，六項(xiàng)參照值進(jìn)行評估。當(dāng)發(fā)展商公布價(jià)格時，若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格時，則形成銷售的勢能，而且落差愈大，則勢能愈強(qiáng)，既形成了銷售旺勢。超輕松按揭客戶簽訂合同時，支付首期1020%，既可辦理銀行按揭手續(xù)（需要銀行支持），由銀行提供50%的按揭款，最長還款年限為10年。（有別于超輕松按揭）不同返租形式在客戶采用不同的返租年限和租金支付方式的時候，可使用不同的返租率。購買帶租約的商鋪，收租后才付款，投資獲利更有保障。（3）、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)同業(yè)差異就是不能盲目招同一品類的店進(jìn)入，如果引進(jìn)商戶過于重疊，在經(jīng)營上將造成競爭的激烈，也有損商場的經(jīng)營特色。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。商戶結(jié)構(gòu)的組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會帶來不同消費(fèi)群，某些商戶個性鮮明、形象突出，容易給消費(fèi)者留下深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。無論如何，盡快明確組織結(jié)構(gòu)和銷售激勵制度對工作開展非常重要。同時，通過不斷推出新賣點(diǎn)，制造市場熱點(diǎn)，掀起新一輪銷售高潮。目標(biāo)：主要落實(shí)幾家主力客戶，為下一步的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。核心賣點(diǎn)● 絕佳的投資前景；● 突出的地段優(yōu)勢；事件營銷：● “全球品牌征集活動、全球品牌巡訪活動”向咸陽市、乾縣和周邊縣市的市民征集他們最喜歡的品牌和心目中最向往的品牌，太平洋國際商業(yè)廣場將根據(jù)市民的意見，爭取引進(jìn)這些主力品牌，把太平洋國際商業(yè)廣場打造成乾縣人民最喜歡的商業(yè)廣場。第四階段：4月－5月廣告：通過軟文、硬廣、電視、雜志等有效媒體，強(qiáng)勢媒介的操作，全面覆蓋咸陽地區(qū)以及周邊地區(qū)，極強(qiáng)增加項(xiàng)目在全國的知名度以及美譽(yù)度。到晚上下班后由武警押送至安全的地方，媒介跟蹤報(bào)道，進(jìn)行持續(xù)性話題。事件行銷安排通過舉行一系列現(xiàn)場的推廣活動，擴(kuò)大項(xiàng)目自身的影響力，為項(xiàng)目的銷售吸引人氣。事件行銷安排鋪王拍賣把太平洋國際商業(yè)廣場位置最好的商鋪拿出來，舉行鋪王拍賣會，同時邀請全國最著名的拍賣師親自主持本次拍賣會，形成良好的市場效應(yīng)。設(shè)點(diǎn)作展示。推廣目標(biāo)l 形成項(xiàng)目在市場上的強(qiáng)勢銷售熱潮；l 升華項(xiàng)目在市場的品牌知名度和美譽(yù)度響。活動營銷：裝修競標(biāo)通過媒介向社會公布太平洋國際商業(yè)廣場的裝修向社會公開招標(biāo)，吸引中國以及國際裝飾裝修界的注意，然后邀請?jiān)O(shè)計(jì)界的知名人士對每一個公司的競標(biāo)方案進(jìn)行審評，邀請入圍的裝飾裝修公司聚集乾縣再次進(jìn)行第二次公開競標(biāo)，評選出最佳方案。 第一次：內(nèi)部認(rèn)購期以一次發(fā)行816版的模式（廣告配合軟文），造成轟動效應(yīng)，全面介紹項(xiàng)目的優(yōu)勢，發(fā)展理念，市場前景，地段優(yōu)勢。南北輔道，可以定期更換內(nèi)容，成為隨時了解項(xiàng)目動態(tài)信息的戶外廣告。通過本地媒介的大力配合，炒作項(xiàng)目的地段與規(guī)模，增加投資者的信心。樹立太平洋國際商業(yè)廣場的市場形象和知名度、美譽(yù)度。在咸陽通往周邊主要地區(qū)的客車上發(fā)布車身和車內(nèi)廣告，擴(kuò)大項(xiàng)目在關(guān)中區(qū)域的市場影響力。同時，大量采用硬廣告軟投的形式，結(jié)合報(bào)紙的版面主題，配合報(bào)紙的正常新聞，穿插于報(bào)紙新聞之中，在報(bào)紙的每一個版面，都可以見太平洋國際商業(yè)廣場的信息，以豐富的信息講解項(xiàng)目，同時配以一定量的硬廣告，形成飽和傳播形式，進(jìn)行大信息量傳播。 封頂儀式在項(xiàng)目接近封頂，太平洋國際商業(yè)廣場將借此機(jī)會組織系列活動，其中邀請當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)和商界巨子、專家作現(xiàn)場演講。事件營銷：發(fā)行五洲卡l 向外界公開招募會員發(fā)行太平洋卡，為入駐項(xiàng)目的商家積累穩(wěn)定的消費(fèi)人群；l 可前期向當(dāng)?shù)氐恼獑T、社會名流和知名人士贈送太平洋會員卡，利用其廣泛的社會關(guān)系及影響力，吸引更多具有較強(qiáng)購買力的人群成為太平洋會員；l 在積累一定數(shù)量VIP會員后，形成了相當(dāng)規(guī)模極具購買力的消費(fèi)人群，并以此為新聞炒作點(diǎn)，通過媒體的宣傳，提升項(xiàng)目的整體形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對項(xiàng)目的投資信心。進(jìn)行適當(dāng)?shù)膹V告推廣。通過舉行培訓(xùn)班（知名教授帶隊(duì)）在關(guān)中商業(yè)市場形成良好的口碑，吸引更多的投資者與經(jīng)營者。● 全國同步發(fā)售開始開盤當(dāng)日既為各發(fā)售點(diǎn)同步開售的日子。D、買鋪的買家均可獲袖珍版“金飯