渠道管理的內(nèi)涵正式(完整版)
【正文】 低的經(jīng)銷商，則很可能被淘汰。 ? 而長城汽車則 不建銷售分公司 ， 對當?shù)亟?jīng)銷商充分授權，以更大的利潤空間吸引經(jīng)銷商，但 要求“先款后車”。很多銷售人員即使到了經(jīng)銷商那里也不知道怎樣幫助經(jīng)銷商。 ? 但是，這種模式本質(zhì)上是一種總經(jīng)銷的模式。 ? 他飲料結合男性需求，添加了肌醇和?；撬幔菫榱嗽黾芋w力，使男性肌肉更強壯，所以取名“他 +” 。 渠道運作管理的具體內(nèi)容 流程管理 1所有權流程 2談判流程 3物流過程 4財務流程 5信息流程 6促銷流程 成員管理 1選擇通路成員 2培訓通路成員 3激勵通路成員 4評價通路成員 5調(diào)整道路成員 關系管理 1垂直關系 2水平關系 3交叉關系 難點管理 1帳：賒銷管理 2貨：分區(qū)管理 3場：終端管理 績效管理 通路成員績 效考核與提升 五、渠道管理者 –主管營銷的 –副總經(jīng)理、 –營銷總監(jiān)、 –產(chǎn)品經(jīng)理、 –品牌經(jīng)理 –銷售經(jīng)理都 –有可能扮演著渠道管理者的角色 大型的消費品制造企業(yè)中 –銷售副總經(jīng)理 –銷售總監(jiān)等高層銷售經(jīng)理 工業(yè)品制造企業(yè) 特許關系經(jīng)理的 –中層管理人員 –高層銷售管理人員 –營銷總監(jiān) 某些特許經(jīng)營組織中 –業(yè)主 –或總經(jīng)理 中小企業(yè)中 六、分銷渠道管理的特點 ? 第一， 分銷渠道管理 屬于跨組織管理 ? 第二， 分銷渠道管理需要有一個跨組織的目標體系。 風險承擔 : 如向顧客提供信用等。 銷售功能 溝通功能 二、營銷渠道的功能 洽談功能 服務功能 信息功能 物流功能 承擔風險功能 融資功能 三、營銷渠道的特點 不可復制性 4 本土化 1 排他性 2 獨特性 3 將渠道作為無形資產(chǎn)來經(jīng)營 渠道日益成為企業(yè)競爭力的主要力量 誰擁有渠道，誰將擁有未來 營銷渠道的地位與作用 一、營銷渠道的地位 1 2 3 二、營銷渠道的作用 營銷渠道作用主要表現(xiàn)在一下幾個方面： 作用 打造產(chǎn)品品牌的有效手段 信息導向的可靠保證 三、分銷渠道的參與者 輔助商 四、分銷渠道成員的權利和義務 權利：包括 （ 1）廠家對經(jīng)銷商制定的價格政策必須是足夠和公平。 分銷渠道的功能流 ? 4．談判流， ? 是指產(chǎn)品實體和所有權在各成員之間轉移時，對價格及交易條款所進行的談判、協(xié)商活動與過程。 中間商 關心自己利潤和風險， 更可能把渠道定義 為商品交 換過程。 ? 國內(nèi)酒業(yè)企業(yè)近來也已明顯加快了渠道擴張的步伐和加強了渠道網(wǎng)絡建設的力度。而之后該品牌光芒漸去。 機械工業(yè)出版社 參考資料 ? 教材：營銷渠道管理，鄭銳洪，機械工業(yè)出版社， 參考書： ? 《 營銷渠道決策與管理 》 第二版，主編：呂一林，中國人民大學出版社， 2022年； ? 分銷渠道管理，主編：胡介塤，東北財經(jīng)大學出版社， 2022年； ? 市場營銷渠道管理，主編：胡春，清華大學出版社、北京交通大學出版社，2022年。 。機械工業(yè)出版社 通路管理 河北經(jīng)貿(mào)大學 工商管理學院 賈麗娟主講 機械工業(yè)出版社 通路管理 ? 2022年秋季 ? 主講教師： 賈麗娟，教授 ? 辦公室：工商管理學院 10室 ? 電話： 15132196032， 18633810462 ? Email： ? :1518230726 ? 辦公時間：周一下午 3:005:00/或者通過電話或電子郵件另約時間。項目由兩部分組成： （ 1）書面渠道管理方案一份， 5000字以上，標準格式。 ? [美 ]伯特．羅森布洛姆， 《 營銷渠道：管理的視野 》 ? [美 ]安妮 目前文君酒廠年產(chǎn)各類飲料酒 3萬多噸，擁有文君系列品牌100多種，年產(chǎn)原酒能力 2800噸，極具收購價值。 ? 而洋酒巨頭要想快速建立渠道優(yōu)勢，并購合作是最有效的選擇 ，目前劍南春已完成改制，銷售網(wǎng)絡遍布全國，且利用旗下金劍南、銀劍南等子品牌進行了有效的渠道擴張，在生產(chǎn)規(guī)模和品牌方面也有不少斬獲，而其旗下的文君子品牌不僅有品牌歷史積淀，而且規(guī)模適中，銷售網(wǎng)絡成熟，可以給軒尼詩增加不少渠道和品牌的籌碼。 消費者 更可能把渠道 看作是多種形式的 中 間商。 分銷渠道的功能流 ? 5．促銷流， ? 是指一個渠道成員通過廣告、人員推銷、宣傳報道、銷售促進等活動對另一個渠道成員或消費者所施加影響的過程。 （ 2）銷售條件，包括付款
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1