【正文】 樓盤，客戶推薦的比例會(huì)更高。 DM 投放的時(shí)間一般是配合推廣的高峰期，具體投放依據(jù)推廣節(jié)奏而定。 ◆路燈旗 路燈旗具有較強(qiáng)的導(dǎo)示作用，建議沿武珞路 —— 珞獅南路；以及雄楚大街（石牌嶺路 —— 卓刀泉路段）懸掛路燈旗。常用的有戶外廣告牌、候車亭廣告、車體廣告、路燈旗等。電視 廣告在銷售強(qiáng)銷期的造勢上也能起到較好的立體轟炸效果?！冻旖饒?bào)》的發(fā)行量約 3540 萬之間，在武漢市發(fā)行量僅次于《楚天都市報(bào)》。 １６１ 《武漢晚報(bào)》比較受高校教師及私企業(yè)主的歡迎，將會(huì)是項(xiàng)目主要的宣傳報(bào)媒之一。 《長江日?qǐng)?bào)》的讀者與項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群非常接近，將會(huì)是項(xiàng)目最主要的宣傳報(bào)媒之一。 《楚天都市報(bào)》設(shè)有房地產(chǎn)?？曛芩陌l(fā)行 8 版。同時(shí)，針對(duì)本項(xiàng)目各個(gè)推廣時(shí)期不 同，充分利用多種媒體方式，在時(shí)間，空間與頻率上進(jìn)行合理、科學(xué)地組合，以期達(dá)到最佳效果。 當(dāng)我們的品牌做到這樣的一個(gè)層面時(shí)，需要將產(chǎn)品同目標(biāo)客戶的個(gè)性化需求、客戶的價(jià)值觀、人生觀緊密聯(lián)系在一起，并且將這樣的一個(gè)居住空間上升到完美人生理想和價(jià)值的一個(gè)部分。 １５５ 品牌的維護(hù)和外延拓展階段 第四階段 品牌的維護(hù)和外延拓展階段（業(yè)主有一定積累、金地 .家天下會(huì)員有大量積累） 通過南湖項(xiàng)目產(chǎn)品的形成，人們會(huì)對(duì)金地的品牌由一個(gè)認(rèn)同，但這種認(rèn)同是需要去維護(hù)的，所以我們可以通過在市場上良好的口碑、良好的客戶關(guān)系來維護(hù)金地的品牌和聲譽(yù)；但品牌僅僅維持在這個(gè)階段還是不夠的。 １５１ 這個(gè)階段是培育客戶對(duì)金地產(chǎn)生認(rèn)同感的重要轉(zhuǎn)換階段； 推廣內(nèi)容 ： —— 南湖項(xiàng)目建筑規(guī)劃、景觀設(shè)計(jì)以及戶型設(shè)計(jì)中的亮點(diǎn)； —— 南湖項(xiàng)目的形象主題定位以及深刻的文化內(nèi)涵； —— 金地的居住文化。 ☆ 通過“產(chǎn)品提升地段價(jià)值”的理念營造，人們會(huì)迫切的想看到金地將在區(qū)域原有產(chǎn)品上有怎樣的超越；金地作出來的產(chǎn)品是能夠保值、增值的，這一點(diǎn)也是和客戶的切身利益相結(jié)合的。 當(dāng)我們?cè)谖錆h積累了一群業(yè)主以及對(duì)金地有認(rèn)同感的客戶之后，我們可以從金地南湖項(xiàng)目的后幾期或者是金地在武漢的其他項(xiàng)目來拓寬他們對(duì)金地品牌內(nèi)涵和向生活延 １３７ 伸的漸進(jìn)認(rèn)識(shí)。溫馨 —— 訪武漢萬科房地產(chǎn)有限公司總經(jīng)理?xiàng)詈? 豐盛人生轟動(dòng)“人文講壇” — 王石董事長華中科技大學(xué)演講 表明萬科要做中國地產(chǎn)的領(lǐng)軍者，為萬科的品牌作推廣；同時(shí)也是在為萬科招聘作宣傳； 與王石對(duì)話 萬科四季花城首次面世，內(nèi)部認(rèn)購正式開始 元旦到萬科看房去 為四季花城的內(nèi)部認(rèn)購作宣傳，描述四季花城的美好生活，通過項(xiàng)目品牌來帶動(dòng)公司品牌 萬科造鎮(zhèn)計(jì)劃在武漢全面啟動(dòng) 一展身手 ,好戲連臺(tái) 萬科演繹現(xiàn)代版烏托邦 震撼江城 萬科四季花城 創(chuàng)武漢住宅銷售新高 武漢四季花城假日廣場 —— 逛著逛著就到了我的家 武漢萬 科四季花城，圓一人一個(gè)夢想 品牌魅力讓武漢萬科迎得“開門紅” —— 《武漢晚報(bào)》 萬科物業(yè) 業(yè)主享有的最大附加值 武漢四季花城：流行簡約主義 四季花城第一期開始銷售 武漢萬科四季花城 5 月 1 日隆重開盤 武漢萬科四季花城 5 月 1 日開盤炒作和報(bào)道，以項(xiàng)目品牌來帶動(dòng)公司品牌 一座美麗新城崛起在金銀湖畔 原來住宅可以做得這樣好 萬科四季花城，引領(lǐng)高尚居住生活 萬科四季花城一期業(yè)主子女就學(xué)有關(guān)事項(xiàng)公告 金銀湖片區(qū)看臺(tái)第一站 ：萬 科四季花城 花城一家人 四季花城一期銷售較好，基本進(jìn)入尾盤銷售期 第二屆“中國房地產(chǎn)上市公司 10 強(qiáng) ”揭曉 在與二期的銜接期間的品牌宣傳 持續(xù)領(lǐng)跑，萬科又掀別墅革命 武漢萬客會(huì)：在選擇與被選擇中成長 四季花城第二期首批單位推出 四季花城二期產(chǎn)品上市會(huì)！ 主要對(duì)四季花城二期和四季花城品牌的宣傳，同時(shí)也對(duì)萬科的品牌進(jìn)行宣傳 武漢萬科四季花城二期隆重開盤 １１４ 徹夜排隊(duì) 通宵等候 萬科四季花城二期開盤再掀搶購熱潮 我可以 給你一間小小的閣樓和一扇朝“南”的窗 武漢萬科四季花城喜獲 2022 年度中國名盤獎(jiǎng) 祝你平安 .回家的路系列活動(dòng) 親密接觸施工過程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)房 武漢萬科四季花城唱響金銀湖畔 產(chǎn)業(yè)品牌 帶來什么？ 創(chuàng)“過程精品” 引領(lǐng)行業(yè)方向 ——業(yè)內(nèi)人士談武漢萬科四季花城創(chuàng) “過程精品 ” 一次做好，次次做好 ——戰(zhàn)略合作伙伴談萬科四季花城 “過程精品 武昌城市花園準(zhǔn)備推出，四季花城二期B 區(qū)開始銷售 武昌萬科城市花園啟動(dòng) 重新開始塑造萬科的品牌，落腳點(diǎn)是萬科要做 中國地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)軍人物，萬科的地域擴(kuò)張，萬科的核心競爭力；同時(shí)也是為武昌城市花園的推出，四季花城二期 B 區(qū)的推出作準(zhǔn)備； 解讀中國房地產(chǎn)第一品牌 品牌的光芒 3 月 6 日，感受萬科地產(chǎn)品牌的力量 進(jìn)軍三鎮(zhèn) 一個(gè)不落 ——萬科董事長王石一席談 管窺萬科 萬科深圳大本營訪問拾零 萬科：跨地域擴(kuò)張的力量 與萬科企業(yè)股份有限公司董事長王石對(duì)話 萬科四季花城二期Ｂ區(qū)閃亮登場 解讀中國物業(yè)服務(wù)奠基品牌 —— 萬科物業(yè) 2022 年，中國光谷萬科城市花園 萬科最大的核心競爭力－就是對(duì)人的尊重！ 來自武漢萬科四季花城最前沿的報(bào)道 解讀中國房地產(chǎn)第一品牌萬科地產(chǎn)的核心競爭力 社會(huì)各界熱烈祝賀王石董事長成功攀登珠穆朗瑪峰 通過王石登山事件鞏固萬科的品牌 萬科地產(chǎn)持續(xù)領(lǐng)跑 全裝修房引發(fā)市場熱潮 １３４ （ 2）萬科在武漢的品牌推廣的思路 通過以上的事件分析我們可以看到萬科在武漢的品牌推廣思路： 1） 進(jìn)軍武漢，有一些軟文做宣傳但是力度不大； 2） 拿到四季花城的地，同時(shí)結(jié)合 95 年萬科在武漢留下的爛尾樓進(jìn) 行炒作，通過突發(fā)性的新聞事件來刺激公眾，達(dá)到讓大家對(duì)萬科有一個(gè)深刻印象的效果； 同時(shí)也借媒體的口拋出萬科的愿景：“做中國地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)跑者”； 3）爛尾樓事件在 月又重新達(dá)到高潮，人們對(duì)萬科的印象加深； 4）從 月底萬客會(huì)開始招募會(huì)員，并主要通過萬客會(huì)來宣傳萬科的文化和品牌；同時(shí)也是為四季花城的前期蓄積客戶； 5） 通過社會(huì)各界對(duì)萬科的評(píng)價(jià)來宣傳萬科；并且專門推出萬科物業(yè)管理進(jìn)行系列宣傳； 6） 月后開始宣傳萬科四季花城的規(guī)劃，由此開始了以項(xiàng)目品牌帶動(dòng)公司品牌的宣傳， 中間穿插了一些王石來漢的事件推廣，但是不多； 7） 重新開始塑造萬科的品牌，落腳點(diǎn)是萬科要做中國地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)軍人物，萬科的地域擴(kuò)張，萬科的核心競爭力，并開始為城市花園的推廣作鋪墊。 最終金地品牌的內(nèi)涵將由“嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)、值得信賴的企業(yè)形象”完美到“ 以生態(tài)環(huán)保技術(shù)為背景為客戶達(dá)成一種城市文明生活的理想境界”。 （ 2）施工開始 —— 內(nèi)部認(rèn)購階段 推廣目的 ： 1）、為金地南湖項(xiàng)目的面世做一個(gè)前期的鋪墊，同時(shí)也是為內(nèi)部認(rèn)購積累客戶； 2）、推出“ 技術(shù)營造生活、金 地物業(yè)是放心的管家”等系列品牌推廣活動(dòng)，讓人們對(duì)金地品牌的認(rèn)知日趨深刻；同時(shí)也讓人們金地南湖項(xiàng)目的產(chǎn)品充滿信心； 3）、通過前面的積累吸引一批對(duì)金地感興趣的客戶加入《金地 .家天下》；一方面讓金地的品牌有追隨者，另一方面也為南湖項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購積累客戶。 推廣方式 ： 1）通過金地 .家天下作為一個(gè)文化、項(xiàng)目內(nèi)涵以及金地的居住理念傳播的載體； 2）在媒體頻繁 報(bào)道金地南湖項(xiàng)目的形象、主題定位，在市場上形成一個(gè)較高的定位； 3）邀請(qǐng)內(nèi)部登記的客戶到深圳參觀金地過往的樓盤； 4）舉行南湖項(xiàng)目的開盤音樂會(huì)或者是開盤酒會(huì)； 5）邀請(qǐng)市長等領(lǐng)導(dǎo)參加開盤典禮； 6）多媒體報(bào)道客戶（教師、公務(wù)員、高科技從業(yè)者等）、建筑師、景觀設(shè)計(jì)師以及政府有關(guān)部門對(duì)南湖項(xiàng)目的高度評(píng)價(jià)； 7）多媒體報(bào)道客戶對(duì)南湖項(xiàng)目樣板展示環(huán)境的反映，由此引發(fā)的對(duì)金地過往品牌宣傳的評(píng)價(jià)； 8）多媒體報(bào)道南湖項(xiàng)目熱銷的宣傳。 （ 1）品牌內(nèi)涵的延伸和拓展 當(dāng)客戶對(duì)品牌認(rèn)知已經(jīng)到了“技術(shù)營造生活”這 個(gè)層面，那么他們已經(jīng)能夠認(rèn)同金地所開發(fā)住宅的信譽(yù)、品質(zhì)、施工質(zhì)量、生態(tài)、環(huán)保建材的運(yùn)用以及金地的服務(wù)； 從目前的情況來看，武漢房地產(chǎn)的市場秩序還沒有完全形成，本地開發(fā)商在產(chǎn)品品質(zhì)上并沒有給予很大的重視，金地以“做中國最受信賴的地產(chǎn)企業(yè)”樹立嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)的形象是能夠得到市場認(rèn)同的，但是隨著外地發(fā)展商的進(jìn)入，房地產(chǎn)市場機(jī)制逐漸完善；武漢市的房地產(chǎn)市場必將經(jīng)歷一個(gè)優(yōu)勝劣汰、聯(lián)盟、整合的時(shí)期，到那樣的時(shí)候“以品質(zhì)取勝”的品牌形態(tài)在市場上就沒有明顯的優(yōu)勢，這時(shí)候就需要我們繼續(xù)豐富“技術(shù)營造生活”的外延。 在金地的品牌包涵了這樣的內(nèi)涵時(shí)，我們就已經(jīng)尋找到了對(duì)金地有著較強(qiáng)認(rèn)同感的客戶； 這樣的一個(gè)品牌提升，既是金地品牌在武漢區(qū)域的拓展和延伸，同時(shí)也是對(duì)集團(tuán)品牌內(nèi)涵的豐富； 由此金地的品牌形象將走向理性和感性的結(jié)合，即是以生態(tài)、環(huán)保技術(shù)為背景為客戶達(dá)成一種城市文明生活理想境界。 （ 1）報(bào)紙廣告 報(bào)紙廣告是傳統(tǒng)的主流媒體之一，也是房地產(chǎn)廣告最主要的宣傳媒體。因?yàn)槭袌稣加新屎芨?，選擇該報(bào)做廣告對(duì)擴(kuò)大市場知名度有很大幫助。 ☆《武漢晚報(bào)》 創(chuàng)刊于 1961 年，解放初期隸屬于長江日?qǐng)?bào)社 ,1992 年從《長江日?qǐng)?bào)》分離出來，堅(jiān)持以“為百姓謀利 益” 為服務(wù)理念，其把“有利于有益于社會(huì)大眾”作為新聞價(jià)值觀。 ☆《武漢晨報(bào)》 隸屬于長江日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)，創(chuàng)刊于 1999 年。該報(bào)娛樂性強(qiáng)，主要消費(fèi)群體為 1828 歲的年青人，目前在《楚天金報(bào)》上做房地產(chǎn)廣告的樓盤較少。 鑒于南湖項(xiàng)目的規(guī)模宏大，而且項(xiàng)目操作的重要目標(biāo)就是樹立金地公司及樓盤本身的品牌形象。由于項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體比較清晰，部分所在區(qū)域也較明顯。 １６４ （ 4）網(wǎng)絡(luò)廣告 本項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶群包括高校的 教師和高新企業(yè)職員。 ◆展銷會(huì) 五一和十一期間的房地產(chǎn)展銷會(huì)是一年兩度的房地產(chǎn)盛會(huì)，這種方式的特點(diǎn)是產(chǎn)品集中、客流量大，對(duì)于樓盤組織客戶看樓，營造現(xiàn)場人氣的作用很大，而且通過展銷會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目的形象展示，對(duì)于制造行業(yè)內(nèi)的影響力非常有效。要想充分發(fā)揮老業(yè)主的傳播作用，就必須對(duì)其進(jìn)行一定物質(zhì)上和精神上的獎(jiǎng)勵(lì)，以促進(jìn)其積極性。 這個(gè)銷售周期是基于項(xiàng)目的必須實(shí)現(xiàn)快速銷售的目標(biāo)而制定的，它實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)是項(xiàng)目第一期平均每月的銷售速度必須達(dá)到約 50 套單位 (按 12 個(gè)月計(jì) )，約 2100萬，后期的銷售速度還必須有所遞增。市場上的豪宅物業(yè)很少出現(xiàn) 搶購的現(xiàn)象，原因之一就是被高昴的價(jià)格所制約。 ） １６８ 項(xiàng)目總體的推廣計(jì)劃方案： 表 42 項(xiàng)目總體分期計(jì)劃列表 年份 2022/905/6 2022/706/6 2022/707/6 2022/708/6 2022/709/6 2022/710/06 分期 第 1 期 第 2 期 第 3 期 第 4 期 第 5 期 第 6 期 總計(jì) 小高層銷售面積 10000 35456 56911 58366 58367 均價(jià) 2960 3082 3209 3341 3479 3622 金額 占總體小高層面積比 % % 15% 25% 25% 25% % 多層銷售面積 均價(jià) 2760 2874 2992 3115 3244 3377 金額 占總體多層面積比 % % % % % % % 花園洋房銷售面積 均價(jià) 3110 3224 金額 占總體花園洋房面積比 % % % % % % % TH 銷售面積 6000 6000 5500 4000 4000 均價(jià) 3850 金額 １６９ 占總體 TH 面積 比 % % % % % % 商業(yè)銷售面積 3000 4000 4000 1000 均價(jià) 5000 5500 6000 6500 金額 占總體商業(yè)面積比例 % % % % % 住宅銷售面積 住宅銷售金額 當(dāng)期住宅銷售均價(jià) 住宅面積銷售率 % % % % % % 住宅累計(jì)銷售進(jìn)度 % % % % % % 總體面積銷售率 % % % % % % 分期銷售面積 當(dāng)期總體銷售金額 當(dāng)期總體銷售均價(jià) 累計(jì)銷售金額 累計(jì)銷售金額占總體比例 % % % % % % 車位銷售價(jià)格 65000 銷售率 30% 地下停車位數(shù)量 127 177 143 228 143 229 1047 車位收入 248 345 279 445 279 447 2042 注：花園洋房的價(jià)格提升第 4 期按比普通多層高 400 元計(jì)，第 6 期按比普通多層高 450 元 /㎡計(jì)。這說明