【正文】 隊伍 2. 具備基礎(chǔ)銷售規(guī)模，取得一 定利益回報 3. 復(fù)合渠道質(zhì)量不高 4. 經(jīng)銷商加大投入 目標 : 加速銷售規(guī)模和占有率的增長 渠道需求 1. 更多資金支持 2. 更高利益回報 3. 更快信息傳遞 4. 更足貨量提供 5. 更強價格優(yōu)勢 策略 1. 復(fù)合渠道篩選梳理 2. 加強建設(shè)專業(yè)渠道 3. 規(guī)范考核 ,提升渠道質(zhì)量 4. 積極打擊競爭品牌 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 推廣期 加重合作伙伴銷售規(guī) 模的考核，設(shè)定臺階 獎勵 ； 加大了渠道的資金支持力度 ，部分優(yōu)秀合作伙伴享有了 信譽金支持； 逐步弱化 PC+筆記本 的組合銷售模式，強 化渠道筆記本的獨立 銷售概念； 資源傾斜投放到專業(yè)渠 道，提升專業(yè)渠道的產(chǎn) 能和合作忠誠度； 渠道政策 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 成熟期 背景： 1. 渠道沖突加劇 2. 其它品牌競爭加劇 3. 市場前景明朗 4. 五六級市場覆蓋率低 5. 渠道合作要求不斷增加 目標 : 完成省內(nèi)覆蓋率目標 ,逐步把 筆記本培養(yǎng)成公司核心業(yè)務(wù) 渠道需求 1. 個性化支持 2. 良好的市場環(huán)境保證獲利 3. 分銷商銷售管理經(jīng)驗共享 4. 分銷商產(chǎn)品資源增加投入 策略 1. 細分用戶市場 ,幫助渠道 定位 2. 個性化渠道政策鞏固渠道 合作 3. 加強行業(yè)開發(fā) 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 階段性銷售聯(lián)盟的設(shè) 想和推進（核心代 理層）； 針對渠道用戶分解的結(jié)果， 給予各種類型渠道個性化 支持； 合作伙伴銷量、商務(wù)、資金、運作并重考核； 商務(wù)考核著重體現(xiàn)在：銷售報表返回率、用戶信息準確率 資金考核著重體現(xiàn)在：現(xiàn)款率 運作考核著重體現(xiàn)在：預(yù)測、市場活動參與率 渠道政策 成熟期 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 實現(xiàn)筆記本銷售完全獨立； 每月和渠道進行業(yè)績回顧，并且提供 渠道在管理、銷售、商務(wù)上的專業(yè)培訓(xùn)； 加大對經(jīng)銷商行業(yè)銷售的支持力度， 部分中心地區(qū)建設(shè)行業(yè)經(jīng)銷商，鎖定行業(yè)； 渠道政策 (續(xù) ) 成熟期 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 筆記本業(yè)務(wù)拓展的階段性策略 ? 筆記本在分銷過程中業(yè)務(wù)規(guī)律的認識 浙大圖靈的筆記本運作 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 筆記本在分銷過程中業(yè)務(wù)規(guī)律的認識 ?資金運作 ?物流運作 ?成熟渠道的維護 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 資金運作 浙大圖靈的運作方式 A 建立資金預(yù)警制度 設(shè)立筆記本資金卡，并由產(chǎn)品部門分解資金使用例 （進貨 75%、未妥 20%、樣機 5%），設(shè)立預(yù)警值。而這個印象是 好是壞，在顧客的心目中已經(jīng)形成真理， 你無法改變顧客的評判。 資金返回期：財務(wù)對于省內(nèi)每個城市的到款時間 進行分析。 通過各種有效手段（樣機、特殊獎勵、資源捆綁等）激發(fā)渠道對新產(chǎn)品推廣的積極性，并引導(dǎo)渠道逐漸加強資源的投入。 狹義的促銷：短期的或非周期性的 銷售促進 行為。s!pX mUjR fOcK9H6E2B+y(u%r ZoWlThQ eNbJ8G4D1Aw*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)vamp。spXmUiRf OcK9H5E2B+x(u%rZoWlThQ eMbJ8G4D1Aw*t !qYnV jSgPdLaI6F3C0y)vamp。t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%soXlUiQ fNbK8H5D2A +x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C 1z)wamp。t !pY mVjR gOdL9I6E3B0y(v%soXlTiQ fNbK8H5D2Ax*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w amp。s!pY mUj RfOcL9H6E3B+y(u%roWlTiQ eNbJ8G5D1Ax*t$qYnV kSgP dMaI7F3C0z) vamp。s!pX mUj RfOcK9H6E2B+y(u%roWlThQ eNbJ8G5D1Aw*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)vamp。 s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%roWlTiQ eNbJ8G5D1Ax*t$qYnV kSgPdMaI7F3C0z)vamp。s!pXmUjR fOcK9H6E2B+y(u%r ZoWlThQ eNbJ8G4D1Aw*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)vamp。 s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQ eMbJ8G4D1Aw*t !qYnVj SgPdLaI6F3C 0y)vamp。spXmUiRfOc K9H5E2B+x(u%rZoWkThQ eMbJ8G4D1zw*t !qYnVjSgOdLaI6F3C 0y)v%spXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$r ZoWkThPe MbJ7G4D1z wamp。spX mUiRfNcK9H5E2B+x(u$r ZoWkThQ eMbJ7G4D1zw *t !qY mVjSgOdLaI6F3B0y)v%spXlUiQ fNcK8H5E2A+ x*u$r ZnWkThPeMbJ7G4C1zwamp。spXlUiRfNc K9H5E2A+x( u$r ZoWkThP eMbJ7G4D1z wamp。spXmUiRf NcK9H5E2B+x(u$r ZoWkThQ eMbJ7G4D1zw*t !qY mVjSgOdLaI6F3C0y)v%spXlUiRfN cK8H5E2A+x(u$r ZnWkThP eMbJ7G4C1zwamp。s!pXmUjRf OcL9H6E2B+y(u%roWlThQ eNbJ8G5D1Aw*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)vamp。s!pY mUj RfOcL9H6E3B+y(u%roWlTiQ eNbJ8G5D1Ax*t$qZnV kSgPdMaI7F 4C0z) vamp。t !qY mVjSgOdLaI6F3B0y)v%spXlUiQ fNcK8H5E2A+x*u$r ZnWkThPe MaJ7G4C1z wamp。t !qY mVj SgOdL9I6F3B0y)v%soXlUiQ fNcK8H5D2A+x*u$r ZnWkShPe MaJ7G4C1z) wamp。 產(chǎn)品促銷 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 促銷目標的設(shè)定 ? 促銷對象的選擇 產(chǎn)品促銷的關(guān)鍵因素 ? 促銷方案 ? 時 間 ? 資 金 ? 備 貨 ? 過程的調(diào)整與應(yīng)變 ? 獎 勵 ? 渠道 ? 消費者 ? 公司內(nèi)部 產(chǎn)品促銷 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 制訂計劃所花費的分分秒秒可以為執(zhí)行計劃節(jié)省三到四倍的時間。但在產(chǎn)品、渠道達到一定規(guī)模后必須做出優(yōu)化調(diào)整的工作，以適應(yīng)更大規(guī)模的發(fā)展。 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 筆記本在分銷過程中業(yè)務(wù)規(guī)律的認識 ?資金運作 ?物流運作 ?成熟渠道的維護 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 物流運作 A 面向