【正文】 出差； 打電話到財(cái)務(wù)，說昨天與辦公室主任 聯(lián)系，由于一些數(shù)據(jù)他記不住，讓到 財(cái)務(wù)科來問，由于辦公室主任不在， 無法證實(shí)。此時(shí)其口氣有些 松動(dòng)，便問了一些情況。 (假如把問題都說出，對(duì)方肯定會(huì)拒絕，打 草驚蛇 ) 周廠長(zhǎng)認(rèn)為沒什么，委托廠辦一位小姐代為解答；小姐認(rèn)為我和周廠長(zhǎng) 很熟，她又奉命；回答了我的所有委托；并不知道周廠長(zhǎng)所允許的 范圍。 目標(biāo)公司在市區(qū)辦公，面積較小吧？ 哪，原企業(yè)廠房占地 30多畝，去年企業(yè)改制，現(xiàn)廠房只有 10多畝。 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 威逼利誘 對(duì)那些知道情況而 不敢提供信息的人員可以 適當(dāng)讓其認(rèn)識(shí)到重要性，采用此法 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 貸款銀行 目標(biāo)公司貸款銀行定期為企業(yè)進(jìn)行資信評(píng)級(jí)， 其掌握了目標(biāo)公司的重要資料，從銀行入手是 一個(gè)非常直接的渠道。 以考察合作為由與其生產(chǎn)設(shè)備 負(fù)責(zé)人進(jìn)行了解設(shè)備情況。 去該地址，目標(biāo)公司已與兩個(gè)月前搬遷不知去向，電話不通；與周邊人員及現(xiàn)房主等聯(lián)系 獲其電話，再聯(lián)系得到負(fù)責(zé)人手機(jī)。或知其上級(jí)，經(jīng)上級(jí)了解情況。其提供了目標(biāo)公司的聯(lián)系電話。 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 關(guān)心部門 客戶關(guān)心與其合作的部門，要事先與客 戶進(jìn)行良好的溝通，有利于調(diào)查和客戶滿意 背景中國(guó)醫(yī)藥 集團(tuán)，目前其 進(jìn)行改制，關(guān) 系繁雜，客戶 與其連鎖部有 意向，調(diào)查員 不知與客戶 溝通，內(nèi)容實(shí) 際很簡(jiǎn)單，強(qiáng) 化直接溝通， 有利有弊 目標(biāo)公司與其他三家聯(lián)合組建總公司，以該公司為主體，其名稱暫用 一年，然后以該資產(chǎn)組建股份公司，實(shí)際上是企業(yè)改名，目前在變更 中以法律調(diào)查總公司，客戶關(guān)心原公司銷售體系，附帶介紹原公司結(jié) 構(gòu)不分重點(diǎn)。 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 局部信息 從官方及與目標(biāo)公司聯(lián)系其均介紹到局部信息 即企業(yè)本部信息，與實(shí)際情況相差較大，無法從 整體上對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面了解 背景：北京萬邦企業(yè)發(fā)展公司 從工商獲得其基本情況，知其 1998年沒有經(jīng)營(yíng)，銷售為 0，只 介紹其從事生物技術(shù)及電器銷售 目標(biāo)公司介紹，因生物產(chǎn)品市場(chǎng)未打開，企業(yè)準(zhǔn) 備轉(zhuǎn)產(chǎn)，無業(yè)務(wù)，對(duì)其無法進(jìn)一步了解。 此種情況，一定要分開、尋找細(xì)節(jié)、把握重點(diǎn)，不 能將兩者合并，詢問其關(guān)鍵的相同問題。 威達(dá)力電力 ：客戶要目標(biāo)公司與政府關(guān)系，與目標(biāo)公司聯(lián)系知其上級(jí)為中國(guó)電力技術(shù)進(jìn)出口 與其上級(jí)聯(lián)系，其人員介紹到目標(biāo)公司的關(guān)系及背景以及負(fù)責(zé)人背景。這些信息比目標(biāo)公司的財(cái)務(wù)報(bào)表更有 意義，更有作用。 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 目錄 調(diào)查作用 以競(jìng)爭(zhēng)者為中心 交易準(zhǔn)備 直接調(diào)查 間接調(diào)查 實(shí)地面訪 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 調(diào)查技巧－－ 面訪 面訪前準(zhǔn)備 進(jìn)行實(shí)地面訪 面訪資料整理 面訪流程 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 面訪前準(zhǔn)備 (人、事、地、時(shí) ) 電話聯(lián)系，確認(rèn)目標(biāo)公司準(zhǔn)確中文名稱、地址、乘車路線。 進(jìn)行面訪，注意訪問技巧及問話方式，找到對(duì)方興趣點(diǎn)，要平和，不要 緊張。 企業(yè)客戶情況、客戶對(duì)其評(píng)價(jià)等。如對(duì)方對(duì) 相關(guān)問題不知道或無權(quán)回答時(shí)，由其介紹到其他更高權(quán)利部門進(jìn)行訪問。 說明來意：根據(jù)目標(biāo)公司的興趣點(diǎn)，找到共同話題；要真 誠(chéng)但也要適當(dāng)變化，為以后充分調(diào)查留余地。 背景：齊魯制藥總廠，生產(chǎn) 藥品，為國(guó)有大型制藥企業(yè) 由官方獲得其財(cái)務(wù)、人員、面積、注冊(cè)等資料。舉一例：要簡(jiǎn)介，你 給客戶與我給客戶的性質(zhì)是不一樣的，我們是站在 專業(yè)角度從客觀出發(fā)來表示目標(biāo)公司的情況，希望 對(duì)目標(biāo)公司加深了解。財(cái)務(wù)經(jīng)理開會(huì)，約下周見面。 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 統(tǒng)一運(yùn)作 有兩家企業(yè)，股東相同、比例相同、產(chǎn)品相同 平時(shí)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，由一家企業(yè)進(jìn)行運(yùn)作， 年底對(duì)帳目進(jìn)行分割 背景：長(zhǎng)沙伊萊克斯與軋奴西 都生產(chǎn)冰箱、股東及比例一樣 平時(shí)由伊萊克斯進(jìn)行生產(chǎn)銷售 年底將財(cái)務(wù)按各自生產(chǎn)線分割 由官方及目標(biāo)公司財(cái)務(wù)部門獲得其所有產(chǎn)品、財(cái) 務(wù)、生產(chǎn)銷售、人員、面積、注冊(cè)等所有資料。從互聯(lián)網(wǎng)上 查到其大量信息，羅列大部分。 電話聯(lián)系銷售 電話聯(lián)系進(jìn)出口 信息部相關(guān)信息 綜合管理改制 財(cái)務(wù)部銀行等 辦公室注冊(cè)股東 先前介紹目標(biāo)公司 1958年成立，后改制，注冊(cè) 1億元； 經(jīng)辦公室等核準(zhǔn)， 1958年、 1億元為目標(biāo)公司股東 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 保密企業(yè) 對(duì)于相對(duì)保密的企業(yè)，在不透露保密 信息的前提下，注意回避保密問題 背景：中國(guó)印鈔造幣總公司 該公司為國(guó)家法定貨幣 生產(chǎn)企業(yè)，其債權(quán)債務(wù) 由國(guó)家承擔(dān) 目標(biāo)公司一定從國(guó)外進(jìn)口設(shè)備 或印刷原料，與進(jìn)出口部聯(lián)系 獲得進(jìn)入目標(biāo)公司的先前條件 說明一個(gè)較為模糊的理由 取得目標(biāo)公司宣傳簡(jiǎn)介，因