聯(lián)通通訊分公司ip電話市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告=32-市場(chǎng)調(diào)研(完整版)
【正文】 IP業(yè)務(wù) ,那么鐵通的資源和渠道優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的 資料來(lái)源 : 傳統(tǒng)電話與 IP電話互為替代品， IP電話應(yīng)努力維持價(jià)格優(yōu)勢(shì)及提供增值服務(wù)的能力，努力降低使用的麻煩 單價(jià)比 IP電話貴 話音質(zhì)量能根本保證 以 6秒為單位計(jì)費(fèi)，符合電信消費(fèi)特征，使每次電信消費(fèi)減少 仍然較便宜 以 IP為基礎(chǔ)平臺(tái)，以開展增值服務(wù) 以分鐘為計(jì)費(fèi)單位，與 6秒相比存在較大劣勢(shì) 目前話音質(zhì)量不能從根本上保證 卡式方式使用不方便 劣 勢(shì) 優(yōu) 勢(shì) 傳統(tǒng) 電話 IP 電話 分類 各運(yùn)營(yíng)商的 IP電話戰(zhàn)略顯示，競(jìng)爭(zhēng)將趨激烈，差異化服務(wù)將成主流 IP業(yè)務(wù)在公司的地位 當(dāng)前工作重點(diǎn) 未來(lái)業(yè)務(wù)重點(diǎn) 未來(lái)客戶重點(diǎn) 主要策略 比重 1% 地位很低 維護(hù)固定電話的在位優(yōu)勢(shì) 本地卡業(yè)務(wù) 全部固定電話用戶 價(jià)格跟隨 比重 1% 地位較低 開發(fā)新產(chǎn)品，鞏固移動(dòng)用戶市場(chǎng)占有率 應(yīng)用自己的數(shù)據(jù)網(wǎng)為 IP提供服務(wù) 高端用戶 提供差異化服務(wù) 比重 80% 地位很高 著重建立自己的寬帶網(wǎng)全力爭(zhēng)取與電信的互聯(lián)互通 利用帶寬和互聯(lián)互通優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶 以寬帶入戶爭(zhēng)取廣泛客戶群 價(jià)格策略 捆綁銷售 比重 40% 主營(yíng)地位 建立自己的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) 以開發(fā)注冊(cè)用戶為主 優(yōu)質(zhì)集團(tuán)客戶 品種創(chuàng)新 服務(wù)質(zhì)量 鄭州聯(lián)通必須根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，走差異化的道路 根據(jù)大客戶與個(gè)體客戶消費(fèi)特點(diǎn)的對(duì)比可以看出，對(duì)大客戶的營(yíng)銷成本較低，收益則較好 大客戶 個(gè)體客戶 領(lǐng)導(dǎo) 決策者 費(fèi)用 個(gè)人 個(gè)人 公司 重?fù)艽螖?shù) 13次 3次以上 更換品牌 快 相對(duì)慢 使用次數(shù) 相對(duì)少 相對(duì)多 問(wèn)題探討 ? 各運(yùn)營(yíng)商 IP業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略描述是否正確 ? 對(duì)大客戶營(yíng)銷的結(jié)論是否正確 ? 鄭州聯(lián)通的 IP業(yè)務(wù)選擇差異化道路是否正確 導(dǎo)讀 市場(chǎng)分析 業(yè)務(wù)分析 初步建議 對(duì)于鄭州分公司來(lái)說(shuō)，整個(gè)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈上最需要關(guān)注的是價(jià)值鏈的尾部 — 客戶端 骨干網(wǎng) 匯接 網(wǎng)關(guān) PSTN 客戶端 服務(wù)內(nèi)容 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 運(yùn)行維護(hù) 互聯(lián)互通 業(yè)務(wù) 價(jià)值鏈 工作 內(nèi)容 客 戶 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是服務(wù)保障，爭(zhēng)取上級(jí)公司支持，提高運(yùn)行維護(hù)能力 瓶頸，受制于電信 營(yíng)銷，鄭州分公司的工作重點(diǎn) 根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)長(zhǎng)期發(fā)展 爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)，提高談判能力 根據(jù)市場(chǎng)情況，迅速反應(yīng) 價(jià)值鏈分析 — 從基礎(chǔ)設(shè)施情況看，聯(lián)通公司有較大優(yōu)勢(shì)。中國(guó)電信何時(shí)將其在位優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化到 IP業(yè)務(wù)上值得聯(lián)通關(guān)注 骨干網(wǎng) 匯接 網(wǎng)關(guān) PSTN 客戶端 各運(yùn)營(yíng)商開通城市數(shù)量對(duì)照 鄭州電信以 PSTN充當(dāng) IP電話的行為使包括中國(guó)網(wǎng)通在內(nèi)的其他運(yùn)營(yíng)商處于競(jìng)爭(zhēng)的不利地位 38%26%13%10%13%28845702310
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